合肥华邦世贸城项目开盘销售总结报告.doc

华邦世贸城华邦世贸城开盘总结目录一、项目及产品概况1、地理位置2、经济技术指标3、规划及配套4、产品分布二、开盘活动流程1、销售过程安排2、平面布置3、选房流程4、现场及过程分析三、价格及销售结果分析1、开盘概况2、价格策略3、折扣优惠4、销售情况四、总结一、项目及产品概况1、地理位置合肥政务区，潜山路与东流路交汇处，南临天鹅湖200米。2、经济技术指标项目名称华邦世贸城栋数6栋住宅、1栋酒店式公寓、写字楼总占地面积71529层数24 、32 、34、45总建筑面积约400000容积率3.39其中住宅面积114765商业面积8-10万酒店公寓面积26439办公写字楼面积74570绿化率35%建筑覆盖率27.67%户数住宅1096户车位1：1地下层数住宅地下2层得房率80%左右结构类型框架剪力墙结构抗震设防烈度7销售热线2227888物业管理费1.2元3、规划及配套银行：工商银行、农村科技商业银行、建设银行、徽商银行、交通银行ATM机学校：绿怡居小学、文博中学、新八中、五十中、翠庭苑小学酒店：天鹅湖大酒店、泓瑞金陵大酒店、国际花都酒店医院：合肥市三医院、安徽省立医院、医科大新区、绿怡居社区医疗服务中心娱乐休闲：安徽大剧院、合肥奥体中心、赖少奇艺术馆4、产品分布本次开盘主要推出1以及2#,总计364套房源，除去样板3套，实际推出361套。楼号户型建筑面积()套数1号楼二房二厅一卫+双阳台84136二房二厅一卫+双阳台9494三房二厅二卫+双阳台124312号楼二房二厅一卫+双阳台9332三房二厅二卫+双阳台1221四房二厅二卫+双阳台13563顶层复式四房五房+大露台1532107二、开盘活动流程1、销售过程安排1）营销节点样板房开放、房号落点测试以及开盘，环环相扣，一气呵成准备阶段 启动阶段 积累阶段 爆发阶段 强销阶段8.15 8.28 9.12 1.31 2.1 2.6 2.21户外出街 售楼处开放 正式认筹 样板房开放 落点测试 正式开盘n 2009年8月15日，户外广告牌正式出街n 2009年8月28日，售楼中心正式进驻n 2009年9月12日，1、2正式公开认筹n 2010年1月31日，样板房开放n 2010年2月1日5日，房号落点测试以及领取摇号选房卡n 2010年2月5日，价格以及优惠方式确定，关系客户房源确定n 2010年2月6日，开盘n 2010年2月7日9日，签约2）客户积累n 华邦世贸城一直为市场和置业者所关注，此次高层住宅由2009年9月12日正式开始认筹，截至至开盘前共积累到方客户2638批，其中认筹客户820批，开盘前办理摇号选房卡客户424批。n 2010年2月6日8：58，华邦世贸城湖景高层住宅全球启慕，当日到访客户303批；3）由于项目特性，开盘前项目遇到如下问题n 入市时机原因：市场调控政策频出，周边开盘楼盘成交率低，销售情况日益况下，客户观望情绪浓厚，年。问题：来访客户减少， 规划方案调整时间紧迫，前期认筹客户因为等待时间过长以及价格上扬，投诉和要求退筹人数与日俱增，预计年后开盘将会对客户进行重新洗牌，代价较大，因此建议年前开盘；结果：2010年春节前后是政务区供应的空白点，预计调控政策细致以及严格执行始于2010年3月两会后，项目组仅以应把握好时机，迅速推盘，实现理想的销售价格和去化速度。 同时项目组考虑客户积累量和前期客户诚意度不足，建议2月6日入市；利用1月31日样板间开放，积累更多的诚意客户，体验式营销对诚意客把握比较有利，对保证开盘销售有铺垫的作用。发展商最终确定2月6日开盘时间。n 银行的问题：原因：银行政策的收紧，客户的信誉度关系房屋贷款，需提前查验客户资信，确保购买我项目后，能顺利交款买房。问题：发展商开发楼盘经验丰富，因前期与开发贷款银行合作，先期只确定一家按揭贷款银行工商银行，条件限制较多，不利于客户办理购房按揭。