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羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羃膅肆莅螅肁膅蒇羁羇膄薀螄袃膃蚂薆芁膃蒂螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈衿膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇羃肃芃葿螆罿节薁羂袅莁蚄螄膃莁莃薇聿莀蒆螃肅荿蚈薆羁莈莈袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莆蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羃膅肆莅螅肁膅蒇羁羇膄薀螄袃膃蚂薆芁膃蒂螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈衿膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇羃肃芃葿螆罿节薁羂袅莁蚄螄膃莁莃薇聿莀蒆螃肅荿蚈薆羁莈莈袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莆蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羃膅肆莅螅肁膅蒇羁羇膄薀螄袃膃蚂薆芁膃蒂螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈衿膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇羃肃芃葿螆罿节薁羂袅莁蚄螄膃莁莃薇聿莀蒆螃肅荿蚈薆羁莈莈袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莆蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羃膅肆莅螅肁膅蒇羁羇膄薀螄袃膃蚂薆芁膃蒂螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈衿膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇羃肃芃葿螆罿节薁羂袅莁蚄螄膃莁莃薇聿莀蒆螃肅荿蚈薆羁莈莈袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莆蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羃膅肆莅螅肁膅蒇羁羇膄薀螄袃膃蚂薆芁膃蒂螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈衿膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇羃肃芃葿螆罿节薁羂袅莁蚄螄膃莁莃薇聿莀蒆螃肅荿蚈薆羁莈莈袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莆蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羃膅肆莅螅肁膅蒇羁羇膄薀螄袃膃蚂薆芁膃蒂螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈衿膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇羃肃芃葿螆罿节薁羂袅莁蚄螄膃莁莃薇聿莀蒆螃肅荿蚈薆羁莈莈袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莆蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羃膅肆莅螅肁膅蒇羁羇膄薀螄袃膃蚂薆芁膃蒂螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈衿膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇羃肃芃葿螆罿节薁羂袅莁蚄螄膃莁莃薇聿莀蒆螃肅荿蚈薆羁莈莈袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莆蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羃膅肆莅螅肁膅蒇羁羇膄薀螄袃膃蚂薆芁膃蒂螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈衿膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇羃肃芃葿螆罿节薁羂袅莁蚄螄膃莁莃薇聿莀蒆螃肅荿蚈薆羁莈莈袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莆蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羃膅肆莅螅肁膅蒇羁羇膄薀螄袃膃蚂薆芁膃蒂螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈衿膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇羃肃芃葿螆罿节薁羂袅莁蚄螄膃莁莃薇聿莀蒆螃肅荿蚈薆羁莈莈袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莆蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羃膅肆莅螅肁膅蒇羁羇膄薀螄袃膃蚂薆芁膃蒂螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈衿膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇羃肃芃葿螆罿节