外贸出口流程与操作步骤总结 计划 汇报 设计.doc

外贸出口流程与操作步骤出口前准备2交易前的准备阶段2建立与发展关系函电3资信调查函电6目标市场选择标准8目标市场模式选择10目标市场策略选择11客户资信调查的途径12客户资信调查13客户关系建立的途径13进口前的准备14外贸出口流程全图17洽谈阶段19出口报价有技巧19交易磋商21询盘函电23受盘函电24还盘函电26报盘函电28接受31还盘32发盘33询盘34合同签订35合同的形式35外贸合同基本内容37合同履行44订单处理与发货流程图44配运订单处理流程图45核算效益，总结得失47履行合同，处理争议阶段47组织货源48出口单证49国际贸易货物的交付52“免抵退税”54出口退税56制单结汇57投保64报关65报验66改证67审证67催证68租船订舱69备货69一、出口前准备（交易前的准备阶段）这一阶段内要完成的主要工作是：行情调研和制订方案。（一）行情调研行情调研是为了获得与贸易有关的各种信息。通过对信息的分析，得出国际市场行情特点，判定贸易的可行性并进而据以制定贸易计划。行情调研范围和内容包括：经济调研；市场调研；客户调研。1经济调研经济调研的目的在于了解一个国家或地区的总体经济状况、生产力发展水平、产业结构特点、国家的宏观经济政策、货币制度、经济法律和条约、消费水平和基本特点等。总之，是对经济大环境有一个总体的了解，预估可能的风险和效益情况。对外贸易总是要尽量与总体环境好的国家和地区间开展。2市场调研市场调研主要是针对某一具体选定的商品，调查其市场供需状况、国内生产能力、生产的技术水平和成本、产品性能、特点、消费阶层和高潮消费期、产品在生命周期中所处的阶段、该产品市场的竞争和垄断程度等内容。目的在于确定该商品贸易是否具有可行性、获益性。3客户调研客户调研在于了解欲与之建立贸易关系的国外厂商的基本情况。包括它的历史、资金规模、经营范围、组织情况、信誉等级等其自身总体状况，还包括它与世界各地其他客户和与我国客户开展对外经济贸易关系的历史和现状。只有对国外厂商有了一定的了解，才可以与之建立外贸联系。我国对外贸易实际工作中，常有因对对方情况不清，匆忙与之进行外贸交易活动而造成重大损失的事件发生。因此在交易磋商之前，一定要对国外客户的资金和信誉状况有十足的把握，不可急于求成。调研信息的主要来源有：（1）一般性资料，如一国官方公布的国民经济总括性数据和资料，内容包括国民生产总值、国际收支状况、对外贸易总量、通货膨胀率和失业率等。（2）国内外综合刊物。（3）委托国外咨询公司进行行情调查。（4）通过我国外贸公司驻外分支公司和商务参赞处，在国外进行资料收集。（5）利用交易会、各种洽谈会和客户来华做生意的机会了解有关信息。（6）派遣专门的出口代表团、推销小组等进行直接的国际市场调研，获得第一手资料。（二）制定方案制定方案，是指有关进出口的国家政策、法令，对其所经营的出口商品作出一种业务计划安排。它是交易有计划、有目的地顺利进行的前提。出口商品经营方案一般包括以下内容：1商品的国内货源情况 如生产地、主销地、主要消费地；商品的特点、品质、规格、包装、价格、产量、库存情况。2国外市场情况如市场容量、生产、消费、贸易的基本情况，主要进出口国家的交易情况，今后可能发展变化的趋势，对商品品质、规格、包装、性能、价格等各方面的要求，国外市场经营该商品的基本做法和销售渠道。3确定出口地区和客户在第一步行情研究、信息分析的基础上，选择最有利的出口地区和合作伙伴。4经营历史情况如我国出口商品目前在国际市场上所占地位、主要销售地区及销售情况、主要竞争对手、经营该种商品的主要经验和教训等。 5经营计划安排和措施落实如销售数量和金额，增长速度，采用的贸易方式，支付手段、结算办法，销售渠道，运输方式等。建立与发展关系函电范文1：介绍经营业务 范文2：求建立直接贸易关系 范文3：接受推荐客户 范文4：恢复业务往来 范文5：介绍商检业务 范文6：介绍海关情况 范文1：介绍经营业务 -： 我们从我驻 国使馆商务参赞处得悉贵公司的名称和地址，现借此机会与你方通信，意在建立友好业务关系。 我们是一家有限责任公司，专门经营外转子电机、风机的出口业务。我们能接受顾客的来样定制，来样中可具体说明需要产品的参数、尺寸，规格及包装装潢的要求。 为使你方对我各类电机、风机有大致的了解，我们另航寄最新的目录供参考。如果你方对产品有兴趣，请尽快通知我方。一收到你方具体询盘，即寄送报价单和样本。 盼早复。 范文2：寻求求建立直接贸易关系 -： 我们和_交往多年,承他向我们推荐了贵公司。 目前，我们专门从事_地区的贸易,但尚未与贵公司有贸易交往。 由于我们能专业生产贵公司销售的产品，故特致函，以求能早日与贵方建立直接的贸易关系。 若贵公司愿从我方购买产品，承蒙关照，请将你们感兴趣的货物逐项列表，寄来，以便视我方供货能力，向贵公司提供一切所需的资料。 盼早日赐复。 范文3接受推荐客户（同意建立业务关系） -： 谢谢贵公司 月 日来函，非常感谢_向你推荐了我们。承作为_的出口商，你愿意与我们建立直接贸易关系，这恰巧与我们的愿望一致。我们非常愉快地答复你对_所需要的资料。所附上的商品样本，将会给你提供一套完整的各种货物的详细说明和出售价格。 