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保险需求话术激发需求话术（最好的最全大全）情景一）陈生，看您整天茫茫碌碌，到处奔波，真是恭喜您的事业越做越大。我们辛苦赚钱，为的是什么？无非是为现在的生活，子女的教育，还有自己将来的养老。为了这些，我们都会存钱进银行，一年存1万元，存10年才得10万元加利息，所得利息国家还要征收您20%的所得税，这里还不包括通货膨胀的因素，况且10年过程中可能会生病、发生意外甚至死亡，那时候就要用钱，辛苦积累下来的血汗钱就没有了，这是没有保障的方法。10年之中谁敢担保自己一点事也没有呢？如果一两年就发生疾病或意外，那血汗钱都不够用。但我们可以每年存7000元到银行，存3000元到保险公司，就能达到有效的保障了。（情景二）陈生，您好！听说您最近买了一套新房，是吗？真是恭喜您了！您真有先见之明。国家从1998年7月1日开始实行新的房改政策，以后不会再像过去那样单位分房，而是自己掏钱买房。试想，较低收入者想要买一套房子该多难。如果您站在他们的角度，现在有一家房产公司只需要购房者每年交一点点钱，一段时间后，房子全归他们，并将所交的购房款全部返回，您愿不愿意？相信您这么聪明的人一定不会错过这个机会。今天我给您介绍一种很好的理财计划，就像刚才跟您讲的买房子一样，不知道一向有先见之明的您，愿不愿意听听我这个计划？年龄段需求话术（未婚青年针对孝心）陈生，人有三怕：一怕幼年丧父母；二怕中年丧偶；三怕老年丧子。作为青年人，我们应该好好地孝顺我们的父母，包括经常拿些零钱给他们用，有时送一些礼物给他们。但是，如果万一我们有了意外，怎么对得起他们？因为中国是一个传统的国家，“养儿防老”是中国人的习惯，我们一声不响地走了，难道真的这么“潇洒”吗？您现在长大了，您也应该孝敬抚养您的父母。当然有您在的一天，您父母肯定能过上美满生活，但若是没有您在的每一天，那您的父母以后的生活怎样过呢？假若我们拥有一份保单，即使您不在父母身边，他们也不用为生活而烦恼。（未婚青年针对本人）陈生，正因为年青，所以我们要趁早投保，我们还要工作几十年。在工作、生活中难免遇到意外事故，只要我们稍加留意，就会发现意外、疾病其实常常就在我们身边；另一方面，我们一生中肯定需要保险的，既然迟早要投保，况且年轻时投保，保费也便宜，保障时间也长，所以必须趁年轻时投保。如果往兜里放一个乒乓球，没有感觉；如果放个小皮球，略有感觉；如果放个铅球，就沉重了。年青时缴保费很轻松，因为收入稳定，但年纪越大，负担越大。世上用钱不一定买得到的有两个：爱情和保险。年纪大了，疾病多了，会失去投保资格，甚至会加费，保费也高了，同样保障，为什么要多花钱呢？（已婚针对爱心）陈生，您是您太太和孩子的生活支柱。关心孩子的成长，除了父母的爱心之外，不知道您有没有算过，从幼儿园到大学毕业，教育一个孩子得花多少钱？万一孩子上的是私立学校，或者考试不顺利需要重考补习，又得再花多少钱？（已婚针对本人）陈生，其实保险并不是我们所想像那样，年纪大了就不需要买。人的身体就如同一部机器，时间长了，就会出现各种各样的毛病，因此年纪大了就更需要买一份保障。现在的医疗费这么贵，投保了，自己放心，家人也放心。况且保险也不是花钱，只是存在保险公司里，等于有了一份保障。因此，保险是人人要，也时时要，而不以年龄为界限。职业分类需求话术 （个体）陈生，平时您为了生活水平的提高而劳碌奔波，您信不信人会生病？现在的医药费昂贵吗？您这么辛苦想的就是让家里的人过得好一些。人吃五谷杂粮，难免有病。您这么操劳，一定要爱惜身体。若我们在某天得了重病，需要一笔昂贵的医药费用，我绝对相信您负担得起。但当您的病好了以后，您的生活水平还像以前那样好吗？若您一天愿意拿出几快钱出来，您所有的医疗费用都由保险公司负担，您愿意吗？（打工者）陈生，我知道您一个月的工资仅够维持您的生活所需，但您的单位对您毫无福利保障，万一您病了，您的医药费由谁来付？不错，您肯定会想到您的父母，但是您忍心加重两位老人的负担吗？所以您倒不如趁现在自己还年轻，一天存几快钱，为自己作一个医疗保障的准备。（公司老板）陈生，一个企业最宝贵的是人才。老总，如果您为您的员工购买了医疗保险，您想他们会不会非常感激您，更加拼命地为您工作呢？知恩图报正是我们中华民族的传统美德您瞧，我为您设计的这份计划仅需XX元理财需求话术陈生，能赚钱并不一定代表有钱，能存钱并且能“钱生钱”才算真正的有财富，那么存钱和“钱生钱”的方式就是我们所讲的理财。传统的理财方式就是银行存款，银行的存期较短且风险较低，回报较为稳定，是大众的传统选择方式。但现在要提倡的是一种投资组合的理财观念，而不是单一的一种方式。投资理财组合包括银行储蓄、有价证券（如股票、国债、地产）等。