魅力新丽人内衣培训手册大全.doc

53魅力新丽人公司概况香港魅力都市丽人服饰有限公司成立于2002年，系专业从事内衣、家居服、保暖衣、时尚袜类、饰品、生活用品类等产品的设计、生产、销售于一体的大型服饰集团公司，实现了计算机管理系统化，并建有配套设施完善、功能齐全、面积逾10000平方米的生产车间、配送中心、营销中心。公司员工树立质量第一，客户至上的思想意识，从选购面料到产品研发、生产、销售等都经过精心周密的策划。产品“款式多样化、服务人性化、质量核心化”为宗旨！经过长期的不懈努力，于2012年成功打造中国知名内衣品牌魅力新丽人，品牌运营中心定于义乌。在未来，公司将继续秉承领先的公司运营理念和务实、高效、以人为本的企业文化，坚持与时俱进、锐意创新，建立更加庞大的市场营销网络与先进的物流配送体系，进一步完善售后服务系统，与加盟商实现共享共赢的合作理念。魅力新丽人是中国著名内衣品牌之一，产品涵盖文胸、男女士内裤、男女士家居服、男女士保暖衣、男女士袜子、孕妇装、塑身美体衣、情趣衣、游泳衣、打底衣、儿童内衣等上千种产品！品牌专注为女性提供健康、舒适、平价的内衣理念而努力，以统一品牌、统一价格、统一形象、统一管理的连锁运作模式全面开拓国内市场，现全国有500多家连锁店，成活率高达98.3%，成为内衣行业一颗闪耀的新星！品牌风格：优雅、性感、温柔、妩媚、可爱，让女性拥有美、创造美！品牌定位：致力于为女性提供舒适时尚、平价质优的全系列内衣产品；以专业贴心的服务与温馨舒适的环境，让消费者轻松享受一站式自在随心的购物体验。产品系列：时尚。魅力产品定位：产品的主要消费人群为15-50岁，产品零售价大约在10元-300多元左右，为大众消费。市场定位：创造性地满足顾客的生理及心理需求，讲究产品的系列化、专业化和特色化，打造具有核心价值和鲜明个性的内衣家居生活品牌。合作方式：单店加盟、专卖店历程：2002年：公司在广东汕头开设内衣加工厂，以外贸代加工为主，内销为辅2006年公司获2004-2005年度百强企业2007年公司荣获ISO质量管理体系证书2008年我司获得信用状况最高级别的“信用评定AAA级企业”荣誉称号2010年总部筹建内衣连锁子公司2011年魅力都市丽人服饰有限公司正式在香港注册落户2013年1月魅力都市丽人公司旗下内衣连锁品牌魅力新丽人正式启动2013年2月：注册“魅力新丽人”商标 2013年3月历经多年准备，正式进驻义乌运营中心，面向全国推广2013年3月首家魅力新丽人内衣品牌加盟店在浙江宁波开业2013年4月魅力新丽人首届财富峰会在义乌圆满落幕2013年5月全面实施ERP系统软件化管理2013年6月魅力新丽人全体员工举行全方位培训2013年8月魅力新丽人在武汉举行财富峰会2013年9月魅力新丽人在杭州举行新品发布会及财富峰会2013年9月魅力新丽人全面升级店面形象2013年10月魅力新丽人在江苏举行财富峰会及新品发布会2013年10月魅力新丽人荣获文明单位、A级内衣品牌单位2013年11月举办北京财富峰会及新品发布会2012年11月魅力新丽人商学院正式成立，全面启动讲师加盟培训指导计划2013年12月魅力新丽人加盟店突破200家大关2013年12月魅力新丽人召开全体200家加盟商培训、交流会议，总结多年来的成果与不足2014年1月荣获年度最具发展潜力内衣品牌2014年2月魅力新丽人全面扩大运营基地办公大楼建设2014年3魅力新丽人在义乌举行新品发布会及财富峰会2014年4月魅力新丽人成立社会公益事业部，扶持困难山区贫困学生2014年6月魅力新丽人在河南举行财富峰会及新品发布会2014年8月魅力新丽人在江西南昌举行财富峰会及新品发布会2014年9月魅力新丽人新品发布会暨财富峰会在宁波圆满举行2014年11月全国加盟店突破500多家，遍布华东、华中、华北、华南区域一、连锁专卖店的新概念 创业者的优势： 1、 资源共享、各地取利2、 可做代理：用管理赚钱、3、 地区独享：品牌优势更明显4、 容易成功:店铺经营发展成为事业.店铺的优势资源品牌化、价位统一化。换货无阻化管理统一化。会员共享化。经营专区化。实体电商结合化店面形象统一优。核心竞争力超强化。二、创业者心智的建立1、信心2、聚焦 3、坚持4、欲望5、点亮自己内衣专业知识培训导 购 篇 前 言 卖内衣原本被认为是一件非常简单的事情，但事实并非如此。懂得内衣的基础知识，学会店面形象的布置，了解财务仓储的管理，掌握各种销售技巧，都是一个导购所必备的专业知识。 记住，导购不是随便一个人能做好的。 第一章专业知识的普及 一、 产品的分类及功能 设计风格：青春、时尚； 的产品特点：舒适、健康、环保； 的设计理念：满足不同女性的审美观，满足不同胸型的需求。 其产品体系可分为胸围类、调整型、家居服、睡衣、季节类产品。 