药品药厂销售课程实训作业.doc

药厂药品销售课程实训作业班 级： 090801 班 学 号： 25 号 姓 名： 刘 畅 目录目录1实训一、熊胆滴眼液长春地区市场销售情况调研策划书2实训二、感冒药消费市场调研问卷6实训三、长春地区感冒药零售市场调查报告10实训四、药品目标市场分析与确定15实训五、药店销售拜访19实训六、处方药营销调研20实训七、促销活动方案22实训一、熊胆滴眼液长春地区市场销售情况调研策划书一、调查背景眼科用药市场在近两年出现了销售数量和销售金额同时上升的势头，摆脱了05年以前的销售数量上升而销售额不惜反降的厄运。10年末上升势头虽然略为回落，但总体上较上一年度销售金额上升了20.2，这个增幅明显高于2002年医药市场的总体增幅。近两年来，受医药市场大环境的影响，眼科用药也出现了较大的波动。2005年以前，整个眼科用药基本上一直稳步上升。至2005年，由于受价格变动因素的影响，剔除同期药品整体市场增长及GDP 增长两个因素后，眼科用药市场出现了逆市的相对萎缩，经过一年来的调整，2002年眼科用药又重新恢复了生机。综合各种因素来看，眼科用药出现这样剧烈的变化可归结为以下两个原因：一是由于眼科药品自身的独创性较差，知识产权因素影响较低，加之部分非专业化眼科药品生产企业低价倾销产品，从而造成眼科用药极易受到价格冲击，因此出现了销售数量上涨而销售金额下降的特殊现象；二是随着企业专业化程度提高，眼科用药市场中专业化生产企业将逐步取代非专业化眼科生产企业，从而在这个市场中取得控制份额，促使眼科用药市场价值逐渐回归正常。二、调查目的与内容（一）、调查目的通过本次的市场调查，全面掌握熊胆滴眼液长春地区市场销售状况，使我公司准确地做出市场定位，制定有效的市场战略，开发出适应市场的新药品，为广大消费者提供更优质的服务。（二）、调查内容1. 眼科用药市场分析2. 眼科用药产品分析3. 眼科用药生产厂家情况4. 眼科用药发展趋势5.眼科用药零售情况分析6. 眼科用药市场需求调查7. 主要眼科用药厂家和产品竞争分析三、调查对象和调查地区(一)、调查对象选择吉林省内的主要的中小企业，其在市场上占据一定的市场份额，具有社会认可度，本次调查针对市场对本产品的需求展开。(二)、调查地区长春、吉林、四平、通化、白山、辽源、白城、松原四、调查方式和方法(一)、调查方式采用典型市场调查方式，从调查对象（总体）中有意识地选择一部分有代表性的单位组成样本而进行专门调查， 根据已往的调查资料或建立的单位目录库为依据，在充分分析、比较、评估的基础上选择有代表性的单位作为典型单位。其方式主要是解剖麻雀式、划类选典式、综合应用式。(二)、调查方法1.网络调查法：通过在本公司的网站上自制问卷，给原有客户发放电子邮件问卷，收集各大中小企业对本产品的需求状况。2.留置调查法：将设计好的问卷由访问员当面交给被访者，说明填写方法和要求，由其自行填写，并由访问员定期收回。五、资料整理与分析的方法(一)、筛选面对收集来的较多的资料，首要的任务就是要在初步阅读（当然需要做简单的分析）的基础之上做适当的筛选，筛选的主要目的是只保留对本课题研究有参考价值的资料而删去其余， 坚持可靠性，正确性，权威性、真实性、典型性、浓缩性。(二)、整理整理也就是要分门别类，并以某一种或几种方法表示出来，以便于下一步的分析。对于各种数据，首先是分类。通常有两类：计数数据和测量数据。