银行储蓄风险小，但国家需要征收您20%的利息所得税；股票有回报高的特点，但风险较大；国债是有回报稳定的特点，但缺计划性；买房子一定保值，但是变现能力差，所以买房子自己住好了，但投资不一定划算。现在有一种投资方式是具有计划性且回报稳定，这就是我所要介绍的保险储蓄了。陈生，您有没有想过您退休后过什么样的生活？想不想带着您太太到美丽的风景业去旅游？节假日想不想带着孙子去游公园、逛商店？您知道，从1999年11月1日起，国家开始征收20%的利息所得税。我这里有个很好的理财方法，可以保证您的养老生活，不知您有兴趣没有？现在您只需要把您收入的小部分投入养老保险，若干年退休之后，就可以安度晚年，您觉得是不是？风险需求话术陈生，您现在事业有成，收入可观，家庭和美，我要恭喜您。如果您不介意的话，我想请教您几个问题： 以您的专业的眼光来看，当今科学技术日新月异，您认为您工作的企业能确保这么好的效益多少年？ 以您这样高的专业技术在现今高科技时代还能保持使用多久？ 一旦产业技术发生新的变革，您是否能保证您不被淘汰，收入不会降低甚或失业无收入？退一不讲，即使企业永久昌盛，您的收入仍同现在一样高，您是否可以保证今后的消费水平不上涨？又退一步说，即使消费水平同现在一样，您能否保证随着您年龄增大，您的健康开支不会增加吗？还有您父母及您妻子的健康开支也同样不会增加吗？再退一步讲，即使是这样，那么您又能保证您已逐年长大的儿女，他们教育和婚嫁等的开支不会影响您家庭经济的失衡？人生犹如气候一样，意外和疾病出现的情况常有发生，应及早未雨绸缪，不可临渴掘井，有备才能无患。究竟该如何利用电话进行销售呢?一、应坚持有限目标原则。一般而言，电话拜访的目的是找到有购买可能的客户，排除没有购买可能的对象，以提高登门拜访进行交易洽谈的成功率。换言之，电话拜访旨在创造和有希望成交的客户的约会机会，它不能代替面对面的商谈，电话拜访的目标应是以建立一个恰当的约会机会为止。二、电话拜访应和登门拜访一样，要事先有一个计划。这个计划，就是一套或几套引导对方对产品引起注意，对销售人员建立好感，积极进行约会的说辞。其中包括打电话给谁，如何说见面话、介绍产品的哪些方面、了解对方哪些情况、什么时机约会等。有了这样的计划，在销售中就可以从容不迫。 三、选好打电话的时间，避开电话高峰和对方忙碌的时间。一般上午十时以后和下午都较为有利。如正值所找的人外出，可询问接电话者是否有其他人可以商谈，或问清对方什么时候回来，以便以后联系。 四、讲话应热情和彬彬有礼。热情的讲话易于感染对方，彬彬有礼的话语，同样易于得到有礼貌的正面回答。像“您好”、“打扰您了”、“如您不介意的话”等礼貌用语，应成为销售人员的口头禅。同样，开门见山，也是较受欢迎的说话方式，拿腔捏调、故意卖关子、吐吐吞吞都易招致对方反感。 五、电话拜访不能急于推销产品，应以介绍产品信息、了解对方状况为主。降低销售意味，反而易于达成约会机会。 六、要留下对方姓名、电话、地址，并作好记录。询问对方姓名可在销售之初，也可在确定约会之后，但无论何时，都应先报出自己的姓名，这样对方才可能留下姓名和电话。对电话中所谈内容，边谈边作简单的记录是很必要的，这些资料有助于下一步销售的筹划，也可借此建立顾客档案。 七、约会时间，要提供两个以上的方案或形式供客户选择，应考虑到对方的方便。含糊其词的约会，易为对方推脱。因此，较好的约会时间应该是明确、而且有所选择的。比如“请问今天下午或明天上午，您哪个时间合适?”并进一步确定具体时间。 最后需要说明的一点是，在大家共用一个办公室或共用一部电话时，应取得大家的相互配合。无论是把电话打给对方，还是对方有电话打过来，办公室内要保持安静，一个嘈杂的办公室或个别人的大声说笑，都会砸了生意。同时，在对方打来电话时，应主动热情去接，如找某人，应迅速转达。如所找的人不在，也可让对方留下电话、姓名，并问清楚什么时间回电话较为合适。总之，整体的配合，也是电话拜访中提高业绩的重要因素之一。以下是一个电话约访的成功案例，供大家参考。 “陈先生吗？你好！我姓周，是保险公司业务代表。你是成功人士，我想向你介绍” 陈先生直率地说：“对不起，周先生。你过誉了，我正忙，对此不感兴趣。”说着就挂断了电话。 小周放下电话，接着又打了半个小时，每次和客人刚讲上三两句，客人就挂断了电话。 姜经理问他：“小周，你知道为什么客人不肯和你见面吗？” 小周想，约见客人难，大家都知道，我约不到，有什么出奇。 姜经理见他不吱声，便解释起来。首先，你应该说明来意，是为会面而打电话的。其次，捧场话讲得太夸张不行。你开口便给对方带了个“成功人士”的大高帽，对方会立刻产生一种抗感。和陌生人交谈，太露骨的奉承会让人感到你是刻意推销，也容易给人急功近利的感觉。 最后一点也是最重要的，电话是方便我们约见客人。你要“介绍”产品，见面是最佳途径。隔着“电线”，有些事是说不明白的。就算客人肯买，难道能电传支票给你吗？ 姜经理说完亲自示范给小周看。 “邹先生？你好！我姓姜。