目前，我们对外转子风机出口感兴趣，我们保证，我公司货物的质量及价格均具有竞争性。 欣然等候贵方通知。 范文4恢复业务往来 -： 回顾去年贵我双方业务往来的记录，我们发现已很久未获贵公司的订单了。想来贵公司仍在经营我公司的商品，请告知最近贵方推销打算和意图为感。如果你们对我公司在订货方面有什么意见或建议，请予提出，以便我们慎重研究。你们必定乐于得悉我们的产品在工艺和包装方面都已做出了一系列的改进，现特邮寄若干贵公司过去订货的新型式样品。当你们收到后，将会发现这些新型式很符合贵方要求，并将导致贵我之间友好业务联系的恢复和发展。希望得到你们积极的响应。 范文5介绍商检业务 -： 我们很高兴在此信中向贵方介绍我国商品检验方面的情况。 我国商品检验局是独立的检验机构，凡国家规定检验的进出口商品以及合同规定检验的商品，都由商品检验局检验并出具证书。海关监管凭商检合格证书验放。商品检验局还接受对买方、卖方、运输和保险部门申请的公证鉴定工作，如重量鉴定，残损鉴定，船舱检验。监督装卸，货载衡量，产地、价值、包装证明，签封样品等，并出具证明。 为确保买卖双方利益，对出口商品允许买方在合同规定期限内复验。如发现质量、数量上有问题，买方可凭第三者检验机构的证明向我出口公司提出异议。 我国商品检验局与国外检验机构已逐步建立相互委托的业务关系。此间商品检验局可以接受国外检验机构或对外贸易关系人的委托，办理在我国的检验工作，也可委托国外检验机构为我们在国外办理检验。 你们如有询问，定会给予重视。 范文6介绍海关情况 -： 介绍海关情况 我国进出国境的货物、运输工具、行李物品都由我国海关监督管理。所有进出国境的货物必须经过海关查验放行后，货物才可以提取或装运。对出口货物的查验，一般是查验进出口许可证件。但对应进行商品检验、动植物检疫、药物检验或者其他管制的货物，还必须查验有关主管机关签发的证件，例如出口法定商检的货物就必须凭商检证核放。 凡经准许进出我国国境的货物，均应按照海关进出口税则，由海关计征进口税或出口税。进口货物以到岸价格为完税价格；出口货物以离岸价格除去出口税为完税价格。资信调查函电范文1：委托资信调查 范文2：介绍客户资信 范文3：回复资信调查 范文4：询问客户情况 范文1委托资信调查 ： 惠请将有关加纳阿克拉西非进口公司的资信情况、商业经营情况告诉我们。该公司地址是：加纳阿克拉520号邮政信箱。请确信，我们对你们提供的所有资料都严加保密，你们不负有任何责任。 谢谢。 SPECIMEN：CREDIT INVESTIGATION Dear Sirs， You are kindly requested to provide us with the information on credit and business operation of Import Company.The company address is .Please be xonvinced that all the materials you supply to us will be kept absolutely secret,for which You will not take any responsibilities. Best Regards. Yours turly 范文2介绍客户资信 ： 关于贵公司1月15日电传收悉。兹通知，安德森有限公司由4人合伙经营，根基牢固，声望很高，估计有资本200万美元，贸易成就卓著，是此地最可靠的客户。我们认为，同他们建立帐户关系是可靠的。建议你公司满足他们首笔4620美元的赊贷。每季安全的赊贷金额至少为10000美元。 范文3回复资信调查 ： 你公司10月5日第E51号电传悉。 兹复，加纳阿克拉520号邮政信箱西非进出口公司成立于1960年，资本为50000美元，经营批发、零售业务。进口机械、工具、电器；出口兽皮、木材和其他加纳当地产品。我们相信，同该公司进行交易会令人满意，建议大宗交易用信用证方式收款为宜。 范文4询问客户情况 ： 亚洲贸易公司写信告诉我们，他们是贵地缝纫机最大的进口商并想从我处购买上述商品。由于以前同该公司没有业务往来，如能将其信用状况、经营能力以及为何不再从原出口人处进货而转向我方进口的原因告诉我公司，将不胜感激。请相信，你们提供的所有情况我们将严守秘密。目标市场选择标准目标市场就是企业决定要进入的市场。企业在对整体市场进行细分之后，要对各细分市场进行评估，然后根据细分市场的市场潜力、竞争状况、本企业资源条件等多种因素决定把哪一个或哪几个细分市场作为目标市场。一般而言，企业考虑进入的目标市场，应符-合以下标准或条件： （一）有一定的规模和发展潜力。 企业进入某一市场是期望能够有利可图，如果市场规模狭小或者趋于萎缩状态，企业进入后难以获得发展，此时，应审慎考虑，不宜轻易进入。当然，企业也不宜以市场吸引力作为唯一取舍，特别是应力求避免多数谬误，即与竞争企业遵循同一思维逻辑，将规模最大、吸引力最大的市场作为目标市场。大家共同争夺同一个顾客群的结果是，造成过度竞争和社会资源的无端浪费，同时使消费者的一些本应得到满足的需求遭受冷落和忽视。