其中后者又有四种水平：类别的，顺序的，等距的，比率的；然后进行适当的整理，通常采用的方法有两种：频数分布表和频数分布图，其中前者有简单次数分布表、相对次数分布表、累积次数分布表、累积相对次数分布表、累积百分数次数表等，后者又有散点图、线形图、条形图（也叫直方图）、圆形图（也称饼形图）之分。对于定性资料，通常是按照一定的标准进行分类。(三)、定性分析与定量分析对资料的分析，从方法论角度，一般可分为定性分析和定量分析，而且通常在实际分析过程中，要把这两种方法结合起来，交互使用。因为定性分析与定量分析相互补充，相得益彰，处在统一的连续体之中，定性分析为定量分析提供基础，定量分析的结果要通过定性分析来解释和理解。六、调查时间安排1、2011年9月1日10月15日：完成方案设计，确定调查问卷。2、2011年9月2日10月2日：实施调查，收集数据。3、2011年10月32日10月10日：数据统计，资料分析。4、2011年10月11日10月15日：撰写调查报告，进行调查总结。七、调查经费预算市场调查经费预算单费用项目金额备注总体方案策划费6000元相关策划费用相关资料收集费1000元资料费、交通费调查问卷设计费2000元印刷、装订、邮寄费抽样方案设计费2000元相关设计费用调查实施费12000元培训、劳务、礼品等数据统计分析费3000元相关统计费用调研报告撰写费4000元人员撰写劳务费组织管理费1000元办公费、劳务费等其他费用9000元税款、利润合计40000元八、调查报告提交方式本次调查报告为书面形式，同时提供电子稿件，内容包括引言、摘要、调查目的、调查方法、调查结果、结论和建议、附录等七大部分。策划人：刘畅 090801252011年9月1日实训二、感冒药消费市场调研问卷一审： 编号：二审： 编码： 录入： 复核：感冒药消费市场调研问卷尊敬的先生/小姐：您好！我们是长春职业技术学院的访问员，正在进行一项有关感冒药消费市场的调研，想请教您一些看法。您的回答正确与否无关紧要，请客观陈述您的观点。我们保证对您的个人资料完全保密，敬请放心。请您在百忙之中抽出一点时间，给予合作。谢谢！访员姓名：访员编号： 访问时间：开始时间：结束时间： 访问长度：访问地点：甄别问题S1.请问您或您的家人或亲戚朋友有在药品公司或广告公司工作的吗？1. 没有-继续访问 2. 有-终止访问（表示感谢） 正式问题Q1. 请您随意举出您所知道的感冒药品牌的名称？1. 2. 3. Q2. 您近来三个月使用过感冒药吗？1. 使用过 2. 没使用过（跳答第6题） Q3. 您最近一年有过几次感冒现象？1. 0次 2. 1-5次 3. 6-10次 4. 10次以上 Q4. 如果您感冒了，您会采取怎样的措施进行治疗？1. 注意休息，多喝水 2. 自行买药 3. 马上就医 4. 其他 Q5. 您通常在什么样的情况下服用感冒药？（可以多选）1. 发热 2. 头痛 3. 咳嗽 4. 流涕 5. 打喷嚏 6. 乏力 7. 浑身酸痛 8. 其他 Q6. 您倾向于选择那种感冒药？1. 中药 2. 西药 3. 中西结合药 Q7. 您所使用的感冒药一般由谁购买？1. 自己购买 2. 家人代买 3. 朋友代买 4. 其他 Q8. 您一般通过什么途径购买感冒药？1. 医生推荐 2. 药店推荐 3. 广告 4. 使用经验 5.其他 Q9. 假如您购买，您认为感冒药一般为那种剂型比较合适您？1. 片剂 2. 口服液 3. 冲剂 4. 胶囊 5. 中药丸剂 Q10. 购买感冒药时，您会主要考虑的因素有：（限选三项）1. 品牌知名度 2. 药品质量 3. 