金蝶集团制造营销竞争策略VSU9.ppt

金蝶制造业务营销策略VSU9,LE制造业务部,主目录,中国制造业发展路径简析UF制造业市场推广策略剖析UF力推的U9短板分析金蝶制造业市场推广策略产品解决方案竞争策略分析,主目录,中国制造业发展路径简析UF制造业市场推广策略剖析UF力推的U9短板分析金蝶制造业市场推广策略产品解决方案竞争策略分析,中国制造业企业发展路径图,资本运作型多法人式跨行业多组织,集团资本管控多法人关联交易与协同,供应链协同型生产、销售分离式多组织,分销与渠道管理供应链与生产协同,资产集约型事业部式多组织,多工厂协同多种计划与报告模式,精细制造型单体敏捷制造,市场响应度高单体业务管理深且精细,生产随意性强以财务、物流管理为主,简单生产型单体创业式生产,2,1,3,4,5,集团管控,业务协同,生产协同,精细制造,财务业务一体化,多组织应用,单体应用,中国制造业成长基本路径：创业式简单生产精细单体生产事业部式制造供应链协同式多法人组织跨行业多法人式多组织。支持中国制造业发展ERP可分为满足单体应用和多组织应用两个层级，其中多组织应用还需要满足最高级的集团管控需求，而非仅满足至SCM与生产协同层级。,中国制造业信息化需求特点,企业所处发展层级越高，协同业务范围越广泛；企业所处发展层级越高，信息化成本与重置成本越高；信息化成本分水岭为单体向多组织过渡期间；单体应用情况下，信息化成本与重置成本相对较低；多组织应用情况下，信息化成本与重置成本直线上升；多组织应用情况下，信息化产品更需要足够大的业务支撑范围与自我适用性；制造业企业，也会成长为综合型集团；没有集团管控功能或者涉足不深的信息化产品不足以支撑企业长久发展；多组织应用背景下，信息化产品之间平滑升级风险很高；所以：制造业ERP产品最优产品组合方案不超过2款产品，且企业信息化升级的分水岭最优选择是在企业向多组织转化的过程中；不能解决集团管控（含资产、资金、业务预算、企业运营等环节）管理问题的ERP不是制造业走向多组织的最优选择；,主目录,中国制造业发展路径简析UF制造业市场推广策略剖析UF力推的U9短板分析金蝶制造业市场推广策略产品解决方案竞争策略分析,UF制造业务产品策略,制造业务主要用U8、U9来满足U8的目标客户为中小型制造企业、相对简单制造U9的目标客户为大中型制造企业、产业集团，客户定位部分将和NC及U8重合,U9：多组织，复杂制造（补位策略）,U89.0,请关注：NC在UF制造业务战略中已被弱化至最低限度，也就是NC在让路，但是U9在集团管控方面尚未成熟，矛盾迟早会显现！,UF制造产品分析,请关注：UF在制造业务的推广上，全力推进U9，U8很明显也在让路。但是U8在技术上根本无法直接升级至U9，这迟早是UF升级U8客户至U9的问题焦点。,故UF制造业务推广思路就是：力推U9,渠道全力推进U9凡是制造行业客户，全部宣讲U9产品，即使该项目确定仅采用U8或其他应用方案；（为U9造势）凡是确定为U9应用客户，总部U9事业部直接组队参与项目销售全程工作；（为U9筑路）凡是签订为U9的客户，U9研发部门直接对口负责技术支持与保证交付；（为U9壮行）市场全力宣传U9SOA架构下的国际化ERP说中国第一款国际级的ERP说SAP、甲骨文成本之殇说挑起与SAP、甲骨文产品竞争，攀高U9身价客户引导推动U9摩比通讯之客户大会大冶摩托之客户大会竞争对手客户攻击与宣讲,渠道推动手法与我们EAS当前推广思路如出一辙，UF机构推广U9已经成为习惯，市场宣传手法为U9社会舆论挣分不少，客户大会则给我们带来了直接压力。同时，最为关键的是：U9今年的推广是有体系、有计划、有预谋的一场标准化战役。,U9的目标客户规划,U9主要面向多组织企业，该企业可能采取单地点经营、多地点经营、两岸三地经营或跨国经营等经营模式U9尤其适用于以下企业应用：多工厂协同生产；精细生产；项目制造；多组织协同供应链；多组织财务管控；多账簿多会计准则多成本方法；国际化运作,小结：U9的核心竞争力就是制造业多组织应用。U9的软肋就是其在制造执行领域规划庞大，反而忽略了集团管控层面的应用。