论提升酒店竞争力的营销策略

提高酒店竞争力的营销策略_营销论文-毕业论文作者：网络收集下载前请注意：1 :本文件版权归原作者所有，下载前请确认。2 :如果不知道侵犯了你的利益，请马上通知我。 我马上处理3 :可以进行淘宝交易，打七折时间： 2010-06-102033650353535353535353535353535353535353535353535353535353535353535353535353535353535353535353535353535353535353535353535353535353【摘要】文章运用最新的营销理论，结合实际，探讨了中国酒店的营销策略。 分析了我国酒店营销存在的问题，结合国外酒店营销的成功经验，提出了内部营销策略、文化营销、无线网络营销、相关营销和详细营销策略等五大酒店营销策略。【关键词】酒店竞争力营销策略顾客满意一、研究背景随着市场机制的完善，酒店不应该从供应中寻求基本平衡，而是转向以供应超过需求为主要特征的买方市场。 酒店数量、客房和床位数量逐年增加，但酒店客房租赁率逐年下降，企业利润大幅下降，经济效益持续下降。 现在很多宾馆的社长们烦恼、困扰的是宾馆的客户问题，与此相比，其他经营管理上的问题并不重要。 如何开拓酒店客户，客户如何含金？ 如何平衡分布年度客户？ 酒店经营日如何放松？酒店出口在哪里？这本质上是个问题。 即本文应探讨的酒店营销策略问题。二、酒店营销存在问题实践表明，我国酒店业认识营销指导的重要性和困难性存在很大差异，营销机制尚未建立好，营销人才不足，营销手段落后。 具体而言，中国酒店营销存在以下问题1 .营销处于初步阶段，营销模式传统。 我国许多酒店市场营销管理仍然滞留在团队中，停留在合同、简单销售、低水平降价等传统营销手段中，只求自己酒店的市场分析和市场定位，品牌建设、人才培养、网络、 由于服务支持体系建设等方面缺乏重视，我国酒店经营战略不明确，自身特点不明显，经营缺乏公司战略研究，对企业发展方向不深入思考。最近实施的酒店业市场营销现状的调查结果如下表所示2 .酒店营销存在科技含量低、营销网络系统不成熟的问题。 许多酒店在经营运作过程中，尚未开始构建自己的营销网络体系，网络技术优势未能充分利用于酒店营销，制约了酒店的规范化、智能化、信息化和全球一体化的发展。3 .酒店营销存在追求短期销售目标的问题，营销计划不足。 酒店在市场营销活动中短期行为严重，追求短期的销售目标而不是长期的市场营销目标。 他们不熟悉产品战略、定价战略、销售渠道战略、产品销售战略之间的微妙复杂关系，根据消费者的需求心理不选择合适的推进对策、促销载体，只重视现有产品的销售，忽视产品的开发创新和长期营销网络的建立，适应能力和适应能力14 .我国酒店品牌建设滞后。 与国际品牌运营历史悠久、经验丰富的知名企业相比，国内企业在品牌经营上存在较大差异：一是知名品牌较少；二是投入品牌开发的财力和精力严重不足；三是缺乏宣传和整体形象设计； 品牌开发缺乏阶层性和目的性四、国内众多品牌没有正确定位，没有核心利益，缺乏灵魂。三、提高酒店竞争力的营销策略分析我国酒店营销存在的问题，借鉴国外酒店营销的成功经验，酒店经营者可以采用以下科学营销策略提高酒店竞争力。(一)公司内部营销战略；公司内部营销理念的核心内容是“顾客最重要，员工最重要”。1 .管理人员首先要考虑如何增加员工的转让价值，而不是只考虑从员工的工作中获益更多。2 .员工对企业各项经营活动的参与度更高，影响员工参与的能力为拉式，这与没有实施内部市场营销的推式员工参与有很大差异。3 .在企业内部形成良好的竞争激励机制，激发全体员工的积极性、积极性，使每个员工都能积极为客户服务，时刻注意观察客户情况，自然和谐地与客户交流，进行适当的推销。 例如，接待员在客人入住时，会及时向客人介绍当地的观光景点和名胜古迹，尽可能安排客人的活动，期待延长客人的住宿时间的行李员会为客人搬行李，利用带客人到房间的机会，根据客人的喜好提供酒店的各种服务设施能销售酒店产品的餐馆店员积极选择符合顾客喜好的食品，推荐餐馆特色菜，在不知道销售活动的情况下进行。 