上马建议书(第2版)

,2000年5月,“上马”ERP推广活动方案建议书,金卫,项目建议书,此报告供客户内部使用。未经远卓管理顾问书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。,机密,2,引言,此项目建议书详述远卓管理顾问如何帮助上马ERP在上海和青岛两个区域进行市场推广活动，并同时在全国征集经销商，金卫公司总经理李菲女士希望委托远卓管理顾问帮助其推广的策划和组织。 本项目建议书是根据远卓管理顾问与金卫高层管理者5月23日所进行的会谈、沟通撰写的，为双方进一步明确项目合作关系而准备。,本项目建议书列出了远卓管理顾问如何帮助上马ERP进行区域推广活动与经销商征集。这些设想需要得到金卫公司的认可。我们将非常乐意有机会与金卫公司继续进行更为深入的讨论。,3,远卓管理顾问非常高兴向金卫提交项目建议书（建议稿）。我们将从4个方面提出建议。,建议书结构,项目背景 项目目标及必须解决的关键议题 建议采用的方法 可能的工作安排 较详细的活动方案我们将在进一步沟通之后提出,4,项目背景,青岛金卫计算机工程公司经过近五年的努力，独立开发了系统管理软件“上马ERP”，据金卫介绍，该产品目前已经较成功地在客户企业完成了系统实施。金卫公司有意在近期对其上马ERP产品进行市场推广，希望远卓管理顾问公司协助推广的策划和实施。,远卓管理顾问认为：1、虽然目前国内客户群对ERP产品的认识已趋于理性，但ERP产品的市场潜力仍然很大，特别是国内中小型制造业厂商;2、据金卫总经理李菲女士介绍，山东省正在国有企业范围推进ERP运动，这对于作为ERP供应商的金卫公司而言拥有有利的区位优势;3、上马ERP已经积累了典型客户，合适于进行市场推广;4、金卫公司已得到外部投资者的支持，正谋求规模发展.上述背景条件对于上马ERP的市场推广十分有利。本建议书便是在上述基础上提出的。,提交本项目建议书时远卓管理顾问基于以下背景：,基本背景,5,项目问题,远卓管理顾问根据对金卫与上马ERP推广计划的初步了解，认为推广活动需要考虑以下若干问题：,推广活动的前期准备工作 推广活动采取的形式 推广活动的步骤 如何将推广与经销商征集结合起来,6,项目目标和关键议题,项目总体目标的确定,项目目标,目的：推广“上马”ERP软件，并通过推广活动获取 现实订单，同时与准经销商作详细沟通， 甄选经销商，并通过培训来加强经销商的 销售力量,活动内容：推广会、刊物专栏、报刊广告、知识培训、 经销商恳谈会,活动时间：2000年6月中旬至2000年8月,活动地点：青岛、上海,7,为实现项目目标，远卓管理顾问必须与金卫的领导层一起解决一系列关键议题。,关键议题,推广活动采取的形式,推广活动的前期准备工作,如何将推广与经销商征集结合起来,推广活动的步骤,专栏文章宣传、报刊广告、推广会、经销商恳谈会、知识培训,宣传口号、侧重点、推广内容、经销商体系？,推广活动能让准经销商看到什么？,活动间如何配合，时间上如何协调,这些议题我们希望通过与金卫公司高层以及员工共同讨论后得到较满意的答案,8,执行结构,远卓管理顾问根据关键议题认为：本项目执行结构应当分为三个阶段执行,后续阶段：后续合作,明确合作方式、明确宣传口号、明确宣传侧重点、讨论推广内容、选择宣传媒体、制订经销商体系、确定培训内容,撰写专栏文章、设计发布广告、确定推广会的时间地点、发出邀请函、布置开展推广会、征集经销商,开展培训课程、对有兴趣的客户与准经销商进行进一步接触、对他们提出的关键问题进行几种解答,建议采用的执行方法,9,准备阶段,执行方案,加深了解,口号,侧重点,选择宣传媒体,制订经销商体系,确定培训内容,推广内容,建议采用的执行方法,远卓对上马的产品、应用客户、金卫公司进行更深入地了解，有利于我们更加准确地把握宣传的侧重点,以Workshop的形式与金卫公司员工一起讨论议题,远卓负责设计媒体组合并联系媒体,在金卫制订的经销商体系基础上远卓提供修改意见，或者由远卓负责制订： 