1、胸围类 胸围按杯形分： 全罩杯：覆盖面最大，包容全面，能保持乳房稳定挺实、舒适、自然，适合丰满的人穿着。（鸡心位较高） 搭配：宽松、休闲服、套装。 3/4杯：包住乳房约3/4的面积，强调侧压力与集中力，鸡心位偏低，承托均匀，性感呈现乳沟，适合任何人穿着。 搭配：各式服装。 立体杯：在杯碗内下托及侧部加重侧推功能，碗位钢圈斜度大，侧托明显，鸡心位小（在各杯型中，属于最低），拉近胸距，使不同的胸型呈现立体效果，有很强的承托能力，能让胸部往中间集中，性感、服沟呈现明显，适合任何人穿着。 搭配：低胸服装、时髦衣服及套装 5/8杯：包住乳房约5/8的面积，活动肩带，向上承托力强，前幅自然向外扩，没有压胸现象，使胸部看起来更浑圆、丰满。 搭配：露肩、吊带服饰及晚礼服饰。 1/2杯：包裹乳房一半左右的为1/2杯，多为脱带围，具有均匀的承托力，由于前幅不受约束，使胸部看起来更浑圆，适合胸部较娇柔小的人穿着。（鸡心最高） 搭配：露肩、吊带服饰及晚礼服饰。 按杯类别分： A、模杯 可分为：厚模杯、中模杯、薄模杯、上薄下厚模杯 通过高温处理一次成型，它不靠钢圈的承托力和肩带拉力来高抬高乳房，依靠模杯的造型来改善乳房的形状，具有塑造圆润胸型的作用，适合乳房偏小的女性穿着。 B、薄棉杯 针棉：棉质手感丝滑，非常柔软，指俗语所说的丝棉。 泡棉：用很薄的海棉制成。 杯型较薄，透气性好，能制成各种杯形，适合B杯以上女性穿着。 C、无棉杯 碗位无夹棉，单片或双层面料制成，有浓厚的欧洲风格，性感迷人，适合胸形浑圆丰满的女性穿着。 2、内裤分类（一）三角裤：1、特点是无约束感、舒适、透气、贴身、保护皮肤不受感染。 2、缺点：穿紧身裤有痕迹，不收腹提臀。（二）平角裤：1、特点是无约束感、舒适、透气、贴身，保护皮肤不受感染，适 合穿着裙子和紧身衣服，防止走光及痕迹，大多数年轻女性较为喜欢穿着。 2、缺点：肥胖女性穿着，裤脚会卷边，不收腹提臀。（三）低腰裤：1、特点是稍微有收腹提臀效果（视产品面料而定），穿着低腰衣服，可防裤头外露而造成不雅观。 2、缺点：如腰部肥胖者，会造成脂肪分割，长期穿着会破坏身材。（四）T型裤：1、特点是性感时尚，无痕迹。 2、缺点：不包裹臀部，由于地心引力，容易造成臀部下垂，不宜长期穿着。3调整型 A、连身围 全面包裹胸部和胃腩部的称为“二合一胸围”，全面包裹胸部、胃腩部和腹部的称为“三合一胸围”，其加长设计，能有效收紧胃腹多余脂肪，美化腰腹曲线。 B、背背佳 透气性强，回弹性好，产生向后的拉力，可矫正背部，防止驼背，整体橡筋有效防止腋下脂肪堆积，消除副乳。立体剪裁，塑造完美身材，且前开口设计，穿脱方便。 C、腰封 能有效的收胃部、腹部多余脂肪，塑造完美腰线，背后三排勾圈可随心所欲进行调节，并可保持腰部挺立，具有保健功能。 D、束裤 可分为短束裤、长束裤、高腰束裤 短束裤：在内裤的基础上加收腹提臀的 作用，可以当作内裤直接穿着。 长束裤：裤管长至大腿，可以使臀部呈现整体曲线，令大腿修长。 高腰束裤：除了有收腹提臀的功效外，还可以调整腹部曲线，令腰部纤细迷人。 E、无罩杯连身束衣 集合了背背佳和短束裤的功能，能够有效的调整整体曲线，适合搭配紧身衣服，年轻的女性长期穿着会有意想不到的效果。 5、家居服 适合居家活动时穿着。面料透气性好，夏天面料为雪纺丝、仿麻等，冬天为棉、毛巾绒、摇粒绒等，穿着舒适、美观，属于东南亚一带的设计风格，且有部分产品适合内衣外穿，如小背心、肚兜、小吊带裙等 6、睡衣的分类 如果从睡衣的款式来划分的话，睡衣基本上可以分成三种：即吊带式、分体式和连身式睡袍。吊带式睡裙：吊带式睡衣多用于夏季。由于夏季炎热，汗水常常将人们的内衣打湿。所以，既要解决汗湿的问题，又要考虑美观，于是，吊带式睡衣登场亮相了。吊带式睡衣的质地主要有真丝、绢丝、棉麻混纺及纯棉几种。由这些材质制成的睡衣，既吸汗又不贴身，那种飘逸的感觉的确令人心驰神往。分体式套装：分体式睡衣的最大优点是穿着舒适行动方便。居家的女性大多数愿意选择这种款式的睡衣。分体式睡衣的款式主要体现在上衣领型的变化上。小西服领式的上衣是最常见的一种领型，宽松的设计，两个大贴兜充分体现出了实用的价值。连身式睡袍：在睡衣的家族里，较早出现就算是这种连身式睡袍了。连身式睡袍的出现，不仅将人们的衣饰从此做出了工作与家居之划分，而且也暗含人们生活的品味。睡袍的款式几乎是没有多大的变化，一根腰带横腰拦截，将睡袍与肌肤拥抱在一起。让肌肤彻底地感受睡袍柔软里衬的抚摸。由此看来，无论是单的还是棉的睡袍，只要赋予它使命，它便可以绽放出意想不到的异彩，将人们衬托得更加奇丽。7、季节性产品 最常见的例如保暖内衣，是品牌产品全面化的体现。保暖内衣多用含莱卡的面料精制而成，除了舒适保暖外，还添加搭配成衣的功能，多变的领口与袖口可与成衣搭配出一个好心情，让人们在寒冷的冬天轻便自如、无拘无束。 