我们没见过面，但可以和你谈一分钟吗？”他有意停一停，等待对方理解了说话内容并做出反映。 对方说：“我正在开会！” 姜经理马上说：“那么我半个小时后再给你打电话好吗？” 对方毫不犹豫地答应了。 姜经理对小林说，主动挂断与被动挂断电话的感受不一样。尽可能主动挂断，可以减少失败感。 半个小时后，姜经理再次接通电话说：“邹先生，你好！我姓姜。你叫我半个小时后来电话”姜经理营造出一种熟悉的回电话的气氛，可缩短距离感。 “你是做什么生意的？” “我是保险公司的业务经理，是为客人设计一些保险理财投资计划” 邹先生接口说：“我不需要保险。” 姜经理说：“我们见面，我只是给您提供一些资料，今后你有什么需要服务的，再找我啊！” 邹先生笑了笑，没说什么。 “这两天我在你附近工作。不知你明天还是后天有时间？”姜经理问。 “那就明天吧。” “谢谢。邹先生，上午还是下午？” “下午吧！4点。邹先生回答。 “好！明天下午4点钟见！姜经理说。 姜经理放下电话，小周禁不住拍手欢呼。电话约访时应该注意的事项 在谈话进行的过程中，除了仔细聆听客户的需求及回应外，尚有一些电话约访时应该注意的事项。 注意一 注意电话的礼貌 礼貌本来就是必备条件，如果是打给陌生客户，那么就更需要格外注意电话礼貌，因为每一通电话从接通到挂断，对方可能会不记得你是谁，却会记得这家保险公司的名字，为了维持公司的形象，业务人员当然要注意电话礼貌。 注意二 掌握每一位通话对象 请找林先生！ 他不在 好，谢谢。 且慢，就这样挂上电话了吗？那未免太可惜了吧！既然现在握著话筒、既然是电话行销，那么不管是谁来接通这电话，业务人员都可以见风转舵，即使是打错电话也可以将错就错，除了练习电话行销能力之外，说不定误打误撞反成为客户呢！ 注意三 保留完整的通话记录 常常看到业务人员在工作日志上会记著与客户的互动情形，不过却很少看到日志上出现客户不在之类的记载。 什么？连客户不在都要记？ 或许你会出现这样的疑问，答案是没错，不但要记，而且要记得清清楚楚。 我曾经打给一位陌生客户三次，对方不是不在座位上，就是外出或者开会，而这些通话纪录，我都确实记下，当我打第四次电话找到这位陌生客户时，就出现了这样的对话： 请找吴先生。 我就是。 吴先生您好，我是XX人寿，相信您的工作量一定很大，您实在不好找，我找了您四次呢！ 看，短短的一句话，是不是立刻拉近了双方的距离呢？所以，在找某人而很难找到时，请即刻记在工作日志上，让对方感受到你很有心，且很有耐心喔！ 注意四 别在电话中进行产品说明 在电话中，千万不要谈产品的细节与费率，如此会拉长谈话时间，客户也不见得听得懂，不然就听一听就拒绝掉，反而影响约访的目的，不过，简单介绍产品的功能倒是吸引客户与你见面的桥梁。 注意五 不要边抽烟、饮食或嚼口香糖 这个道理很容易懂，相信谁都不喜欢听到对方在电话那一头发出滋滋的咀嚼声吧！若有口香糖在咀里也只会让口齿更不清罢了！ 注意六 千万要比对方慢挂电话做事要有始有终，电话约访也一样，即使电话即将告一段落，不管有没有约访成功，业务人员都要维持应有的礼貌态度，通常，用谢谢两次、再见三次来结束这通电话，最忌讳业务人员比客户先挂断电话，这么一来，对方不但会感到很突兀，奇檬子(感觉)也不会好到那里去，当然？，更别妄想他会向你买保险！而且还可能砸了公司形象招牌。巧用电话做拜访 利用电话推销保险，方便、经济又能节省时间，但由于客户都是陌生人，事先对保险营销员缺乏一定的认识和了解，如果营销员使用的方法又不是特别恰当，就很容易引起客户的怀疑和反感，继而被客户拒绝。正因为如此，大多数营销员都担心电话营销会白白糟蹋客户名单、浪费客户资源，所以都不太爱利用电话进行推销。 但世界上从来都没有绝对的事情，正因为能将电话行销发挥得淋漓尽致的业务员很少，如果处理得巧妙，电话营销就特别能引起客户的好奇心。若你又能在开头的几句介绍里触动客户的购买欲，电话拜访反而是最容易成功的一种推销术，能助你的推销事业更上一层楼。 我们营销部里就有一位业务经理，除了刚入司的几个月是在街上摆咨询点，后来全部都采用电话营销，她已经连续四年成为省公司精英俱乐部会员，而她的展业全然没有其他业务员的辛苦，只是在营销部的一个安静的角落里，敲击几个电话号码就成功了。 所以说，电话营销的确有它的魅力，但要真正自如地利用电话进行营销，首先必须掌握具体的约见方法，如果你是个有心人，能坚持不懈地练习，并熟练地加以运用，就一定可以达到提升业绩的目的。 电话接听时的注意事项 别看这只是几个小提醒，但若不注意还真容易给客户留下不专业的印象。 电话机旁一定要备上笔记本，可以准确无误地记录你与客户交谈的内容，以及客户的资料。以免临时抱佛脚，让客户怀疑你的诚心。 拨电话前要在话机旁准备好所有必备的条款、计划书和其他有用的资料，用以随时回答客户的提问。 如果你是打客户的手机与其联络，而客户又有用身旁的电话回手机的习惯，你就必须在电话铃响三声之内接听，千万不要让客户久等，以免对方不耐烦。 