现在国内很多企业动辄将城市尤其是大中城市作为其首选市场，而对小城镇和农村市场不屑一顾，很可能就步入?quot;多数谬误的误区，如果转换一下思维角度，一些目前经营尚不理想的企业说不定会出现柳暗花明的局面。 （二）细分市场结构的吸引力。 细分市场可能具备理想的规模和发展特征，然而从赢利的观点来看，它未必有吸引力。波特认为有5种力量决定整个市场或其中任何一个细分市场的长期的内在吸引力。这5个 群体是：同行业竞争者、潜在的新参加的竞争者、替代产品、购买者和供应商。他们具有如下5种威胁性： 1细分市场内激烈竞争的威胁：如果某个细分市场已经有了众多的、强大的或者竞争意识强烈的竞争者，那么该细分市场就会失去吸引力。如果出现该细分市场处于稳定或者衰退，生产能力不断大幅度扩大，固定成本过高，撤出市场的壁垒过高，竞争者投资很大，那么情况就会更糟。这些情况常常会导致价格战、广告争夺战，新产品推出，并使公司要参与竞争就必须付出高昂的代价。 2新竞争者的威胁：如果某个细分市场可能吸引会增加新的生产能力和大量资源并争夺市场份额的新的竞争者，那么该细分市场就会没有吸引力。问题的关键是新的竞争者能否轻易地进人这个细分市场。如果新的竞争者进人这个细分市场时遇到森严的壁垒，并且遭受到细分市场内原来的公司的强烈报复，他们便很难进入。保护细分市场的壁垒越低，原来占领细分市场的公司的报复心理越弱，这个细分市场就越缺乏吸引力。某个细分市场的吸引力随其进退难易的程度而有所区别。根据行业利润的观点，最有吸引力的细分市场应该是进入的壁垒高、退出的壁垒低。在这样的细分市场里，新的公司很难打入，但经营不善的公司可以安然撤退。如果细分市场进入和退出的壁垒都高，那里的利润潜量就大，但也往往伴随较大的风险，因为经营不善的公司难以撤退，必须坚持到底。如果细分市场进入和退出的壁垒都较低，公司便可以进退自如，然而获得的报酬虽然稳定，但不高。最坏的情况是进入细分市场的壁垒较低，而退出的壁垒却很高。于是在经济良好时，大家蜂拥而入，但在经济萧条时，却很难退出。其结果是大家都生产能力过剩，收入下降。 3替代产品的威胁：如果某个细分市场存在着替代产品或者有潜在替代产品，那么该细分市场就失去吸引力。替代产品会限制细分市场内价格和利润的增长。公司应密切注意替代产品的价格趋向。如果在这些替代产品行业中技术有所发展，或者竟争日趋激烈，这个细分市场的价格和利润就可能会下降。 4购买者讨价还价能力加强的威胁：如果某个细分市场中购买者的讨价还价能力很强或正在加强，该细分市场就没有吸引力。购买者便会设法压低价格，对产品质量和服务提出更高的要求，并且使竞争者互相斗争，所有这些都会使销售商的利润受到损失。如果购买者比较集中或者有组织，或者该产品在购买者的成本中占较大比重，或者产品无法实行差别化，或者顾客的转换成本较低，或者由于购买者的利益较低而对价格敏感，或者顾客能够向后实行联合，购买者的讨价还价能力就会加强。销售商为了保护自己，可选择议价能力最弱或者转换销售商能力最弱的购买者。较好的防卫方法是提供顾客无法拒绝的优质产品供应市场。 5供应商讨价还价能力加强的威胁：如果公司的供应商-原材料和设备供应商、公用事业、银行、公会等等，能够提价或者降低产品和服务的质量，或减少供应数量，那么该公司所在的细分市场就会没有吸引力。如果供应商集中或有组织，或者替代产品少，或者供应的产品是重要的投入要素，或转换成本高，或者供应商可以向前实行联合，那么供应商的讨价还价能力就会较强大。因此，与供应商建立良好关系和开拓多种供应渠道才是防御上策。 （三）符合企业目标和能力。 某些细分市场虽然有较大吸引力，但不能推动企业实现发展目标，甚至分散企业的精力，使之无法完成其主要目标，这样的市场应考虑放弃。另一方面，还应考虑企业的资源条件是否适合在某一细分市场经营。只有选择那些企业有条件进入、能充分发挥其资源优势的市场作为目标市场，企业才会立于不败之地。目标市场模式选择公司在对不同细分市场评估后，就必须对进入哪些市场和为多少个细分市场服务作出决策。公司可考虑可能的目标市场模式，一共可采用五种模式。 （一）密集单一市场 最简单的方式是公司选择一个细分市场集中营销。大众汽车公司集中经营小汽车市场；理查德D伊尔文公司集中经营经济商业教科书市场。公司通过密集营销，更加了解本细分市场的需要，并树立了特别的声誉，因此便可在该细分市场建立巩固的市场地位。另外，公司通过生产、销售和促销的专业化分工，也获得了许多经济效益。如果细分市场补缺得当，公司的投资便可获得高报酬。同时，密集市场营销比一般情况风险更大。个别细分市场可能出现不景气的情况。例如年轻女士突然不再买运动服装，这使鲍比布鲁克斯公司的收入锐减。或者某个竞争者决定进入同一个细分市场。由于这些原因，许多公司宁愿在若干个细分市场分散营销。 （二）有选择的专门化 采用此法选择若干个细分市场，其中每个细分市场在客观上都有吸引力，并且符合公司的目标和资源。但在各细分市场之间很少有或者根本没有任何联系，然而每个细分市场都有可能赢利。这种多细分市场目标优于单细分市场目标，因为这样可以分散公司的风险，即使某个细分市场失去吸引力，公司仍可继续在其他细分市场获取利润。 （三）产品专门化 用此法集中生产一种产品，公司向各类顾客销售这种产品。例如显微镜生产商向大学实验室、政府实验室和工商企业实验室销售显微镜。