价格合适 4. 剂型 5. 疗效 6. 毒副作用 7. 购买方便 8. 携带方便 9. 其他 Q11. 您平时所用的感冒药是什么品牌？ 1. 白加黑 2. 新康泰克 3. 999感冒灵 4. 日夜百服宁 5. 感叹号 6. 快克感冒药 7. 泰诺感冒药 8. 吴太感康 9.其他 Q12. 请随意写出三种您认为疗效较好的感冒要品牌：1. 2. 3. Q13. 您认为感冒药常见的毒副作用有那些？1. 头晕 2. 嗜睡 3. 恶心 4. 皮疹 5. 其他 Q14. 请问您所购买的感冒药价格一般为？1. 5元以下 2. 610元 3. 1120元 4. 2130元 5. 31元以上 Q15. 假如您购买，您会考虑在什么地方购买感冒药？（限选两项）1. 连锁药店 2. 私人药店 3. 大型医药超市 4. 医院 5. 网上购买 6. 其他 Q16. 您认为感冒药应该选择什么方式作宣传？（限选三项）1. 杂志 2. 电台广播 3. 户外海报、招牌 4. 电视广告 5. 广告宣传单 6. 柜台展示 7. 互联网络 8. 其他 Q17. 您与家人每年花费在治疗感冒的费用大概是多少？1. 50元以下 2. 51-100元 3. 101-200元 4. 201元以上 Q18. 您对市场上各大感冒药的价格和品种满意吗？1. 不满意。价格大多比较贵，品种太多，不知道如何选择。 2. 基本满意。价格适中，品种多，适合各类消费人群。3. 很满意。Q19.面对市面上现有的各大感冒药品牌，您有什么意见或建议： 背景资料B1.性别：1. 男 2. 女 B2. 您的年龄：1. 20-25岁 2. 26-30岁 3. 31-35岁 4. 36-40岁 5. 41-45岁 6. 46-50岁 B3. 您的职业：1. 公务员 2. 教师 3. 科研技术人员 4. 企业管理人员 5. 一般职员 6. 医生 7. 个体工商业者 8. 离退休人员 9. 部队人员 10.待业 B4.您的学历：1. 高中及以下 2. 大专 3. 本科 4. 硕士及以上 B5.您的家庭平均月收入大约是（包括工资、奖金等）：1. 1000元以下 2. 1001-2000元 3. 2001-3000元 4. 3001-4000元 5. 4001-5000元 6. 5001元以上 Q6.您贵姓： （先生/女士） 联系电话： 再次谢谢您的合作！2011-09-08实训三、长春地区感冒药零售市场调查报告【摘 要】 作为非处方药(OTC)的一大组成部分，感冒治疗药品是我国医药产品推广品牌营销中最成功的范例。而随着OTC市场走向规范，药品零售市场竞争将进入一个崭新的时期。面对新的市场，新的机遇与挑战，众多的生产、销售企业在产品研发、市场开拓、营销组合、经营管理上将采取何种应对措施？在这种背景下，研究抗感冒药物零售市场的竞争状况是非常具有借鉴意义的。基于以上原因，我们选取了50家药店，进行了深度调查。【关键词】 非处方药 感冒治疗药品 抗感冒药物 药品零售市场 竞争状况一、调查途径 1 按长春市各城区实有药店数（三证齐全）比例进行50家药店的样本分配，共获取有效样本45家。 2 各区内按随机等距原则实地抽取药店，每家药店至少访问一名营业人员，对设有药品专柜的药店，访问抗感冒药品专柜营业人员。 3 调查每家药店销售量排前十位的感冒药品种。 4 此次调查活动于2011年9月10日至9月15日实施，访问8月份的药品销售情况。 