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文档简介

二、银行营销流程,银行营销流程,1、识别和分流客户2、建立客户关系3、搜集客户信息，了解客户需求4、帮助客户分析资产状况并确立理财目标5、协助客户合理搭配产品并进行投资6、不断跟进客户资产变动及资讯变化，定期检查调整客户理财投资计划,银行理财营销人员应具备的素质,知识：银行产品储蓄、股票、基金、保险、税务、法律、房产、汽车、古玩、字画等领域。合格的理财师要有能力分析各种投资产品并进行合理选择，按照稳健、增值的原则，合理地将收入进行综合配置。权威资格认证:CFP、CFA、RFP、CPA、保险代理、基金销售等沟通能力：具备出色的与客户沟通的能力，取得客户的信任是首要。语言技巧很重要。经验：对客户的把握需要长期的营销一线的经验，对客户的信息和资料的提取、客户性格偏好的感知等需要成熟的社会经验做基础。道德：应坚持原则：守法遵规(Compliance)保守秘密(Confidentiality)专业胜任(Competence)正直诚信(Fairness我们问客戶他们需要什么,反对意见处理技巧,仔细倾听顾客的不满将抗拒转化为询问回答要委婉保持冷静透视顾客的真正本意,取得购买承诺的方法,直接要求法二选一法.两个正面选择机会法再次分析法,完成销售后之总结,多谢客户扼要重述服务/产品特色讲解服务承诺邀请客户推介探讨交叉销售的机会,后续跟进维护,定期检视客户资产状况协助调整客户投资计划进行交叉销售,进行闭环式客戶管理,360客戶关系管理为客户创造有价值且完美的消费体验,客户,何时应联络客户,定期评估投资收益-每月/季家庭生活变动-结婚、离婚、生子、学业阶段工作变动-调薪、年终奖金、红利支出变动-房贷、车贷年龄增
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