2020年工作总结-上半年销售工作总结与下半年工作计划

上半年销售业务总结及下半年工作计划上半年销售业务总结及下半年工作计划营业部自20xx年初以来，集团公司一直认真贯彻冷冻机组市场销售指导精神，在公司领导的正确指导和管理下，销售部下充实一线业务人员队伍，组织培训，重视各重点渔港代理制销售网络的建设和目标客户群体的加强， 全国各渔港代理制销售网络不断建立，营业员与代理商之间的沟通、协调能力也逐渐加强，我们在冷冻机组市场开发过程中不断探索代理销售的新方法、新思路，从目前的销售形势来看，我们的销售工作发展势头良好现将营业部上半年的销售情况及存在的问题作一简要总结，对营业部下一步开展工作提出几点看法。一、由营业部的成员组成目前营业部有9名业务员，他们进公司最少3个月，经过公司多次系统培训后，他们已基本熟悉制冷机组的技术性能、结构及代理制销售业务运作流程。 对这9名业务员，我们以业务对象和重点进行任务划分，业务员较少的情况下，将各业务员作为最终用户的业务员和代理店的主管，强调业务重点，防止市场出现空白和漏洞。 与此同时，销售部长在统筹全面销售的情况下，不定期进行各个点的实地检查监督，与代理商面对面沟通，探讨销售不同季节的冷冻机组，切实发展销售部的工作。二、建立了系统的业务管理制度和方法我们在总结去年工作的基础上，加上近半年的探索，初步建立与代理销售队伍相适应的管理方法，各方法正在试运行中。 首先制定了“管理人”销售部业务人员考核办法，对业务人员的工作方法和每日工作重点和确立的客户制定明确规范的个别具体工作内容也提出了具体要求。 其次，发表了“管理事”的销售部业务管理办法。 该方法在定位营业部的基础上，进一步细分了接到发货通知后的发货准备、发货流程、单元设置、单元设置后的运行状况等业务开展的基本思路，实现了“都有要求，都有标准”。 第三，制定和规范了代销合同。 根据原代理销售合同，我们请集团法律顾问重新规范代理销售合同，与代理商签订合同时几乎没有出现因合同制定而产生的延误签字和不正确签字。 第四，形成了“总结问题，提高自我”业务工会制度。 业务人员每次出差回来首先报告营业部，营业部长主持业务事务会，立即发现工作中存在的问题，调整营销策略，尊重业务人员的意见，注重市场需求，大幅提高工作效率。三、统一思想，纠正态度营业部成立之初，我们就以寻找战略合作伙伴的角度，和公司一起成立了快速推进冷冻机组市场的方法。 坚持短期利益与长期规划相结合的方向，尽快寻找有影响力和推动力的代理商，多做基础工作，深入渔港，把握各地渔业的基本情况和渔民的观念、利益和保鲜需求，扩大渔民对产品的认知度，为今后全面推进市场打造好地盘。 以现在的价格体系适应市场，保证公司的利益。 从一开始就一直坚持下去，对产品充满信心，不花费成本地努力着。四、建立和加强了代理制销售终端营销网络在工作中，我们以指导代理店的销售支援代理店尽快建立自己的销售网络为主。 成立代理制销售网络之初，我们加强了对代理店的考察力度，从各地来公司视察的代理店有30多人，最终我们从实力强的8人中重点考察了作为代理店的培养对象，目前签订代理合同的有5家，其中1家是澳大利亚， 新西兰总代理4家公司分别是浙江省舟山定海捷宇有限公司特约代理店王珙、福建省厦门市得志贸易有限公司福建省总代理店史志伟广东省总代理店邵家儒海南省总代理店张德峰、时丽敏。 在工作中我们给予代理人任务，决定期限，负责任，业务人员进行实际指导，受到内勤人员不定期电话的催促，代理人责任感增强，业务人员协调能力提高，营销艺术也得到了良好锻炼。 从最近代理反馈的市场信息来看，各地代理在营业部的统一指导下，逐渐建立各自的销售网络，对本公司冷冻机组的销售前景充满信心。五、在工作中不断总结和推进产品销售中的良好做法和经验目前，全国渔业受国际原油价格上涨的严重影响，渔业资源减少、渔业成本高、风险大，许多渔船主选择近海作业，少数渔船主甚至停船作业，只要移出少数渔船主的作业区域，就会直接影响我们的产品销售，同时移出少数渔船主的作业区域。 