三、常用面料名称及作用 1、莱卡 莱卡是杜邦公司研制成功的一种人造弹性纤维的注册商标。它是用干法纺丝生产的聚酯型氨纶，其纤维是由柔性链段和刚性链段组成，正是这样的分子结构，赐予了莱卡优异的延伸和弹性回复性能。莱卡可拉伸到原长的4-7倍，回复镏率100%，与橡筋相比，弹性更长更持久，而且重量轻1/3。目前，莱卡已被广泛用于纺织产品生产的各个领域，其在服装待业的应用也十分宽广；从轻薄贴身到厚重外衣、从运动装到时沿套装等。 2、力莱 力莱纤维（lilion）裤公认为是欧洲最优秀的纤维，是法国和意大利卓越纤维技术的结晶。含有力莱纤维的织物不仅柔软舒适，美观大方，而且透气性良好，手感极佳，被称为第二层肌肤。由于其特殊结构而它具有非凡的弹性和耐磨性。其回弹性具有紧臀平腹的作用，便于女士穿着后曲条更加优美。它良好的吸湿性可以平衡空气和身体的温度差。含有力莱纤维的织物不仅可机洗，而且极易晾干，还可免烫，从而简化了生活。 4、 棉 属于天然植物纤维，具有很好的透气性和吸湿性，可让肌肤清爽怡人，具纯棉适合所有肤质的人穿着，过敏性皮肤也不例外。棉质柔软舒适，但易起皱暴它的特性。 5、花边 可分为蕾丝花边、水溶花边、刺绣花边、弹力花边，可作面料用在产品各部位或作装饰性点缀，强烈的表现出浓浓的女人味，富有神秘感的花边是内衣文化的一大精髓。 形状稳定没有弹力，透气，硬度大，起固定作用。花边（刺绣花边，蕾丝花边，列维斯花边）特点：质料光滑，柔软美观，透气耐磨，有少许弹性，不容易变形和变色，多用罩杯面料，但因车缝时需要上浆，显得硬挺，水洗后便会变得柔软。辅料：钢圈、胶骨、捌扣、玖扣、拉链、钢骨、胸前扣、花仔、线吊牌、尺寸唛（水洗标）、丝带、肩带、丈根（包边筋）、小橡筋、捆条（边仓布）材料成分的特点：腰围常用的材料由氨纶、锦纶、涤纶、棉等主要成分组合而成。内衣的结构 鸡心位：文胸前中心连接两个杯罩的小梯形。鸡心位有宽窄、高低之分，鸡心位的宽度通常是12厘米；高鸡心位通常与胸围线齐平，低于胸围线的称为低鸡心位。设计时可通过减少鸡心位的宽度来拉紧、集中女性的胸部。鸡心位的高低位置很重要，决定着文胸的稳固性和贴体性。 上碗：上碗是文胸杯罩的上半部分，通常是一整片。上碗的上缘线也称为文胸的前幅边，其松紧直接关系到文胸的贴体程度。上碗前幅边的形态是文胸造型设计的重点，或平直交错、或流畅优美，是文胸的“脸面”，直接决定文胸的风格。 下碗：下碗是文胸杯罩的下半部分，有一片和两片之分。两片破缝的下托结构更合理、穿着更适体。下碗的大小和深浅直接影响杯罩穿着的舒适程度和容积，在设计时可利用下托的造型抬高和推挤胸部。 大肶：位于罩杯下方，主要作用在于分支胸部的力量。 小肶：紧贴于背后部分，起到固定、阻止文胸左右移动的作用。 上肶：上肶长是杯罩上侧点向后到后中心的长度。 下肶：下肶长是在胸下围上，从前中心到后中心的长度。 耳部：耳部是上托与肩带之间的三角部位，通常用花边制成。耳部不仅可增加肩带的宽度，还可使肩带简单的直线条变化为优美、精致的弯曲线条，强调女性气息。 肩带：肩带是连接前后片的带子，通常是单独制作的，有长度和宽窄的变化。在内有外穿的今天，更多的文胸肩带由于裸露在吊带裙的外面，而成了设计变化的重点。如花边肩带、网纱肩带，以及各种颜色、各款式样的肩带无奇不有。 四、根据女性的身材如何选择内衣 1、乳房的结构图 2、 适合不同杯形的胸部 胸部分六种形状，各自适合不同的杯形。 A、 圆盘型 此类胸型较为扁平 适合穿着模杯的3/4杯、1/2杯 B、 圆锥型 此种胸型如少女刚发育时的婷婷玉立，视其胸部大小选择立体杯、3/4杯、1/2杯、大罩杯穿着 C、 半球型 此种胸型丰满圆润，需要好好呵护，适合大部分的薄棉杯和无棉杯，其中大罩杯和3/4杯最为合适 D纺垂型 此胸型一般纤维组织较为松弛，有下垂倾向，与下垂型、下垂II型一样，适合立体杯、3/4杯、大罩杯 D、 下垂型 下垂II型 五、选码与试穿 1、 尺码的计算 任何胸围都是由两个尺码组成的，如70B是由70和B组成的，70是下胸围尺寸，B是罩杯代码。 推算出标准尺码需做到： （1） 皮尺以乳根处为基点，平行量出下胸围，再以乳头为基点平行量出上胸围。 （2） 量出上胸围为83，下胸围为72，则按 =11 （3） 查表 差距 10以内 12.5以内 15以内 17.5以内 20以内 罩杯 A B C D E 如表所列11属于12.5以内，得出B杯。 下胸围+罩杯代码=胸围尺码 下胸围都是5的倍数如70、75、80、85但允许负差2.5，如72的下围，应该选择70的下胸围，再把上面得出的B杯放在一起，得出正确尺寸70B。 备注：虽然各地内衣厂商都按这个标准来制作胸围，但由于女性本身乳房底盘的不同，胸部的松紧度，以及款式、用料、杯型上的不同，建议顾客买内衣一定要试穿，所谓差之毫厘失之千里。 