结果：经项目组多次沟通，确定新增一家贷款银行，并要求开盘前提前驻场对诚意客户进行提前验资，并对项目销售人员进行相关培训；并对两家按揭银行统计对比按揭条款要求，客户可根据自身情况确定按揭银行；n 价格问题原因：受政策影响，自1月份以来新开盘楼盘成交率低，竞相利用价格杠杆推售产品组合提高开盘成交率，价格回归理性，加之前期认筹客户对价格敏感度较高，客户均持币观望；问题：市场价格持续走平，项目预计定价7200元/平米，开盘成交率6成的目标；客户接受度低且处观望状态，大部分仅能接受65006700元/平米。结果：项目组收集周边市场数据，并对竞争楼盘进行分析，通过新的形象推广和综合体璀璨之都价值点的导入，利用出彩的样板房引导和提升价值，并在集团的战略目标调整的基础上，项目以高出价格试水200元/平方米的价格入市。n 关系户定房问题原因：前期积累的40批关系户，需要了解购房意向；问题：发展商需要保证员工、关系户的优先权利，又必须平衡市场客户的反应，保证对外的公正性，两者存在一定的不可调和得矛盾。结果：项目组讨论出以保障少量房源为主的方式，建议在价格出来当晚直接通知关系户，关系户需提前确定需要购买的单位，开盘当天在明控的同时视销售情况进行暗控，保证对外的公正性，最终暗控的策略既保障了关系户房源的预留，同时又间接促使了现场客户成交逼定。2、平面布置3、选房流程购房客户凭【VIP优惠申请确认单】、会员卡、本人身份证签到；客户保留【华邦世贸城选房卡正卡】，将【华邦世贸城选房卡副卡】投入抽签箱；将抽奖券抽奖联投入抽奖箱；然后进入售楼处的客户等候区；签到客户在售楼处外客户等候区内等待摇号选房，现场可享用茶水、点心客户等候区每次摇出20个号位的客户进入缓冲区；选房卡被抽中的客户请凭本人身份证及时到抽签台核对，无误后凭顺序进入缓冲区并贴选房序号牌（主选红色，副选蓝色），等候进入售楼处内选房等候区。提示：每一个号只能带一名亲属或朋友入场，因现场人员较多，为安全考虑，尽量避免携带老人与孩子。缓冲区工作人员按照顺序每次安排5批客户进入选房等候区，销售人员协助客户填写意向房号；提示：选房卡登记的姓名必须与认购书姓名一致，不得更名选房等候区每次5批客户进入选房区，客户根据销控板确认购买单位房号提示：每5批客户选房时间为3分钟，超过之后下5个号客户可进入销控区选房。所选房号一旦确认不得更改。选房销控区跟单员持华邦世贸城房号确认单及客户身份证等资料到“交款处”办理交款。提示：定金2万元/套交款区由现场工作人员引导，已选房客户进入“签约区”签约；签约区恭喜选房成功，领取礼品，离开售楼处！完成4、现场及过程分析签到区以及客户等候区现场签到：开盘当天签到303批，全场约600名客户批客户，现场人气旺盛；n 流程安排方面：抽签区：由于开盘当天摇号人数较多（303批），推出货量大（364套），现场采取每5个一批抽签叫号，排队选房的方式，以制造持续叫号，现场火爆的销售场面。中间穿插认筹客户现场幸运抽奖活动，以吸引认筹客户到场并增加客户逗留时间，营造销售氛围。主持人负责控制排队选房数量以及抽奖活动的节奏。 选房区：中签客户排队每5个进入选房区选房，由于整体项目报价超出试算价格较高，前50批客户认购较少，选房等候区客户无排队等候情况，行不成逼定氛围，选房区不仅没有能够营造出紧张或者热烈的选房氛围，反而引起部分客户的观望，销控速度进展较快，选房前一阶段房源去化较少，形势严峻；现场销控人员马上进行关系房源的暗控，随着部分投资客客户的几套出手以及关系客户的贴控，后续客户逐渐开始进行抢购。财务区：开盘当天财务区设置6名收款人员，财务区整体流程运转正常，未形成拥挤状态，但是因为价格是当天开盘才向客户正式公布的，销控板上只公示面积和总价，在抢购的氛围下，较多客户冲动选房，但是因为跟单员对项目和客户的不熟悉，导致客户在成功选房后未能及时至交款区交款，而有较长时间的进行单价的核算，最终因价格过高而放弃交钱，退单现象严重，现场总控人员及时调整策略，分出部分置业顾问进行跟单逼定交款，退单现象得到明显改善，后续开盘当中此类情况应当要避免。