酒店形成强大的内部销售力量。(二)文化营销战略；现在我们顾客的行为越来越“文化性”。 他们进酒店不仅是为了物质满足，也是为了满足精神上的需要。 他们希望自己有个性，有品位，得到别人的称赞和尊敬，在宾馆感受到“宾馆的味道，宾馆的气息”。实施文化营销战略是让营销穿着文化袈裟，赋予文化的审美和灵魂。 文化营销是利用文化力量实现企业战略目标的营销活动，在酒店营销活动流程中积极进行文化渗透，提高文化含量，营造文化氛围，通过文化与顾客和社会公众建立新的利益共同体关系。 实施文化营销战略的方法包括：1 .理念文化营销。 理念文化是营销文化的基础，强调在营销中充分体现企业的文化理念。 其核心是以顾客接受的价值信条为创业之本，促进企业全体包括产品在内的顾客的认同，最后达成酒店和消费者的价值观念的共鸣。2 .产品文化营销。 将文化内涵融入酒店产品的设计、制作、包装等各个环节，突出酒店产品知识化特点，充分体现其文化价值作用。 酒店提供了新的独特产品，营造了难忘的氛围，给顾客留下了深刻的印象。什么？ 3 .环境文化营销。 酒店应着重于环境的设计和氛围的建设，酒店环境的创新不要拘泥于酒店外的有形店景观文化，要体现店内的功能布局、设计装饰、环境突出、灯饰小品、挂饰的意义以及文化主题和内涵。(三)无线网络营销策略；高科技信息系统和产品在酒店的运用，专业化酒店营销、管理，降低成本。 在酒店的营销中，我觉得可以导入无线营销战略这种新的营销模式。 无线营销是一种基于交互式、随时随地全时通信技术的营销手段，通过移动通信平台，根据客户数据库选择合适的时间，在场发布广告，销售产品， 开展基于移动性的服务等营销活动，通过与客户的个性化和人性化接触，维护与客户的长期交流关系，培养客户的品牌忠诚度。酒店要实施无线营销战略，请采用向客户发送邮件或彩色邮件的方法。 通过企业邮件，随时随地与员工、顾客、供应商沟通，实现顾客管理、信息收集与处理、通信管理等功能。 企业电子邮件能促进企业内员工沟通，提高工作效率和服务质量，同时提高企业团结力，促进电子邮件销售，市场调查，广告，用户关怀和注意，订单和服务等与客户交流的服务能提高沟通效率和收益， 提高营销决策的科学性和即时性，有效提高企业和产品的品牌形象，提高顾客忠诚度，为开拓市场奠定了坚实的基础。 将色标应用于企业营销，将环调设定为统一的企业歌曲，在广告宣传文、问候文等内部加强公司团结力，对外推荐能让员工受到酒店文化和精神熏陶的酒店产品，宣传酒店企业文化，展示酒店形象， 拓宽促进品牌宣传的酒店与外界沟通渠道，以统一的形象与客户接触，同时对客户在不同时间段设定不同的反响，提高沟通效果。无线营销不仅为酒店提供了新的营销模式，而且丰富了酒店营销和服务手段，缩短了酒店与客户之间的距离，有利于酒店更加详细地了解客户，有利于与客户建立长期的关系，“一对一”营销的(四)有关营销战略；许多顾客有与酒店建立友好关系的潜在要求。 他们希望能长期从这家酒店得到个性化的服务。 服务人员熟悉他们，关心他们，积极联系，愿意为他们提供高质量的服务。 许多酒店在处理与客人的良好关系时，经常采用老客户优待、快速登记和退房、记录老客户过去的信息等方法。 笔者认为，在以下方面也能很好地处理与客户的关系。1 .常客规划营销战略。 这意味着为旅馆经常购买或大量购买的顾客提供累计报酬。 这个报酬不断地告诉顾客能够得到忠诚的报酬，鼓励他们得到什么。 奖励可采用多种形式，如航空公司、俱乐部、旅行社和其他酒店共同制定奖励计划，共同操作，共同获益。 通过这种长期、相互影响、增值关系，确定、维护、增加最佳客户的生产，赢得客户的恢复，培养客户对酒店的忠诚度。2 .数据库营销。 21世纪是新时代的感性消费和消费多元化的时代，即情有独特的时间的时代。 