,U9的行业应用简析,2008、2009重点行业：,与U9目前版本产品能力较匹配的行业主要是：机械制造业、电子制造业同时也包括其他细分制造类型，如：汽配、服装对于流通业，侧重分销和财务；对于服务业，侧重财务,小结：U9当前业务主要适用行业：离散制造，其中电子、汽配、机械是重点。与K/3、U8的主推领域完全重合，但其在项目制造等模块上尚未开发完善。,主目录,中国制造业发展路径简析UF制造业市场推广策略剖析UF力推的U9短板分析金蝶制造业市场推广策略产品解决方案竞争策略分析,U9的9大软肋1：不遵循主流标准的“SOA”,什么是SOA？ServiceOrientedArchitecture，即：面向服务的架构；SOA的特点：跨平台、松耦合、模块化；SOA的理念要求该架构能够兼容行业主流与通用标准，如IBM的ESB等；U9采用微软ESOI架构，未遵循业界通用标准，难以支撑企业信息化规划的长期扩展应用，SOA所倡导的开放性和兼容性只能成为纸上谈兵；U9未遵循业界标准，采用了微软的ESOI（企业级面向服务的底层设施）架构。微软在企业应用方面走得很孤独：数据库、ERP产品、应用服务器、Web服务器都自行开发，自成体系，很难想象如此封闭的体系会成为主流SOA方案。U9是目前全球唯一一个基于ESOI的ERP产品，很有可能成为最后一个采用ESOI的ERP产品。U9不支持主流ESB：U9的白皮书没有标明兼容IBMESB或SAPEOA架构，金蝶已经推出了IBMESBAdaptor，能充分兼容IBMESB；U9不支持集成异构工作流：从目前的UBF开发工具中来分析，其工作流不能发布成为WebService，这样其流程也就无法参与ESB中的流程编排。EAS6.0开始工作流可以支持发布为WebService；U9宣传支持SOA却没有看到具备SOA基本能力的业务服务提供：目前U9未公布任何业务服务，或者简单的将内部程序接口发布为WebService，既不支持SCA接口标准也不支持SDO数据标准，根本不能够支撑SOA解决方案。而金蝶则提供了符合SCA和SDO的企业业务服务库，涵盖了ERP各个业务领域，切实的帮助企业构建SOA的整体方案，并已经在万科、南京油运等数十个项目中得到了实际的验证。U9不支持跨平台、跨数据库应用：目前U9不支持Oracle、DB2等大型数据库的应用；,U9的9大软肋2：依旧含糊不清的“定位”,品牌定位：由原U8的升级产品上移至U8与NC之间的中高产品，目前的定位意味着U9即要满足单体精益制造应用、又要满足多组织协同应用，U9是神仙？既如此还要U8、NC作甚？市场定位：“U9商业应用套件是全球第一款完全基于SOA架构的新一代世界级商业应用套件产品”说法，直接否定了NC，既然否定了NC，也自然否定了低于NC定位的U9；多组织架构先天不足：U9组织角色和职责分离的思路不彻底（兼顾单体的必然）；U9的组织关系只有“隶属关系”，不能区分管理隶属和行政隶属；U9组织间的基础数据管理粗放，如：只能全局共享或分配等；U9仍是以单体产品的思路来构架业务协同模型，如：不能实现在同统一界面实现组织切换，包括参数级设定等；,U9的9大软肋3：规划中的“先进制造”不可用,计划体系不完善，难以指导不同业务场景的企业实际应用U9计划体系缺少销售与运作计划，无法为企业内部各业务职能部门达成一致共识的中长期运作计划提供相应的流程和工具；规划中的多工厂计划存在缺陷，无法适用复杂的企业应用场景；U9的多工厂计划，没有为参与计算的工厂提供计算序号，当两个工厂存在单向供需关系时，如果工厂的计算排序错误，需求工厂无法向供应工厂传递需求；U9的多工厂计划，根本不能支持两个工厂存在双向供需关系的业务场景。而这种场景在企业中非常常见，如：深圳工厂产品A的部件A1由广州工厂供应，广州工厂产品B的部件B1由深圳工厂供应，在U9中，运行MRP时，无论深圳工厂和广州工厂如何排序，总有一个工厂的产品的部件需求无法传递到另一个工厂计划逻辑有缺陷，极易导致供需不平衡；U9的MRP逻辑不严密，进行MRP运算时，U9是根据指定需求进行供需平衡。