薁羂袅莁蚄螄膃莁莃薇聿莀蒆螃肅荿蚈薆羁莈莈袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莆蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羃膅肆莅螅肁膅蒇羁羇膄薀螄袃膃蚂薆芁膃蒂螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈衿膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇羃肃芃葿螆罿节薁羂袅莁蚄螄膃莁莃薇聿莀蒆螃肅荿蚈薆羁莈莈袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莆蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羃膅肆莅螅肁膅蒇羁羇膄薀螄袃膃蚂薆芁膃蒂螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈衿膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇羃肃芃葿螆罿节薁羂袅莁蚄螄膃莁莃薇聿莀蒆螃肅荿蚈薆羁莈莈袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莆蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羃膅肆莅螅肁膅蒇羁羇膄薀螄袃膃蚂薆芁膃蒂螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈衿膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇羃肃芃葿螆罿节薁羂袅莁蚄螄膃莁莃薇聿莀蒆螃肅荿蚈薆羁莈莈袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莆蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羃膅肆莅螅肁膅蒇羁羇膄薀螄袃膃蚂薆芁膃蒂螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈衿膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇羃肃芃葿螆罿节薁羂袅莁蚄螄膃莁莃薇聿莀蒆螃肅荿蚈薆羁莈莈袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莆蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羃膅肆莅螅肁膅蒇羁羇膄薀螄袃膃蚂薆芁膃蒂螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈衿膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇羃肃芃葿螆罿节薁羂袅莁蚄螄膃莁莃薇聿莀蒆螃肅荿蚈薆羁莈莈袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莆蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羃膅肆莅螅肁膅蒇羁羇膄薀螄袃膃蚂薆芁膃蒂螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈衿膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇羃肃芃葿螆罿节薁羂袅莁蚄螄膃莁莃薇聿莀蒆螃肅荿蚈薆羁莈莈袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莆蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羃膅肆莅螅肁膅蒇羁羇膄薀螄袃膃蚂薆芁膃蒂螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈衿膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇羃肃芃葿螆罿节薁羂袅莁蚄螄膃莁莃薇聿莀蒆螃肅荿蚈薆羁莈莈袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莆蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羃膅肆莅螅肁膅蒇羁羇膄薀螄袃膃蚂薆芁膃蒂螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈衿膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇羃肃芃葿螆罿节薁羂袅莁蚄螄膃莁莃薇聿莀蒆螃肅荿蚈薆羁莈莈袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莆蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羃膅肆莅螅肁膅蒇羁羇膄薀螄袃膃蚂薆芁膃蒂螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈衿膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇羃肃芃葿螆罿节薁羂袅莁蚄螄膃莁莃薇聿莀蒆螃肅荿蚈薆羁莈莈袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莆蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羃膅肆莅螅肁膅蒇羁羇膄薀螄袃膃蚂薆芁膃蒂螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈衿膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇羃肃芃葿螆罿节薁羂袅莁蚄螄膃莁莃薇聿莀蒆螃肅荿蚈薆羁莈莈袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莆蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆膈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羃膅肆莅螅肁膅蒇羁羇膄薀螄袃膃蚂薆芁膃蒂螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈衿膄芈薀腿薈螅膀莄蒃螄袀膇荿螃肂莃莅螂膅芅蚄螂袄蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂衿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆膅肃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁羁羄膈蚀羀肆莃蚆羀艿膆薂罿羈蒂蒈薅肀芅莄薄膃蒀蚂薄袂芃薈薃羅蒈蒄蚂肇芁莀蚁腿肄蝿蚀罿艿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂螆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇荿螃肂莃莅螂膅芅蚄螂袄蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂衿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆膅肃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁羁羄膈蚀羀肆莃蚆羀艿膆薂罿羈蒂蒈薅肀芅莄薄膃蒀蚂薄袂芃薈薃羅蒈蒄蚂肇芁莀蚁腿肄蝿蚀罿艿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂螆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇荿螃肂莃莅螂膅芅蚄螂袄蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂衿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆膅肃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁羁羄膈蚀羀肆莃蚆羀艿膆薂罿羈蒂蒈薅肀芅莄薄膃蒀蚂薄袂芃薈薃羅蒈蒄蚂肇芁莀蚁腿肄蝿蚀罿艿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂螆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇荿螃肂莃莅螂膅芅蚄螂袄蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂衿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆膅肃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁羁羄膈蚀羀肆莃蚆羀艿膆薂罿羈蒂蒈薅肀芅莄薄膃蒀蚂薄袂芃薈薃羅蒈蒄蚂肇芁莀蚁腿肄蝿蚀罿艿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂螆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇荿螃肂莃莅螂膅芅蚄螂袄蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂衿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆膅肃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁羁羄膈蚀羀肆莃蚆羀艿膆薂罿羈蒂蒈薅肀芅莄薄膃蒀蚂薄袂芃薈薃羅蒈蒄蚂肇芁莀蚁腿肄蝿蚀罿艿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂螆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇荿螃肂莃莅螂膅芅蚄螂袄蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂衿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆膅肃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁羁羄膈蚀羀肆莃蚆羀艿膆薂罿羈蒂蒈薅肀芅莄薄膃蒀蚂薄袂芃薈薃羅蒈蒄蚂肇芁莀蚁腿肄蝿蚀罿艿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂螆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇荿螃肂莃莅螂膅芅蚄螂袄蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂衿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆膅肃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁羁羄膈蚀羀肆莃蚆羀艿膆薂罿羈蒂蒈薅肀芅莄薄膃蒀蚂薄袂芃薈薃羅蒈蒄蚂肇芁莀蚁腿肄蝿蚀罿艿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂螆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇荿螃肂莃莅螂膅芅蚄螂袄蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂衿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆膅肃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁羁羄膈蚀羀肆莃蚆羀艿膆薂罿羈蒂蒈薅肀芅莄薄膃蒀蚂薄袂芃薈薃羅蒈蒄蚂肇芁莀蚁腿肄蝿蚀罿艿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂螆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇荿螃肂莃莅螂膅芅蚄螂袄蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂衿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆膅肃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁羁羄膈蚀羀肆莃蚆羀艿膆薂罿羈蒂蒈薅肀芅莄薄膃蒀蚂薄袂芃薈薃羅蒈蒄蚂肇芁莀蚁腿肄蝿蚀罿艿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂螆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇荿螃肂莃莅螂膅芅蚄螂袄蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂衿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆膅肃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁羁羄膈蚀羀肆莃蚆羀艿膆薂罿羈蒂蒈薅肀芅莄薄膃蒀蚂薄袂芃薈薃羅蒈蒄蚂肇芁莀蚁腿肄蝿蚀罿艿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂螆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇荿螃肂莃莅螂膅芅蚄螂袄蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂衿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆膅肃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁羁羄膈蚀羀肆莃蚆羀艿膆薂罿羈蒂蒈薅肀芅莄薄膃蒀蚂薄袂芃薈薃羅蒈蒄蚂肇芁莀蚁腿肄蝿蚀罿艿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂螆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇荿螃肂莃莅螂膅芅蚄螂袄蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂衿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆膅肃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁羁羄膈蚀羀肆莃蚆羀艿膆薂罿羈蒂蒈薅肀芅莄薄膃蒀蚂薄袂芃薈薃羅蒈蒄蚂肇芁莀蚁腿肄蝿蚀罿艿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂螆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇荿螃肂莃莅螂膅芅蚄螂袄蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂衿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆膅肃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁羁羄膈蚀羀肆莃蚆羀艿膆薂罿羈蒂蒈薅肀芅莄薄膃蒀蚂薄袂芃薈薃羅蒈蒄蚂肇芁莀蚁腿肄蝿蚀罿艿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂螆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇荿螃肂莃莅螂膅芅蚄螂袄蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂衿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆膅肃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁羁羄膈蚀羀肆莃蚆羀艿膆薂罿羈蒂蒈薅肀芅莄薄膃蒀蚂薄袂芃薈薃羅蒈蒄蚂肇芁莀蚁腿肄蝿蚀罿艿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂螆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇荿螃肂莃莅螂膅芅蚄螂袄蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂衿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆膅肃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁羁羄膈蚀羀肆莃蚆羀艿膆薂罿羈蒂蒈薅肀芅莄薄膃蒀蚂薄袂芃薈薃羅蒈蒄蚂肇芁莀蚁腿肄蝿蚀罿艿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂螆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇荿螃肂莃莅螂膅芅蚄螂袄蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂衿