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文档简介
家具建材行业深挖老客户每一个老客户,都是一个宝藏,可以给代理商带来新的客户。每一个代理商都是我们的销售人员,能为我们带来新的代理商,是我们开新店的基础。开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的5倍。 现在的二三线城市,面积都不是很大,槟榔和京瓷的客户有一个相对固定的群体,他们之间大多熟识,在这样的城市,口碑的效果会远大于广告的效果,所以我们需要帮助代理商深挖老客户,从而提高槟榔和京瓷家具的销售量和影响力。 一、代理商日常维护老客户。 要让代理商意识到深挖老客户的作用,并教给他们如何深挖老客户。 1、建立一套客户回访机制,加强售后服务。 建立一套客户回访机制,建立客户档案,制定定期回访制度和回访表格。回访时间和类容如下表。家具顾客回访记录表日期回访内容回访方式备注签单3日内告诉客户产品已经开始生产短信,邮件回访在于坚持和心态签单后15日产品生产顺利,预计是否可以按照合同时 间送货。送货前1-2天沟通送货时间、地点。电话安装后3天内确定安装情况,反馈客户意见节假日问候,并请对方关注槟榔河京瓷短信,邮件有关于老客户的促销发布促销内容短信,邮件,电话2、情感留人,增强与老客户的情感沟通 定期回访,生日送上短信祝福,寄上生日祝福卡片,销售超过5万的送上生日蛋糕。召开老客户答谢会,联络客户感情,增强信任。3、制定客户相册,讲销售的的老客户安装的图片,户型和小区图片放做成相册,给新客户看,如果客户发现同一个小区,会有很强的认同感,使销售更有说服力。4、主动售后服务,对于回访积极的客户,可以提供定期的补漆,保养等额外附加服务。5、制定新小区开拓计划,深挖新小区。二、工厂牵头,组织代理商做深挖老客户的促销活动。厂家定期组织一些关于深挖老客户的促销活动,这是我们定期回访老客户的一种补充,例如1:主题:寻找老客户,老带新,有好礼相送。内容:A:来就送,老客户来店有小礼物相送。 B:老带新,新客户额外9.8折,新客户满2万,老客户送沙发套,茶具工艺品,梳妆凳等礼物。 C:常规特价产品促销。例如2:主题:新#,新服务,槟榔家具服务大升级。内容:A:老客户带新客户,送家具免费维护,例如家具打蜡维护,免费给客户磕碰的家具做补漆服务等(让代理商请水平高的修漆工去客户家,提供修漆服务。) B:配合常规的特价促销。例如3:主题:#家具新品推荐,老客户答谢会。内容:在新槟榔升级,推出新品的时候,召开老客户答谢会,联络客户感情,增强信任。例如组织客户到店面了解新品,定期增送电影票,组织一批客户电影包场。建立老客户交流会制度,邀请老客户自愿参加,增加客户价值,为客户的销售或人际关系建立圈子。方太集团市场总监孙利明总结过一句话:“实际上消费者的要求很低,他们只需要两个字尊重,说白了就是关爱到位”。心态决定成败:深挖老客户要有一个好的心态 1、平常心:客户是否配合,参加我们的促销活动,都要服务好
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