在以“感性消费与消费多元化”为基本消费特征的新时代，消费者消费观念向外部化、个性化、多元化方向发展，消费行为逐渐由“目的消费”转向“手段消费”，精神消费与心理消费程度越来越高，迫切要求企业与顾客之间以更多的交流来实现各自的需求与利益。 因此，通过数据库信息可以明确了解宾馆客户的期望，准确了解他们的消费兴趣，通过资料考察客户的消费心理，实施正确的促销。 大陆间、香格里拉等多国酒店集团根据顾客登记信息设立的“常住顾客信息库”，可以分析顾客的喜好。 他们将客人的生活习惯、住宿店的细节、从烟头消失到点菜的特点、起居时间等保存在电脑中，用于世界各地的连锁酒店。 这些客户可以在本集团的世界各地享受个性化服务。3 .跟踪市场营销。 这个营销战略在很多酒店都被忽视了。 其实，客人离开店铺是酒店现在业务的结束，也是新业务的开始。 对于主要顾客，酒店应特别提供后续跟踪服务，积极把握顾客的心理感受和个人情况，慎重分析，采取相应的措施。 例如，采用大客户联谊、客户夏令营等战略，满足重要客户的归属需求，将酒店与客户的关系紧密结合为“拉链式”，构建以客户为目标的人际关系网络，提供优质服务，提高酒店产品的附加价值，提高酒店产品的价值2(五)详细的营销战略随着市场竞争越来越激烈，在许多行业，基本的、全面的游戏规则，大家都很相似，具有一定的均质性。 再竞争常常是详细的营销竞争。 虽然不能说“细节决定成功”，但从典籍回到细节就是抓住营销的真谛。 “营销总是纤细而卓越”。 现实中，有的企业没有站在顾客的角度考虑问题。 顾客认为是重要的事情。 他们认为不重要。 企业考虑的大事，顾客大多不知道。 因此，我觉得市场营销的细节是企业所不足，但是会影响顾客对你们产品的选择的细节。 可能是程序、行动、语言、眼神接触。 细节营销的灵魂是真诚的。 企业上下各部门、员工要树立诚实对待所有顾客的价值观，培养其诚实的营销文化。 在北京香格里拉饭店，不管客人是否要求，他们每天下午约5点给房间送冰。 也许有人认为这是一件小事，但每隔30分钟，溶化的冰就会微微破裂，让客人想起来一杯美味的威士忌。 酒店也许发现可以用这种方法更多地销售迷你酒吧的食品，但这些食品的利益相当大。 也就是说，细节是基于消费者需求的顾虑消费者的行为。 3在成功的酒店，成功的营销是必不可少的。 全球化的今天，酒店行业已经进入了战略、品牌和创新的时代，要成为人们理想的住宿场所，只有舒适的环境和笑容是不够的。 如何吸引客户，提高酒店竞争力是所有酒店积极考虑的首要问题，营销策略是酒店策略的关键。 旅游酒店要以科学先进的酒店营销来武装自己，促进中国酒店业迅速向健康有序的轨道发展。【参考文献】1罗伯特路易斯，理查德钱伯斯.酒店业市场营销领导人：原理和实践(第三版) M .东北财经大学出版社，20052张新国. 21世纪关系营销发展新趋势J .中南财经政法大学，2002，(6)酒店营销网络.世界着名酒店集团经营战略解读. /MBA/ rint.asp？ rticle id=20845页. 以下称为技术和装备设计的基本要求必须牢固树立质量、生产、经济三个观念。 质量观念：药品用于疾病预防、疾病治疗，药品质量关系到患者的健康，假药直接危害用药者的健康和生命，我国政府非常关注药品质量，质量优劣首先设计，然后生产。 因此，在设计过程中首要关注的是工艺和装置的设计能否确保生产后的药品的生产质量，例如设置洁净室，推进地方立法和党政制定发行文件，提供机制和法律保障，是各地推进工资集团协议的共同“法宝”。 目前，全国有13个省(区、市)以党委和政府的名义发行文件，推进工资集体协议的23个省(区、市)人民代表大会制定了集体合同规定和集体合同条例等地方法规。 北京市委发行的关于加强和改进工会工作的意见提出，到2012年，工会企业集体合同签订率达到95%以上，建立工资集体协商制度的比例达到75%以上的目标。各级工会积极推进工资集体协商，特别是以行业工资集体协商为突破口，阐明工资集体协商中协商主体不足的难点和科学确定劳动定额、