内裤的尺码计算 内裤的尺码计算较为简单，先量臀围，即臀部最丰满的地方平行一周，得出尺码后查表得出内裤尺码 臀围 80-88 85-93 90-96 95-103 尺码 S M L XL 2、正确试穿内衣的步聚 A、 穿着 1、让您的手臂穿过肩带并将肩带置放在您的肩膀上。使用双手支撑胸罩的下围，身体微微向前倾并将乳房紧贴于罩杯里。将背扣拉至肩胛骨以下，与前胸的下沿线保持水平位置。3、以手掌虎口将乳房外侧的脂肪由背部至腋下，再到胃部推移入罩杯内。4、调节肩带长度，以一个手指伸入能够活动自如为准。5、上下活动手臂，感觉固定才算合适。B、 胸围的检查与判断： 内衣穿好之后，是否合身，可依下面的八大要点来检查： 1） 耸动肩部，肩部的活动不会使文胸随着移动； 2） 罩杯中间的空隙，以容纳一根手指为准，罩杯边缘要贴于胸前； 3） 穿上有钢圈的内衣，如感觉不舒服，表示钢圈的弧线与乳根处不合。 4） 觉得乳头有压迫感时，可能是罩杯尺寸有误，或是罩杯与乳房的形状不合。 5） 乳房间距大的人，要注意穿内衣的间距舒适，太过集中的款式，会容易使胸部变形。 6） 能完全容纳乳房的内衣，罩杯上方才会平贴乳房。 7） 内衣向上应具立体感，才有向上支撑的功能。 8） 检查文胸之肩带边缘是否平顺。 C、 束裤的穿着 1） 将束裤反到腿跟处，提起穿着； 2） 用手将臀部脂肪臀杯中； 3） 整理裤腿使之平整，将裤腰拉在设定的正确位置。 六、内衣的洗涤和保养 内衣是最接近身体的衣物。首先要注意清洁，污垢不单意味着不干净，更会影响面料的通气，从而对面料造成损坏。有喜欢的内衣就多买一点，交替穿用，每件内衣的寿命就可以长一些。高级或高价的产品有时只是美观而未必耐用，小心呵护才可以保持它的优点。内衣的质料多为柔薄纤细，穿着及脱下时不可过分用力，也要注意指甲不可勾刮纤维。穿脱内衣时还要注意勿将粉底、口红占于内衣之上。洗涤标志： 手洗 不可漂白 不可熨烫 不能干洗 阴干 最高水温40 氯漂白剂 2、 洗涤方法： 采用手洗。 水温低于40度以下。 使用中性洗涤剂或专用洗涤剂。 不可使用含氯的漂白剂进行洗涤，会造成材料生产变黄并受损。 洗涤剂不可直接粘于内衣上，会导致颜色不均匀，必须先将洗涤剂进行溶解。 1） 将需洗涤的内衣放入已准备就绪的水里，浸入水中510分钟。 2） 准备一把柔软的刷子，延贴身内部进行轻度刷洗（钢圈位、下扒位）。 3） 刷洗完毕，进行反复清洗。如洗涤模杯内衣应避免在杯面上用力搓洗，避免造成 杯面变形。漂净后轻轻整理杯面。 4） 清洗完毕后，将文胸的底边缘夹在衣架上。 5） 避免在阳光下晾晒，应置于阴凉处阴干。 3、 保养方法： 避免将内衣和樟脑制品一起存放，以免令衣料和橡筋失去弹性。 内衣应完全晾干，然后放置于空气流通处保存。 对于具有造型设计（定型模、钢圈）的内衣，应避免挤压。 七、内衣选择（一）胸部扁平、外散型女性如何选择文胸？ 胸部扁平，扩散所造成的外溢是有很多种原因的，除天生之外，有些是因为长时间不穿文胸，使胸部任意游走，从而形成胸部外溢。或是因为不知如何选择合适的尺寸，文胸尺寸太小，包容不住你的胸部，把你本来漂亮的胸部给弄的扁平；也有些女性是因为款型没有选好，至使胸部无法集中，造成扩散。因此，以上情况的女性请选用集中型的文胸，也就是3/4罩杯的文胸，它能使你的胸部集中，衬托出挺拔的曲线。（二）胸部下垂型女性如何选择文胸？ 胸部下垂者往往是因为胸部较高，但乳房肌肉松弛，不穿戴文胸，时间久了就产生胸部下垂。要想恢复胸部原有的健美，首先你要选择比平时大一号的文胸，并尽量使用钢圈和侧部有加强功能的文胸，使之加强衬托，由下往上的支撑，但要注意，肩带的宽度是否能符合所托的重量，使乳房提升到适合的位置，并要注意把乳房全部圆满的填入罩杯内，此种类型的女性最宜选择全罩杯文胸，因为全罩杯文胸，有能力将你的下垂胸部衬托起来。（三）胸部较小型女性如何选择文胸？ 胸部较小可以用功能文胸来进行弥补，不要认为自己的胸部太小，是否可以不穿文胸或者穿较紧身的文胸，要知道，不穿文胸的后果将是平板，太小的文胸会限制胸部的发育，应穿戴略大一点的文胸，让胸部血液流通，加强它的活动空间让它可以朝适合的位置和空间发展，如果你这样健胸有进步的话，记住，在换大点的文胸。较小型胸部的女性，可以选择定型罩杯文胸。（四）乳房丰满的女性如何选择文胸？ 丰满女性最好穿黑色或白色系（乳白、牙白、漂白、灰白等）的内衣。中性色或各种加灰色系，都会减弱丰满女士的光彩。同时，黑或白色的内衣，与各色外装搭配都比较容易配色。轻、薄、丝质面料，适合丰满女士的内衣。运用蕾丝、荷叶边装饰，体现女性的柔美和浪漫。薄的弹性面料是这类内衣的常用品，不仅使人舒适，而且不显累赘，使丰满体型具有现代时尚的风格。最好不选纯棉质内衣，因为虽然棉质有吸汗、透气的优点，但对于丰满体型来说，容易造成臃肿、落伍的不良效果。