在两次MRP运算中，如果两次指定需求范围不一样，第一次计算指定需求所产生的供应，可能会被用于满足第二次计算指定的需求。计划结果难评估，无法为计划员提供辅助决策信息；U9对MRP运算结果没有提供有价值的例外信息，重排建议只给出“确定”或“取消”的选择，重排建议没有给出说明原因，异常信息不丰富，仅将需重排的计划订单单独列出，计划员难以根据整个计划订单的情况决策重排建议生产车间粗糙，缺乏企业实际应用的检验流程制造、精益生产无产品，可视化排程、作业计划、生产模拟不可用；尚无任何一家U9客户使用到生产制造功能，更不用说协同制造层面；,U9的9大软肋4：财务供应链功能不适用,U9从规划到设计基本照搬国外软件的设计思想，却忽略了国内企业的实际应用场景，反而导致财务与供应链等基础应用不适用，整体一看功能都有，但实际应用时确有很多业务场景和需求无法实现：U9业务功能不完整：U9不支持发运管理业务；U9不支持三方、四方调拨业务；U9不支持分销直送业务；U9不支持供应商准入管理、U9不支持网上报销.U9产品易用性差：U9不能处理复杂往来业务：如不支持单据1对多(多对1)的关联和钩稽处理，无法按客户要求选择多次出货（单）开具一张发票核销处理；U9不支持对库存事务类型和库存类型进行定义，只能按系统既定的事务类型和库存类型进行业务处理。不能满足客户个性化的操作习惯，不适应企业业务发展的扩展应用；U9不支持退换货和退补货业务：U9不支持退换货和退补货业务，只能通过关闭现有订单再下新订单的方式进行处理，不符合国内用户的常规操作习惯；,U9的9大软肋5：没有完整的集团管控功能,中国制造企业的集团化发展是企业转型和突围的必然趋势，人、财、物的管控是制造集团企业管控的重要内容，U9虽聚焦于制造业，但缺乏完整的制造集团管控功能：没有“财”的管控：U9没有不支持资金管理、预算管理等集团化应用，业务预算与内控体系自然完全不具备；没有“人”的管控：U9除了简单的工资，基本上不支持完整的人力资源应用，无法提供统一的人力资源政策，无法提供选育用留的全过程管理，无法提供绩效考核管理等应用；“物”的管控不完整：U9重点关注生产物料的管理，但缺乏对支撑企业生产经营的物资进行统一的管理，不支持集团级应用的资产管理政策制定和控制；不支持资产租赁等业务的灵活处理；无法支持复杂的折旧核算分配和折旧模拟等业务处理；缺乏完善的资产报告，集团总部难以监控整体资产状况；,数据库只支持SQLServer，数据库能力受限SQLServer的数据库引擎能力远低于Oracle是业界共识；由于SQLServer只能运行在Windows平台，因此U9数据库服务器只能使用x86系列服务器，微型计算机的CPU的处理能力不如小型机这是必然；Windows平台缺少高端存储设备，导致数据库吞吐量受制，数据库吞吐量上不去，性能就无从谈起；数据库无法通过集群获得性能提升：OracleRAC的网格计算群集，可以通过多台服务器来实现性能的提升，Server2005（包括2008）只支持故障转移群集；技术架构基于.Net，应用能力受限由于U9整体技术架构基于.Net，那么其应用服务器绑定Windows平台。虽然说应用服务器可以通过集群的方式进行低成本扩展，但Windows所支持的NLS集群能力最大只能支持8节点，应用能力受限；数据库结构不合理，冗余极多为了实现多语言，使用了1037张表；为了实现弹性字段一半以上字段冗余；结论：U9客户端、服务器、数据库、操作系统都只支持Microsoft系列软件，注定了其跨平台问题难以解决，应用稳定性与性能难以保证。,U9的9大软肋6：运行平台是U9永远的痛,Windows平台漏洞较多、病毒横行平均每个月有5-10个关键补丁，不安装这些补丁将给系统带来极大的隐患，通常关键补丁都需要重启服务器。补丁的安装带来大量的维护工作，重启又给系统带来了中断明文传送业务数据，可轻易伪造、篡改数据，加密成本极高U9采用http协议来进行通讯，Http是采用明文来传送数据的，这样企业的业务数据就在互联网上明文传递，可轻易截获、伪造、篡改数据。采用VPN技术只能防范外部客户，但实际上一半以上的安全威胁都来自企业内部。