房产销售环节剖析.ppt

汉嘉（中国）地产顾问机构,HEAD-JOIN(CHINA)REALEATATECONSULTANTINSTTUTION,房产销售环节剖析,主讲:易承东,导言,一个房产项目到开盘到蓄客等环节，开盘是个重要的节点。其实，每个团队销售面临的情况基本一致，本讲从最根本的角度和大家沟通。,房产操盘分类：业务推盘：经理专案业务员策划推盘：用活动，用广告宣传市场推盘：什么样产品好卖就开发什么盘一般都是销售+策划为最常见业务员是整个过程中的最根本，最为重要的环节。,客户进门到成交一共有几个环节？仔细来分的话，至少有20个环节有台湾的轮班制形式和-问题：有没有考虑过怎么比人家销售人员多几个客户的办法的？。,A、客户开发如果你想比别人做得好，就需要比别人多付出些，因为销售最终的结果是以数据说话，我们不是混日子！尽量多地去挖掘，保持敏感度例如：大丰-永泰国际广场，6名业务人员，当地的每一家商家都是调查出来的问：我们即将面临开盘的项目，我们的客户从哪里来？50%的客户从周边楼盘里来方法：到小区设摊到报纸上找多渠道，业务的敏感性心态一句话：对于客户开发，业务是无处不在的！举实例：多早点，晚点去，累计量,B、客户跟踪1、一般来讲，客户都需要一个2次上门的问题，怎么谈法呢？技巧“说三藏七”投其所好，搞清客户感兴趣的“点”在哪里（他真正关心的问题）2、耐心（也是一种技巧）养成好的习惯，记笔记，长分类（3、6、9等,C、约见客户是基础业务员到合格业务员必须经历的一个门槛误区：“客户谈过了”，“不错啊不知道客户真正的想法重视：“二次上门“，因为第一次上门就成交的客户其实是非常之少问：约见客户最大的问题他来不来？最关键：给个理由先（户型图刚出来，样板房开放等等）要有个套路不同的话述，不同的理由常见的错误：你什么时候过来看看，你考虑得怎么样啦？判断错误客户所感兴趣的东西,“电话沟通“的技巧当中提到了不会给到客户说“不”的机会要跳过他来不来的问题方法：可以尝试“强势”的问法星期一有时间吗？，周一过来吗、下班我等你。要克服“弱势”的心理，以保证客户的流失率，增强自己的“自信心”记性不好，会漏掉客户（由于客户太多，忘记邀约）方法：从笔记本当中每天挑选出10组重点客户，然后寻求上级领导帮忙解决学会成为客户的闹钟,洽谈客户谈判正常交谈客户要有灵活度问：正常洽谈客户时最有意思的事情是什么？是让客户跟着我们的节奏走解决方法;“正常介绍，迅速布局“（沙盘讲解）在介绍时，注意观察客户的表现不表达的；随便插嘴提问的正常的“沙盘”介绍时业务的基本功我们不主张跳过沙盘讲解直接推房，主要是给到自己争取时间,D、洽谈客户谈判正常交谈客户要有灵活度问：正常洽谈客户时最有意思的事情是什么？是让客户跟着我们的节奏走解决方法;“正常介绍，迅速布局“（沙盘讲解）在介绍时，注意观察客户的表现不表达的；随便插嘴提问的正常的“沙盘”介绍时业务的基本功我们不主张跳过沙盘讲解直接推房，主要是给到自己争取时间,客户类型：1、先了解情况2、帮人看盘3、和父母同住4、考虑子女就学、5、让老婆定夺从这些信息当中考虑对方是什么样的人判断：1、今天能不能定2、只是来看看没必要先告知过多的信息98折扣等等,最简单布局的例子：先侦察客户的关心点：（离单位近点）（交通便利）学区要好然后等到“拍板人”来时再亮出让主管、经理协助告之有优惠，增加成交的概率针对不同的客户有预谋地介绍，推进（去推不同的讯息）洽谈：布局推房销控,错误的现象：不了解客户情况，不知分寸推出好几套客户要什么没感觉，他在想什么他想要什么推房技巧：只推2套，最多不超过3套。