公司准备向不同的顾客群体销售不同种类的显微镜，而不去生产实验室可能需要的其他仪器。公司通过这种战略，在某个产品方面树立起很高的声誉。如果产品-这里是指显微镜，被一种全新的显微技术代替，就会发生危机。 （四）市场专门化 是指专门为满足某个顾客群体的各种需要而服务。例如公司可为大学实验室提供一系列产品，包括显微镜、示波器、本生灯、化学烧瓶等。公司专门为这个顾客群体服务，而获得良好的声誉，并成为这个顾客群体所需各种新产品的销售代理商。但如果大学实验室突然经费预算削减，它们就会减少从这个市场专门化公司购买仪器的数量，这就会产生危机。 （五）完全市场覆盖 是指公司想用各种产品满足各种顾客群体的需求。只有大公司才能采用完全市场覆盖战略，例如像国际商用机器公司（计算机市场）、通用汽车公司（汽车市场）和可口可乐公司（饮料市场）。目标市场策略选择三种目标市场策略 1无差异市场营销策略 无差异营销策略是指企业将产品的整个市场视为一个目标市场，用单一的营销策略开拓市场，即用一种产品和一套营销方案吸引尽可能多的购买者。无差异营销策略只考虑消费者或用户在需求上的共同点，而不关心他们在需求上的差异性。可口可乐公司在 60年代以前曾以单 一口味的品种、统一的价格和瓶装、同一广告主题将产品面向所有顾客，就是采取的这种策略。 无差异营销的理论基础是成本的经济性。生产单一产品，可以减少生产与储运成本；无差异的广告宣传和其他促销活动可以节省促销费用；不搞市场细分，可以减少企业在市场调研、产品开发、制定各种营销组合方案等方面的营销投入。这种策略对于需求广泛、市场同质性高且能大量生产、大量销售的产品比较合适。对于大多数产品，无差异市场营销策略并不一定合适。首先，消费者需求客观上千差万别并不断变化，一种产品长期为所有消费者和用户所接受非常罕见。其次，当众多企业如法炮制，都采用这一策略时，会造成市场竞争异常激烈，同时在一些小的细分市场上消费者需求得不到满足，这对企业和消费者都是不利的。再次，易于受到竞争企业的攻击。当其他企业针对不同细分市场提供更有特色的产品和服务时，采用无差异策略的企业可能会发现自己的市场正在遭到蚕蚀但又无法有效地予以反击。正由于这些原因，世界上一些曾经长期实行无差异营销策略的大企业最后也被迫改弦更张，转而实行差异性营销策略。被视为实行无差异营销典范的可口可乐公司，面对百事可乐、七喜等企业的强劲攻势，也不得不改变原来策略， 一方面向非可乐饮料市场进军，另一方面针对顾客的不同需要推出多种类型的新可乐。 2.差异性市场营销策略 差异性市场营销策略是将整体市场划分为若干细分市场，针对每一细分市场制定一套独立的营销方案。比如，服装生产企业针对不同性别、不同收入水平的消费者推出不同品牌、不同价格的产品，并采用不同的广告主题来宣传这些产品，就是采用的差异性营销策略。 差异性营销策略的优点是：小批量、多品种，生产机动灵活、针对性强，使消费者需求更好地得到满足，由此促进产品销售。另外，由于企业是在多个细分市场上经营，一定程度上可以减少经营风险；一旦企业在几个细分市场上获得成功，有助于提高企业的形象及提高市场占有率。差异性营销策略的不足之处主要体现在两个方面：一是增加营销成本。由于产品品种多，管理和存货成本将增加；由于公司必须针对不同的细分市场发展独立的营销计划，会增加企业在市场调研、促销和渠道管理等方面的营销成本。二是可能使企业的资源配置不能有效集中，顾此失彼，甚至在企业内部出现彼此争夺资源的现象，使拳头产品难以形成优势 。 3.集中性市场营销策略 实行差异性营销策略和无差异营销策略，企业均是以整体市场作为营销目标，试图满足所有消费者在某一方面的需要。集中性营销策略则是集中力量进入一个或少数几个细分市场，实行专业化生产和销售。实行这一策略，企业不是追求在一个大市场角逐，而是力求在一个或几个子市场占有较大份额。例如，生产空调器的企业不是生产各种型号和款式、面向不同顾客和用户的空调机，而是专门生产安装在汽车内的空调机，又如汽车轮胎制造企业只生产用于换胎业务的轮胎，均是采用此一策略。 集中性营销策略的指导思想是：与其四处出击收效甚微，不如突破一点取得成功。这一策略特别适合于资源力量有限的中小企业。中小企业由于受财力、技术等方面因素制约，在整体市场可能无力与大企业抗衡，但如果集中资源优势在大企业尚未顾及或尚未建立绝对优势。客户资信调查的途径(l)通过银行调查，这是一种常见的方法，按国际习惯，调查客户的情况属于银行的业务范围；在我国，一般委托中国银行办理。向银行查询客户资信，一般不收费或少量收费；(2)通过国外的工商团体进行调查。如商会、同业公会、贸易协会等，一般都接受委托国外厂商调查所在地企业情况，但通过这种渠道得来的资信，要经过认真分析，不能轻信；(3)通过我驻外机构和在实际业务活动中对客户进行考察所得的材料，一般比较具体可靠，对业务的开展有较大的参考价值。此外，外国出版的企业名录、厂商年鉴以及其它有关资料，对了解客户的经营范围和活动情况也有一定的参考价值。客户资信调查对客户资信调查的内容和范围： (l)国外企业的组织机构情况，包括企业的性质、创建历史、内部组织机构、主要负责人及担任的职务、分支机构等。