电话接通后，能耐心地等候客户的回应。大多数情况下，客户都能耐心地听你讲，但万一对方表示不满，或者有些无礼，你都必须保持心平气和的态度，决不能受到影响。同时要还以平缓的语气结束对话，以期未来能有希望与这位客户再联络。 通话前要能准确地叫出客户的姓名和职务，结束谈话后也要等客户先挂上电话，你才能轻轻地将电话挂上。电话约见要达到的目的 保险推销员在电话中和客户谈话时，必须首先要提及能让客户兴奋的话题，使客户对和你见面产生浓厚的兴趣，这样才能让他主动邀请你“过来给我详细介绍一下”。实际上，这就意味着在电话铃响后，保险推销员可以先卖个关子。这看起来似乎比较冒险，因为目标客户很可能在电话上拒绝你的建议，但结果常恰恰相反，只要营销员对自己有信心，对自己推荐给客户的品种有信心，在许多情况下，电话约访被证明是行之有效的最佳方法。 对电话约访的要求 打电话时，保险营销员必须事先精心设计好自己的开场白。正因为不是面对面的交谈，营销员对客户此时工作的繁忙程度也不甚了解，更不知道客户身边有些什么人。所以必须做到谈话的时间不能过长，要口齿清晰、语调平缓、言辞恳切、理由充分。介绍自己和约访事由时，更要简明扼要，切忌心浮气躁、口气逼人。同时必须注意，在与客户预约会面的时间、地点时，推销员既要尊重对方的意见，又要积极、主动，让客户“二选一”，不给他有拒绝的机会。万一碰到不太讲理的客户，不论他是因为什么缘故不愿意见你，营销员都要做到心平气和，好言相待，以期给他留下一个好印象，强行求见只会适得其反。 电话约见的方法 电话约见的方法主要有以下几个： 问题解决法可以用现在大家普遍关心的健康问题、养老问题、教育问题和理财等客户迫切需要了解的人生问题为切入点，引出话题，吊起客户的胃口，让客户产生好奇心，和你见面。 条款预寄法这种方法是以预先邮寄的一份条款作为引子，让客户在未见到营销员时，就对保险先有一个大概的了解。若客户有意购买，必然会有所表示。同时电话预约时，也要以你所邮寄的条款为开头，以征求意见为事由而展开，使客户对你产生好感和信任感，拒绝你上门拜访的可能性也会很小。 老客户约访法对于你交往较深的老客户，可在电话中直接报上姓名，并在公司又推出新险种时，趁热打铁，告诉客户你准备带上新条款登门拜访，并诚恳地解释说“您是我的朋友，新品种一推出，我首先想到的就是您”。 约见前后注意的语言艺术 要像演员一样，将你的体会和对保险的解释用丰富的感情描述给客户。任何时候都不能用说教的口气，以免破坏了应有的气氛。如果最终你见着客户了，就要善用肢体语言，并让自己的手势、眼神和微笑散发出无比的魅力，以此抓住客户的注意力，让他在不知不觉中了解你所要宣传的理念。 这里必须记住：你的声音永远不能急迫，必须充满笑意；讲话时，要保持心情愉快，让客户感受到热情；同时保持说话的速度快慢适中、音量大小合适，言语简洁有力，并能流利地说出吸引人的谈话内容。 这样，你就可以在电话拜访上小试牛刀了，每天坚持从你准备好的名单中挑出两位客户，有目的地进行训练，相信用不了多久你就是一位电话营销的高手了。有效拨打电话的27个策略 1、不仅要结合自己的情况，也要考虑对方的立场 2、若要打的是私人电话，应避开晚饭时间 3、必须夜晚打电话时，应事先和对方打声招呼 4、打电话到别人家中时，要试着等，直到电话铃声响过10次 5、要先明主旨 6、如果要商谈的事很多，需先告知对方 7、先将谈话内容拟成备忘录 8、必用的资料档案先准备妥当 9、把重点反复重述几遍 10、不仅谈吐要自己流利，还要注意说话的内容顺序 11、视情况请对方重述一遍无妨 12、对方若不了解自己说话的内容时，不妨换个说法加以说明 13、在电话中传达日期、时间时，应再三确定，避免听错 14、即使对方是代言人，也不能忽略礼貌 15、碰到直拨或内线电话时，最好多记一下其邻座的电话号码 16、请对方来电联络时，不忘叮嘱若自己不在时可先找谁 17、即使是熟客户，仍应完整地报出自己公司的名称 18、对公司和名称不好念时，要先查好正确念法再打 19、若和对方约好电话联络的时间，切记留下备忘录 20、有事打电话对方碰确不在时，应自己再主动联络 21、有事打电话对方不小心切断电话，应主动回拨 22、如自己要另找时间去电联络时，需先征求对方的同意 23、无论电话多么紧急，都需体贴地替对方设想 24、即使是不好应付的电话，也要准时打去 25、有重要事情商谈时，最好事先和对方约好时间 26、切莫一挂电话就批评对方 27、庄重地用手指拨电话号码电话营销术一、寻找客源的营销用语 1、Basic（基本用语） 喂，*（对方姓名）先生（女士）吗？您好！我是*公司（你所在公司名）的*（你的名字）。我打电话是向您介绍我们的（你所推销的产品或服务项目），要是我有办法帮助您达到甚至于超过您的目标和期望，您一定想听听我的意见，是不是？ *先生（女士），我想与您当面谈这件事，可不可以定在*月*日，是否*月*日对您更合适？上午*点好不好？或者在下午*点钟对您更方便？盼望着能与您见面。 2、Betterway（更好的办法） 喂，*先生（女士）吗？您好！我是*公司的*。 （激动地说话） 我打电话给您，是想给您提供做生意的一个更好的办法，我们见面时，我会向您说明我们的*产品（服务项目）会给您带来希望看到的结果。我们在*月*日碰一次面好不好？或是在*月*日对您更合适？ 3、Higherprofit（更大的利润） 喂，*先生（女士），您好！我是*公司的*。明年贵公司有可能赚到更大的利润，对此您感不感兴趣？如果我们能见一次面，我就能告诉您几种增加利润的办法。让我们在*月*日时见见面，或者*月*日时是不是对您更合适？ 4、Economyisimpactingallbusinesstoday（在今天，节约影响到各行各业） 喂，我是在*公司工作的*，经济形势是否已经冲击到贵公司经营的业务，因而绝对有必要少投入多办事？我希望能有一个机会与您见面，向您说明我们的*产品（服务项目）怎样能帮助您达到贵公司的目标。二、经别人介绍而拨打的电话 1、Wehaveworkedfor(我们曾为他人服务过） （颇有自信地说）喂，*先生（女士），*公司的*先生（女士）（介绍人姓名）建议我向您打一个电话，我们曾向他们提供过许多服务，*先生（女士）和他（她）所在的公司感到我们的工作对他们有帮助，认为我们同样可以为贵公司服务。三、打电话给以前的客户 1、业务主管（InCharge）您好，*先生（女士），我是*公司的*，现在我是本地区的业务主管，我知道贵公司以前曾用过我们的产品，对不对？请问为什么改向别家订货呢？ （等一下对方回答） 我们最近对我们的*产品（服务项目）做了许多改进，我想你会感兴趣的，什么时候我们见见面，让我向您介绍一下有关情况。（可选择两个时间） 四、打电话交谈要领 1、了解看法（ShareanIdea） 我之所以特别想见您，是想让您了解我公司一些客户的看法（使他们赚了更多的钱，降低了成本，减少了人员） 2、提高（Increasing） 你对提高利润（士气或产量）一定有兴趣吧？ 3、提高很重要（ImportanttoIncrease) 提高利润（士气或产量）对您不是很重要吗？ 4、职工主动性（Employeesmotivated) 保持职工的主动性和创造性对您不是很重要吗？ 5、有助于节约（Helpsave) 我们一直在帮助像你们那样的公司节约时间和金钱，您想知道是怎么做的吗？ 6、想要节约（LiketoSave) 你想要节约，是不是？那么我们需要尽早谈一谈。 7、我不敢肯定（直接了当的说） *先生（女士），我不敢肯定我的一些想法是否适合你们的情况，然而我希望得到您对一个问题的回答，如果您回答是，那么我要向您说的事就不大可能适合你们的情况了，但要是您回答否，那么抽一点时间让我们双方在一起，好好探讨一下我能给您什么帮助就大有裨益了。 （停一下） 我的问题是这样的：对贵公司的营业额（贵公司职工完成额花费的时间，你们单位赚得的利润，为购买*贵公司所支付的钱，贵公司的形象）您完全满意吗？五、由对方秘书接电话用的营销用语 1、希望了解（Propectwanttoknow) 我叫*（你的名字），我能与*先生（女士）说几句话吗？我打电话是因为我敢肯定*先生（女士）希望了解我们的*产品（服务项目）对你们公司能有什么益处。 2、为公司出力 （有礼貌然而也是很坚定地说） 我是*，我可以知道你的尊姓大名吗？我们希望与你们公司共享我们的*产品（服务项目），在象*公司（对方公司名）那样的许多公司里很受欢迎，我的确认为，如果您能安排我向*先生（女士）（对方公司的决策人）说明用这种产品（服务项目）有哪些好处，你就为你们公司出了大力了。 从日历上看我们会面的时间是*月*日*时，*月*日*时是否对您和*先生（女士）更加方便呢？ 电话约访要领一、 打电话时一定放松、微笑，环境要安静，唯一目的是争取面谈 举例：（微笑）“王平先生您好！我是平安公司的，我现在打电话给您方便吗？” 或（微笑）“王平先生您好！我是平安公司的我现在能不能利用一分钟的时间跟您谈一谈呢？“ 二、 充分运用二择一法则 举例：“您看明天上午10点或者下午2点哪个时间比较方便我想与您见个面？” 或“我可以在明天上午10点或者下午2点和您见个面吗？” 三、 常见的拒绝问题及处理方式 1“你可以在电话中告诉我呀！”这些内容我必须亲自向您说清楚，“您看明天上午 10点或者下午2点哪个时间比较方便我想与您见个面？” 2“你可以把有关资料寄给我就行”资料中专业术语较多，您自己看太耽误时间，不如我当面给您讲解，“您看明天上午10点或者下午2点哪个时间比较方便我想与您见个面？” 3“喔我那个时候没空！”那没关系，可能是我约您的时间不太合适，不如换个时间 “您看后天上午10点或者下午2点哪个时间比较方便我与您见个面？” 