白酒销售技巧和话术

酒水的销售，每年需要四季，夏天的到来，是各种酒水销售的旺季。 那么，在这个时候抓住商机，一定要掌握市场的销售技术。 介绍高级白酒的销售技术，供参考。第一步：寻求资源支持每年58月，酷暑逼近，白酒厂家是最痛苦的日子，这时厂家基本上“马来南山，刀来入库”，人、财、物不动。 受“终端是王”观念的影响，另一方面零售商“看”思想浓厚，厂家不积极促销，零售商也不动摇，“淡淡季节”泛滥。 但是，随着淡淡营销观念的越来越深入，很多酒类制造商把淡淡营销作为一年营销计划的重要推进部分，积极与零售商合作，推进白酒淡淡季末的推进。 因此，零售商可借机行动，寻求资助。零售商如何向制造商寻求资源？ 该资源包括：提供部分媒体注意广告、店铺和架子上陈列的资料、现场辅导员、DM和POP等广告单、小册子、各种礼品支持、更高的返点奖励、节日赞助费。作为回报，零售商向制造商提供以下支持：淡季新产品免收入场费，提供位置更好的栈房，增加陈列面，增加卖场广播，实现更便利的货款结算，相关费用减免。怎么求，怎么求？一般通过电话进行对话、访问和合同性谈判。 此时，零售商应该表现出自己的诚意，高昂的低头，认真地向厂家、经销商推进自己白酒淡季的全面计划、方案，获得厂家、供应商的协助和支持。大批采购经理、现场主管、分店头面人物将成为采访对象。 合同中，零售商不得坦率公布和隐瞒自己的想法、要求和交易条件。 不要把淡季拖到旺季来混淆。 最后必须缔结书面协定。对淡季合作，零售商应采取“走两头取中”“不贪”的战略：不应与高档品牌白酒合作。 由于这种酒商实力高，不重视淡季推广的小酒品很有名，推广需要力量，与一些必须赔偿损失的中大型白酒企业勾结合作，他们一方面追求“茅台、五谷液、剑南春”全国的名酒，另一方面又不得不落后于时代步骤2 :利用地利堆积堆积、架子、招牌、标语和广播中最有利的因素是堆积。 商超栈形式分为产品外箱、大形象外箱、货架产品栈形和特别设计的形象展示台、货架端棚等，主要堆放在大路中、商店出入口和收银台等。 最常用的是货架产品。 在这么大的卖场和超市，增加一两个堆积对什么都没有影响。根据专家的长期研究，即使是看不见的东西，经过十次以上的视认率，感染目击者，消费欲望容易产生的100人在同一地方目击同样的东西，至少3人/次发起消费欲望和行动。 大卖场的重要地区的不断积累，起到了推动销售、展示品牌的作用。是怎么堆起来的？根据产品的不同生命周期确定和合理规划“累积”促销形式。 厂家产品为新产品，在引进期间，供应堆积物的位置不一定是最高的，但是如果厂家处于必须带动“优势”促销的成长期，对位置提出更高的要求，商家将提供最高的地区，即“金”的堆积，促销成熟期的堆积商超要运用自己的专业技术，教导厂家堆积设计的技术，在堆积上发挥最大的效果留下1/8的外箱面的分隔箱陈列，头下层的围栏的艺术化，头上层放置小型的品牌展示板和宣传单，品牌传播的宣传页，创意的季节的销售气氛。超级营业员必须定期整理装货。步骤3 :捆绑销售带动着淡市大商家一般经营利润较少，主要靠征收各种入场费维持生计。 特别是在淡季白酒的普及，是很辛苦的事情。 如果只是商超自身的普及，那就更不利了。 因此，商超对淡淡的白酒终端进行促销，一个根本的想法是“无本买卖”，不花钱就能促销。 这要求商超成为主导者，成为中间人，发挥“郎配”的作用，通过捆绑销售、共同销售达到目的。联合促销的意义：为了举办不能在各个商品超市开展的促销活动。联销商品品种、规格、样式、花色齐全，增强白酒魅力。以小促销费用取得大促销成果。联合促销方法：大瓶白酒和小瓶捆绑在一起出售。白酒和流行的啤酒一起销售。 买几瓶白酒送几瓶啤酒，或者买几瓶啤酒送白酒。 形式既可以在硬件中规定，也可以在软件中指定。白酒与调味品共同销售。 如果关系很大的话，可以和新鲜的油，盐，牛奶等家庭食品类进行交易。白酒和振荡器是共同销售的。 买多大价值的白酒，规定送多少张牌。 奖品的形式、价值不同。最近福建的大型白酒工厂在淡季提出买白酒送美元的活动，受到销售店和消费者的广泛关注，零售商可以“拿来主义”学习使用。联合销售品要求类似的属性和一定的使用价值，可以同时生活销售品和滞销商品。联合促销品，超市可以自己搭配，也可以向厂家寻求协助。合作销售战略首先要创新，使消费者具有新鲜感，内容难以创新，必须创新形式和概念，然后让消费者直接看到促销产品获得的利润，只有看到的利润才是最具杀伤力的最后，简单可行，易于操作。 