酒店的营销策划书

精品文件酒店营销策划书酒店营销策划书(一)1 .选择正确的目标市场酒店不能占领所有客户市场而满意。 例如，我们将客户市场划分为a、b、c，分别代表高、中、低三个阶段的客户，如果该酒店是接待b级客户能力的酒店，则意味着酒店的硬件和服务都满足中级客户的需求。 如果我们接待a级客户会怎样呢？a级客户熟悉高级宾馆的情况，他们对服务的期待很高。 这样，饭店难以满足他们的需求，需要支付额外的能源来应对他们，饭店的接待能力、硬件标准、服务内容不能符合a级客户的要求，因各种原因a级客户不满意。 酒店接待c级客人会怎么样？ 由于c级客户对价格敏感，他们也难以满意，并且破坏了自己b级客户的满意感，破坏了宾馆的氛围。 笔者工作的酒店当时有两个营业部，一个是负责客房的营业部，另一个是负责宴会的营业部。 一个宴会营业部为完成饮食指标招揽乡镇企业订餐宴会，当天下雨，很多郊野农民穿着雨鞋大声走进宾馆，不仅污染了宾馆游客的地面，还与刚到达电梯中的日本游客拥挤不堪。 此后，日本旅行社强烈投诉酒店等级太低，与原售货员宣传的完全不一致。 结果，酒店招待了价值仅为3万元的宴会，失去了预计年营业收入将达到30万元以上的日本系列团体。 这个乡镇企业认为会计时宴会价格太高，菜太精致，一点也不经济。因此，酒店营销管理者必须明确酒店的市场定位，避免接待不符合自己定位的客户。 需要同时接待不同种类和等级的客户时，应预先规范不同客户的进路，开设专用楼梯，由人员引导，区分排房楼层等方法，尽量避免两类客户的冲突。 例如，一些大型酒店对于团队服务的特点，通过在检票口设置团队入住地，不仅入住速度方便加快，还避免了各种客户服务的矛盾。 酒店只有根据自己的条件，明确市场定位，才能为目标市场的每个顾客制定合适的营销方案，提供规范的服务标准，提高顾客的满意度。顾客的需求多样，难以理解。 因为顾客没有明确地告诉酒店，所以没有消费经验，表达不好，可能不方便。 例如，顾客表示需要向旅行社预订五星级酒店的客房。 这是他用语言表达的需求，他真的有能力支付五星级酒店的房费，所以选择五星级是他身份的象征。 顾客往往有不明确的需求。 在这个例子中，他期望入住五星级酒店一定能得到优质的服务。 这可以减少他的时间、能源消耗和购买风险。 此外，酒店还有夜间在酒吧和善意的服务员聊天的室内游泳池等，我想享受快乐的感觉。 顾客进入酒店可以得到积分报酬，容易和谁约会等，也许有不想说的需求。 因此，酒店营销要不断研究顾客需求，开发满足顾客需求的产品和服务，创造特色，设法优于同行竞争对手。2、对于酒店的营销管理来说取得顾客满意是非常重要的，营销人员通过各种方式不断吸引顾客，但酒店设想因服务问题顾客不断流失。 锤子买卖会使旅馆衰退。 因为招揽客人越多，流失也就越快。客户是最好的老师，酒店营销员应积极收集客户的意见和建议。 一般来说，客人不能积极地诉说，所以客人很满意，只有生气的时候才会赞扬或投诉宾馆。 所以，营销管理者必须通过各种渠道调查、预测顾客的需求，从顾客那里得到反馈。 如果客户办理退房手续，请客户填写意见书，可以建立互动网站与客户交流，客户关系经理可以自主访问住宿客人的销售员跟踪服务等。顾客满意度是酒店生存的基础，营销管理者在统计顾客满意度、测量顾客满意度的同时，还要将本酒店的顾客满意度与竞争对手进行比较。 只有维持高顾客满意率，酒店才能获得满意的收益，维持长期发展的后劲。3 .加强协调，创造良好的营销氛围4 .获得令人满意的收益率市场营销人员不仅要以多种方式创造顾客满意，还要关注酒店的收益率，兼顾平均住房价格和住房率，不能单方面追求，要追求收益最大化。 现在一部分酒店的市场部还没有进行市场调查，还没有做广告企划，还没有做营业预算。 市场部只担任接待部、折扣部的作用，酒店以单纯的降价赢得顾客忠诚是危险的。 在降价竞争中只能赢得顾客的暂时忠诚。 只有酒店盈利，才能为顾客提供更好的服务。 营销管理不仅要考虑顾客的满意，还要考虑酒店的满意(利润)和业主的满意(回报)。 