4“我已经买过保险了”您的保险意识真强，同时我想跟您说的是，人不同的阶段需求 不同，我向您介绍的是最新推出的分红险和健康险“您看明天上午10点或者下午2点哪个时间比较方便我想与您见个面？” 5“我很忙，没空！”我只想耽误您10分钟时间“您看明天上午10点或者下午2点哪个时间比较方便我想与您见个面？” 6“我也有朋友在做保险业务！”我跟您朋友并不冲突，如果您让朋友为您服务可能还会不好意思“您看明天上午10点或者下午2点哪个时间比较方便我想与您见个面？” 7“我目前以没有经济能力再买保险了”我只是想介绍一下，并没有让您马上购买 “您看明天上午10点或者下午2点哪个时间比较方便我想与您见个面？” 8“我对保险没兴趣！”我们不可能对自己以前没机会看过的东西，在第一次听到就产生兴趣“您看明天上午10点或者下午2点哪个时间比较方便我想与您见个面？” 9“我不想买保险”非常感谢您把我当自己人，说出您的看法。我只想介绍一下我的工作性质及服务内容“您看明天上午10点或者下午2点哪个时间比较方便我想与您见个面？” 拒绝问题的处理方式：拒绝处理后加一句重复 “您看明天上午10点或者下午2点哪个时间比较方便我想与您见个面？” 四、 一切都失败时，说一句：“王先生，那没关系，虽然您现在没兴趣，我过一段时间再与您联系”电话约访范例李:王大哥,您好，我是平安公司的小李。 王：啊，小李啊，最近挺好的吧，最近非典闹得比较凶，注意身体啊。 李：谢谢您的关心，我也是给您打个电话问候问候您的。您五一也别再做什么旅游计划了，尽量少去人多的地方吧。 王：对对，还是少出门的好。 李：您采取预防措施了吗？ 王：我和你嫂子天天出门都带口罩，家里也买了好多消毒水，天天喷。 李：对，不过您也别太紧张，还要注意身体，好好的休息，多吃一些水果蔬菜，提高自身的抵抗力是最重要的。还要勤洗手，一定要用肥皂和流动水，口罩也要天天换。 王：是吗，这我倒真没注意，谢谢你的提醒。对了，得了非典保险赔不赔啊？ 李：当然赔了，截止目前我们平安公司就进行了好将近二十例理赔。 王：那你们有没有管非典的保险？ 李：有啊，像我们的99住院安心，99住院费用现在都可以称作非典日额津贴，可以将客户住院期间的损失降低到最小。 王：是吗，那我可得买一份！ 李：您看，这次非典的猖獗，使很多客户都认识到了防范风险的重要性。但您有没有想过，生活中的风险并不仅仅只有非典这一项啊。当风险到来的时候，我们人类显得多么的无助啊。人生的路这么长，我们一定要为自己与家人做好充分的保障才行，您说是吗？ 王：还真是，那等过了这阵子你给我设计设计。 李：没问题，我这就帮您设计计划书，方便的时候就给您送过去。保险我们越早购买，就能越早获得保障。 “非典”电话约访话术 业务员：*先生/女士：我最近很想来看你，但又有顾虑（半开玩笑口气） 客户：没关系，你想来就来嘛 业务员：事实上，我知道您讲这句话肯定也是很勉强的，因为您从电视上，报纸上了解到现在很多地方都流行“非典”。 客户：是啊，听说很吓人的 业务员：您看马路上带口罩的人多吗？到处都在消毒，恨不得把84消毒液当饮料喝！ 客户：是啊，到处都是消毒水的味道 业务员：在这种情况下，你肯定会有想法，就是以前在我这儿买的保险“非典”有保障吧？ 注：没买过99费用/安心的继续、已买过的跳到下一段 客户：你倒是提醒我了，到底有没有？ 业务员：当时你买的时候，还没有“非典”，所以非典的治疗费用不在保障范围内。 客户：保险是蛮搞的嘛 业务员：实际上你考虑到了，我们公司全为你考虑到了，就象我们公司两只99安心，99费用，凡是客户因“非典”住院而产生的费用，都可以进行补贴。要么我把资料尽快寄给你好吗？同时我还会寄给你一些预防“非典”的小建议 客户：好的 业务员：你看好以后，我再上门为您详细解释。当然，来之前，我会对自己进行消毒的，你放心好了 （面谈话术中：一定要问在你周围还有谁比较关心这方面的问题，最好让客户当场打电话联系） 买过99安心/费用的客户 业务员：保险就是这样的，买的就是万一，这次的非典就证实了您当初的选择是多么的正确。而且，公司在“非典”这个问题上也及时取消了90天的观察期，也就是说，平安公司是根据风险的发生状况和客户的实际需求对理赔做适当的调整。不晓得在这个问题上您为家人考虑过没有？（一锅端）在你周围还有谁比较关心这方面的问题？（转介绍） 操作步骤 一、 电话约访 要点：（1）确认非典在保障范围内（2）引起恐惧及对防非典小建议的迫切感 二、 邮寄信函 三、 确定上门拜访时间及正式上门拜访 要点： （1） 上门讲解99费用和99安心， （2） 全力促成 （3） 积极要求转介绍电话约访的小抄集锦 一 介绍自己及公司 “喂，请问先生在吗？x先生(女士)，您好，我是公司，我们共同的朋友经常提到您的名字，并建议我来拜访您”。 