签约区：签约区因为是采用电脑打印认购书方式进行的，所以进度较快，签约区签约流程较为顺畅。但是因为现场工作人员把控不严，少量签约客户回流至选房销控区，导致销控区的人流拥挤，未来在后续开盘需要进行克服。三、价格及销售结果分析1、开盘概况开盘时间：2010年2月6日8：58开盘地点：华邦世贸城售楼部开盘当天成交151套，面积15054平方米，成交均价7592元/平方米；截止至2010年2月28日，成交216套，成交面积21279平方米，成交金额16314万元，签约套数为160套，签约面积15528平方米，签约金额11621万元。2价格策略n 采取分区价格策略，中区进行适当的价格跳差，高区进行层差的递减；n 利用产品细分策略，通过明星单位差异性优势以及稀缺物业类型，形成项目标杆价值，实现高市场价值，并带动其余单位的整体销售。n 利用产品细分优势，适当拉大优质户型与普通户型的平面价差，通过平面差进行房源的销控和去化；n 对现金牛产品实行小平面差、扁平化的价格策略，实现现金牛的快速均匀的消化；n 通过价格敏感点把控排查，实现项目的整体销售目标；3、折扣优惠开盘当天设置三重优惠方式，进行客户逼定 第一重优惠：华邦俱乐部会员优惠华邦会员按照认筹顺序号享受的购房优惠l 1300号，5000元抵15000元，即减10000元；l 301600号， 5000元抵13000元，即减8000元；l 601号以后， 5000元抵10000元，即减5000元； 第二重优惠：付款方式优惠一次性付款优惠1，商业按揭贷款优惠0.5，公积金贷款无优惠； 第三重优惠：按时签约优惠开盘当天成交的客户，在开盘后3天内签订商品房买卖合同，给予额外1优惠；注：折扣计算方式：（总房款华邦俱乐部会员优惠） X 付款方式优惠 X 按时签约优惠开盘当天优惠使用情况， 共149人使用会员优惠，其中5000元抵15000元35批，5000元抵13000元44批，5000元抵10000元70批；教师卡3000元优惠31批；开盘当天成交无会员优惠2批。4、销售情况截止至2010年2月28日销售表1号楼2号楼单位0102030405060708010203户型3房2房2房2房2房2房2房2房3房2房3房面积124.484.0984.0994.9194.9184.0984.0995.34134.9493.14134.94总套数3234343232343433333333销售套数182223172320163122166销售率56.25%64.71%67.65%53.13%71.88%58.82%47.06%93.94%66.67%48.48%18.18%从各栋单元房源销售来看，108单元销售率最高，达93.94，主要为该单元位于小区内部，景观较好，在酒店和写字楼未出来之前，给客户一定的错觉；102、03、05单元以及201单元销售率也较高，均达60以上，主要原因为景观较好，自助和投资价值都较高；107单元因为较为靠近写字楼，销售略差；而203单元因为总价较高，且处于西边，故整体销售率最低；户型3房2房2房2房4房复式面积124.484.0993.1494.91134.94总套数311363294647销售套售率58.06%59.56%50.00%75.53%43.75%0.00%从不同户型角度看，94.91平方米户型和84.09平方米户型因为样板房导示效果，成交率较高；124平方米户型因为房源较少，适合自助，因此整体销售率也较高；135平方米户型因为总价过高，故消化速度有点缓慢；93平方米户型因为厨房门窗正对空中花园，花园无法改成房间，使用效果来看和84平方米类似，故难消化率较低；复式因为价格过高，目前尚未有成交；销控表：楼层18F925F26-34F总套数8518792销售套数5313130销售率62.35%70.05%32.61%从销控表格楼层来看，结合价格定价，26F以上房源单价较高，整体去化率最低，中间楼层925F是消化最快的楼层段，表明客户选房最多的为中间楼层，客户承受能力都较高，因此在未来销售过程中，针对高楼层单位要适当的给予折扣，以促进高层单位的消化。