产品价格体系；产品配销体系；广告支援； 利润分配； 销售任务及奖惩；实施及服务,根据对产品的进一步了解确定培训内容，初步建议为：企业控制系统与企业信息系统、流程优化与重组、ERP的基本常识、上马ERP的适用范围与特点,10,推广阶段,执行方案,撰写专栏文章,设计发布广告,推广会计划、筹备,推广会,征集经销商,建议采用的执行方法,由远卓组织、远卓金卫共同撰写，内容为：企业为什么需要投资软件？收获？怎样投资？一千万以上的ERP需要吗？怎样才能迅速见效？企业需要什么样的ERP?上马的灵活性？上马是如何进行模块分割的？上马特点？这些特点表现在客户实用上有哪些？,可以由远卓实施，也可以由远卓组织广告公司共同设计，由金卫公司自行选择代理商进行发布,确定时间、地点、步骤、推广会形式、展示的内容、案例的选择。筹备会场布景工作、推广会讲话稿、宣传品、纪念品等,采取双会场形式，一会场为推广会会场，一会场为展示会场。会议会务。,单独召开经销商正机会，提供经销商征集书、回答准经销商提出的任何问题、商务谈判或签约,邀请函,确定邀请的人员，设计印刷邀请函（提前两周），寄发邀请函，落实邀请函,11,培训阶段,执行方案,确定培训人员,确定培训地点时间,培训,建议采用的执行方法,根据推广会执行情况确定参与培训人员：潜在客户？准经销商？感兴趣的管理人员及计算机技术人员?,确定时间、地点、步骤、培训方式,进行项目追踪与经销商事宜,后续工作,开展培训，由远卓与金卫共同派讲师,12,远卓在活动中提供前期策划服务，后期实施建议由远卓与金卫组建实施小组共同承担,执行方案,建议采用的执行方法,远卓,远卓人员对上马ERP进一步熟悉讨论口号、宣传侧重点、推广主要内容讨论专栏文章内容及撰写分工讨论推广会形式媒体组合与联系媒体撰写并发布专栏文章设计广告发布广告推广会筹备发邀请函推广会经销商体系制订经销商体系讨论修改培训准备培训销售跟踪及后续事宜,远卓与金卫,远卓与金卫,远卓,远卓,远卓,远卓,远卓与金卫,远卓与金卫,远卓与金卫,远卓与金卫,远卓,远卓与金卫,远卓与金卫,远卓与金卫,金卫,远卓与金卫,远卓可以选择与专业广告公司合作,有可能拜访上马用户,13,可能的工作安排方案,这部分将更详细地介绍我们所拟订的项目小组结构、有关时间的安排和专业咨询及相关杂费,项目小组结构,保证交付高质量的工作 确定项目程序 主持关键研讨会,推进具体工作执行 负责与金卫管理人员的日常协调,项目领导远卓 金卫李放 李菲,核心项目小组远卓 金卫,贺晓宏两名咨询顾问若干助理顾问,2-3名,14,以下是我们所提的时间安排建议及远卓参予的人数，供讨论,时间安排,6.10 6.20 6.30 7.10 7.20 7.31 8.10 8.20 8.31,远卓人员对上马ERP进一步熟悉讨论口号、宣传侧重点、推广主要内容讨论专栏文章内容及撰写分工讨论推广会形式媒体组合与联系媒体撰写并发布专栏文章设计广告发布广告推广会筹备发邀请函推广会经销商体系制订经销商体系讨论修改培训准备培训销售跟踪及后续事宜,3,3,3,3,2,4,2,2,3,4,3,3,4,4,2,远卓将于6月15日前提交活动详细策划方案,15,我们在下面列出了上述项目的费用。鉴于报价已经给予折让，希望金卫公司予以保密,标准的专业