如果要使用https加密，将极大的增加应用服务器负担，并浪费大量网络带宽，其加密成本极高仅支持传统密码方式，缺少安全认证手段用户名密码是目前最为不可靠的一种方式，大量客户长期使用同一密码，密码也极为简单，导致极大安全隐患U9缺少密码策略，用户可以一直使用同一密码，同样带来安全隐患U9甚至提供默认密码“123456”，这样管理员新增用户通常密码都是一样的，给他人可乘之机数据库连接串中明文保存数据库密码，极不安全,U9的9大软肋7：系统安全存在较大缺陷,U9的9大软肋8：实施周期长、项目风险高,U9产品不成熟，实施交付难度大目前U9存在多组织先天不足、集团管控功能不完整、“先进制造”不可用、财务供应链不适用、个性化应用难以实现等问题，产品不成熟导致实施交付难度大；U9实施周期长，预期效果落差大产品不成熟，实施本身处于摸索中，实施周期长，实施效果和预期落差大。如摩比天线，实施一年来，目前只能满足财务供应链主要应用（一些具体应用尚无法处理），成本需要手工调整，制造只上到BOM，工程变更无法使用，目前所完成的工作进度还没有达到标书的50%；U9底层架构重构，与U8数据模型完全不同，U8用户无法直接升级至U9；缺乏本地化实施能力，交付成本高目前由于U9还没有实现能力从总部向机构的转移，除了财务核算部分，用友机构基本没有U9实施能力。U9项目都由总部直接支持，长周期的项目实施导致双方的实施成本都很高：企业投入大量的时间和人力，用友总部直接支持交付费用高昂；缺乏样板客户，交付风险高缺乏同行业、同模式、同业务样板客户成功应用，交付风险高；,U9的9大软肋9：U9样板客户是“打造”出来的,U9第一家客户：苏州京东方茶谷电子有限公司：主要生产小型情报终端及汽车导航仪用背光源、笔记本电脑用及显示器用背光源、大型电视用背光源。员工不到1000人，属于小型企业。业务模式：自已有两个工厂总部和娄葑工厂，下属两家分公司，分别为北京京东方茶谷公司和厦门东方茶谷有限公司，各自有自己工厂（多工厂、多组织模式）2006年3月开始选型ERP，客户以“看重供应商的企业财务状况、市场占有率、服务团队”为由选择了用友，并愿意做U9的试验品。2007年2月，用友软件股份有限公司正式与京东方科技集团股份有限公司签署了合作协议。用友提供了一套多组织、多工厂的全面管理解决方案，并顺利签下金额达到三百多万的U9销售合同,这也是U9在IT制造企业取得的第一个战果。应用现状：依旧处于痛苦的推进期，相对于另外两家“样板”的“高调”，京东方的“低调”或许意味着某些深意。U9第二家样板：摩比天线技术(深圳)有限公司：于1999年8月成立，在中国是唯一一家领先的一站式的射频技术供应商，产品包括天线、射频模块和系统集成，以及室内覆盖解决方案，先后获得微软、Cisco等投资。业务模式：总部在深圳，同时在吉安、深圳都有制造中心（多工厂模式）；多制造模式（电子装配、机械加工、流程制造)；集中采购,分布式收货；集中式接单,分布式生产；集中式接单,分布式出货。应用现状：购买了全面预算、合并报表、资金管理、出口管理、人力资源管理、电子商务、CRM、合同管理、供应商门户、客户门户、供应商管理、销售报价、存货管理、车间管理、产能、设备管理、成本管理、质量管理、项目管理、条码管理，但截至本文发布之日尚只应用到简单供应链；客户正越来越沉默。U9第三家样板：广东大冶摩托车技术有限公司：是专业生产摩托车发动机及相关产品的独资企业，位于江门市，员工达1000多人，已达到年产100万台发动机的生产能力。产品畅销全国二十多个省、市、自治区、直辖市及批量出口东南亚、中东、南美洲多国。业务模式：正由单体想多组织过渡，有多工厂协同和经销商协同需求，有与PLM、条码协同需求。应用现状：上线的模块包括：销售与分销、采购管理、库存管理、工程数据、生产订单、需求计划、总账、应收管理、应付管理、固定资产、成本会计和料品成本；代表制造业应用的车间没有启用，计划也很简单。,U9自己的样板客户证明：U9尚不具备批量交付客户的能力，U9尚不具备深入交付客户的能力，U9尚不具备帮助制造业客户成功实现管理升级的能力。