为我们的产品推广提供平台，另一方面停泊港靠岸的渔船，由于出海次数少，冰的使用量少，渔船主的投资欲望降低，但从整体上看，随着产品的普及，渔船尾气冷冻机组的市场前景非常广阔。(一)重点渔港现场示范取得良好效果；三月，渔船上船码头前，我们在公司王总的队伍下，我们组织技术骨干，业务员在福建、二广、海南、浙江等南方几个大渔市进行现场交流和机组冷冻效果示范，取得了较好的效果， 达到渔民对我们公司产品有全新认识的目的，排除了以前渔民心中对这项新产品技术的疑问，船夫们基本赞同我们的冷冻方式和经济效益分析没有实际使用过这个产品，产品没有提出过多的问题，很多想买的船长委托我们测量他们的渔船。 同时，我们也确立了与福建船检部门和个别渔业公司合作的意向，与福建代理商签订了两台单元的购买合同，增强了代理商代理我们产品的信心。(二)电视广告的宣传确保了产品占领市场的时机我们在派遣业务负责人到各渔港向最终用户进行产品销售的过程中，向代理店提供电视广告的支持。 确保产品快速占领市场的有利时机，在代理和渔民之间形成天地(公司)人(业务)三网有机结合，满足代理广告支持的要求。(三)积极走上层路线，进一步加强产品市场地位在销售速度缓慢的情况下，我们认真分析了引起这种情况的原因，立即召开业务人员市场形势分析会，最终决定走上层路线，积极与省科技局、船检部门、渔业公司建立合作关系，通过我们的协调和深入工作，取得了山东石岛俗岛水产公司设置4台机组的成绩。 这样既能彻底检测机组性能，又能建立山东市场地位，最主要的是消除一些渔民的忧虑，在今年6月份休渔期间进行整机六、销售工作中存在的问题和20xx下半年工作计划(一)产品普及过程中出现销售缓慢现象的问题；1、代理推广速度受价格的影响很大。 最近从与代理商的电话联系和营业员与代理商的合作来看，代理商本身对产品不熟悉，代理产品主要是其产品市场前景广阔，符合当前国家的政策。 有些代理商为了尽快开放市场，主要以价格和我们商量，他们认为价格过高会减慢市场开发的进度。2、现阶段的市场推进只是停留在概念性推进阶段，渔船主也只是概念性地接受我们的产品，对产品经济价值缺乏直观全面的认识，所以市场推进在一定程度上是困难的。渔民看风的态度很多。 我们的产品没有装在渔船上，渔夫还没有看到冷冻机的经济效益，渔夫看到很多情况。4、公司对象推广活动较少，无法将产品信息、性能、用途深刻地传达给最终用户。 渔民们长年形成的结冰作业方式阻碍了渔民们接受新东西的程度。 如果身边的人使用这个产品取得了使用效果的话，可以容许产品的价格，但重点是目前身边的用户还没有出现。5、市场推广过程中渔船主普遍反映价格偏高。 目前市场上出现的同类压缩机制冷机组在价格和功能上都比我们的产品优势。 渔民一般报告认为，今年渔业资源比往年船鱼少，随着原油价格的上涨，很多渔民选择在近海作业，经济鱼少，安冷机构作用大，设备一次性投资大，实际上没有使用过这种产品，所以一次花费十几万美元购买还是令人担忧的。(二)若干建议1 .进一步优化产品结构和质量。 为了将概念性销售转变为模型性销售，公司在一些大渔港设立了模型船，在渔船主现场参观，让渔夫直观合理地认识到在身边的渔船中使用冷冻机组带来的经济价值和影响力，更深刻地理解产品的性能和用途，刺激渔船主的购买欲望，产品销售的缓慢进展2、针对个别地区代理商销售缓慢的情况，公司提出新的资金充足，与渔船主有一定程度的人际关系，寻找影响力较大的代理商，使销售网络构建更加迅速，在代理商之间存在无形竞争压力的同时，为下一代理商培养后备能力。3、在休渔期前或休渔时公司多次策划现场示威活动，尽可能有设备，消除渔民对冷冻机组性能问题的担忧，进一步提高冷冻机组渔民的声誉，刺激渔民的购买欲望，推动渔民在休渔期间大量设置。4 .打破依赖单一代销的结构。 在休渔期间之前不要在代理店的销售上投入精力。 因为时间允许，找一些大渔业公司，在政府部门的帮助下，投入一些产品乘船作业，能够带动强大的顾客。