二 说明目的 “先生（女士），是这样子，我知道您很忙，我不会耽搁您太多时间先生（女士），我在人寿服务，我姓，认为您是个（赞美词）的人，的保险服务也是我服务的，他觉得很满意” 三 要求见面 “先生（女士），您方便挪出十分钟让我为您说明吗？” 四二择一 “先生，方便的话请您选个时间，明天上午方便或下午方便？” “如果星期一不方便的话，您看星期四如何？” 电话开发基本应对话术 1. 一般反应 “先生，您的意思是（参考相关的反对问题，并用已充分准备好的答案来答复？” 2. 我很忙 “先生，我了解，所以才要我先打一通电话给您因为我受过专业训练，所以只要十分钟就可以向您报告整个过程了” 3.重复先前的反对问题 “先生，如果您每天都这么忙，我勉强要您给我时间也说不过去您看这样好不好，我下星期刚好要到您公司附近，是不是我可以顺道去看看您？” 4. 有何指教？（有什么事？） “先生，是这样子，因为的保险服务是我服务的，他觉得很满意，所以建议我也提供给您相同的服务” 5. 我对保险没兴趣 “没关系，先生，是这个样子的，我有很多朋友一开始对保险也是没兴趣，后来经我说明后，他才发现保险并不一定要花很多钱再说，先生，我也想向您请教成功的方法，所以” 6. 你只会浪费你的时间 “是的，先生，您那么忙，我冒昧的拜访您也是不适合其实保险到是其次，重要的说您是个非常的人，他希望我有机会去见见您，我也希望向您请教一些做的成功方法” 7. 我已经买了很多了 “那没关系，看您什么时候有空，我可以亲自登门跟您请教有关保险的问题，并帮您免费整理保单不晓得您觉得怎么样？” 8. 我有朋友在保险公司做事 “啊！是这样子啊，您说您有朋友从事保险？那就好，先生，您不一定只要向我买保单.是这样子,先生，保险如果多一个人为您服务，您就多一份选择，多一份咨讯，将来也更安心，对不对？” 9. 我没空不在办公室 “先生，如果您这些天都这么忙，我勉强要拜访您也说不过去先生，因为我受过专业训练，所以不会耽搁您太多的时间如果方便的话，您选个时间我再去拜访您，您看下周一方便吗？” 10把资料寄给我好了 “先生，如果那当然没问题！如果有人亲自向您报告，您不是更清楚吗？先生您放心，我受过专业的训练，您只要给我10分钟为您专门报告，您看怎么样？”一、“我有社会养老保险” 这是不够的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永远不停的进步。比如说，您家里目前使用25寸彩色电视，您总不愿意有一天再回头使用十几寸的黑白电视机吧？ 二、“我不想把钱摆在保险单上” 人们迟早要支付保险费，差别只是在于您愿意今天有零用钱来支付保险费，拥月日后的生活保险，还是有一天您的家以大笔的数目来支付生活上的庞大支出。 三、“我要再考虑一下” 当我们看报时，一定会发现，每天都有那么多丧事新闻。我们打个赌，你相不相信，这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未作决定，但是如今他们杨作决定时，一切已经太晚。 四、“我现在无力负担，要等这一委收成以后再谈” 您总不能说因为今年有水、旱、风灾而不播种，坐等来年吧？我相信您一定希望风调雨顺，年年丰收来保证家庭生活。但是过去这些年，您是否存有一笔足够的保证金，来保证您的家庭不受任何灾害的影响呢？ 五、“我有劳保，再说社会会照顾我的家庭” 那是不可能的，也是不够的。您曾经告诉我您的家庭开支最少要元。您知不知道，社会最多能给多少？劳保能给多少？现在您只有签字参加保险，才能保证您家庭的一切开支永远不缺。 六、“我要和我太太商量” 这是很好的建议，让我们约个时间到您府上拜访，与您们共同探讨保险。相信您夫妇会有许多问题想要了解。今夜还是明天方便？ 七、“我有朋友在保险公司，我会找他买” 我了解，就因为他是一位朋友，他不会与您讨论您个人的财务情形。我相信如果您有我，您一定不会告诉您的朋友，这样可以避开许多麻烦。一般人们比较喜欢与专业人士来探计他们的计划，或子女的未来。作买卖最好避开亲戚、朋友，您认为是不是这样？ 八、“我会向保险公司购买保费最便宜的保险” 保险公司销售便宜保单的对象是只想以最少钱来支付保险费的人，他们的寡妻孤儿到时候将会发现，他们所拥的保险金无法购买任何东西。保险一般都是以10年或20为计划，如果是最便宜的保险，那么到时候保险到期，将不有保障作用。您是不愿意这样呢？ 九、“我要问太太对这个计划是否同意” 您这样将会把这难题丢给您太太，您太太将难于告诉您，为了自己及子女要买多少保险，毕竟还是您的问题，而不是您太太的问题。 十、“现在我负担不起！” 刚才我们仔细的讨论了全部计划的内容，您也就家庭需要的最低保障作了决定。若你觉得保费过高，我们可以将部分的保障降低，您觉得哪一部分保障可以暂时降低？ 十一、“我买不起保险，节余钱要还贷款” 这就是我建议的理由，买保险可以规划您的收入。