调查中，应弄清厂商企业的中英文名称、详细地址，防止出现差错；(2)政治情况，主要指企业负责人的政治背景，与政界的关系以及对我国的政治态度等；(3) 资信情况，它包括企业的资金和信用这两个方面。资金是指企业的注册资本、财产以及资产负债情况等；信用是指企业的经营作风、履约信誉等。这是客户资信调查的主要内容，特别是对中间商更应重视。例如，有的客户愿和我们洽谈上亿美元的投资项目，但经调查其注册资本只有几十万美元。对这样的客户，我们就该打上个问号；(4)经营范围，主要是指企业生产或经营的商品、经营的性质，是代理商、生产商，还是零售批发商等；(5)经营能力，每年的营业额、销售渠道、经营方式以及在当地和国际市场上的贸易关系等。此外，对客户资信进行调查后，应建立档案卡备查，分类建立客户档案。总之，要善于利用不同类型客户的长处，为我服务。客户关系建立的途径客户关系的建立。建立国外客户关系，一般可通过以下渠道：(l)自我介绍。通过查阅国外出版的企业名录、报刊杂志的广告、以函电或发送资料的方式，自我介绍建立关系；(2)请国外银行介绍客户；(3)请国内外的贸易促进机构或友好协会介绍关系，如我国的贸促会也办理介绍客户的业务；(4)请我驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象。一般讲我驻外使馆对当地主要厂商的经营范围、能力和资信较为熟悉了解；(5)通过参加国内外展览会、交易会建立关系。这类活动的优点是能和客户直接见面，联系的范围广；(6)利用国内外的专业咨询公司介绍客户。国内外都有许多专业咨询公司接受委托代办介绍客户，他们的业务关系中有许多具有一定影响、专业经验和能力的各种类型的客户，请他们介绍客户，一般效果较好。 (7)利用电子商务网站获取客户信息。进口前的准备(一)进口商品审批我国规定，一切进口货物都须经过有关政府部门的审查批准。有关国计民生的大宗敏感性重要进口商品，以及限制进口的某些机电仪器产品，均须经国家级主管部门审批；国际市场上相对集中、价格敏感或国内紧缺的重要物质，由中央分配各地方一定的进口额度，由地方主管部门审批；大凡一般商品，均由地方主管部门审批。进口商品的单位根据国家的进口计划或经省、市、 自治区政府主管部门批准的进口计划提出订货申请书，即填写进口订货卡片。由于国内企业一般无经营进口权或进口商品超出其经营范围，他们进口商品， 必须委托有对外经营权的进出口公司或外贸企业代理进口。而进口订货卡片就是进出口公司办理进口业务的主要依据之一，内容包括：商品中、外文名称，品质，规格，数量，包装，生产国别或厂商名称，用途，估计外币金额， 要求到货时间，外汇来源等。进出口公司在收到用货单位的进口订货卡以及其他政府批准进口的各种文件后，应认真审查各项具体内容：如进口商品是否符合进口原则；订货卡的中、外文品名是否正确，规格是否完整，要求是否适度，用途清楚与否，外汇落实情况以及估计金额是否足够等。一旦发现有含糊不清或错误的地方，应立即采取更正或其他相应措施，以保证进口交易的顺利进行和进口后的经济效益。(二)进口商品市场的调查和选择进口商品市场的调查和选择主要是指通过多种渠道，广泛了解国外欲购商品市场的供销状况、 价格动态和各国有关的进出口政策、法规措施和贸易习惯作法。根据进口商品的不同规格、 不同技术条件、不同供应地区，进行分析比较，在贯彻国别地区的政策前提下，结合我方的购买意图，尽量安排在产品对路、货源充足、价格较低的地区市场进行采购。 市场的调查研究包括许多方面：(1)进口商品调研。根椐我方的经济实力和现有的技术水平， 了解国外产品的技术先进程度、工艺程度和使用效能，以便货比三家，进口我们最需要的、商品质量相对较好、技术水平相对较高的商品。(2)国际市场价格调研。国际市场价格经常因为经济周期、通货膨胀、垄断与竞争、 投机活动等多种因素影响变幻不定，并且各个国家和地区的同类商品由于自然、技术条件、成本例贸易政策不同等原因价格也不一致。这就要求我们对上述以及其他影响进口商品价格的诸因素进行详细分析，选择在价格最有利的国家和市场采购商品。(3)国际市场供求关系的调研。由于商品产地、生产周期、产品销售周期、消费习惯和水平因素的影响，国际市场上我方欲购商品的供给与需求状况也在不断变化。为保障我方进口货源充足和其他有利条件，有必要对世界各地的进口市场的供求状况作详细研究，以便作出最有利的抉择。(4)在选择进口商品市场时，进口商品国家的相关贸易政策和法规也不容忽视。比如该国鼓励、 限制商品出口政策，海关税收，数量配额等。国家的政治局势动荡与否也值得关注。(5)进口商品在注重经济效果的同时，还要费彻国别政策。凡是能从发展中国家买到同等条件的商品，应优先从这些国家购买。如果我们有贸易顺差，则更应安排对该国家的进口。有时商品进口市场的选择，也从政治上考虑，密切配合外交活动。总之，进口商品的市场调查是多方面、全方位的综合研究、 选择好进口商品市场也是商品进口经营方案的重要内容。(三)选择交易对象在进口商品时，寻找和了解贸易伙伴的途径或渠道是很多的。 例如：通过我驻外商务机构、领事馆以及中国银行或其他外商银行的介绍；通过国际友好组织(如中日、中美、中法友好协会等)、 各国的商业或工业民间组织以及国内外的国际咨询公司进行了解咨询；从国内外报章、杂志上的广告或行名录、厂商年鉴中了解和物色潜在客户；另外还可通过举办各种展销会、广交会、小交会、博览会以结识客户。