否则，消费者会产生不必要的怀疑，降低促销效果，增加操作成本。步骤4 :做节日营销大餐每年的大型连休是商超黄金期，消费高峰也是白酒的重要消费时期。但是，从5月到9月之间，假日少了也少了，假日的商品味淡，客流明显少，白酒的销售更加累。 但是，不是没有传统节日就没有节日，商店也可以自己创造节日，在淡季掀起消费热潮是很重要的。 例如，国外一些商店大张旗鼓在店庆日举行文化周，并将其安排在闲散期，在闲散期掀起了市场营销热潮。 其间有传统的母亲节、父亲节、端午节、七夕情人节等中小节日，还有“七一”、“八一”等国家的法定节日。 各地市也要独立的民俗节、商会、比赛等不亚于春节、国庆节等重大活动，商人要精明、积极应对、大胆参与，开展有关景观的商业推广活动。 像这样，淡淡的季节没有假日，不是没有商机，而是有月亮，甚至“每天都在祭祀”。 但是，很多商社把促进酒类的销售排除在节日的促进销售之外，这是令人遗憾的。那个商超是如何做节日白酒的淡淡营销的？产品卖点节日化商超零售商根据节日状况、节日消费心理行为、特定时期节日市场的现实需求和产品特色、文化、现代生活休闲方式，制定发行有效性、季节性特色、适应节日营销的产品策略组合，引进适合夏季消费者休闲接待的喜庆幸福产品产品节日化的实现，利用“节日”加强势头，制作“节日牌”，具有白酒季节、节日组合的功能和特点，使白酒更加低度化、保健化、休闲化、主题化，抛弃以往白酒的高度、浓度、冰、噎等特点，适合夏令时饮用。 当然，推出产品主要不是商超，而是要求零售商更积极向前、更积极地向制造商开发和提供适合夏季商超普及的白酒新产品。 例如五谷液“福禄寿喜”酒、金六福“庆功酒”、今世缘“情酒”及保健类枸杞酒、纯酒、冰酒等都具有目的性、先进性，商超可以引进更多。 可能的话，商超也可以打出自己的OEM自营白酒品牌。加强团购渠道的开拓淡季仍有节日，加强节日促销极为珍贵。 商超要主动实行“走出去”战略，引导对外联系，加强节日公共渠道的开拓。例如端午节到来的时候，街上有祭祀先人、吃粽子的习惯，所以可以利用产品图画书、广告书、报价单、DM来传达信息，只为当地居民提供特价酒、酒，另外在“八一”节中，在支持军队优属的活动盛行的时期，利用事件营销法来支持驻军部队、驻军部队向民政局和中大企业事业组合推荐优惠装的福利酒，可以买x送x，也可以买大优惠活动来显示零售企业的公益形象。 另外，8月8日是父亲节，借此机会，也可以向尊敬父亲的孩子们销售保健性的白酒和药酒。根据国外经常使用的做法，超市、大卖场的大型节日营销的促销日期最好是3周，节日前7天为推进期，节日后为调整期，节日中最高潮期，期间的持续时间最好是平均购买周期长。 小节相应地缩减。 淡淡白酒的普及也应遵循这项法律。步骤5 :区别化的连续促销计划综合看生意促销，雷同多，单独作战效果不佳。 因此，应利用淡季商超、卖场自己活动场所大、环境优良、人气绝顶三大优势，开展大手笔促销活动。当然，促销必须结合白酒的特点，讲究宗旨，与别人不同，要注重一贯性、系统性、集体性，多加管理，才能取得意外的效果。 那么，商超是如何提出具有独特特色、清晰有效的连续销售促进方案的呢？以下是几个例子活动1 :来，买了就送。 在淡季开展宣传活动期间，来这家超市购物的客人，白酒的金额超过100元的话，就会送上漂亮的礼物，买的越多，送的越多。活动2 :金榜题名赠送大礼。 今年7月录取的大学以上的新生，持有入学通知书，在这家超市购买品牌白酒的话，会送上写有“金榜题名-祝您成长”的美丽礼物活动3 :“生日感谢”是带着爱情赠送的。 每个月都会进行“感谢父母，幸运生日”的抽签，消费者的生日数字与本店抽取的当选日一致，如果有那天在本店消费白酒的购物清单的人，将会得到爱的生日礼物。 “生日感谢”活动有多个奖项，最高奖项是“本店本部三日旅行”。活动4 :“疯狂的30秒由你拥有”。 每10天购物票和收据(包括白酒购买明细)随机抽取23名顾客，作为当天的“幸运顾客”。 幸运客户在规定的30秒内，可以在这家超市自由抓取商品，得到多少钱，除非违反规则，所有出货均免费送出。其他系列的超现场促销活动，还有白酒厂商合作支持的文艺展、酒会、白酒酒道推广和知识竞赛活动等活动，可以进一步深化夏季白酒消费意识。现场系列的活动，具有目标、趣味、刺激性，为了吸引更多的顾客，