最好不选加内垫的文胸和加压衬的底裤，强力腰封也不益于体型塑造，反倒给人厚重的造作之感。应当相信，你的丰满本身就是一种自然的美丽。文胸最好选深罩杯和3/4型，宽肩带，加钢丝托，有利于丰胸的造型。1/2罩杯往往承托不住丰满的乳房，很容易出现乳房上溢，松松垮垮。 陈列技巧 陈列的目的： A.提升店面的整体形象 B.提高单店的销售额 C.提升品牌的市场价值 D.展示品牌的潜在文化 E.提高消费者购买后的品牌价值 和品牌归属感 陈 列 的 “黄 金 带”依陈列高度将货架分为三段中 段手最容易拿到高度，男性为70-160cm女性为60-150cm，有人称为“黄金位置”，也称为视点“焦点”，通常位于视平线的上方。一般用于陈列主力商品或公司有意推广商品。次中段可拿到的高度，次上点位置男生为160-180cm，女性为150-170cm；次下 点位置男性为40-70cm，女性为30-60cm，一般用于陈列次主力商品，次下点需顾客曲膝弯腰才能拿到商品，比次上点较为不利。上下段不易拿到的高度，上点位置男性为180cm以上，女性为170cm以上，下点位置男性为40cm以下，女性为30cm以下，一般用于陈列低毛利，补充性和体现量感的商品，上面还可有一些色彩调节和装饰陈列陈 列 原 则：店铺空间设置分为：重点陈列区、辅助陈列区、展示区、特卖区重点陈列区：以店铺正门后左右两侧墙面为主、并可视状况配搭附近货架组成。（按视觉的焦点设最容易、最直接可注视到的区域为重点陈列区）辅助陈列区：以收银台左右两侧墙面为主，可视情况由较零乱的分割墙面组成。展示区域：展示位以橱窗、精品柜、模特位等区域组成。特卖区域：视情况单独设置区域，并就标有明显标识，与正价应有明显区别。特价产品的POP应要明显的与特价货品呼应陈列。商品陈列规划考虑的因素1：秩序2：美感3：促销4：便捷（消费者的便捷，店员的便捷）商品配置规划的具体方式：色彩分类；性别分类；品种分类；价格分类；尺码分类；系列分类；面料分类橱窗照明橱窗照明是针对来往行人而设计的，因此，橱窗内的亮度必须比卖场高出24倍，橱窗上的照明不仅要有美感，同时也必须进行商品的视觉强化和气氛的烘托，所有可采用下照灯、吊灯等装饰性照明，使灯光层次分明，具有表现力，同时应避免平均、单一的亮度，此外配合不同季节的商品陈列，照明要注意色温的协调性。店铺的灯光与照明店内照明在卖场中扮演的角色和色彩一样重要，它可以提高商品陈列效果，营造卖场氛围，从而创造出一个愉快舒适的购物环境，在整个卖场中，照明设计具有画龙点睛的功效，它就像一个调色板，可制造出各种不同的色调，又像一个五味瓶，可配制出不同的品味，因此，巧妙的照明设计，可以提高商品的价值，强化顾客的购买意愿，使视觉营销的效果达到最佳状态。内衣店的照明尤为重要，所用的光源应选用雷士和欧普照明（光源好，省电，不易坏，提高卖场吸引力) 陈列的黄金位置文胸的陈列1：文胸挂臂标准陈列3-4件，按75，70，80的顺序2：两边肩带必须调节到统一高度，并夹在衣夹得后面，不可翘起或歪在两边，并检查文胸的胸围前后底线高度是否一致。3：由上至下杯型的大小顺序应是A.A.B.C或A.B.B.C.4：陈列文胸的高度必须一致，应做到竖看成排，横看成列。无高低不一致5：陈列必须一月调整一次，销售产品以样品为先6:陈列以系列陈列，以竖排同色陈列，一般以2排色或3排色同色陈列（可经常任意变化）7：陈列的颜色以对比色为主，不可有极端色的情况出现。如黑白色8：扣文胸背勾，70扣最外面的，75扣中间的，80.85扣最里面的。将文胸放平，前鸡心与后背扣对齐。可按多种方式陈列1：可按两排同色 陈列2：可按三竖排同色陈列。注：店大可用四排同色出样。3：可经常性的变化颜色之间的搭配，以给客户新鲜感。4：可按杯型进行陈列。5：每季的爆款和畅销款应放置自上而下的第二排和第三排 短裤的陈列1：陈列短裤的落地架（内裤中岛）以两层【现改为三层】悬挂2：一支挂臂以悬挂8-10条为准，正常为单款全色。（小店可挂2款全色）3：内裤中岛从上至下大小顺序为小，中，大。低腰的挂最上层，中腰的挂第二层，高腰或大的挂第三层4：尽量以面料来区分陈列，棉质的和棉质的放一起，竹炭的和竹炭的放一起等5：每个挂臂陈列的第一个内裤的颜色应以亮色为主，以突出和引入注意 睡衣的陈列1：每季度的睡衣和家居服应陈列在门口或店内较明显的地方。如在即将到来的夏季，如把清凉的吊带裙陈列于门口，会带来意象不 到得效果。2：睡衣，家居服陈列应以面料和款式为主，尽量把相同面料或大致相同款式的放一起3：睡衣，家居服陈列应上下高度不同，尽量挂出层次感。（如每款都挂相同高度，侧显得呆板无味）4：在换季上新款时陈列，应以新品为主，挂门口明显处，上季度的老款应打折销售，以减少库存和盘活资金 束身衣的陈列1：产品应以系列化陈列，束身衣包括：背背佳，束腹带，束腹裤，连体衣等。2：产品又分为超薄型，加厚型和中厚型。