年度营销会议发言稿

年度市场营销会议的发言稿公司领导人，来自第一线的指挥官，在第一线奋斗的同事：大家新年快乐！今天我们在这里是服装行业的老手和终端管理的市场营销精英，借用这次公司的年度市场营销会议，在这里探讨一下关于公司终端管理的个人意见。众所周知，终端是品牌服装企业生存与发展的根本。公司所做的一切工作，从设计、采购、生产到企划、财务、人力资源管理，最终都是以更好的终端实现销售，实现获利。终端运营不专业或不规范的情况下，一切费用都会浪费。终端管理的优劣决定企业的生存和发展，决定企业能否获得稳定的经营基础和持续发展的原动力。然而，公司目前的终端状况并不乐观一、终端状况的简要分析1、以下是公司店铺运营管理现状的简要草图：(以幻灯片显示店铺不规范现象的照片)1)1)服务：基本接待不规范，细节服务空白(2)。陈列：卖场不整齐，没有秩序，陈列不生动(3)。展示：橱窗/模型/正挂/流水台/PoP/Dm等应用不良)(4)。推广：促销手段单一，折扣严重，品牌价值和文化表现不足5)5)形象：灯光、架子等店铺整体风格缺乏系统规划(6)。店员：工作积极性不高，销售热情不高(7)。技能：缺乏专业知识和采购指导的基本技能8 )管理：店长商店能力、流程执行、制度执行差九)框架：跟进没有专业零售指导的店铺经营10 )培训：直接有效的店铺人员培训基本空白还有很多其他方面，但在这里不列举.这种状况只发挥店铺商品传递的功能，只能说是服装超市。在越来越重视购物环境、服务质量和诱导性消费的服装零售业，许多竞争对手都在精细化管理和高质量服务的今天，这种店铺管理状况在业界难以持续下去。 (比较投稿规范的店铺照片，显示差距，诱发思考)所以，09年是严格的终端运营管理年！2、以下是店员的专业素质状况：(投放幻灯片)大部分店员都不知道商品的FAB，不能流畅地说明产品的卖点许多人缺乏顾客分析研究的概念商品管理也停留在卖东西的水平淡泊的场合，几乎都是傻站着，最合理的商品结账，不知道销售演习，或者展开销售游戏大多数终端都没有制作店铺的个人详细的顾客管理文件家店的例会不怎么召开，也没有召开有效的店会议大多数店铺缺乏目标管理和准确激励机制家店铺的日志也没有正式交接书籍，也没有实现传达的书面化没有实用的销售分析报告，商品管理在感觉上有所变动从这种情况来看，大多数店铺对于业内的品牌终端，只是处于自然的销售状态，缺乏专业管理，缺乏经营意识，缺乏品牌优质服务。因为“导游不引导”、“不管理”，所以“品牌无品”！ 究其原因，主要是因为终端人员专业素质不足。所以，09年也是紧迫的终端人才强化训练年！以下是公司直营渠道08年至11月的业绩状况。 (投放幻灯片)计算到12月底，在天气支援的有利情况下，08年全年的平均单店月销售仅为5.6万，否则还不到4.5万。与等级和价格相似的品牌，直营店的平均单店月销售一般达到9万13万以上的水平。公司的直营店总体应有50%100%的巨大上涨空间，当然最低还要再上涨30%以上。所以，09年是终端业绩更上升的一年！4、以下是公司渠道结构和利润概况：(投入滑动)从上表可以看出1、月销售10万以上的是63家店(绿色字体部分)，仅占总店数的8.8%，销售额占总业绩的29%。2、月销售额在5万以下的店为452家(红色字体部分)，占总店数的63.5%，销售额也是总业绩的29%。452家低端商店的销售业绩仅相当于63家10万级商店的销售量。也就是说，7.2家分店取得了1家正常店铺的业绩，他们占有公司大部分店铺的商品、装修费用和管理成本等资源。4、它们占多数，而且多为亏损店铺，大幅度降低了公司的经营利润和效率，造成库存滞纳和决策失误，带动了企业的利益和发展。5、这么多商店一月一月在那里吃亏，是什么让人心痛啊！ 那么巨大的资源一年一年地被浪费掉，真是多么遗憾啊！