易通财富新人培训教程2014

新人岗前培训,江苏国悦资产管理有限公司,江苏国悦新人培训大纲,1、行业篇,2、公司篇,5、销售篇,3、产品篇,4、个人篇,6、实战篇,引言改变,猴子想变成人,它知道要变成人就要砍掉尾巴。,猴子决定砍掉尾巴,动手前猴子被三件事困住了：,1、砍尾巴的时候会不会很疼?【改变是有一定痛苦的】,2、砍了后身体还能不能保持灵活性？【改变会有一定风险】,3、活了这么久，一直以来就和它一起，跟了很多年了，不忍抛弃它。【改变在情感上会有些许难受】,所以，到今天猴子也没有变成人！,要成就一些事就必须舍弃另一些事！,舍不得你所拥有的，就得不到更好的！,改变，也许会痛苦一阵子！,不改变，就可能痛苦一辈子！,使自己的情绪达到巅峰状态！,1、行动是心情的反映,8+1936=9449你看到了什么？,同样的一件事，成功的人永远看到正面；好与坏实际上是你自己下的定义,使自己的情绪达到巅峰状态！,2、改变肢体状态,迅速激活自己的方法：举起左手，右手举起向左手拍，击响的同时，喊“YES”！,使自己的情绪达到巅峰状态！,3、改变注意力,当发生了一件事以后，问：,1.发生这件事对我有什么好处？,2.我学到了什么？,3.我现在应该做哪些事情来达成我想要的结果？,4.若达成这些结果，有哪些错误不该再犯？,改变自我介绍,“2分钟自我介绍”最短的时间最深的印象,改变问好方式,江苏国悦，三击掌！,改变创造财富,行业机会,行业环境,人文环境,人脉,建立优势,专业、态度,行业专业,知识,行业篇,1、金融行业概述,2、金融行业与我,5、P2P行业发展趋势,3、P2P行业概述,4、P2P行业与我,引言选择金融行业,从前男怕入错行，女怕嫁错郎！,现在男怕入错行，女也怕入错行！,引言我眼中的金融,最轻松：口水=钱,最挑战：口水=钱,最辛苦：口水=钱,案例：银行，口水=钱,西方金融,江苏国悦金融行业概述,中国金融,中国金融政策,西方银行业发展史,西方银行业,英格兰银行创建于1694年,北宋张咏,路易十四,英镑,西方银行业,皇家商业交易中心创建于1565年,安特位普博尔思(Bourse),博尔思的交易已形成一整套完善的规章制度，商人的信誉在这里得到尊重并容易申请到贷款。理查德格雷欣伦敦绸布商，为亨利八世采购织锦和挂毯。“商人没有交易中心将不复再来，这就像船员在大海中航行却没有水源。”,中国银行业,1978年,1956年公私合营银行纳入中国人民银行体系,1962年经历了“大跃进”和三年自然灾害，银行的业务制度和原则遭到破坏，导致信贷投放失控，现金发行过多。,1965年经中央整顿，金融步入正轨。,1976年10年文革后，银行业开始恢复。,1983年打破“大一统”格局。,1994年以央行为核心、以专业银行为主体的银行体系。,1999年华融、东方、信达、长城金融资产管理公司。,2003年国有银行启动股改；银监会成立。,我国金融政策导向,2010年05月13日，国务院颁布新国36条,一、进一步拓宽民间投资的领域和范围五、鼓励和引导民间资本进入金融服务领域允许民间资本兴办金融机构。在加强有效监管、促进规范经营、防范金融风险的前提下，放宽对金融机构的股比限制。支持民间资本以入股方式参与商业银行的增资扩股，参与农村信用社、城市信用社的改制工作。鼓励民间资本发起设立金融中介服务机构，参与证券、保险等金融机构的改组改制。,我国金融政策导向,2012年4月，打破银行垄断,我国金融政策导向,2013年6月19日推动民间资本进入金融业,我国金融政策导向,世界的顶端,江苏国悦金融行业与我,中国的中心,社会的趋势,个人的财富,金融与世界最尖端的行业,金融与中国最中心的行业,金融与社会发展的趋势,金融与个人一生无忧的财富,为什么所有人挤破头了做金融？,伴随你一生的收入!,P2P行业起源,江苏国悦P2P行业概述,P2P行业的发展,P2P行业在中国,P2P行业的起源,孟加拉国,穆罕默德尤努斯,2美分,27美元,42位,格莱珉银行，为贫困的孟加拉妇女提供小额贷款业务。