(三)下半年工作重点；1、在广泛听取业务员和代理人的意见的基础上，加大对代理人的监督管理力度，重点培养渔业公司、船场、水产公司等国营企业的基层客户。2、下面已经抓住设备和船上装备的技术跟进和每天单元运行状况登记的反馈。3、培养有目标、想代理公司产品的人。 我们可以重新跟进以前通过电话咨询代理的人，必要时发展为公司的潜在代理人，以备事后之需。上半年销售业务总结及下半年工作计划xx年过去了，在这近一年中，我通过努力的工作，感到有些收获，接近年底，有必要把自己的工作总结一下。 目的是吸取教训，提高自己，使工作更好，自己也有把明年的工作做得更好的信心。 在这里，我简单总结一年的工作。我今年3月份就职于公司，4月份开始成立市场部，没有担任市场部的工作之前没有xx的销售经验，只是对销售工作的热情，xx行业的销售经验和行业知识不足。 为了迅速融入该行业，从到达公司后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边探索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常与xx社长和北京总公司的一些领导和有经验的同事商量，寻求一起解决问题的方案，一些比较难的客户通过不断学习产品知识，收集行业间信息，积累市场经验，目前对xx市场有着大致的认识和理解。 现在我越来越清楚，流利地应对客户所说的各种问题，正确把握客户的需求，与客户沟通得很好，得到了客户的信赖。 因此，经过半年多的努力，获得了一些成功客户的案例，一些优质客户也逐渐积累起来，对市场的认识也有了比较透明的把握。 在不断学习产品知识、积累经验的同时，自己的能力、业务水平比以前大幅提高，针对市场变化和行业间竞争，现在可以提出比较完整的方案应对突发事件。 对于一个项目可以在全过程中操作。存在的缺点：对xx市场还没有深入了解，掌握产品技术问题太多，无法向客户清楚说明，也无法针对一些大问题提出快速解决问题的方法。 在与客户交流的过程中，过于依赖客户，过于相信，会引起一系列副作用。 本职工作不善，自己感觉还处于销售人员的位置，对市场销售人员的训练、指导能力不足，影响市场营销部的销售业绩。二.部门工作总结经过营销部全体员工共同努力约一年，我公司产品认知度在河南市场逐渐被客户认可，良好的售后服务和优良的产品质量赢得了客户的好评，也获得了宝贵的销售经验和成功的客户案例。 这是我们认为做得好的一面，但在别的方面工作中我们的做法有很大的问题。公司200x年的总销售额如下所示从以上销售业绩来看，我们的工作做得不好，可以说销售非常失败。 xx产品的价格混乱给我们的市场发展带来了巨大压力。客观因素存在，但工作中其他做法也存在较大问题，主要表现出销售工作中最基本的客户访问量较少。 市场部今年四月中旬开始工作，从工作开始到现在记录的客户访问记录为xx个，没有记录的客户访问记录为xx个，合计8个月xx天的时间，3个销售员一天访问的客户数为xx个。 从以上的数字来看，我们的基本访客工作不顺利。沟通不足。 销售人员在与客户沟通的过程中，无法将我们公司产品的状况清楚地告诉客户，迅速应对客户不了解客户的真正想法和意图的建议。 在传达产品信息的时候，不知道客户对我们的产品了解多少，接受多少。 洛阳迅速和汽车运输有限公司就是明显的例子。工作没有明确的目标和详细的计划。 销售员没有养成写工作总结和计划的习惯，在销售工作被搁置的状态下，销售工作没有统一的管理，工作时间没有合理分配，工作局面混乱等各种不好的结果。新业务开拓不够，业务成长小，个别业务人员工作责任感和工作计划性不强，业务能力尚需提高3 .市场分析现在xx市场的品牌很多，但主要是其中几家，目前我们的产品从产品质量来看，功能上属于上位产品。 价格上以高价出售，本年度产品销售过程中问题最多的是产品的价格。 因为价格而降价的顾客有好几个，对于小型顾客来说，价格不是什么重要的问题，但是购买数量多的话，顾客对产品的价格很敏感。 明年的销售中，产品价格会适当变动，可以促进销售员的销售。 在xx地区，我们进入市场很慢