不管是什么企业，那个经营的最终目的都是为了利益。从市场经营的角度来说，企业开展直接经营不仅仅是模型，其目的如下首先是为了树立品牌为了获得第二高的利益其三，为了稳定销售渠道和市场。威鹏这样的中等品牌是容易使投入产出利益最大化的渠道结构，直营和加盟的比例应为3:7左右。现在的状况是公司投入巨大的资源直接经营，而且其比例达到了70%，但是不能获利。要改变现状，首先要改变思想不管是商店、大店还是示范店，都要以实现以利益为中心的利益为目标！没有营利，为什么要树立榜样？什么牌子？来市场的是什么没有营利的店必须坚决，分阶段地按批量早点转卖、停止、关闭。所以，09年应该成为更有终端效果的单人店的评价年！ 信道结构调整年！5、其他方面的分析(幻灯片放映)终端形象、终端文化、人才培养、市场分布、渠道结构、损益计算、服务体系、管理机制、培训机制、活动推广等。由于时间和篇幅的关系在这里不怎么说明。二、经营环境概要1、终端情况不乐观，但我们还要面对经济环境的压力：(幻灯片放映)1 .经济环境不佳，就业率和收入水平下降2、许多消费者的消费信心普遍下降3、多数服装品牌和制造商加大促进折扣销售的力度，提高业绩和回收资金4、各地百货商店的价格竞争也会变得更加残酷吧总体经营形式非常严格。在商品、促销、渠道结构、品牌推广、终端运营、员工精神等各方面，为应对更加严峻的市场竞争，必须事先做好充分准备。2、除经济环境外，更大的压力来源于行业竞争：(幻灯片放映)威鹏的基层经营面临至少两种行业竞争。一个是LEE、LVISE、APPLE等一线品牌。我们的品牌定位和消费者群体与上述品牌有所区别。但是，大多数情况下，因为大家都在同一家百货公司的同一层，所以处于“相比之下，没有争斗”的尴尬境地。以上品牌从品牌影响力、产品时尚程度、终端管理规范性、转角位置、形象等各个方面，都在威鹏身上形成了压倒性优势。另外，我们产品组合的尴尬、风格老化、终端形象落后、业绩不可或缺的被动性以及小魔鱼、Btboy、坚持我等后发时尚品牌也给威鹏带来了冲击，使我们在百货商店的生存空间越来越小另一个是我们的直接竞争对手：旗牌王，增加，波尔顿等。因为大家的品牌定位、角落位置等条件比较接近，所以是在同一百货商店洗涤的对象，为了生存，这些直接竞争变得更加激烈，甚至更加激烈在行业竞争范围内，大家管理、创新、努力是提高速度、终端运营的硬功夫！在这样的竞争中，要看谁先出去，走着去！保守品牌和创新慢的公司，必须被淘汰，争夺流通品和市场，组成价格，整天挣扎在生命线上因此，办公室一线指挥员应加快终端运营管理，提高一线员工的专业素质和水平，加快威鹏终端品牌化、规范化管理，缩小与一线品牌的差距。3、其他方面的分析(幻灯片放映)社会消费理念、市场发展趋势、渠道转型、经济环境与消费力变化、消费心理与需求发展等同样，由于时间和纸面的关系在此暂时忽略。三、内部管理概要做好终端设备，必须完善公司的辅助服务体系和提高内部管理，对于公司的问题，公司领导人也已经清楚了。 例如幻灯片放映1 .品牌定位不明确，缺乏战略规划和持续性核心思想2、终端始终缺乏有效规范的运营模式和制作模式的方法3、企业经营思想、整体营销战略规划和发展战略等方面系统宣传不足4、全盘商品无一体感，品种结构硬伤5、产品缺乏文化内涵和思想，为出售服装设计服装6、产品缺乏创新，总是长年老相，金钱量难以满足专卖需求7 .新产品上市缺乏主题、系列性和详细销售相结合、陈列指导8 .商品发货不能遵守专卖规则，商品生命周期控制不足9 .