二、主要调查分析结果 1 根据我们同期进行的长春市药品零售市场调查结果得知，抗感冒药物销售额占好、长春市药品零售总额的15.0%，是继保健品类（31.3%）之后销售额最大的一类药品。 2 在我们调查的45家药店中销售的抗感冒药物主要品种有：快克、康必得、新速达感冒片、感康、康泰克、 白加黑、康得、感冒通、泰诺、百服宁、必理通、芬必得、扶他林、泰克、感诺、感冒清热冲剂、双黄连口服液、帕尔克、幸福伤风素、力克舒等二十多个品种。 3. 在45家药店中总销售额、销售量排前十位的感冒药品排序。 4 价格水平在10元以下的药品有快克（8.5元）、康必得（9.8元）、新速达感冒片（9.0元）、感冒通（1.8元）、百服宁（14.0元）、必理通（9.5元）六种，占总销售量的63%，总销售额的32%；价格水平在1015元的药品有感康（12元）、康泰克（12元）、白加黑（12.4元）、康得（11元）、泰诺（12.5元），占总销售量的37%，总销售额的60%； 价格水平在1540元的药品有扶他林（39.10元）、芬必得（18元），占总销售额的8%. 5 在按销售量、销售额两种排序的前10名共13种药品中，无一为中成药，全部为化学药品。在总共13种药品中，合资品牌有快克、康必得、康泰克、白加黑、康得、泰诺、百服宁、必理通、扶他林、芬必得，共10种，其销售额、销售量分别占总销售额、销售量的 61%、75% 。国产品牌有新速达感冒片、感康、感冒通3种，其销售额、销售量分别占总销售额、销售量的 39%、25% 。 6 目前，长春市场上的抗感冒药，大多含有各种非甾体抗炎药。这类药品解热镇痛作用明显，不良反应较小，其中以阿斯匹林、扑热息痛、布洛芬等应用较多。但由于各生产厂家生产工艺、生产条件、质量标准及含量组成不同，临床疗效、价格相差甚大，适应症也各有所偏重。伪麻黄碱近年来被广泛应用，主要因为该药具有抗充血作用，可消除感冒引起的鼻咽部粘膜充血、解除鼻塞、流鼻涕、打喷嚏等感冒前期症状。在某些感冒药中含有抗病毒成分，这对病毒性感冒具有一定的缓解和治疗作用。苯丙醇胺和朴尔敏也在部分抗感冒药中使用，对解除感冒的一些症状有一定的的作用。 三、 结论及建议 1 感冒药物零售市场的总体状况 我们从调查结果可以看到，抗感冒药物占零售市场的份额确实很大，仅次于保健类药品，当然，这其中包括一定的季节因素，冬春季节是感冒的多发季节 。另外一个显著特点是，消费者用药趋向于名牌产品，排名靠前的四个品牌无论销量还是销售额都占据了相当大的市场份额。还有，前两年销量不错的“白加黑”， 尽管在消费者心中仍有着很高的知名度，但却跌出了前十名以外，这与其广告投放量缩小有一定关系。 2 抗感冒药物的消费特点 抗感冒药物的消费特征是最接近于日用消费品的，但它终归是一种药品，又不同于一般的日用品消费。感冒药品消费属谨慎的消费行为、微量消费，需求弹性较小。和普通日用品一样，在产品认知方面受广告（特别是电视广告）影响大，但在购买决策上，医生建议、营业人员推荐甚至店堂陈列对消费者影响很大。因为在药品消费上，消费是典型的非专业性购买，消费者自主性较弱，只能对广告或医生建议和其他外部因素被动地接受。尽管感冒作为多发病、常见病，但人们对其基本知识仍不是很了解，这种情形也导致药品生产者和销售者在价格制定上有很大的主动性。 3. 国产品牌较大地滞后于合资品牌在国内市场上的发展 可以看出，国产品牌的数量与市场占有率远远低于合资品牌。而且，从我们对产品成分分析结果可以看出，产品的内在差异性并不大，国内企业与合资企业的差距主要在竞争观念和市场运作水平上，国内企业急需提高的是营销水平，因为OTC市场不同于处方药市场，无论在产品包装、价格制定、通路选择、广告促销上都有其本身的特点。