总价分布情况价格区间（万元）两房两厅户型三房两厅户型四房两厅户型合计数量比例价格区间（万元）数量比例价格区间（万元）数量比例价格区间（万元）数量比例130，140)00.00%130，140)00.00%130，140)00.00%130，140)00.00%120，130)00.00%120，130)00.00%120，130)11.59%120，130)10.28%110，120)00.00%110，120)00.00%110，120)3453.97%110，120)349.52%100,110)00.00%100,110)1856.25%100,110)2336.51%100,110)4111.48%95,100)00.00%95,100)721.88%95,100)57.94%95,100)123.36%90，95)00.00%90，95)618.75%90，95)00.00%90，95)61.68%85，90)00.00%85，90)13.13%85，90)00.00%85，90)10.28%80，85)00.00%80，85)00.00%80，85)00.00%80，85)00.00%75，80)3011.45%75，80)00.00%75，80)00.00%75，80)308.40%70,75)6123.28%70,75)00.00%70,75)00.00%70,75)6117.09%65，70)5320.23%65，70)00.00%65，70)00.00%65，70)5314.85%60,65)8030.53%60,65)00.00%60,65)00.00%60,65)8022.41%55,60)3613.74%55,60)00.00%55,60)00.00%55,60)3610.08%50,55)20.76%50,55)00.00%50,55)00.00%50,55)20.56%45,50)00.00%45,50)00.00%45,50)00.00%45,50)00.00%40,45)00.00%40,45)00.00%40,45)00.00%40,45)00.00%0,40)00.00%0,40)00.00%0,40)00.00%0,40)00.00%总计262100.00%32100.00%63100.00%357100.00%开盘价格表中两房户型总价区间主要在6070万，占74.05；124平方米三房户型总价95110万之间，占80.13；135平方米四房户型总价在110120万之间，占53.97从截止至2月28日成交数据来看：84平方米户型在29F以上去化较少，即65万元左右是客户的总价敏感点；95平方米户型在24F以上去化较少，即75万元左右是客户的总价敏感点；124平方米只有32套，从去化速度和比例来看，价格比较合理，100万是客户的总价敏感点；135平方米东头户型去化较好，115万是客户的总价敏感点；而西头户型目前来看，去化率较低，105万元是客户的总价敏感点；四、经验总结1、营销推广方面1、媒体组合轰炸，曝光率高，积累客户量有所提高；2、品质感强，从优质建筑材料展示，到星光大道般的看楼通道，再到无与伦比高使用率样板间；结合“涨市看势，跌市看质”的市场营销理念，打造合肥最具品质感、最具投资价值物业；2、销售执行方面n 