不过通过这些途径得到的信息都较为泛泛。为了对客户有进一步深入地了解，对客户的资信调查可从以下几个方面分析：(1)支付能力。主要是考察客户的注册资本额、营业额、潜在资本、资本负债和借贷能力等，以了解其财力状况如何。(2)经营能力。分析了解客户的供销渠道、联系网络、贸易关系、经营作法等经营活动能力的大小。(3)经营作风。主要是指企业的商业信誉、商业道德、服务态度、公共关系水平等是否良好。(4)经营范围。包括企业经营的商品品种、业务范围以及是否与我国做过交易等；客户背景等。选择贸易伙伴直接关系着进口的得失与成败，是交易前准备工作中至关重要的环节。进口公司应通过各种途径从各个方面对客户进行全面厂解，从而选择最合适、 成交可能性最大的客户。(四)制定进口商品经营方案安排好采购市场和选择好交易对象是经营方案的重要内容。除此以外，在方案中还要对订购商品的数量、时间、价格、贸易方式和交易条件等做出妥善合理的安排，以作为对外交易洽谈和进口的重要依据。订购的数量和时间安排，要根据用货单位的需要，洞察国外市场波动，防止采购时间、 数量过度集中以致外商提高价格或提出其他苛刻条件等，争取在保证满足国内需要的前提下，在最有利的时机成交适当的数量。价格往往是买卖双方争论的焦点。如我方出价过低，不利于成交，完不成采购任务；出价过高，又将浪费国家外汇，甚至影响经济效益或亏损。因此在对国际市场价格作出详细调查的基础上，参照近期进口成交价，拟定出价格掌握幅度，并不宜过早透露给外商。进口业务除采用单进的贸易方式外，还应针对不同的商品特点、交易地区、交易对象，灵活多样地采取招标、易货、补偿贸易、三来业务和技术贸易等多种方式；交易条件的制定，比如品质、运输、保险、商检，以及价格上的佣金、折扣等内容，也要在处理时机动灵活，以便既利于进口成交，又维护了我方利益。(五)报批用汇计划进口商品所用的一切外汇均须按一定程序向主管部门申请批准用汇计划。进口商品经国务院批准，列入中央进口计划的，一般由中央拨给外汇地方；地方进口商品使用的外汇来源主要有中央分配的、经中央批准的专项外汇和周转外汇。在我国的进口业务的实践中，外贸公司的进口业务分自营进口和代理进口两种。一般用货单位委托外贸公司代理经营的，所使用外汇均须经规定部门批准后，才能向中国银行购买。在外汇落实后，才能办理进口业务。(六)申领进口许可证国务院规定统一管理的进口商品和国际市场竞争性强的商品，以及中央各部门进口的许可证商品，由外经贸部发证(或授权各外经贸部特派员办事处发证)，其余授权省级经贸厅(委、局)发证。对进口商品实施许可证制是国家管理进出口贸易的一种重要行政手段。对于国家规定必须申领进口许可证的商品，进口单位必须于办妥进口商品的审批和申请外汇手续后，填制进口许可证申请表，连同有关应提交文件，向发证部门申领进口许可证。外贸出口流程全图洽谈阶段出口报价有技巧新客户发来询价单，你及时回复后，却没有下文。是你报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险与你做生意？对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害，以至在你接到他的询盘时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把定单下给了别人。 怎样报价才有效呢？有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。 报价前充分准备 首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素，一开始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。广州市纺织工业联合进出口公司的曾浩军先生说：我们在客户询价后到正式报价前这段时间，会认真分析客户真正的购买意愿和意图，然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘)，还是正式报价(实盘)。 其次，作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新的行情报出价格-随行就市，买卖才有成交的可能。中丝深圳进出口公司孙富强先生介绍说，现在与他们公司做业务的都是正规的、较有实力的外商，这些外商在香港、中国大陆都有办事处，对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。这就要求出口公司自己也要信息灵通。 孙先生公司的经验是，业务人员经常去浙江一带工厂搜集货源，对当地的一些厂家的卖价很清楚。同时，作为长期经营专一品种的专业公司，由于长时间在业内经营拓展，不但了解这个行业的发展和价格变化历史，而且能对近期的走势做出合理分析和预测。 