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆膅肃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁羁羄膈蚀羀肆莃蚆羀艿膆薂罿羈蒂蒈薅肀芅莄薄膃蒀蚂薄袂芃薈薃羅蒈蒄蚂肇芁莀蚁腿肄蝿蚀罿艿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂螆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇荿螃肂莃莅螂膅芅蚄螂袄蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂衿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆膅肃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁羁羄膈蚀羀肆莃蚆羀艿膆薂罿羈蒂蒈薅肀芅莄薄膃蒀蚂薄袂芃薈薃羅蒈蒄蚂肇芁莀蚁腿肄蝿蚀罿艿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂螆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇荿螃肂莃莅螂膅芅蚄螂袄蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂衿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆膅肃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁羁羄膈蚀羀肆莃蚆羀艿膆薂罿羈蒂蒈薅肀芅莄薄膃蒀蚂薄袂芃薈薃羅蒈蒄蚂肇芁莀蚁腿肄蝿蚀罿艿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂螆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇荿螃肂莃莅螂膅芅蚄螂袄蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂衿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆膅肃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁羁羄膈蚀羀肆莃蚆羀艿膆薂罿羈蒂蒈薅肀芅莄薄膃蒀蚂薄袂芃薈薃羅蒈蒄蚂肇芁莀蚁腿肄蝿蚀罿艿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂螆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇荿螃肂莃莅螂膅芅蚄螂袄蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂衿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆膅肃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁羁羄膈蚀羀肆莃蚆羀艿膆薂罿羈蒂蒈薅肀芅莄薄膃蒀蚂薄袂芃薈薃羅蒈蒄蚂肇芁莀蚁腿肄蝿蚀罿艿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂螆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇荿螃肂莃莅螂膅芅蚄螂袄蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂衿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆膅肃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁羁羄膈蚀羀肆莃蚆羀艿膆薂罿羈蒂蒈薅肀芅莄薄膃蒀蚂薄袂芃薈薃羅蒈蒄蚂肇芁莀蚁腿肄蝿蚀罿艿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂螆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇荿螃肂莃莅螂膅芅蚄螂袄蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂衿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆膅肃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁羁羄膈蚀羀肆莃蚆羀艿膆薂罿羈蒂蒈薅肀芅莄薄膃蒀蚂薄袂芃薈薃羅蒈蒄蚂肇芁莀蚁腿肄蝿蚀罿艿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂螆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇荿螃肂莃莅螂膅芅蚄螂袄蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂衿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆膅肃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁羁羄膈蚀羀肆莃蚆羀艿膆薂罿羈蒂蒈薅肀芅莄薄膃蒀蚂薄袂芃薈薃羅蒈蒄蚂肇芁莀蚁腿肄蝿蚀罿艿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂螆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇荿螃肂莃莅螂膅芅蚄螂袄蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂衿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆膅肃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁羁羄膈蚀羀肆莃蚆羀艿膆薂罿羈蒂蒈薅肀芅莄薄膃蒀蚂薄袂芃薈薃羅蒈蒄蚂肇芁莀蚁腿肄蝿蚀罿艿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂螆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇荿螃肂莃莅螂膅芅蚄螂袄蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂衿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆膅肃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁羁羄膈蚀羀肆莃蚆羀艿膆薂罿羈蒂蒈薅肀芅莄薄膃蒀蚂薄袂芃薈薃羅蒈蒄蚂肇芁莀蚁腿肄蝿蚀罿艿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂螆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇荿螃肂莃莅螂膅芅蚄螂袄蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂衿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆膅肃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁羁羄膈蚀羀肆莃蚆羀艿膆薂罿羈蒂蒈薅肀芅莄薄膃蒀蚂薄袂芃薈薃羅蒈蒄蚂肇芁莀蚁腿肄蝿蚀罿艿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂螆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇荿螃肂莃莅螂膅芅蚄螂袄蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂衿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆膅肃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁羁羄膈蚀羀肆莃蚆羀艿膆薂罿羈蒂蒈薅肀芅莄薄膃蒀蚂薄袂芃薈薃羅蒈蒄蚂肇芁莀蚁腿肄蝿蚀罿艿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂螆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇荿螃肂莃莅螂膅芅蚄螂袄蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂衿膁节蚁袈袁肅 销售技巧培训教材一、 客户的认识与分类（一） 客户分析1、 需求2、 能力3、 决定权（二） 如何判断一个真正的客户地址、籍贯、年龄、职业、衣着、言谈、举止、行为、交通工具、通讯工具（三） 客户分析及应对秘诀理智稳健型特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被推销员的言辞所动，对于疑点，必详细究问。应对原则：以诚待人；以专业的内容去说服于他。喋喋不休型特征：因为过分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顾虑之中，有时甚至离题甚远。应对原则：引到正题上；取得他的信任；快刀斩乱麻。沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。应对原则：要了解他实际的需求；切忌自说自话。感情冲动型特征：天性激动，易受外界的怂恿刺激，很快做出决定。应对原则：现场的热烈气氛和激将法能让其快速下定。优柔寡断型特征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定。应对原则：帮他做决定；不给其选择余地。盛气凌人型特征：趾高气扬，以下马威来吓唬销售员，常以教训口气说话。应对原则：不卑不亢；谦虚礼让，抓住对方弱点，正面说服。求神问卜型特征：决定权操纵在“神意”或“巫师”手中，十分迷信。应对原则：适时引用某著名风水大师对我们项目好风水的极高评价来取得客户的认同；另外可以告知客户我们的开发商对风水也极为重视，在拿地前对地块风水评测后才选择此地块，售楼处布置也体现了这点。畏首畏尾型特征：购房经验缺乏，不易做出决定。应对原则：以专业知识与实际案例（包括开发公司以前的项目）来说服客户；用业绩来鼓励他，说服他。神经过敏型特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。应对原则：少说多听。藉口故意拖延型特征：个性迟疑，推三推四。应对原则：了解他是否要买，了解他推迟的原因，帮他解决。斤斤计较型特征：心思细密，大小通吃，事事计较。应对原则：斩钉截铁的否定他的一些要求，另外告诉他错过时间的损失。金屋藏娇型特征：出钱者通常都不愿曝光，决定权在不出钱的女方。应对原则：抓拢她，赞美她；尽量让他一次性付款。二、 案场作业情 况禁用语句正确用语电话接听当客户问到关于项目和公司一些难以直接回答的问题。这是公司定的，我不清楚。这是公司定的，我不是很清楚，我帮您立即去问一下，问好之后再给您电话。当听不清楚客户的话。喂啊你说什么，大声点。喂，您好，我这边听的不是很清楚，麻烦您大声一点，好吗？当客户提出超出公司规定的要求时。不行的，公司有规定，我也没办法，不是我说了算的。您的话也很有道理，但公司有相应的制度，当然您的要求我可以帮您向公司反映一下。当客户要找的业务员不在时。他现在不在，你等会儿打来好吗？他现在不在，您可以留个联系方式给我，等他回来之后，让他给您回个电话。当客户询问相关事宜的办理进展情况时。什么时候好我也不知道，你过几天再打个电话来问问吧。对不起，具体什么时候好我现在也不是很清楚，我帮您留意这件事，一有进展我会立即通知您。