,P2P理财的起源,2006年诺贝尔和平奖获得者-尤努斯博士,P2P就是做民生,USA,Japan,SouthKorea,Spain,Brazil,Iceland,P2P在全球的发展,P2P在全球的发展,CanadaUSAEstoniaIcelandJapanS.KoreaAustraliaPolandBrazilKenyaEnglandItalySpainChinaIndiaHolland,易通财富,成熟,1995年,2006年,2009年2012年,2012年至今,P2P在中国的产生与发展,P2P在中国的产生矛盾,我国中小企业中75%的贷款未能得到满足。2012年我国中小企业融资缺口在16.3万亿元左右。预计2017年我国中小企业融资缺口将达到19.44万亿元。,为全国贡献90%的就业,P2P在中国的产生矛盾,融资压力大,缺钱,缺乏有效融资渠道,银行,放出贷款,收回本息,P2P在中国的产生缺乏有效的理财投资渠道,钱贬值压力大,有闲钱,缺乏有效投资渠道,股票,期货,贵金属,外汇,高利贷,房地产,P2P在中国的产生缺乏有效的理财投资渠道,钱贬值压力大,有闲钱,缺乏有效投资渠道,定期理财,银行,吸纳储蓄,P2P在中国的产生民间资本对接需求明显,钱贬值压力大,有闲钱,缺乏有效投资渠道,融资压力大,缺钱人,缺乏有效融资渠道,矛盾现象,对接,借款人,出借人,出借,打欠条,10万闲钱,P2P在中国的产生传统借贷模式,传统借贷模式弊端,缺乏一定的担保机制（借款人还不起钱，出借人承担损失）。,2.缺乏一定监督机制（借款人用途不明确，资金有可能流向股市，地产，风险增大）。,3.如果不熟悉，绝不会考虑借钱;如果太熟悉，借款人不还钱，不仅要承担损失，朋友关系也可能受损。,4.对于出借人来说，出借金额、出借期限不能有效对接，难以控制收益,P2P在中国的产生旧P2P时代,审核,风控,还款,催收,代偿,P2P在中国媒体认可,东方资产管理公司2013年4月入股浙江点融科技股份有限公司，负责P2P网贷平台点融网在浙江的业务。,P2P在中国国企介入,陆金所-中国平安保险（集团）股份有限公司旗下成员，专业网络投资理财平台，致力于为个人提供创新型投资理财服务。,P2P在中国保险介入,招商银行2013年10月推出P2P业务，传统银行开始涉水互联网金融。,P2P在中国银行介入,P2P在中国媒体认可,起步快,江苏国悦P2P行业与我,赚钱快,有发展,P2P行业与我引言,起步快最短时间学会,好赚钱最短时间最好赚,有发展有利于未来的发展,案例：银行，长周期！,P2P行业与我起步快,步入金融业最低门槛！,一听就会！一做就成！,P2P行业与我赚钱快,P2P行业与我有发展,业务条线,.,.,.,管理岗：团队,营业部总监,城市经理,区域经理,新P2P时代,易通财富P2P行业趋势,更稳健,更安全,更透明,回顾旧P2P时代资金安全的保障措施,借款人1,借款人3,（1）借款人审核,推荐优质借款人,（2）分散出借，弱化风险,借款人2,传统P2P平台,（4）引入第三方担保公司,（3）设立还款风险金专用账户,缺乏实质有效的风控手段！,新P2P时代易通模式,有闲钱,缺钱人,银行,存钱,3.5%,8-16%,贷款,直接对接16%,易通财富,审核,还款能力,抵押物价值,12%,4%服务费,收益低,风险高,（1）借款人审核,推荐优质借款人,（2）分散出借，弱化风险,易通财富P2B平台,借款人1,借款人2,借款人3,（4）借款人提供抵押物、质押物,（3）中小额度借款,（5）赎回储备金,新P2P时代资金安全的保障措施,30万,平均年龄：41.75岁,良好的个人信用记录,商品房抵押,资金用途,无坏账记录,易通优势稳健-贷款对象,收益,行业敏感跑路！,借款人,出借人,理财,某理财公司,理财,贷款,跑路,易通财富,定期还款,贷款,房产抵押,易通优势安全-商品房抵押,易通优势透明-债权列表,债权列表中任意一项贷款，均有对应他项权证！,P2P行业趋势,小贷,银行,P2P,O2O,“未来P2P、O2O小额信贷用户将超过银行小额信贷用户。”,公司篇,1、江苏金万丰易通财富,2、金万丰文化,5、规章制度及礼仪,3、发展中的易通人,4、公司训导,稳健的P2P平台,易通财富企业概述,安全的P2P平台,透明的P2P平台,最具潜力的P2P平台,江苏金万丰易通财富,江苏金万丰集团（2011）易贷通管理中心（2007）易通财富管理中心,南京芜湖（6月）马鞍山扬州.,财富管理信用风险评估信用数据整合物权抵押投资小微借款咨询,江苏金万丰易通财富,平均年龄：41.75岁,良好的个人信用记录,商品房抵押,资金用途,无坏账记录,易通优势稳健-贷款对象,收益,行业敏感跑路！