选择合适的价格术语 在一份报价中，价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分，所以，出口商在拟就一份报价前，除要尽量满足客户的要求外，自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择，然后根据已选择的价格术语进行报价。 选择以FOB价成交，在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面，比如：由于进口商延迟派船，或因各种情况导致装船期延迟，船名变更，就会使出口商增加仓储等费用的支出，或因此而迟收货款造成利息损失。出口商对出口货物的控制方面，在FOB价条件下，由于是进口商与承运人联系派船的，货物一旦装船，出口商即使想要在运输途中或目的地转卖货物，或采取其它补救措施，也会颇费一些周折。 在CIF价出口的条件下，船货衔接问题可以得到较好的解决，使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下，只要出口商保证所交运的货物符合合同规定，只要所交的单据齐全、正确，进口商就必须付款。货物过船舷后，即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失，进口商也不得因货损而拒付货款。就是说，以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的单据买卖合同。一个精明的出口商，不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量，而且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。对于货物的装载、运输、货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权，这样贸易的盈利才有保障。一些大的跨国公司，以自己可以在运输、保险方面得到优惠条件而要求中国出口商以FOB价成交，就是在保证自己的控制权。再如，出口日本的货物大部分都是FOB价，即使出口商提供很优惠的条件，也很难将价格条件改过来。所以到底是迎合买家的需要，还是坚持自己的原则，出口商在报价时多加斟酌十分必要。 在现在出口利润普遍不是很高的情况下，对于贸易全过程的每个环节精打细算比以往任何时候更显重要。国内有些出口企业的外销利润不错，他们的做法是，对外报价时，先报FOB价，使客户对本企业的商品价格有个比较，再询CIF价，并坚持在国内市场安排运输和保险。他们很坦城地说，这样做，不但可以给买家更多选择，而且有时在运保费上还可以赚一点差价。 利用合同其它要件 合同其它要件主要包括：付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中，价格只是其中之一，如果能结合其它要件和客户商谈，价格的灵活性就要大一些。例如，对于印度、巴基斯坦等国或地区的客户，有时候你给他30天或60天远期付款的信用证的条件，或许对他具有很大的吸引力。 同时，还可以根据出口的地域特点、买家实力和性格特点、商品特点来调整报价。有的客户特别在意价格的高低，定单会下给报价最便宜的卖家，那么报价时就直接报给他你所能提供的最低价格。有的客户习惯于讨价还价，你所报出的价格，他如果没有砍一点下来就不太甘心，那么，第一次报价时可以预留出他希望砍掉的幅度。 而如果一种产品在一段时间里行情低迷，为了抢下定单，就不妨直接报出你的最低价。对于服装等季节性很强的商品，在你的报价中给客户承诺快速而又准时的交货期无疑可以让客户垂注你的报价单。 根据销售淡、旺季之分，或者定单大小也可以调整自己的报价策略。从事玻璃制品出口的陕西省轻工业品进出口公司孟欣女士介绍，他们出口的产品品种规格多，所以对不同的国别、地区市场都定有比较统一的价格，回复外商查询时比较好处理，但也根据不同的季节做一些调整。面对比较分散的定单，他们的报价往往在保证公司盈利的基础上，再予以灵活掌握。 以综合实力取胜 对于自己的综合实力有信心，也就用不着一味地以低价来取悦客户了。曾先生说：报价要尽量专业一点，在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题，显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。所以，报价前，一方面要考虑客户的信誉，另一方面对自己的产品和质量要有信心。在与新客户打交道时，让客户了解清楚自己的情况很重要，比如请他们去看工厂，让他们了解自己的运作程序，这样客户下单时就必须容易下决心得多。 同时，从你的报价，非常了解和熟悉该行业的外商能够觉察到，你是否也是该行业中的老手，并判断你的可信度，过低的价格反而让客户觉得你不可信，不专业。孙先生介绍说，如果市场行情是每平方米一万元附近，你给客户报每平方米1.5万元，就显示出你是一个地道的外行或新手，外商对类似的报价肯定是不感兴趣，哪还敢给你下单。所以看你报什么价就知道你是不是行家。 最后，在对新客户报价前，一定要尽量让他了解你的公司实力和业务运作模式。只有对你和你公司具有充分的信心时，客户才有可能考虑你的交易条件，这一点很多没有经验的出口商常常忽略。