这是现代市场营销人员必须具备的素质和能力。酒店营销策划书(二)在酒店营销中，营销是酒店经营活动的重要组成部分，在酒店提供产品和服务之前，研究客户的需求，促进酒店客户的成长，开发酒店市场潜力，增进酒店收益，营销是满足客户需求的产品市场营销不仅包括单一的销售模式，还包括营销调查、酒店产品设计、开发和定价、产品销售、产品流通等内容。酒店营销关系到酒店的发展和前景，如何使酒店营销占优势？ 在酒店经营中必须经常考虑这个。 我认为，通过市场营销，首先要制定最佳的营销指南，选择好的目标市场，积极运用和开发各种营销策略，达到优质营销的最终目的。组织市场营销市场营销在组织开展时，必须：1 .划定销售区域和范围。 营销部经理应与销售人员合作确定销售区域和范围，引导销售人员积极拓展销售面，销售区域和范围分配应按常客销售潜力、客户地理位置和类别进行分配。各销售人员管理的顾客需求潜力不同，销售人员达到销售数量的同时，必须确定销售质量标准。 质量标准包括销售员的产品和销售知识、销售访问的效果、销售员的工作态度、工作能力、与顾客的关系等。3 .销售人员成绩评估。 销售经理应当以适当的方式理解和获得销售人员的工作成绩信息，制定销售人员每月报告的销售报告规则，理解销售情况，及时反馈销售信息。4 .组织合理的组织机构。 营销部综合考虑酒店客户的地理位置和种类，组织销售人员在地理位置分工销售，减少出行时间，提高工作效率。 根据目前酒店的发展情况，酒店营销要积极挖掘酒店产品潜力，增加产品魅力，吸引顾客消费，招揽生意。投资组合酒店市场营销可以根据企业的销售要求，根据客户的需求开发各种受欢迎的组合产品，吸引客户，可以开设的组合产品方式如下(一)公务客户工会产品。 对于公务客人的特别服务，在客房免费提供水果，免费提供欢迎饮料，免费利用康乐中心的设施和器材，免费参加酒吧和舞蹈活动。(二)会议工会产品。 会议组合产品使用会议室，会议休息时间提供点心咖啡，会议期间进行工作聚餐，以每人价格优惠提供。(三)家庭住宿工会产品。 形式如双人房提供家庭住宿，孩子和父母免费上床，提供照顾孩子的服务，孩子免费利用康乐设施，餐馆提供孩子的菜单。(四)蜜月度假产品。 蜜月度假产品只向新婚夫妇提供。 一般需要干净安静的客房和特别的服务。 例如，设置漂亮的洞穴，免费提供床前美式早餐，免费提供香槟，为客房提供花和水果篮。(五)婚礼组合产品。 此类产品主要面向当地居民市场，配合婚礼消费形式，适应消费心理，强调庆祝氛围，吸引消费：此类产品组合内容有豪华的北京式和广式宴会，免费提供全面饮料，配合四楼一个漂亮的婚礼蛋糕， 在花和双喜横幅上隆重布置婚宴大厅，按具体要求营造婚宴氛围，播放婚礼进行曲，免费提供新婚套房、花、水果和香槟酒，免费送美式早餐到客房。(6)周末组合产品。 周末的组合产品，吸引顾客一周的工作馀地，为了休息和娱乐，周末的派对和周末的杂技演出等，娱乐活动和酒店的住宿服务相结合，要策划价格便宜的包装产品。(七)淡季假期产品。 营业淡季提供一周、十天的住宿和吃饭给客人。 同时，为了吸引顾客，规划顾客免费享受娱乐活动。(八)特别活动的组合产品。 开发这种组合产品需要市场营销人员具有创造性和事实思考，设计新颖、经济、销售可行的产品，利用现有的设施和服务组织，如乒乓球、网球、保龄球比赛等活动，提高酒店的声誉和形象。策划宣传市场营销除了开发新产品、新活动项目外，还要采取独特的吸引顾客的宣传方式，在广告策划销售中写很多文章。(一)选择电视、广播、报纸等媒体，充分报道酒店新推出的特色菜肴、客房环境、活动等，提高客人对酒店的感觉形象。(二)以行业杂志、报纸、旅游小册子、导游、广告传单、直接邮件等方式宣传酒店产品。(3)以邀请着名公演的方式发展气势，加强影响面，建立酒店消费热点，如省市示范竞赛、邀请时装表演的大型歌舞器乐演奏等促销方式。(4)设计啤酒节，享受烹饪的方法会提高酒店的消费，增加利润。酒店营销不仅仅是一个阶段，还要拘泥于某种模式，沉迷于某种状态，以最敏锐、最先进、独特的嗅觉感觉创造和设计适合酒店经营发展的最佳经营模式。 