专业化销售流程.ppt

银行保险专业化销售流程,银行保险部培训室2002年3月-招行,保险产品是一种无形的商品；银行保险产品的特殊性:千禧红产品是一种新的投资理财方式,千禧红产品功能的多样性。银行柜面销售时间的短促性。,为什么要做专业化推销流程？,银行,售后服务,客户,说明性接触,选择目标客户,促成,销售前准备,专业化流程的几个步骤,认知,引起兴趣,理解,购买过程,享受服务,售后服务,说明性接触,选择目标客户,促成,销售前准备,物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝,销售前准备,网点宣传布置的重要性,1、尽可能多地使客户知道网点销售的保险产品；2、给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣；3、有利于选择目标客户，减少柜面人员的工作量。,网点宣传布置的标准,1、宣传画、海报醒目张贴；如：贴在铝合金立架上，摆放在入口处；2、宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送；另外一部分放在外面，便于客户拿取；3、如条件允许，可设咨询台；4、也可在网点外悬挂内容具有吸引力的宣传横幅。,单证的准备,1、投保单放在柜员随手可即的地方；2、收据或代收据及其它办理业务时必须的单证齐备。,心理准备,1、保持愉快的心情；2、正确地对待客户的拒绝；3、要帮助客户发现需求敢于将冰箱卖给爱斯基摩人敢把梳子卖和尚,售后服务,说明性接触,选择目标客户,促成,销售前准备,目标客户的选择,客户群分类目标客户的选择目标客户分析,客户群分析,客户群分析的目的：更好地掌握客户的需求、掌握客户可能的购买点客户的分类：不同层级客户有不同的消费行为和消费需求。举例：1、按收入分类：高收入阶层中等收入阶层低收入阶层2、按年龄分类老年人中年人青年人,重要结论摘要,投保人最关注的决策因素是资金安全和投资收益。平安良好的品牌效应和与银行合作的方式确保了投保人的安全需要，而免税的固定收益外加潜在的分红为投保人提供了可能的较高的收益。购买人的决策过程都较简单，考虑时间短，一般未与同类产品做比较。很多人是在银行提取存款或准备购买国库券时，听取了银行职员的推荐和看到相关宣传资料，形成了比存款、国库券划算的大致概念后决定购买的。相对于保险业务员上门推销的方式，投保人对银行代理没有抵触心理，且信任程度很高。银行职员的介绍推荐和宣传是投保人最主要的也是对其决策影响最大的信息渠道。,对银行特别有信任感有稳定的收入和一定的财产，有储蓄习惯，喜欢购买国债的有稳定的事业和家庭有投资意识但是缺少良好的投资渠道曾经在股市拼搏过，铩羽而归,目标客户选择,目标客户群状况分析,适合D款（整存整取型）客户：有定期存款，资金一万元以上，年龄35岁以上，思想求稳求保守，在守财的情况下寻求再理财。适合B款（月缴型）客户：中青年人居多，有稳定收入，可以强迫性储蓄积累资金。适合C款（年缴型）客户：有不定期额外收入，有积蓄习惯，可以在经济宽裕时不定时地存入，作为教育金、养老金，或积累财富。,售后服务,说明性接触,选择目标客户,促成,销售前准备,说明性接触,说明的概念与原则说明的内容产品的定位说明的切入点具体范例赞美,说明,用简明扼要且生活化的语言向客户介绍我们的产品，强化主顾对产品的兴趣。,说明的原则,用简单明了的生活化的语言对产品加以说明以产品为本：说出产品的特色与卖点以人为本：从客户需求出发从客户可能的购买点出发了解客户的心理活动,说明的内容,产品特色购买利益投资金额、期限回答客户提问,卖点：只赢不亏的投资,安全、稳当专家理财，保证收益所有收益免征利息税银行销售、信誉保证功能齐全，保障投资相结合，符合国际潮流,“千禧红”保险的主要吸引力,对银行的高度信任,平安公司的品牌效应,免税的固定回报,潜在的分红,资金的安全性,投资的获利性,免税的固定回报,所需费用：D款：趸交型产品，每份1000元；B款：月缴型产品，每份100元；C款：年缴型产品，每份1000元；期限：十年、十五年、二十年、三十年,投资金额及期限,产品定位,产品定位：储蓄型理财类保险详解：中长期储蓄型投资产品与国债相比更能抵御通货膨胀具有一定的保障功能免征利息税,说明的切入点,寻找适当的切入时机：1、客户国债到期时，国债发行时；2、定期转存时或大笔资金提取时3、定期存款期限较长时；4、客户抱怨利息太低时；5、客户其他投资受挫时；6、客户办理教育储蓄时或零存整取时；7、大额活期存款；8、客户看宣传资料、主动询问时；9、对熟悉的老客户、大客户主动介绍；,具体范例,例如：我们银行最近和平安保险公司合作推出了一项新的投资型理财产品，我觉得挺适合您的，我给您介绍一下。