3：产品颜色分为彩棉色，黑色，竹炭色，大红色，和紫色等，其中以彩棉色为每季的主打色。4：季节性较强，其中秋冬季为销售的旺季，陈列比例应是秋冬季大于春夏季。在秋冬季应穿模特身上出样。 特价产品的陈列1：特价袜子，特价内裤需满满的堆放于特价车上。 以吸引顾客的挑选2：特价产品的POP广告应与特价品乎相应。3：特价品的款式要多，以给客户更多的挑选，以加长顾客的进店时间。吊带的陈列1：吊带是春夏季的主打产品，尤其在夏季，吊带的销售在店内占有一定的比例。故，吊带的陈列在夏季尤为重要。2：春夏两季要求陈列于门口最显眼的位置，每款的第一件，颜色要具有对比性，多元化陈列，并陈列出层次感，在视觉上要显得亮丽，挑选性强。3：夏季以白黑为主打色，但在陈列时要以亮色出样，着重颜色对比，以吸引顾客注意。4：吊带用小衣架悬挂，可和沙滩裤放一起，增加附带销售。陈列的统一性1、所有陈列在货架上的产品，衣架的方向和高度都要一致，需整齐，整洁。2、注重所有产品的陈列美感，整洁度，同类产品的集中度，衣架的陈列的效果，间距等，都是最基本的陈列原则色彩的搭配方法1、同种色搭配（不改变色相）-相同颜色的深浅度不一定组合搭配例如：深紫-浅紫 牙白-乳白视觉效果：整体感强，容易搭配，但显得单调，平淡2、同类色的搭配-在色相中相临近的颜色的组合搭配方法例如：粉红-玫红 中绿-深绿视觉效果：色相接近，有统一感和延伸感，比同种色搭配有变化3、对比色的搭配-在色相环中位置相靠近的颜色组合搭配例如：湖蓝-紫色 橘黄-大红视觉效果：有跳跃感，比同类色搭配更有冲击感色调：构成色彩的调子。一幅图画上往往用各种色相组成，这种色与色之间的整体关系，称为“色调”。其中主要的色相为主调或基调（本图为暗调子）邻近色：指性质近似的色相。如红与橙，橙与黄，黄与绿，绿与青，青与紫，紫与红等对比色：指性质相反的色相。其光度明暗悬殊，如红与绿，黄与紫，橙与青等。它们每组中与双方都互为补色，在并列时，由于相互鲜明地衬托，引起了强烈对比的色觉，红的将更红，绿的将更绿。 色彩的前进性与后退性一般而言，暖色比冷色更富有前进的特性。两色之间，亮度偏高的色彩呈前进性，饱和度偏高的色彩也呈前进性。但是色彩的前进与后退不能一概而论，色彩的前进、后退与背景色密切相关。如在白背景前属暖色的黄色给人后退感，属冷色的蓝色却给人向前扩展的感觉。销售技巧第一节 谁抢走了我的顾客同样客流量为什么进店率不同？ 在店铺生意不好的时候，我们的导购往往会说一句话：“没人进我们也没有办法。”这是销售行业不变的标准答案。顾客是靠我们吸引进来的！ 是要靠我们自己争取的，要主动出击，而不是被动等待。锦囊一：人不是等来的，而是被吸引进来的；销售不是靠天吃饭，而要靠自己吃饭 如果你看到店员在店里面无表情，目光呆滞，你会不会进这店？不会！同样的，顾客也不会进。 营造顾客容易进店的气氛至关重要。因此，在没有顾客进店的时候导购在闲暇时更要表现出忙碌、快乐工作的样子。 服务的胜败、成交的几率在顾客没进店前已确定了50%！而不是在于以后的服务。 锦囊二：时刻准备着我们常听见导购员抱怨说：“我宁愿忙一点也不愿闲下来，因为一闲下来，我反而不知做什么才好。”这句话说明了许多导购员不懂得如何去利用待机的时间。遇到这种情况，我们应该正确地处理好自己的心情，安排好空闲时间的工作。例如，整理货品，看看哪款货物比较好卖，哪款货物需要补缺，不间断地整理陈列、补充货品等。导购员应随时作好迎接顾客的准备，无论他们在什么时间来到店铺，都可以为顾客提供最好的服务.顾客一到，导购员就可以马上进入角色。 有这样一段话，与大家共勉：当我心情郁闷的时候，不应该静止不动，自己生闷气，因为那样情况更糟。 我要不断地活动，只有这样才能培养激情。我要不断地给别人大气，安慰别人，鼓励别人，其实也是在鼓励自己。因为成功在于：燃烧自己，发出足够的热量，让顾客来汲取销售不是靠天吃饭，而要靠自己吃饭 第二节 谁吓跑了我的顾客-如何解决深度接触率的问题？ 太过分的热情只会让人反感。 锦囊一：询问需求 “您好，请问您是送人还是自己穿？” “您好，请问您是想选内衣还睡衣？” 注意事项：与顾客的站距不少于三步（即约1米开来）不要一直关注顾客的身体，要以自然放松的环境让顾客去活动，但要随时留意顾客的需求及动作。切勿两个导购同时上前紧跟一个顾客，以免给顾客过大的压力(顾客形迹可疑是除外)锦囊二：制造空间 如果顾客说出需求，那自然皆大欢喜，我们针对需求推荐即可。 如果顾客说随便看看或是不予回应，那我们就可以说：“请随意看，有什么需要请叫我，我是店长。”同时，我们要与顾客保持一定的距离，使顾客有足够的私人空间，但要用眼睛的余光关注顾客，一旦顾客需要帮助，我们既可主动上前提供服务。 一般一下情况是顾客有需求的时机：1 顾客目光专注于某一货品之时。2 顾客表现出寻找导购或商品时。