来人接待当客户问到已经到发车时间了，班车为什么还没来。我也不是很清楚，你等一下，估计快来了。我们班车都是准时发车的，您别急，我立即帮您去联系司机，了解一下具体什么原因，您稍坐一下。当客户在下雨天或气候恶劣时，提出一定要去看工地。工地今天不能看，改天吧我立即帮您去联系工程部，因为看工地是要有工程部人员陪同的。但像今天这种天气，不知道能不能去看工地。在接待客户时，有客户电话找。知道了，我来了。我有重要的客户，请帮我留个电话。当样板房参观的客户比较多时客户提出要去参观。在样板房参观的人很多，我们等一下去看。对不起，现在样板房参观的人很多比较拥挤，我先帮您介绍一下小区的其他内容，稍后我们再去参观当客户问到关于产品中的一些你不清楚的问题时。这个我不清楚。对不起，这个我不是很清楚，等会儿我帮您去问一下，再给您明确的答复。来电部分（一）接听电话 接听电话应达到的目的是：留下客户姓名、电话、认知渠道、了解客户购房用途，所需房型和面积，客户目前所在地区及住房现状，估计该客户的意向程度，最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象，以便联络或者当场约他来现场。 电话接听的注意事项：电话接听要求：接听电话要求吐字清晰，音量适中，面带微笑；电话响起要在三声内接听，超过三声要向对方道歉；电话的起始语：“您好！中盛凤凰假日”；电话是为了吸引客户来现场，所以尽量邀请客户来现场；电话接听标准语言：“您好！中盛凤凰假日”接听电话的时间应控制在3分钟之内，既让客户了解到项目的优势，又给客户留下悬念，激发其来现场；记住等客户先挂电话；做来电登记（客户姓名、电话、认知途径、需求等）；电话接听技巧：不一味的回答客户的问题，要通过反问来了解客户需求情况，再针对客户的需求将项目的特点介绍；跟客户确认电话，告之可以保持联系；控制接听时间、激发客户兴致，可以告之当前现场比较忙，详细信息可以来现场了解，同时要向客户道歉；约客户前来时要使用选择性的问法；发布广告当天，业务员要提前对广告内容进行了解，并组织好说辞；电话拜访：打电话给客户要先进行自报家门；每次电话拜访前要提前准备好事项，要让客户认为我们打电话是为他负责；来人客户电话回访分三种： 1、客户表示随便看看，回去考虑考虑；（3天内回访） 2、客户表示要和家人商量；（1天内回访） 3、客户当时急事离开的；（2天内回访）电话拜访时间要注意，11点左右、16点左右、19点左右比较合适，上午刚上班、午休时间、晚上超过8点都不适合电话拜访。接待部分销售代表按照轮值顺序执行，当值人员需要精力集中关注门外情况，在当值期间离座办事的需要告诉代理人帮忙代岗；电话也实行轮流接听，由正在轮值的销售代表的下一位来接听；接待步骤：迎前接待参观展示（效果图、模型、展板等）入座（介绍与了解需求）工地现场（非必须，视当时工程情况）回售楼处入座（重点推激发购买欲）A、 迎前接待：轮值接待人员看到有客户向售楼处走来，立刻起身迎前拉门，在客户进门时喊：“欢迎参观”。接待人员需要咨询客户：“请问您是第一次过来吗？”如客户以前来过并知道原接待人员的，“现在正好在这边，您稍等一会，我让他来继续为您做介绍”；如客户是首次前来或不知道原接待人员的，“那由我来为您介绍一下我们项目好吗？我叫（递名片）您叫我小吧！”本环节注意点：首先，轮值人员注意力集中，密切关注门外情况；其次，喊“客户到”的声音要清晰脆亮，喊“欢迎参观”需要整齐统一；迎宾及递名片的礼仪要注意。B、 参观展示：引导客户到沙盘区，先对项目的地理位置、规模、主要规划形态等基本信息进行介绍；再介绍社区景观环境规划情况，配套情况，最后介绍计划推出楼栋情况，面积范围；了解客户的基本情况（姓名）和初步需求后带客户介绍单体模型。本环节注意点：带引时需要注意礼仪的运用，声音要亮、吐字清晰。模型区的介绍要做到准确到位，使客户通过模型介绍对项目位置，景观配套情况能得到了解，同时了解到客户的基本信息，为后面的介绍做好基础。模型区介绍控制在10分钟之内。C、 引坐：客户坐下来，才能进一步深入的了解客户的情况（工作单位、现住区域、购房目的等），发现客户真正的需求，将最适合的产品推荐给他。在模型区介绍完毕后，亲切的跟客户说：“先生，你这边坐会，我再详细帮您讲解一下项目”。将客户引导至洽谈区就座，倒水，拿资料；可以先进行寒暄，再进行项目详细的卖点阐述，注意客户的反应，以判断他的关注点所在，进行主力进攻。在介绍过程中要帮客户规划今后的生活，给客户造梦，我们卖的是一种客户向往生活。同时判断客户的承受能力，站在客户角度出发进行有针对性的推荐，推荐时可以将一套很不适合他的房源和一套准备要推荐给他的房源一起向他推荐，以使客户能早点下定。同时帮客户算首付款、每月还款，解决客户的问题。本环节注意点：注意导坐、倒水的礼仪以及礼貌用语的使用，表现的亲切、自然；了解客户购房原因，可将其现在居住中的问题放大，然后用我们产品的优势去弥补；D、 带看工地：客户在对产品的情况比较充分地掌握后，希望到现场实地去看房，销售员此时应主动提议，并从销控区拿取工地安全帽，带上必要的销售资料，指引客户去工地看房，在看房的过程中将工地实情、工程进度、预计发展、实物房型、面积结构、采光景观、实物样板、家庭装潢、功能布置向客户全面展示。并对客户看房过程中的情形予以分析，了解其满意度及抗性度。本环节注意点：注意事前的路线安排，安全问题也要十分注意。E、 客户送别 客户表示要离去时，销售代表视情况可做礼节性挽留，在客户起身后方可起身；帮客户的资料用宣传袋装好。 客户信息是否收集到（基本信息、联系方式、合适的联系时间、认知途径、需求、存在问题） 走在客户的右侧，帮客户拉门，送客户至门外，简单寒暄告别； 目送客户离开回到案场，清理台面，座椅归位。 填写客户来客调查表。带看部分如何带客户看房（一）看房目标客户在现场售楼处，了解楼盘的大致情况，定会提出去现场实地看房，销售员要了解客户看房的目的有三项：1、 工地实情、工程进度、未来实景2、 实物房型、面积结构、采光景观3、 实物样板、家庭装潢、功能布置清楚客户的看房目的，销售员在引导客户看房的过程中，要充分运用对工地状况的熟知，指导、介绍、解释客户所提出的各种问题。（二）看房设定销售员应在客户看房前，进行看房设定，设定看房时间、看房路线、看房重点，使看房过程顺利、自然，以保证客户看房的满意度。