客户量不足：1、根据项目气质与客户定位进行重新形象包装和媒介发布；2、对来电来访客户进行回访；（2000批短信回访）3、周边写字楼、学校、政府办公室等单位客户派单挖掘；4、华泰集团以及各合作单位资源的利用挖掘；5、政务区、蜀山区、包河区三区夹报发送；（20万份）6、全市私家车主，私营企业主，政府部门DM发送；7、周边竞争项目短信发送；（40万条）8、户外、车体、网络、电台、电视、LED屏全方位立体的推广；n 客户维护1、每个到访客户和来电客户，都会有专门的销售顾问服务并进行问卷登记；2、每个销售人员定期跟踪回访客户，传达项目最新信息，了解客户现有想法；3、每天例会探讨当天客户提到的问题，并提出解决方案。4、每周完成客户分析，指导下阶段工作。n 业务员培训1、合同培训2、项目卖点培训（开发商简介、工程、园林、样板房、商业）3、银行培训4、素质培训（建筑基础知识培训、奢侈品培训、风水培训、政策培训等）5、物业管理顾问培训6、销售技巧7、未来区域规划8、竞争楼盘市场调查9、价格培训10、开盘流程培训n 客户梳理1、样板房开放前梳理 利用短信告知客户，华邦世贸城近期有动静，请客户随时关注华邦世贸城；2、用样板房开放后客户梳理通过样板房开放当天150批客户面对面沟通交流，认真了解客户特别是前期客户对项目的看法；3、选房卡发放活动后客户梳理利用1号5号每天派送摇号选房卡方式，每天进行客户登记、统计以及分类、分析，做到心中有数，百战不殆；n 活动执行1、 开盘时间确定较晚，导致无法预定酒店，受场地条件限制，开盘空间无法扩展；2、 因为现场工作人员把控不严，少量签约客户回流至选房销控区，导致销控区的人流拥挤，未来在后续开盘需要进行克服。3、 在设置已交款客户的等待时，应尽量与签约区分散开，避免少部分客户对合约异议影响其他客户，等候区可设置在财务区与签约区之间的独立环节。4、 在客户敏感问题的口径和相关资料的解释说明中应尽可能简单明确，避免有争议和不确定的信息出现。附：成交客户分析1、个人特征受教育程度：调查结果显示，大部分客户的学历为本科及本科以上。年龄：主要分布在36-50岁（32.71% ） 、31-35岁（27.10%）、26-30岁（18.69%）；客户置业：主要为私营业主、公务员、企业管理人员，占60以上；客户来源：成交客户主要来自于省内其他城市（38.79%）、政务区（23.36% ）和蜀山区（11.21%）客户基本特征小结：n 客户群体较为年轻，年龄多在2540岁居多；n 教育程度多为本科及以上。n 主要为私营业主、公务员、企业管理人员，占60以上；事业单位和公司职员相对较少，且多为中层管理者和普通职员。n 客户居住区域中成交客户主要来自于省内其他城市（38.79%）、政务区（23.36% ）和蜀山区（11.21%）。未来在推广过程中要适当的扩大客户群体，考虑在各主要告诉高速路口、机场等进行县市进合肥道路的封杀，增加外地客户量； 本项目的客户群为购买力强劲的意见领袖，这与楼盘的高端定位相符；2、购买诱因成交客户：客户购买的主要目的：自住（50.93%）和投资（42.06%）；上次购房是第几年：2年有购房经历的占到大部分，说明都为投资客，经常购房；购房原因：升值潜力是客户最主要关注因素，达到25；其次是配套、地段景交通等客户购房诱因小结n 投资客户比重较大，占50%；n 客户大多为2次及以上购房，首次置业仅占8%， 2年内购房的占大多数；n 看中项目升值潜力，周边生活配套。地段和景观是客户购房主要原因4、成交获知途径获知途径n 客户获知本项目的主要途径是户外（23.83%）、短信（20.09%）、亲友介绍（12.62%）和报纸（12.15%）；n 本项目户外的传播效果较为理想，短信作为成本低而到达率最高的媒介在后期的推广中仍应充分运用；同时适当增加户外，特别是各大合肥各