终端映像交换频繁，即使浪费资源也没有效果，难以有效地吸引目标群体10、系统不足的终端销售推进和品牌宣传推进11、销售跟进和安排检查缺乏专业指导和终端跟进12、缺乏对产品种类、折扣、产销比、滞销产品共性的研究与综合分析13、缺乏VIP服务系统，缺乏VIP消费特点、消费趋势研究和归档14、服务体系不健全15、销售系统开发缺乏行业调查和专业计划十六、产品质量在细节上一直不完善17、组织结构失真十八、队伍的实行力不好19、直营和加盟，商场专柜和专卖店渠道的冲突尚未解决20、加盟政策过于严格，难以招聘行业内优秀的顾客21、价格体系应适当调整和规范22、审查机构不成熟，直营和加盟，开拓和维持的审查混在一起等因此，公司已经在内部管理、评价机制、运营模式、品牌规划、品牌推广、终端形象、商品规划、产品开发、新产品推广、销售分析、系统完善和推广等宏软件、硬件条件方面着手论证、改进和提高四、终端发展战略如何应对单店业绩差、经营效率低、经营管理滞后、市场环境差、内部管理不完善等多种不利情况？1 .另一方面，我们要下苦功夫，练习终端运营的艰苦努力，建立适合威鹏的运营模式，全面提高终端管理店铺业绩差、利润低、管理不规范等一系列问题，最终是由于缺乏有效的店铺管理机制，即终端运营模式。威鹏作为连锁专卖品牌，除了形象统一、商品统一、价格统一外，其核心要实现统一管理，具有成功的运营模式。像肯德基一样，无论去全国哪里，不仅是产品和形象，其管理和操作模式都是一样的很重要。但是，终端运营模式并不是制定店铺管理基准和一些审查表，只要制定专卖店营运手册即可建立。说实话，服装行业有多少家公司没有自己的专卖店营运手册？ 有多少家公司没有终端管理制度？其实不仅有很多公司，而且很多公司都很纤细规范，有很厚的一本，还有很多书！ (并且每个人都随时上网，下载很多束，并且有精品！ 中所述情节，对概念设计中的量体体积进行分析实际应用的有多少？ 实现规范管理的店铺有多少？根据自己的终端运营模式真正制作出了多少品牌？我看过的大部分品牌的手册、标准和资料都成了装饰品。店铺的情况千差万别，往往那些标准和规范，完全不能进入，不能实行。任何结果都需要形成的过程。特别是店铺管理本来就是销售类的工作，其管理过程千变万化，复杂，灵活把握，及时应对。因此，无论是首先建立终端运营模式，还是贯彻成熟的运营模式，都必须按照店铺提升的过程和规则，建立灵活动态的流程管理方案终端提升过程分为店铺诊断、业绩突破、团队激励、技能强化、经营提升、管理健全、运营规范、形成模式8个阶段。每个阶段都需要灵活细致的实践方式、方法。另外，许多具体的执行项目不一定是一定的顺序和流程，可以根据店铺管理的实际需要相互结合、交叉进行，取得更好的效果。(8级内容介绍幻灯片投入 )1、店铺诊断：a内部诊断：1)1)基本资料：店铺等级和基础资料有基本概念(2)。销售情况：结合店铺基础资料，判断店铺经营和营利情况(3)。商品状况：判断店铺的商品状况和整体的管理状态(4)。经营者状况：判断经营者管理水平和对店铺业绩的影响度5)5)店员情况：判断店铺队伍的状态和管理水平(6)。管理措施：判断店铺运营水平和管理者管理思考b现场诊断市场状况、商圈环境、形象管理、店铺氛围店长的识别，淡淡的场合的安排，旺盛的场合的继续，人员的分工知识技能、目标管理、VIP管理、报告管理商品分析、制度执行、薪酬体系与评价激励活动执行投诉处理2、业绩突破：1)1)形象整形：基本整形店铺形象。(2)。商品安排：详细分析店铺的销售特点和商品需求，进行商品安排。(3)。活动推进：策划商品到店后实施的推进或推广活动。(4)。战前动员：解决工作开始前员工关心的主要问题，联系店员和终端整改计划及其个人发展计划，给予远见和希望。5)5)即刻激励：发布当天的销售目标和奖励标准，发挥眼前利益，鼓舞员工精神，鼓舞团队士气，发挥店铺最大的销售热情。(6)。销售Pk :增加店铺销售的乐趣，促进店铺销售热情和良性竞争业绩突破的6项措施是1月在广州举办的两家店铺宏城广场店和广百角尝试牛刀。因为相