1、 看房时间设定(1) 上午看房针对楼盘东套房源(2) 下午看房针对楼盘西套房源2、 看房路线设定原则(1) 避免或转化产品的不利因素(2) 展现实地的有利面(3) 不宜在工地停留时间过长(4) 锁定看房数量(5) “先中、后优、再差”原则（二）看房所备物品1、 安全帽2、 海报、说明书3、 销售夹（资料）来人表的填写：1、 填写内容：附来人表2、 填写方式：以打勾和文字表示3、 填写要点：写出整个接待过程，以及分析该客户成交与否的原因。(1) 详尽清晰(2) 日期与姓名谈判部分（一） 第二次引导入座实质谈判当客户看完工地现场后，要注意此时会出现客户可能会提出不进入案场接待中心，而直接回去考虑或到它处看房，此时销售员应敏锐对客户的内心想法作出判断，是否其真的有事要回去或离开，还是借口推辞，看工地后是否再次回到售楼处洽谈，这是评判客户对产品满意度及评判销售员前面销售作业是否成功的常见标准。1、 倘若客户是真的有事欲走，销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻，然后再礼貌地同其道别，再请其择日再来，并约定时间；2、 倘若客户是借故推辞，则表明其意向度不够，销售员不应强留，可借此暗示“今天客户较多，工作较忙，未能介绍详尽”“请原谅，希望今后再来，并保持联系”。有的销售人员会在带客户工地看房之前，让其资料、物品留在售楼处，或保留其欲知情况待看房后谈来引导客户在看房后重回现场售楼处。客户回到案场后，销售员引导至销售案场接待桌，请其第二次入座后，所谈及的内容往往是深入和有针对性的实质问题：1、 销售员可先缓和一下气氛，为其倒水，双方再次聊天，然后再切入销售实质问题进行洽谈。2、 此时销售员将利用销售用具销售夹、计算器等，并且充分运用个人销售能力及团队SP配合冲击客户，除为其测算得房率、价格利息、每月还款等实际问题外，解决客户提出的各种异议，引入已设的“销售圈套”，刺激其购买欲望和提高其购买信心等。在此过程中，高明的销售人员会与客户已成为朋友，交流甚密，从而适时销售产品，让其欣然接受。（二）客户异议说服及排除干扰客户异议说服销售员在销售房屋的过程中，将会碰到客户提出的各种异议，而如何机智地说服客户是销售员个人销售才能的最佳体现。销售员要明白一点，要是没有这种异议的话，可能也是对产品不感兴趣，而在于销售员要想成功，就必须设法克服客户的异议。减少客户异议的方法：1) 做一次详尽的销售介绍；2) 意识到客户提出异议带有可预见的规律性。1、 客户异议本质：当客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣，否则他们将什么也不说。2、 客户异议判别(1) 明白客户异议的潜台词实际客户提出的某些异议是有一定潜台词的。例如：“我不觉得这价钱代表一分价钱一分货”潜台词：“除非你能证明产品是物有所值”例如：“我从未听说过你的公司”潜台词：“我想知道你公司的信誉”例如：“我想再比较一下”潜台词：“你要是说服我，我就买，否则我不买”(2) 辨明异议真假出于各种原因，人们往往表达出假的异议，而不告诉你为什么他们真的不想购买，很显然，你可能无法说服客户，除非你搞清了他们真正的异议。人们最不愿意表达的一种异议，恐怕就是承认自己买不起你的产品了。A、 辨别异议真假方式：a、 当你提供肯定确凿答案时，留心观察对方的反应，一般说来，他们要是无动于衷的话，就表明他们没有告诉你真正的异议。b、 当人们提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。B、 探出真正异议方式：大胆直接发问：“先生，我真的很想请你帮个忙”“我相信这套房屋很合适你，但是我觉得你好像现在还存在着一些问题，你能告诉我真正的原因吗？”(3) 说服异议要点：绝不能使客户陷入窘境。3、 克服七种最常见的异议(1) “我买不起”（包括一切价格异议，如“太贵了”“我不想花那么多钱”“那边价格如何”等等）。不要忽视这种可能性，也许你的客户真的买不起你的房屋，所以试探，了解真相很有必要。处理价格异议方法之一：就是把费用分解、缩小，以每年每月，甚至每天计算。(2) “我和我丈夫（妻子）商量商量”（包括同类型的话）也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓动在场的人自己做主。(3) “我的朋友也是开发商”（或者可能是其他楼盘竞争地手中有他熟悉的人）记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。(4) “我只是来看看”当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随便参观，并为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而又主动。(5) “给我这些资料，我看完再答复你”记住这类客户的态度表明，你还没有能够说服他们下决心购买，不要指望宣传资料比你更能促进销售。标准答案推荐：“好吧，我很高兴为你提供我们楼盘的资料，要是有朋友问起，请你把资料拿给他们看看。”(6) “我本想买你的产品，是因为”这种具体异议能够使销售员集中注意客户不想买的真正原因，设法把他的异议范围缩小，固定在一个点上。“如果我的产品有（能），您一定会购买是吧？”，然后在设法解释客户这一点抗性，成功了即可使客户成交。排除干扰在销售中，决定或影响客户购买的人为因素相当之多，诸如：其家人、其朋友、其律师、其他客户等等，销售员要注意在你的销售过程中要见机、巧妙地排除这些干扰，从而才能集中精心对付客户，使其成交。1、 干扰种类及如何排除(1) 客户带众多家人一同来看房；但七嘴八舌意见不一致记住家人一同至现场看房，说明诚意度很高，在你介绍房屋的时候要了解以下几类人：a、花钱的人；b、决定权人；c、同住之人；d、参谋。针对这几类人的特性逐个说服，赢得他们认同；若不行，则目标明确攻击最重要的角色b类及a类，其他人可暂缓应对。(2) 客户带朋友来看房，做参谋，而此位仁兄虽不是很懂，但要冒充专家首先要说服客户，让其认可你本人，然后切勿怠慢旁边的参谋，要给其面子，吹捧他，“看来，你的朋友真的比较专业”让参谋得意，然后逐渐引导其话语朝有利