,借款人,出借人,理财,某理财公司,理财,贷款,跑路,易通财富,定期还款,贷款,房产抵押,易通优势安全-商品房抵押,易通优势透明-第三方支付,第三方支付平台，资金直接对接借款方防范资金池！,易通优势透明-债权列表,债权列表中任意一项贷款，均有对应他项权证！,易通优势细则,1、足额物权抵押南京自住商品房抵押（资金,垫资借出产生债权,转让债权回收资金,1000万道多见证“重复债权”,房押贷：财=1:2信用贷：财=5:1,部门比例三方平衡,贷款客户-成本低理财客户-收益高公司员工-有发展,永续发展,债权投资股权投资,房押贷：财=1:2信用贷：财=5:1,部门比例三方平衡,贷款客户-成本低理财客户-收益高公司员工-有发展,公司经营,风险与收益共存？,贷：财=1:40贷24%，财16%贷24%，财10%贷18%，财12%,规模大有背景发展快实力强,“请问，*叔叔，您认为他们的钱是从哪里来的？”,“用我们的钱，搞发展、搞扩张，就相当于我们投资了这家公司。”“与此同时，我的债权投资也就变成了股权投资。而我，将和该公司共担风险。”“如果，华泰*被发现和华泰证券没任何关系，那会怎样？”.“往好里说，做一项股权投资，您觉得18-24%的收益高吗？”“那为什么，他们公司发了，我只能拿12%，但他们公司倒了要我跟着亏？”,规模小、发展慢,你们公司规模小，不敢做.“你看我我长得不是很好，但不妨碍我的为人处世呀！这点我相信您是认可的，对吗？”“同样的道理，公司规模小，也一定不会影响他做实惠咱们老百姓的事。当然，单纯的从您对我的认可就让您投资，这肯定是不妥的。这样，我把我选择这家公司的一个理由跟您讲讲，您先听听看。”“走出公司大门，我和您一样，我们都是客户。同时我也知道，这个行业相比信托行业的监管还不完善。您是知道的，信托是有人兜底的.虽然是股权投资，我并不害怕资金问题。但是，因为我个人的原因，我在南京并没有进入到如此高净值的圈子，所以有心做，但是没立足之地。这次认识您，真的是我步入社会后的一大缘分，都说贵人难求，您看我，还是相当幸运的。”“而这个时候，P2P是我唯一能看到希望的行业，而我要做的，只是在这里找到一个能够有人兜底的，能够确保安全的，这样才能确保我客户的安全，并实现我自己的发展。选择易通财富，最最最大的一个理由，就是有南京本地的房产做兜底，这样我心能安，自然客户的心也会踏实。”“回过头再来看，所谓的大公司，又有哪家是能真正的做到兜底的呢？”.为什么你们公司发展慢？“用3年的时间打下扎实的基础，现在已经快速发展阶段，这是良心企业的发展速度。相信您也不希望易通现在的发展是在三个月内完成的吧！”,专业化销售流程核心,在陌生的城市，怎样找到第一位信任你的人？,易通财富展业渠道及话术技巧,专业化销售渠道电话销售基础+爆发商超驻点基础+实践,综合渠道，没有电销的拒绝，就没有实践的成交；没有商超的五万，就没有电销的百万！,展业渠道,1、派单2、陌拜3、缘故4、小区贴单5、超市、市场6、报亭宣传7、网络8、拆迁户小区9、同行渠道10、渠道转介绍,电话行销,隐性价值：客户身价！高度改变视野角度改变观点,电销在中国的发展,1998年Dell于中国率先开展电话行销,客户服务中心,客户维系中心,客户互动中心,提供客户咨询、查询、投诉受理等,提供全面的客户关系维护，例如主动外呼、客户挽留等,集客服、销售、渠道管理为一体,呼叫中心的发展里程,美国电话营销市场有多大,美国2001年，一整年电话营销的营业额，高达6千6百亿美金，也就是5万亿人民币！这数字超过美国所有餐厅一整年的营业额。在2001年，有1亿8千5百万的美国人，透过电话营销买了东西。（美国人口3.15亿）这个惊人的数字，如果是集中在北京、上海、广州这几个城市，代表这些沿海的一线城市，全部人口都会透过电话营销买东西。,电话营销在国外的发展情况,全美大约有140000家电话行销公司，约有一千万人从事电话营销的相关工作，每天打出一亿四千八百万的电话。