,主目录,中国制造业发展路径简析UF制造业市场推广策略剖析UF力推的U9短板分析金蝶制造业市场推广策略产品解决方案竞争策略分析,金蝶的制造业产品推广方案,多组织应用,单体应用,EAS,K/3,多组织制造企业应用：采用EAS方案，除实现SCM、生产及办公协同外，还有强大的集团管控系统与模型，相当于U9+NC的组合方案；单体制造企业应用：采用K/3方案，在精益生产、成本管理、车间管理等方面具备较强差异化竞争力，相当于U8+部分U9的组合方案；,面向多组织制造业的协同管理解决方案：EAS,客户关注与管理特点：运营管控型：有统一的采购组织，有集中采购业务；有统一的销售组织，有集中销售业务内部要求高的供应链协同和生产计划协同应用主体在集团总部财务管控型：部分有统一的采购组织和集中采购业务；部分有统一的销售组织和集中销售业务内部要求低（或者独立运作）的供应链协同和生产计划协同应用主体在各分厂或分子公司同一法人型：内部划定独立的采购、销售、生产组织；内部要求较高的供应链协同和生产计划协同对内部组织有独立核算与统计、考核的要求财务应用主体为法人，但对独立核算组织需要出具考核报表,方案价值：价值1：多组织协同包括多工厂制造协同、多地点营销协同、多组织财务协同、内部供应链协同和外部供应链协同；为制造业进入多组织模式之后提供适应不同阶段的完整业务应用；价值2：业务灵活性SOA架构及金蝶BOS可实现业务模式按需构建、业务流程按需优化和业务资源按需配置；价值2：行业化(流程行业产品及化工、医药、钢铁方案)；价值4：成熟应用（在制造业应用至制造深度业务的成功案例）；价值5：咨询服务（有独立组织的强力专家顾问团队与新型实施方法（咨询+交付）；,面向单体制造业的精益制造解决方案：K/3,客户关注与管理特点：精细化管理、精益管理，消除浪费、降低成本、降低库存；准时交货、快速响应市场；企业管理多属规范、标准但不够精细；信息化多取得初步成功，但仅限于核心、标准应用，深入程度或模式尚未形成；积极推动管理创新：希望信息化升级之前进行设计或优化管理模式、管理流程；期望成长为行业标杆：不满足于信息化现状，提出行业领先的、精细化的要求；少数处于向内部责任中心（事业部制）过渡；方案价值：价值1:提供了数10种成熟应用的管理模式，全面支持精细化管理；价值2：提供行业化的解决方案和行业顾问支持，达到行业管理领先水平；价值3：提供管理培训和咨询服务，切实帮助客户提升管理；不仅提供软件操作层面的培训，而且还针对具体的管理问题提供流程优化、管理模式设计等咨询服务：库存管理、成本管理、计划管理、车间管理、精益管理、BI(通过数字看管理)、IT规划方法论；价值4：成熟稳定，快速应用，快速见效，性价比高；超过10年发展，几十万家客户应用基础；实施周期短，见效快，节省大量的开发、调试成本和因此带来时间上的浪费，减少双方资源投入；价值5：能够适应各种复杂的网络环境，保证各成员企业业务持续稳定运行；价值6：K/3BOS即可以帮助企业快速的实现个性化定制与维护，又可以帮助企业实现特定业务的广域网应用；价值7：在K/3帮助制造业企业实现精细制造目标后，或在企业需求时，可以快速的升级至金蝶EAS产品，从而一次性实现企业管理升级；,知己知彼：金蝶制造业推广方案综合简析,多组织应用：在集团管控层面EAS要比U9成熟很多；EAS比U9拥有更多的成功案例；EAS在制造深入应用及解决方案完整性上相对弱势；EAS在制造的市场宣传与推广上相对弱势；单体应用：相比U9，K/3在成本管理、车间管理、精益生产、业务预算与计划等制造深入应用领域优势明显；相比U9，K/3在客户案例与成功应用上优势明显；相比U9，K/3在系统成熟性上优势明显；相比U9，K/3在向多组织过渡解决方案上宣传与衔接相对弱势；,碰到U9，我们如何竞争？,策略一：上推下拉（软着落）充分利用U9定位不清及产品覆盖度尚不足的软肋；U9的定位是NC与U8中间客户，其在功能宽度上不及EAS，其在功能深度上不及K/3；碰到多组织应用，优先“上推”，把客户需求拉到集团管控层面，而不仅仅是停留成集团制造层面，从而充分利用U