例如：90平米的房子130平米（3楼）的先给一套，3楼喜欢的，不会买的客户要4楼，再推适合他的，他可能会买后一种可能性更大用楼层控制轻易能够得到的东西不会太珍惜不一定每个上门的客户都要推房不一定每个要房的客户都要给予满足销控（假动作）例如：402卖完了，销控不仅仅是控房源：控折扣、初装费、契税哪些在第一次洽谈可以放一放哪些东西第一次就应该说的,E、客户维护3天-15天成交占30-70%很多客户谈一轮后不见了，我们怎样去做？时间上要控制：打电话做报告（办公楼销售）上门拜访（跟踪也是维系的一部分）（差异话服务）约见吃饭私人场合也有原则，目的-约上门核心要素：真真假假，假假真真,F、逼单技巧通病：新手都有“舍不得”去逼客户的现象技巧：“团队配合，个人发挥”办法：A：有人看过这套房子（2、3组看同一组房子）让客户在相对局部时间看房子客户来了2、3次，就是不下单略显强势：你定这套吧（直接刷卡）,例如：1、3个人的配合逼单案例2、商业项目大丰项目：客户有2、3组，外场派人发单到案场，制造紧张感，6张桌子目的：让客户在空间上骤然减少，所占的平方面积呼吸不清新皮肤人很多的感觉所谓个人发挥“白痴”型的业务员（天才）团队配合初级业务员：个人搞不定的时候，可以让整个案场帮助，例如：少妇杀手大家可以根据自己的强项分类对待同事配合演戏（说适度的假话）1、同事说也要房源2、经理层面出面协调，利用善良的脸逼单假的的订购单做道具杀客不要自己以为都可以自己扛，利用团队所有的资源逼不成如何办？开门放狗核心：一击不成，全身而退逼不成，不要紧，不要流失客户,G、成交动作已经签过单子的举手有没有客户交完定金又退出的？例如：买衣服的经历（摇头收钱）摇头签单，签完送客卖衣服经常说的一句话：卖给你太便宜了目的：减少退单率针对犹豫型客户为了达到这个目的：“买了真便宜，这个点数真低”“来的真巧，老总的关系刚刚退出来的”你得便宜了：让他感觉买的巧，买得好，占便宜了心理占便宜了反复率就没有了利用人总是喜欢占“小便宜”的心理,签完单有退单的：财务不在“签完送客”：签完单，谈其它话题，不要再谈房子，谈的越多，越容易出问题。现实点！销售员不是录音机，应该是剪辑师销售过程中不是所有东西都要讲，应有“藏”的部分调整心态一切都是为客户：1、给到客户的都是机会；客户最终是获益的！（因为房子始终在涨）2、刚性需求的客户，你不“骗”他，迟早有人“骗”现象：由于当下没有买，后期多掏钱。我们现阶段逼单多是对客户有好处的！,H、客户签合同最怕是财务不在耗时间为了不耗时间做足所有准备客户来之前，做好各项准备（跟客户签单相关联的东西都要准备好：印泥、合同、签章、等等）财务也要约好“做好准备，避免差错”正常的操作过程中，核心要点“快”大部分客户都是二次、多次购房，对合同都比较熟悉了解前8个环节，正常的流程基本讲完；大部分靠自己去“悟”,要求客户带客户来要求客户例如：一个500户的小区，有10%的老客户带新客户业务员：1、售后服务员被客户是否认同我们汉嘉抽查客户对业务员的认同率成交成朋友，出门提要求！操作的核心有朋友要买房子，找我啊！我们有指标还差一套，请帮我你给我介绍客户吧，我请你吃“肯德基”心理核心：脸皮厚，利益诱！例如：米兰春天送物业管理费注意点：有些人不愿意被人知道买房子,J、议价谈折扣带看，做好线路的研究用好手中的筹码：价格是筹码,房源定购到签约的日期（时间）房地产销售是一种谈判谈判的过程是筹码交换的过程我给你什么，你给我什么我给你信息你给我上门我给你房源你给我“订单”我给你服务你给我“新客户”,例子：服装销售180元标价太贵了说个诚心价香港人讨论价格的原则：谁先出价，谁先死！客户先让，我后让！客户多让，我少让，客户让足，我余量议价无处不在，营业员一般不一定开价欲战不休，“僵持”,销售过程当中怎么运用这些技巧？房源可以借