合资企业在以上方面普遍要比国内企业做得早、做得好，取得良好的业绩也是必然的，而国内企业迟早要为其观念滞后付出代价。 4. 价格水平偏高，应有进一步下降空间 中价位产品（主要集中于12元左右）占销售量的38%、总销售额的63%，其中感康、康得、泰诺分别占据销售额前三名。低价位产品（10元以下）占总销售额的32%、总销售量的66%，其中感冒通以其低廉的价格（1.8元）占据销售量排名的第一位，康必得以其适中的价格（6.8元）、良好的疗效也取得了不错的业绩。总的来说，感冒作为一种常见性、多发性的疾病，使得抗感冒药物成为常备药品，目前的价格仍然偏高。对生产厂家来说利润比较高，但随着竞争进一步加剧，品牌进一步集中，价格应有下降空间。对于市场挑战者来说，除了提高产品质量、加强广告宣传和其他措施外，使用恰当的价格定位策略也是一个争取市场份额的好方法。 5 应重视通路促销 好的广告创意、精美的广告制作、高播放频率是提高品牌知名度的有效方法，但通路促销在促使消费者购买方面起的作用更大。广告仅仅使得消费者知道了产品，出色的广告甚至可以引起消费者的购买兴趣，但是店员推荐、卖场陈列在促使消费者作出最终购买决策上显然更有影响力。企业如果想仅仅凭借大量的广告投入便获得大量的市场份额，将会变得越来越困难。OTC市场的竞争，不仅仅是产品与广告的竞争，谁对消费者研究得透，谁更注重消费者，谁就能取得竞争优势。 6 传统中成药应能够有所作为 在销售额、销售量排序前十位的十几种药品中，清一色的全是西药。其实，我国的传统中药在治疗感冒方面还是有独特疗效的，并且副作用较小，有许多患者希望用中成药来治疗感冒。我们认为，在感冒的前期预防上，传统的中成药有着广阔的前景，但是，对于治疗感冒急症的患者来说，西药仍然有着不可替代的作用。 总之，抗感冒药物不仅仅是一种药品，更是一种商品，特别是在药品分类管理以后，OTC市场的竞争也越来越接近于普通商品的竞争，谁越了解顾客，越接近顾客，谁就能赢得顾客的信任，就能赢得市场。 【参考文献】1 裘雪友，孙定人，喻维新主编.药师手册，人民军医出版社，1997:952 葛光明主编.医师市场营销学.中国医药科技出版社，2001:1163 温天锦.浅谈药品的保管及质量，中国药业，1998；7（增刊）：196实训四、药品目标市场分析与确定【任务内容】：1.如果把全班化为一整体市场，您将如何区隔这一市场，区隔标准是什么？指出自己所属的区隔，并规划出定位图。2.一句“胃动力不足，找吗叮宁帮忙”说了多少年，可是结果呢。在胃药的体系中，“吗叮宁”的销量从来没有进入到前三位，更被修正药业的“斯达舒”后来居上，将“吗叮宁”牢牢踩在脚下。为什么医药行业的领军企业会在这场竞争中兵败？试以西安杨森的“吗叮宁”为例，选择中国的目标市场。市场区隔090801班在籍37人，男12人，女25人。详细户口所在地分布如下：一、总体分布所在地范围吉林地区其他地区人数（人）2611二、省内分布所在地长春吉林四平辽源通化白山松原白城延边自治区人数（人）212195411三、省外分布所在地辽宁甘肃河南陕西广西人数（人）52211吗叮宁药品目标市场分析与确定【摘 要】吗叮咛上市多年，却未曾在药品市场拥有应得的成绩。应当重新进行市场分析，重新定位，已取得新的成绩【关键词】吗叮宁、目标市场、分析吗丁啉又叫多潘力酮，是一种作用较强的多巴胺受体拮抗剂，具有外周阻滞作用。