顾问式销售法-提问销售

顾问式销售法（提问销售）,本课程的目的,了解发问与倾听在销售过程中的作用,掌握销售提问和倾听技巧并用于实践,课程内容,提问的好处掌握4种提问技巧提问的注意事项设身处地的倾听技巧,什么是销售？,是用我们的产品和服务帮助客户解决他的问题,在满足客户需求的同时,获取利润的双赢法则销售是通过提问而成功,提问的好处?,1.锁定客户的需求,搜集客户的背景信息挖掘客户的问题和需求发现客户的独特买点,2.树立顾问的销售形象,你掌握客户的信息越多,你提供的解决方案越有效发问可证明对客户的合作富有诚意发问表现了你对客户的关心,掌握4种提问技巧,4种提问促成销售,1.背景问题,什么是背景问题收集客户的出口现状,信息和背景数据是销售会谈中的基础信息在销售初级阶段中使用,1.1确认客户的基本信息:,营销负责人是哪位?都在哪些平台上做？建立年份?目前产品分类？出口市场?地理位置公司理念?,1.2了解客户的USP,了解客户的产品了解客户质量/管理优势了解客户销售/服务优势,背景问题使用提示:,成功销售员会问很少的背景问题,每问的一个都会有偏重,有目的排除没有必要的问题花时间预先多收集准备客户背确信息问太多的背景问题,客户很快就会不耐烦,2.难点问题,什么是难点问题每个问题都是针对客户的难点,困难,不满来问都在引导客户说出他们的隐含需求了解实现目标难点:对于现在的出口比例和利润你是否满意?现在买家怎样才能找到您?,2.难点问题,有没有考虑过用现在的方法能达成今年的目标吗?今年的出口目标是什么?计划采用什么样的措施来实现您的目标?在实现目标方面有哪些困难?,难点问题使用提示:,在成功销售中难点问题应用较多在问难点问题时不要太露骨地说出客户的不足,以免冒犯某些客户如:对目前的管理/沟通不良状况你满意吗?.,3.暗示问题,什么是暗示问题是对客户的问题/难题产生后果的暗示,引导客户产生危机感,认识问题的严重,3.暗示问题,运用目前的方法会对你有什么影响?不找直接买家会导致利润降低多少?如果现在不开发欧美会给销售带来多大影响?由于这不加入敦煌网平台会错过多少商机,暗示问题实用提示:,比背景问题和难点问题都难问运用具体数据/案例会更有效建立客户的危机认同感暗示问题对那些已认识到问题存在的客户十分有用,4.需求问题,什么是需求问题?是向客户问提供解决方案的价值问题,引导客户回答“是”的问题是积极的,有建设性的,有意义的,4.需求问题,如果能帮助你直接找到欧美目标客户这对你实现目标会有帮助吗?我们将使您的产品通过敦煌网的平台让更多的欧美澳的买家关注和直接购买,暗示与需求问题的区别,成功的销售运用两种类型问题把客户的隐含需求转变为明确需求先提出暗示问题扩大客户问题让客户感觉问题更严重再运用需求问题来引出解决方案的价值暗示问题很悲伤,需求问题很愉快,提问的注意事项,1.主动发问,开场白之后应主动发问为销售创造主动权主动发问有利于搜集到客户的真实信息和优势主动发问能面对各类客户,2.注意问题的连贯性,发问需连贯性不要在短时间内变化话题问题要针对性针对1-2个问题深入了解发现客户问题和需求,3.多用开放式发问,开放式发问是针对某一方面搜集客户的相关信息.什么/为什么?/如何/为何?怎样/怎么样?/请你谈谈.用封闭性的问题来澄清或检验客户的立场和观点是或不是,4.与客户进行双向交流,在发问的同时适当地交流客户感兴趣的信息买家采购习惯的改变如何开拓相关市场供应商应对买家的有效方法成功故事,5.站在客户的立场,发问的目的是了解客户存在的问题并帮助寻求解决方案在发问时态度要诚恳,让客户感觉到你的关心是真诚的,6.及时对客户进行判断,客户是做什么产品的?客户的产品适不适在敦煌网上进行推广？客户的产品适宜花多大的气力去推？客户言谈举止的真诚度有多高？,设身处地的倾听技巧,销售来自发问与倾听,影响沟通的因素,55%肢体语言,38%语言,7%图文,1.真诚地倾听,真诚地了解客户的问题,关心客户面临的困难尽快让客户解除防备心理逐渐接受你信任你通过倾听挖掘客户潜在的推广需求,2.使用积极的肢体语言,倾斜着身子,对客户的表述做出适当的反应,如点头、微笑、眼神面向客户仔细倾听,3.复述客户的话意,适时重复他的话,表示完全的了解和尊重必要的赞扬、赞同和理解可以提升交流的融洽度,4.观察客户肢体语言,观察客户的表情,判断客户话语的真实含义从而把握销售的主动权适当记录可以体现专业形象和认真、负责的态度,5.不要打断客户的话,不要打