3 顾客与导购视线相遇时。4 顾客表现出询问的语言或动作时5 顾客随意翻动商品猛抬头时。6 顾客翻看吊牌时。7 顾客将已购买大宗商品或纸袋放下时(抱小孩的顾客将小孩放下时)8 顾客拿取或比试商品时。9 顾客手触某一商品时(区别与随意翻看货品)10顾客与同伴谈论商品时。11顾客翻看画册，海报，pop等时。12顾客询问品牌产地等信息时。第三节：谁让顾客下不了决心为什么成交率过低？锦囊一：抓住成交的瞬间案例：导购：“小姐，这件文胸真的非常适合您，很漂亮。”笑容满面状。 顾客：“是吗？”在镜子前左转右转，眼角带着几丝欣赏与得意。 导购：“而且这件只卖318元，很划算的。” 顾客：“贵了点吧？” 导购：“不贵，您这么有实力，再贵点都不怕啦。” 顾客：“我的钱也是辛辛苦苦挣得啊，怎么会再贵点也不怕呢？打个折吧。”顾客脸上闪过几丝不悦。 导购：“新款没有折扣，我送您一份礼品吧。”无奈状。 顾客：“不要礼品，打折吧。”双方陷入无休止的博弈中。在成交的时刻，顾客的感觉很重要。在上述这个案例中，顾客已经对这件文胸非常满意，导购员只要针对顾客的穿着和气质多加赞美，在强调其精湛的工艺和独特的风格，顾客可能很快就会买下。但这位导购呢，却在顾客本来心情很好，并想购买的情况下，主动提及价格这个敏感的问题，使顾客不快，从而导致本应快速成交的生意浪费了很多沟通上的时间和精力，本应到手的销售搞不好又飞了。 锦囊二：避实就虚 同样的成交时刻，我们看下面一组对话： 顾客正试穿刚刚选中的衣服，在镜子面前观看。 导购：“小姐，您穿这件文胸真的很漂亮，这件内衣非常适合您的气质。” 顾客：“是吗？” 导购：“当然，我们这款内衣一直都非常抢手，很多顾客都很喜欢，但就是有很多人穿上不合适，因为版型太挑人，只有像您这样的标准身材穿上才好看。今天我算是见识了，这件内衣简直就像给您定制的是似的。”这是由衷的欣赏。 顾客：“有那么好吗？说得的我都不好意思了。”顾客掩饰不住嘴角的笑意，言不由衷的说。 导购：“您放心，小姐，我们的品牌绝不会乱给顾客推荐的，都是帮顾客寻找最适合的商品。您穿的这件内衣就像定制的一样，它和您身上的外套是绝配，显得您的高贵典雅，整体的修身效果很好，您都可以直接穿着走。我帮您把吊牌剪了吧？”积极促成。 顾客：“价格好像贵了点，能不能便宜点呢。” 导购：“呵呵，小姐，效果和价格相比您觉得哪个更重于呢？您穿这件内衣这么漂亮，不用犹豫了。您是穿着走还是打包？”热心的建议。 顾客;“穿着走吧，吊牌剪了。”顾客决定道。 导购;您好，我来帮您。第三节 谁拿走了顾客的钱包-如何提升客单价/锦囊一：关联营销 在美国，曾经有超市超市尝试过将啤酒和尿布放在一起陈列，以刺激啤酒和尿布的销量，原因是，美国的大男人回家前常常被太太吩咐买些尿布回家给孩子用，而在完成太太使命的同时，这些男士们也不忘照顾一下自己的嗜好，常常会顺带买些啤酒回家。若是啤酒离得远，那么那些喝啤酒欲望不是很强的顾客也许就忽略了，而一旦啤酒就在旁边时，他的消费欲望便瞬间点燃了 方法一;关联商品。 当顾客选中某款单肩吊带时，优秀的导购员应该马上想到这件吊带搭配其他商品效果可能会更好，这时导购需要做的就是主动、热情、快速上前为客人进行搭配，让客人体验整套的效果。方法二;巧用促销 我们的终端门店经常会有一些促销活动，例如，满300送100、买二送一、买200抵80等，这些促销活动一方面是带动了卖场人气，提升店铺的业绩，其实另一方面也是变相地帮助我们提升自己的客单价。这时，我们的导购应该不失时机地利用促销机会，用兴奋的语气提醒客人;“这件内衣是268元，您再选一条短裤就满300元，这样还可以在送您100元的购物卷呢。”这类的语言，能激发顾客的购买需求，提升客单价。方法三：收银连带 很多时候我们的导购认为，当顾客选择完毕要买单的时候，生意差不多也做到头了，就看可以不用再多嘴了，其实，如果顾客买了378元的衣服时，我们是不是就直接请他去付款呢？这个时候可不可以顺带说一句:“小姐，您选择的内衣一共是378元，在看看我们的短裤，刚好可以搭配您这件文胸，短裤是22元，加起来刚好是400元整。”当我们为顾客找零钱时，有时候顾客可能还嫌麻烦 ，不愿收一堆零钱方法四：同伴连带 很多时候，我们地 顾客是和朋友一起来购物的，当我们的目标客户开始在我们的店铺进行选择时，千万不要忽视了她的同伴，聪明的销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢，同时在时机适合的时候也可以怂恿她也试一试 当顾客对几件衣服都爱不释手时，我们可以告诉顾客：您给家人朋友也顺便捎带两件，现在是特价优惠，机会很难得。这不又是提升客单价的一种方式吗？方法五：多用备选 当顾客需要我们向他推荐商品时，我们不要只向顾客展示一件商品，你可以同时给他展示两件或三件，当然这三件要有所差异。 