全英国有超过5千家电话行销公司，从业人员高达35万人。,金融商品电话行销绩效,以上数字是传统行销模式的数倍甚至数十倍的成绩!,台湾(个人每月平均产能),信用卡:300张,人寿保险:RMB12-52万,基金:RMB476万,别打给我了!,根据51callcenter2009年所做非正式网络调查!86网民表示对电话营销相当反感!,中国能发展电话营销吗？,人的感知,理性似乎应该是对电话营销反感的感性人们越来越习惯和享受面对面以外的沟通方式,数据,从大年三十到初四，淘宝网交易额超过10亿。仅初四（18号）一天，淘宝网机票交易就超过了上万张。从大年三十到初四5天时间，淘宝网充值卡交易额就达到了2.5亿。携程旅行网品牌创立于1999年，座席员从100人，成长为2010年的8000人湖南卫视快乐购电视购物2009年营业额超过30亿人民币中国电视购物2009年总金额预估超过200亿平安保险新渠道事业部2005年300个座席，2010年10,000个座席安邦保险公司2009年第一年尝试电话营销，座席数即达到400人，保费达到一亿,淘宝,携程,电视,保险,人们其实喜欢电话营销!,你客户营销成功率越来越低！你的客户不在你的电话渠道购买！但会买其它公司的产品！,一线城市已经被过度骚扰了吗？,只是不喜欢在电话上被营销！,半强迫的不理会营销对象需求被骚扰的,选择电话作为销售渠道的理由,销售工作中的最大秘密是：告诉人们他们最需求什么，然后他们就会想尽一切办法去得到它！,消费心理学,潜在需求,明确需求,如果客户还没有意识到对自己现况的不满，他的需要就是潜在需求。,电销的特点和电销员的基本条件,电话行销的构成要素,名单-电话行销的命脉（本项资源公司提供）关系-名单拥有者与客户之间的关系，比如餐饮客户、会员客户等。产品-电销产品价格低、内容简单易懂需要-对于客户来说都是需要但不一定想要，或需要但不一定认知到需要的商品，其中的“不一定”就是我们销售人员发挥营销作用、体现自我价值的地方了。,电话行销的特色,电话行销的特性就是【量大、速度快】电话销售可透过名单条件筛选，及名单来源规划，精准区隔处目标市场客户、拟定相应的行销策略电话销售可针对产品特色，提供适合的外拨名单，具体提高成交率。,电话行销的特色,电话行销拒绝率高千万不要太快放弃,你所有的放弃都是在给你的竞争对手积累客户电话行销需要不断的自我挑战和学习找出这份工作的价值并说服自己了解形形色色的客户及客户可能担心的问题,电话行销员基本条件,口齿清晰，音质佳热诚、有亲和力有同理心认同这份工作具备一定的理解能力吃苦耐劳,具备这些条件，你就是一位称职的TSR!,态度积极，乐观充满自信学习能力强有耐心企图心强自我管理佳愿意不断挑战高目标享受推销,电销成功的技巧和方法,一、声音技巧二、开场白的技巧三、产品介绍的技巧四、异议处理的技巧五、激发客户购买欲望的技巧六、促成技巧七、结束语八、电话录音分享,声音技巧,哈佛大学一项对人类行为的研究报告：一般人对他人的第一印象55%来自肢体语言，37%来自声音，8%来自说话的内容。电话营销的“声音”便成为第一印象！,声音的重要组成部分:语调-抑、扬、顿、挫+感情语速-适中语气-坚定、自信语音-清晰、准确微笑-建立微笑的习惯热诚的态度-端正、积极、耐心,开场白技巧,目标：引发客户注意和倾听兴趣内容：表明自己的身份、告知客户拜访的目的要求：自信、亲和力基本技巧如下：忌同“可能、或许、好象、应该、考虑看看、有没有兴趣等”新产品、专案与计划。唯一的、制造热销的气氛。简单明了、重要诱因。,话术技巧,目标：让客户了解产品基本技巧：简洁、专业、准确银行、理财、固定收益、保本等等.,异议处理的基本认知：-拒绝是人的习惯，是自然的条件反射。-每人都有拒绝销售的权利和情绪。-拒绝的可能是你的方式而不是产品。-拒绝是销售的开始，有拒绝必有接受。公司没有问题、产品也没问题！,异议处理技巧,YES!YES!YES!,YES!YES!YES!YES!BUT!,推销中最重要的一个字是“问”,A.问“Yes”的问题，问顾客的回答只能是肯定的问题。B.问二选一的问题。问二选一的问题就是顾客的回答要么是,要么不是。C.问