假设，您六个月无法工作，您将从保和获昨金钱来偿还您的贷款？ 十二、“保费太贵了！” 您是否认为把钱存在银行、买公债或藏在枕头下，是花钱的行为呢？不是的。您是在储存钱，同样的，我所提供的保险计划也是储存行为，它不仅在您发生意外时，足够清偿贷款，并且能够提供您生活的保障。1.留下一些可以用的东西给妻子儿女，而不是留下一些负担给他们照顾。 2.采取行动虽得付出代价，但若不采取行动，付出的代价更大。 3.没有一个人死的合时，不是死的太早，就是死的太迟。 4.人寿保险是在创造您最需要的现金。 5.如果钱没有贬值，人先贬值了（如受伤、残疾），怎么办？ 6.保险像一把阳伞，要用时没带，带了不一定会用。 7.如果您的孩子可以选择，他一定不会选择您做父母，您的孩子是靠您的健康及工作才以生存。 8.死亡不可以免费，而是要付出代价的。 9.是否可以把坟墓里的人叫出来，问他们是不是后悔没有买保险？ 10.寿险推销员是当您需要钱捧着现金来，而别的业务员、律师、会计师都是来向您要钱的。 11.买保险就是养一个孝顺的儿子，二十年后一定会奉养天年。 12.保险就像热水瓶的开关，虽多花一点钱，却可以使小孩免受意外连累。 13.太太、小孩、车子、房子现在都是您的财产，衣、食、住、行等费用都是您的负债，而一旦发生问题只有保险可以马上变成资产，去付那些帐单。 14.为何欧美人愈来愈有钱，因为有寿险，而中国人只存钱，存一千万分给四个小孩，一个人只能分到250万，250万再分给两个孙儿，愈分愈少，而保险只需付少许的代价就可以买到一千万。 15.花一点钱减轻您肩上的负担。 16.每天都有人在拒绝保险，但也有很多人买；每天都有人在怀疑保险，但也有很多人得到保险利益。 17.棺材中装的是死人，不是老人。 18.您专业的脑袋可以留下来给您的太太、儿女吗？ 19.买寿险如同和上帝签一个合约，保证这二十年或一辈子都没有问题，有问题他替我照料。 20.如果您要出远门、出差，是不是要留下一些生活费，如果出差不能回来了，您要留多少生活费给家人呢？ 21.购买人寿保险不是增加负担，而是承担责任。 22.当一个男主人身故了，太太需要花更多的时间去赚钱养家，小孩不但没有了爸爸，也没有了妈妈。 23.如果今天老板突然宣布减薪10，生活一样可以过得去。但如果丧失了工作能力，薪水永无着落，妻子儿女的生活不是更困苦吗？ 24.很多人常说：“早知道我就。”如果不事先防范，等到灾害发生，一切都太迟了！ 25.一个寡妇抱着五百万痛哭，另一个寡妇抱着棉被痛哭，二个人明天一样要面对生活，您要选择哪一种？ 26.寿险就是金钱的代名词，您可以反对保险，但对金钱没有兴趣吗？ 27.买保险不过是把银行里的存款转一部分到保险公司的帐户上，并没有花去。 28.什么事最优先？买车、冰箱、电视？都不是，您的家人能继续生活才是最重要的。 29.孩子生病时，您不可以说：“等一下，等我有钱时再生病。”保险就是那笔钱。 30.对于您家庭的生活费，您会不会说考虑考虑？孩子的教育费您会不会考虑？保险就是将来的生活费、教育费的代替品。 31.您娶太太、生小孩时誓言旦旦要给他们好的生活，安全的保障，但您是否真正做到这种保证？ 32.您的律师及会计师只能尽其所能，在合法的范围内使您减少损失，但他们不会代您付帐单。 33.您愿不愿意娶一个带着两个孩子的女人？如果不愿意，您的太太改嫁给谁？没有钱的寡妇可能必须再结婚，而有钱的寡妇却不一定再结婚。 让客户认识社会保险的经典话术 在与客户交谈中，经常遇到这样的问题，很多客户认为自己有了社会保险，就不需要再买商业保险了。而我们的很多业务伙伴，对社会保险的基本概念很不清楚，无法明确地给客户解释社会保险与商业保险的本质区别。下面让我们一起看看业务员小王是怎样与自己的客户交流这个问题的。 问题：“我们单位买了社会保险，所以我个人就不需要再买其他保险了”。 答：1、一个单位为员工上社会保险是企业必须依法履行的义务，这个单位如果经济效益好的话，还可以自愿为员工购买补充保险。另外，这个单位根据经营的需要，还有权为企业的骨干人员单独购买更多的保险，解除他们的后顾之忧，以便长期为企业工作。 从上面这个单位的做法看，为全体员工上社会保险是这个单位的法律义务，而为员工购买补充保险是一种福利行为，为少数骨干购买更多保险，其行为本身已经是一种奖励了。这些福利和奖励都是通过购买商业保险的产品实现的。 为什么这个企业会通过购买商业保险的方式来做福利和奖励？这不正说明商业保险可以用来做社会保险的补充，让员工和骨干分子获得未来生活的更多保障，从而生活得更踏实、更安全、更幸福。 我真希望你们的单位能够有非常好的经济效益，再加上特别讲人性的领导，给你和员工购买更多的补充保险。如果没有这个可能，我就建议你在有了社会保险基本的保障以后，通过商业保险为自己和家庭做些补充保障。 2、任何国家都有一个社会保障体系，从低到高