它直接作用于胃肠臂，能增加食道下部括约肌的张力，从而防止胃-食道反流。同时能增强胃蠕动，促进胃排空，协调胃与十二指肠运动，抑制恶心、呕吐，并能有效地防止胆汁反流，不影响胃液分泌。 吗丁啉每片含主要成份多潘立酮10毫克，辅料为淀粉、氢化植物油、含水乳糖、硬脂酸镁、微晶纤维素、聚乙烯吡咯烷酮、预胶化淀粉、十二烷基硫酸钠。适应于消化不良，腹胀、嗳气、恶心、呕吐。多潘立酮是一种具有抗呕吐作用的多巴胺受体拮抗剂，不易通过血脑屏障而进入大脑。多潘立酮作用于血脑屏障外的化学受体触发区，因此几乎不作用于中枢神经系统；多潘立酮选择性阻断多巴胺2（DA2）受体，主要作用于周围神经系统。由于DA2受体也同样是胃肠道的主要受体，因此DA2受体拮抗剂可减少多巴胺介导的胃平滑肌松弛。在胃肠道中，多潘立酮作为一种促动力药，能增加消化道的动力。 吗丁啉的不良反应： 1、偶见轻度腹部痉挛、口干、皮疹、头痛、腹泻、神经过敏、倦怠、嗜睡、头晕等。2、有时血清泌乳素水平会升高、溢乳，男子乳房女性化等，但停药后即可恢复正常。 3、罕见情况下出现闭经。4.极罕见情况下出现锥体外系副作用（如流涎、手颤抖等），这些症状在停药后即可自行完全恢复。一、现状分析 1、 胃药市场容量巨大,胃动力药04年的市场份额达80亿,就是分一瓢羹也不得了;2、 吗丁啉的生意来源主要在处方市场,OTC的份额仅为其销售总额的15%左右,根本没有做透;3、 吗丁啉的主要市场为处方药发达的沿海大中城市,内地及二线以下市场渗透率低,机会巨大。也难怪,因为外企选市场要根据各个城市的GDP;4、 市场已被吗丁啉教育多年,“胃动力”概念深入人心,品类市场成熟,教育成本低。5、 渠道调查显示,商业和终端对经营吗丁啉的兴趣锐减,抱怨多于喜欢,因为价格已卖穿。而且吗丁啉的OTC一线队伍少,无法做品牌维护。二、 可能的威胁1、 吗丁啉的挟势反击,疲于应战的结果是“杀敌一千自损八百”,不划算;2、 新产品定位不准,消费者沟不通、不卖帐;3、 通路成员对新产品顾虑,导致铺市不利;三、 我们的优势1、 对市场变化的快速反应能力,决策快,执行力强;2、 拥有一支具备丰富OTC征战经验的、密集的营销队伍;3、 更先进的产品剂型,产品力略胜一筹,有炒作的卖点;四、 表面的劣势1、 新产品没有知名度,而吗丁啉已家喻户晓;2、 胳膊扭不过大腿,吗丁啉的后台老板钱多,真要打起来恐怕不能正面交锋;我们把这张纸翻来覆去看,越看信心越足。可光有信心不行,总得有个突破口啊,从哪里切入呢? 电视广告早拍出来了,其间周折不在此处描述,反正废了不少神的。现如今做买卖,谁不得先掉几斤膘啊!三军将士也“钢枪已擦亮、行装已背好”,多少年没打大仗了,现在一个个摩拳擦掌,就等出发的信号。可我们这里却还在“地图”前苦思冥想,大战之前,气氛紧张一点倒也正常,而且对手实在强大了一些。按以往的做法,“广告一打,黄金万两”,但这一招早不灵了。连美国佬都知道光靠“空中打击”解决不了最终问题,怎么办?还是老板厉害,某天,老板突然向我们展示了一条“釜底抽薪”的妙计从通路入手,偷梁换柱,想办法让吗丁啉从经销商的仓库和终端的货架上消失!说到这顺便拽几句,有位兄弟攥文,说的是老板与策划人的区别,他说大多数时候再顶尖的策划高手都不如一个草根出身的老板!为什么?因为老板面临的是生与死的压力,而策划人的压力不过是留掉一单生意或一份工作而矣,人在压力下发挥出的潜能是一般人无法比拟的。