*，你好，我觉得你与其全部存定期，还不如投资一些这种回报较高还不收利息税的产品。我给你讲一讲。近期是不是您的股票有些解套了？我建议您分散风险，购买一些风险较低，但能够保证收益的产品作为您投资组合的一部分，不知您意下如何？你这钱近期用不用？不用那您买千禧红多好。保本保息还有分红，很好的。,千禧红D款相当于浮动利率债券式银行保险,保证您的本金不受损失,既可以有固定回报又有投资分红,而且免税!,千禧红D款的说明：,（免税）,说明范例,千禧红D款的说明：,这是我们银行和平安保险公司推出的一项新业务，在保证您的本金不受损失，并有固定利息的前提下，每年以分红的形式给您额外的投资收益，免征利息税、保值，是非常好的理财渠道！这项业务是平安保险公司专门为银行客户设计的产品千禧红。一次性投资，相当于银行的整存整取，每份1000元，投资收益以复利计息的形式递增，投资稳妥、安全，具有银行信誉保证。,（免税）,千禧红B款的说明：,B款的投资类似于银行零存整取业务，每月存入二百元，轻松投资无压力。特别适合作为：中青年人的强制储蓄，也可以作为婚嫁金或子女的教育金。工薪阶层和青年人最理想的投资选择。,（免税）,千禧红C款的说明：,（免税）,C款为年缴型产品，缴费压力小，可以把自己一年内的闲钱积累下来，积少成多，为自己创造一笔不少的财富。,在说明的过程中适当运用赞美能收到事半功倍的效果,赞美的方法,（1）保持微笑（2）找赞美点（3）请教也是一种赞美,售后服务,说明性接触,选择目标客户,促成,销售前准备,促成,促成的定义促成的时机促成的方法促成的柜面用语处理客户疑问注：应注意的几个细节,促成的定义,通过生动有效的语言和肢体语言,引导客户作出购买决定，完成交易的一种动作。促成是瞬间完成的，准确及时的把握客户的心理，了解他的购买点，加大促成力度。,促成时机,把握什么样的原则去寻求促成时机：观察客户的外在表现，揣摩客户的心理活动客户询问办理的细节时客户对于你的讲解比较满意时（具体表现为肢体语言的表达）客户了解他人购买情况时客户在沉默不语时,促成的方法,行动法激将法二择一法投资收益法,行动法,可以拿出您的身份证吗,我来帮您填一下投保单.这里有一张投保单,填写十分简单,请您填写一下就好了.您看这么好的产品,办理也十分方便,您只要在这签个名就可以了!,激将法,象您这样成功的人真不简单，至少要个买十份、二十份的，这也是一种身价的体现吗？您这么有爱心,这么富有责任感，您的子女一定很幸福，给孩子买上十份，作为子女的教育金或婚嫁金，多好呀！这么好的产品,您自己就可以完全做主了，你太太也一定会同意您的做法。,二择一法,请问您想为自己买,还是为您的家人买请问您为儿子买十份还是二十份您更喜欢B款还是C款,投资收益法,这个产品既保底又享受固定收益,还有投资分红,另外还具有保险功能不是很好吗,为您办理*份好吗?,处理客户疑问,处理客户疑问原则经常遇到的问题示例,处理问题的原则,倾听原则换位思考原则YESBUT原则,案例一、投资时间太长，不放心。短线是银，长线是金，这种产品的红利是以复利计息的方式进行运作，所以时间越长投资回报越高。而且在投资运作期间内，可以帮助你有效的抵御通货膨胀还可以避税，不是很好吗？,案例二、分红不确定，感到不信任：如果银行的利率上调怎么办？正是因为分红的不确定性，才可以使投资有效的抵御通货膨胀，您才可能获得更高的回报。这个险种的主要的投资渠道是银行存款、国债，如果银行利率上调，我们的投资收益率也会水涨船高，你得到的分红也会更多。,案例三、保险公司会倒闭吗？那您觉得银行可靠吗？保险公司的经营方式与银行一样可靠，首先平安公司的经营受国家保监委和其他金融监管部门的监管，经营非常正规。如果不可靠银行也不会与平安合作。而且，保险法规定，经营寿险公司不允许倒闭，即使出现问题，也会有国家或其他的公司来继续履行对客户的责任,案例四、我中途用钱怎么办？中途用钱您可以先支取红利，万不得已可以减保。,案例五：保险公司赚到的钱分不分，我怎么知道？首先，平安公司每年的财务状况都是受国家金融监管部门的定期审计，具有很强的透明度。其次，我们每一年的红利分配发放，都经过保监委的监督审核，至少70%的利润要分给客户。,案例六、保险总是买时方便，拿钱时麻烦。“千禧红”买时在银行交钱，取钱时也在银行取。只需出示您的身份证、填写简单的申请表，就可以通过转帐取得资金。,案例七、“千禧红”与炒股比，回报太低。风险与收益是成正比的。炒股可能回报高，风险但是也很大，如果您想发