盛先生认为，虽然目前很多外商到处比价询盘，但良好的公司的形象和口碑能够帮助你吸引和留住客户。可以说，良好的公司形象就是招来客户的金字招牌。交易磋商交易磋商的主要过程是：建立业务关系；询盘；发盘；还盘和接受。1建立业务关系 2询盘询盘又称询价，是指交易的一方为购买或出售某种商品，向对方口头或书面发出的探询交易条件的过程。其内容可繁可简，可只询问价格，也可询问其他有关的交易条件。询盘对买卖双方均无约束力，接受询盘的一方可给予答复，亦可不做回答。但作为交易磋商的起点，商业习惯上，收到询盘的一方应迅速作出答复。（1）买方询盘是买方主动发出的向国外厂商询购所需货物的函电。在实际业务中，询盘一般多由买方向卖方发出。买方询盘如：请电告灰鸭绒最低价。请发盘50公吨特浅琥珀蜂蜜。买方询盘过程中应注意的问题是：对多数大路货商品，应同时向不同地区、国家和厂商分别询盘，以了解国际市场行情，争取最佳贸易条件 对规格复杂或项目繁多的商品，不仅要询问价格，而且要求对方告之详细规格、数量等，以免往返磋商、浪费时间。询盘对发出人虽无法律约束力，但要尽量避免询盘而无购买诚意的做法，否则容易丧失信誉。对垄断性较强的商品，应提出较多品种，要求对方一一报价，以防对方趁机抬价。（2）卖方询盘是卖方向买方发出的征询其购买意见的函电。如：可供中国东北大豆，请递盘。卖方对国外客户发出询盘大多是在市场处于动荡变化及供求关系反常的情况下，探听市场虚实、选择成交时机，主动寻找有利的交易条件。3发盘发盘又称发价，是指交易的一方向另一方提出一定交易条件，并表示愿意按照提出的交易条件达成买卖该项货物的交易并签订合同的一种口头或书面的表示。发盘人可以是买方，也可以是卖方。发盘有实盘和虚盘之分，前者有约束力，后者无约束力，有关的详细内容将在第四章第一节中再做介绍。4还盘还盘又称还价，是受盘人不同意或不完全同意发盘中的内容或条件而提出自己的修改意见或条件的表示。还盘中的任何一点改动，都意味着对原发盘的拒绝。还盘只能由受盘人在原发盘的有效期内做出，其他任何人无还盘权力。发盘人对于受盘人的还盘，要仔细分析，弄清实质性变动和对方的真实意图，并做出相应答复。若原发盘人对还盘内容和条件又作出新的修改，则成为再还盘，有时又构成新的发盘。一笔交易的成立，往往要经过多次还盘和再还盘的过程。5接受接受是指受盘人在发盘有效期内无条件全部同意发盘的全部内容，并愿意签订合同的一种口头或书面的表示。接受可由买方表示，也可由卖方做出，但必须是合法的受盘人，而且接受表示须在发盘有效期内送达发盘人。接受的表示必须明确。询盘函电询盘亦称询价或索盘，按其内容可以分为一般询盘和具体询盘，是买卖双方交易磋商的开始。 一般询盘是指进口人为了解情况向出口人索取需要的商品目录本、价格单、样本或样品等。具体询盘是指进口人想买某种商品，并就指定商品要求出口人报价。询盘的函电，应以简明切题和礼貌诚恳为原则，以求对方能够很高兴地迅速作出报盘反应。 范文1：询服务范围 范文2：催问报价单 范文3：请寄商品目录 范文4：请报最低价 范文1询服务范围 _: 询问协作事宜 我方的一家客户，为制造_，希望在工程、采办及设计管理方面获得你方的协作。关于其产量，加工能力以及其它主要数据，将在以后适当时机奉告。现请概括告知你方服务的范围，以及以何种手续处理这一询价。收到你方回音后，我方将再与客户会同研究，以确定下一步行动。 范文2催问报价单 _: 催问报价单 我方_年_月_日第_号函,曾请你报来_价格。如果你方尚未发出此项报价单，则请尽快航寄。事实上，我方现已收到其他供货人的报价单 数份。出于对你方的考虑，请速报，以免失去机会。 正如你们所知，我国正在调整中西部发展战略。如贵方能利用这一时机，为双方的合作铺平道路，则我们之间的贸易前景将是十分广阔的。 范文3请寄商品目录 _: 从你方3月1日来函中获悉你们是中国棉布出口商并希望与我公司直接建立业务关系，此点正与我们的愿望不谋而合。 目前，我们对印花布感兴趣，惠请航寄该商品目录册、样本及一切必要情况，以便熟悉其布料及工艺；同时，还请贵方报给含佣金5%的拉各斯到岸价最低价，并述明最早船期。 如你方价格有竞争性且交货可接受，我即向你方拟订大宗货物。 如蒙早复，不胜感激。 范文4请报最低价 _: 盒式磁带录音机 感谢贵公司愿同我建立业务关系的良好愿望。目前，我们对上述商品感兴趣，并打算向你们订购500台。由于此地价廉物美的磁带录音机销路好，请报最低价，并将最新商品小册子和样品寄来。希尽快答复。受盘函电接受是受盘人无条件地同意发盘人在发盘中提出的交易条件的肯定表示。构成法律上的一的项有效接受，其必备条件包括起来有以下四项：（1）接受必须由特定的人作出；（2）接受必须以某种方式明确表示出来；（3）接受必须在发盘有效期内送达发盘人；（4）接受必须与发盘相符。合同的成立，以受益人的接受为重要标志， 拟写接受函电， 必须在核对无误的情况下，方可发出该接受函电，因为撤销一项已生效的接受，无异于撤销一项已成产立的合同，而合是不得为一方当人擅自撤销的。 范文1：直接接受报价 范文2：强调订单条件接受 范文3：表示让步接受 范文1 直接接受报价 _： 定购电子产品 感谢你方1991年10月15日来信及你公司所附的目录及价格单。研究了这些册子后