实训五、药店销售拜访药店名称YX药店所在区域吉林市负责人刘涵拜访时间2011年9月27日拜访目的了解该药店的总体情况，征求对方的意见和需求，争取建立稳定的合作关系。店铺情况该药店规模较大，管理制度完善。经营品种齐全，客流量大。有多家分店，经营良好。负责人对我公司的销售拜访给予了很大的重视和配合，拜访过程非常愉快，有望建立长久稳定的合作关系。拜访过程1.了解该药店经营情况。2.询问该药店经营的品种和进货渠道。3.了解竞争对手情况。4.询问该药店对本公司产品和服务的了解和满意程度。5.征求该药店负责人对本公司的意见和建议6.最终双方达成协议。我方承诺最大程度让利，为该药店定定期培训。对方承诺与本公司建立长期合作，主要销售本公司产品，销售人员在销售过程中积极推荐本公司产品。客户资料1. 该药店位于闹市区，规模很大。2. 员工10人，服务素质高。3. 自选式销售模式，流动客人很多。4. 每天7:40例会，8:00开始营业。5. 主要经营日常用药，保健品。同时小规模的经营食品、饮品、化妆品和小型医疗器械。竞争对手资料1. 主要竞争对手是大型医药企业。2. 公司规模较大，品种齐全。3. 社会知名度高，更受消费者认可。4. 销售渠道完善，省去了许多中间费用，所以成本较低。5. 经营类型繁多，与药店沟通较少，服务并不完善。公司政策1.秉承“尊重生命，关爱健康”的经营理念，树立良好的社会形象。2.加大社会媒介推广，提高本公司知名度。3.增加经营品种，满足客户和市场的需求。4.最大程度让利于客户，薄利多销。5.联合零售企业组织促销活动，赢得消费者青睐。6.虚心接受社会各界的意见和建议，提高服务质量。相关问题1.商品品种不全。2.进货周期太长。3.消费者对产品的认可度不高。解决方案1.拓宽经营范围，完善进货渠道。2.在各地区增设办事处，增加与客户的沟通，保证准时、保质、保量的供货。3.加大社会推广，保证促销礼品供应。总 结本次拜访非常成功，收获颇多。该药店对我公司的产品和服务非常满意，且提出了宝贵的意见和建议。我公司会对其提出的问题进行反馈和解决，今后多进行沟通，并不断进行自我完善。双方承诺，建立长久稳定的合作关系，互惠双赢。实训六、处方药营销调研一、处方药营销的常见问题目前国内医药企业的处方药营销遇到的问题主要体现在以下四个方面。1、传播策略单一。中国的医药企业对大众媒体广告的依赖性很强，在与消费者的沟通中，大多以广告猛砸、药店义诊、免费试用为主，缺乏创新与实效，传播手段简单，忽略了对医生的直接推广和其他的推广方式，对国际的流行的处方药推广方式没有很好的吸收利用，忽视了自身资源的合理利用，缺乏整合营销思路。2、忽视品牌形象。许多医药企业急功近利，只考虑广告投入的短期效应，在产品功效上大做文章，而忽视品牌形象的塑造。一些打擦边球、夸大疗效、利用医生、患者形象做宣传的行为比比皆是；请明星做“体验式代言”的广告层出不穷，但真正具备品牌意识、注重品牌形象策划与传播的企业太少。3、渠道掌控不力。广告禁令前的医药企业，只注重拉式策略，通过大众媒体广告拉动需求，而淡化了推式策略，松散了和经销商、医院、药店的合作关系，忽视了分销渠道管理，渠道运作效率低下。在对渠道成员的激励和沟通中，以简单的返利、提成、礼金等形式为主，甚至进行贿赂，破坏了行业氛围，企业容易陷入被动局面，不利于渠道管理和发展，甚至造成渠道管理失控的局面。4、产品线欠合理。处方药多为上市5年内的新药，利润大多超过产品成熟、竞争对手较多的非处方药（OTC），因而许多医药企业只把目光盯在了处方药的生产与营销上，而整个产品线中无OTC产