酒店经营更加完善，先进独特，不亚于激烈的酒店行业竞争。酒店营销主观上判断消费者的信用度是禁忌的在某部门经理的例行会议上，销售经理报告了某外国企业到店的消费者希望支付。 老总回答问社长“国有还是民间”的民间投资额是多少？回答接近千万，老总警告这样小规模的民间企业支付不方便。 仅仅如此，那家企业所希望的便利门就会被堵住，与此同时，酒店可能在不知不觉中失去了最忠实的顾客。目前，在酒店所有消费群体中，支付消费尤其在一些内地酒店中占了相当大的比例。 酒店在衡量会计部门消费资格证时，当然要根据该部门的实力、信誉度来决定能否会计，以免发生坏账、坏账、坏账现象。 时间一长，该地区的老客户和着名企业就容易把握，但类似的消费客户不能只靠企业的属性和现有实力来确定信用度，不能加厚“公”簿中的“我”而减轻“大”。在交往的客户中，积极妥当的做法笑脸相迎的同时，强烈的监督措施不会损害酒店的利益。 本文开头上司提出的要求，采取订立详细合同、缩短会计时间、安排负责人监察等措施，开启方便门达到增加客户的目的，发现问题征兆后，撤销会计资格为时不晚。二忌老很难参拜酒店老人及时拜访客户，是加深理解、增强友谊、巩固客户的有效手段，已被众多同行所认识，但在具体实施中却相距甚远。 有些人没有时间去，有些人忘了去。有些人不打算去。市场总监和经理都不多，有些人关门做车。 这里可能有几个原因：自己的班级之外，无法访问比自己低的顾客的面孔整天陷入酒店的杂务中，工作一定要自己承担，有很大的包，结果没有那么累的责任感强，或者工作得不到要领的这些原因像三忌走马灯一样访问销售经理在制定销售人员的量化指标时，不能根据访问次数的多少来衡量销售人员的业绩。 这种科学事实违背常识的做法会产生负面影响。 销售员和客户的关系只是工作的关系，在工作上见面的情况很多，打扰的事很明显是客户不受欢迎，所以有这样的说法：在办公室工作却在开会。 次数越来越多，销售员也意识到顾客的反感，总是向顾客传达优惠、折扣、赠送、免费等好消息，希望在活跃的氛围中增加对话内容，加强自己的平衡，但是这是有限的。 市场部除了根据客人的不同制定访问计划外，还必须首先考虑多渠道、多手段达到目的。四忌企划是市场部的事有一家着名的酒店有很好的传统，每逢节日来临，总是带领店长以上的中坚人士开诸葛亮会，提出点子。 这是值得提倡的好做法。 市场部的人更专业，数量有限的想法更多，势头薄弱的三个臭皮匠和一个诸葛亮，很多人的参与有助于活动的成功。 他们还在各部门主管中设立了自由职业者，为了弥补客户信息收集、相关沟通中营业员的不足，基本上形成了对外营销的立体网络，具有实用性。五忌分别为政治促销我听说过一个笑话。 据说有一位上司在春节期间从同一家酒店收到了十几张贺年卡。 有酒店，有各部门经理，有主管，还有员工。 意思大概是希望明年也能继续受您照顾。 上司收到贺卡时的反应，需要这个吗？ 这显示了各自为了政治的促销浪费了人力物力，得不到顾客的最初的同意。 目前许多酒店定量管理各经营部门的收入，有效提高他们的积极性，管理人员和员工各出全身数量增加保险费。 起点不厚，但往往产生负面影响。 旅馆具有旅馆风格和品位，不得被低俗手法破坏。 它要求酒店经营者采取有效措施，避免这些各种政策性的促销现象，保持酒店对外营销的整体性。酒店营销策划书(三)一、组织营销在组织开展时，酒店的市场营销必须执行以下操作1 .划定销售区域和范围。 营销部经理应与销售人员合作确定销售区域和范围，引导销售人员积极拓展销售面，销售区域和范围分配应按常客销售潜力、客户地理位置和类别进行分配。2 .规定销售指标。 市场部经理根据酒店的销售目标和政策制定销售指标。 销售指标分为数量指标和质量指标。 数量指标包括：(一)销售数量，如客房销售天数、饮食销售额、平均房价、销售收入等。(二)销售次数、每日或每月应实施的销售访问次数。(三)销售费用指标和控制，每月销售人员的销售费用，如交通费和接待费用。各销售人员管理的顾客需求潜力不同，销售人员