原因很简单，当你给顾客展示一件商品的时候，顾客有可能会喜欢，也有可能不喜欢。顾客喜欢的话还好，不喜欢的话就一棒子打死了，尽管你还可以进行第二次推荐，但这时顾客对你信任力已经下降立了，因为人们往往更注重第一感觉。锦囊二：提高客单价，高价位产品功不可没 如果顾客消费的量是固定的，例如，一个人一次只能喝一瓶饮料，如果我们能够让顾客买价值高的饮料，客单价显然就增加了，在这些方面，我们采用一些看似无形却有意的引导方式引导顾客进行消费升级，显然是一种很好的策略。 在我们服装行业中也是一样，如果顾客买的是高价位商品，最后成交的金额有可能是普通一单的很多倍 总结：销售生活方式比销售单品更重要!第5节 谁逼走了下一单生意如何提升续销额？ 有一条著名的“250定律”在每一位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。 吉拉德的一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”吉拉德每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月祝贺新年，二月纪念华盛顿辰日，三月祝贺圣帕特里克日凡是在他那里买过汽车的人，都会收到吉拉德的贺卡，因此他们也就记住了吉拉德。禁忌：不要紧跟、紧盯顾客，顾客会产生反感；不要对顾客不理不睬；不要打扰打手机的顾客或打断顾客之间的谈话及其私人行为；拿递商品动作不宜过大，须轻拿轻放；不要问较为隐私的问题；不要东张西望、漫不经心地听顾客讲话；不要搞死顾客他需要什么，而是让他告诉你。不要靠顾客太近，对顾客造成压迫感；介绍商品不要只说优点、应全面介绍。不要催促顾客作出决定不要批评其它同类商品不要轻视顾客对商品的认知能力不要对失去兴趣的顾客不理不睬不要正面反驳顾客；不要在顾客背后继续议论此事。不要用单手向顾客指示收银台方向；不要语气强硬地向顾客说明三包规定，应委婉之出；当顾客马上要离开柜台时，员工不要转身就走，表示失望或不满。 服务禁忌用语：1、“价签上都写着呢（POP贴着），您不会自己看呀。”2、“到底要什么，想好了没有？”3、“刚才和您说过了，怎么还问？”4、“到点了，您快点儿！”5、“你买的时候怎么不调好？”6、“这还贵呀，这是最便宜的了。”7、“您有问题来找商场不就行了。”8、“就这一件了，您要不要？”9、“你要不要，要我就给你开票？”10、“我们这儿只能换，不能退”11、对高个子男人，忌讳说“太高了”、“不和谐”，应说“魁梧”、“强干”。12、对矮个子的忌讳说“个矮”、“不够尺寸”、应说“小巧”、“干练”。13、对失明的忌讳说“瞎”、“眼睛不好”，硬说“也许您没注意”。14、对腿脚残疾者忌讳说“瘸子”、“没有长短”，应说“腿脚不太方便”。15、为胖人选衣服忌讳说“太胖了”，应说“选宽松的”、“合体的”。16、为瘦人选衣服忌讳说“太瘦了”、“长得细”应说“合体的”、“苗条”。17、对老人忌讳说“脸色不好”、“身子弱”、“老了”应说“身体硬朗”。18、对带小孩的母亲忌讳说小孩“弱”、“瘦”、“小”应说“机灵”、“水灵”销售的实践技巧作为一名导购，每天要接待各种各样的顾客，能否使他们高兴而来，满意而归，关键在于把握不同顾客的购买动机和心理特征，采用灵活多样的接待技巧，通过主动，良好的服务来创造顾客。推介商品时应注意：介绍商品的重点和要点，引起顾客的购买欲；对产品的功能、质量不能过于夸大其实，必须给顾客留下诚实可信的感觉；适当地运用肯定句赞美顾客；不可以直接讲述顾客自身的缺陷，应用帮助和关爱的职业口吻来开解顾客，令其放弃顾虑的心理。规范用语：语言是与顾客交流的最佳途径。1、档顾客步入卖场时，导购员应使用热情规范的迎宾语：微笑+“您好，欢迎光临都市千彩丽人！”（记住：微笑可以传达诚意！可以让顾客感受到我们很高兴她光临都市千彩丽人！）并让出专柜主要通道或从工作台后走出，与顾客保持1米左右距离。2、当顾客仅仅是逛到此专柜时，应运用“服务接近法”：“欢迎光临都市千彩丽人，可以随便看看”“今天我们全部商品打折，今天购物可以参加抽奖活动”3.当顾客目光落在某商品上时，应运用“商品接近法”： “您真有眼光，这是我们品牌今年最新款。”“请问有什么可以为您效劳的吗？”“您打算购买什么样类型的产品？”“让我帮助您，好吗？”并将商品递给顾客4. 对一些特殊顾客如老顾客，应运用“个人接近法”：“您上次购买的商品感觉怎么样”“您今天来得真巧，我们刚到新款。”5当顾客很多时，应对后来的顾客说：“对不起，请您随便看看，我马上就来。”“请稍等，我马上就来”6当顾客提出不要你介绍时你应告诉顾客： “好的，请随便看看，有什么需要您随时叫我。” 要求：热情、耐心、获得信任；注意聆听顾客所讲的每句话；仔细观察顾客购买信号。7当顾客认为质量与其他产品差不多时：“