古代说服艺术.doc

古代说服艺术及其现实意义摘要：现代社会中的人们，面临复杂的社会人际关系，出于交流的需要，需要掌握说服他人的技巧，以便达到劝说目的。我们可以从中国古人成功的范例中汲取丰富的营养，古为今用，提高我们的劝说才能。关键词：劝说艺术；现实意义：言语交际是双向互动的过程，掌握了劝说艺术，就能为成功多创造条件。中国古代很多人能凭一张“三寸不烂之舌”，纵横捭阖，这样的例子数不胜数。在战国策、史记、吕氏春秋、资治通鉴、说苑正谏等我们可以找到大量记载。仅举几例来说明古人的劝说艺术。一、三篇古文中的劝说艺术烛之武退秦师、邹忌讽齐王纳谏、触龙说赵太后反映的都是做臣子的以其杰出的劝说才能说服了高高在上的国君，从而改写了本国历史的事件：烛之武退秦师挽救了赵国，邹忌讽齐王纳谏使齐国“战胜于朝廷”，触龙说赵太后使赵国在危难之时得到了齐国的援助，从而转危为安。为此，他们都成了功臣，名垂青史。 那么，他们的劝说技巧是什么呢？综合起来，有以下几点： 1、尊重对方。烛之武对于秦伯、邹忌对于齐威王，触龙对于赵太后，都是毕恭毕敬的。烛之武一口一个“君”，邹忌一口一个“臣”，触龙“病足，曾不能疾走”，却也要“徐趋”而“至而自谢”，每一言一行无不表现了对对方的尊敬。这种尊重获得了对方的好感，拉近了双方的感情距离，使劝说能继续下去。 2、营造和谐的谈话气氛。这一点在触龙说赵太后中表现得尤为突出。触龙刚见太后时，“太后盛气而揖之”，在这种情况下，如果触龙开口便谈让长安君为人质的事，很可能招致祸患，因为，人在生气的时候，是最不理智的，难于听取他人的意见。精明的触龙充分考虑到了这一点，所以，见到太后，他避而不淡长安君之事，而是询问太后的饮食起居，唠起了家常，从而使太后由“太后盛气而揖之”到“色稍解”，既而“笑曰”，和谐的谈话气氛形成了，劝说的条件也就成熟了。 3、采用迂回战术，欲成甲事，先谈乙事，以乙事促成甲事。烛之武的目的是让秦伯退兵，邹忌意在让齐威王接受国人批评，而触龙则是为了让赵太后的爱子到齐国作人质。这些事，即使是一般老百姓也是很难接受的，更不用说是万人之上的一国之君。所以，如果他们在一开始就切入主题，很可能一下子就陷入骑虎难下的僵局，闹不好还会受辱甚至招致杀身之祸。因此，在谈话的开始，他们对自己此行的目的避而不谈，而是谈一些表面上看来与之不相干的事情，烛之武不谈秦退兵之事，而大谈秦国的利害得失；邹忌开口谈的是一些闺房私语，触龙则纯粹是拉家常。但事实上，他们在选择话题时，是煞费苦心的。他们谈论这些话题，其目的都是为了引出自己真正要谈论的内容，都是为后面的话题服务的。这些话题和后面的话题之间有着密不可分的关系。 4、站在对方立场，为对方着想。人都是有私心的，都要考虑自己的利益，任凭你讲的道理再对，如果对对方没有什么好处，对方是懒得理你的。烛之武与秦伯是一种彻头彻尾的敌对关系，利益上是根本冲突的，郑国的利益秦国是不会考虑的。烛之武很清楚这一点，所以，他在说服秦伯的时候，避而不谈郑国的利益，而是从秦国的利益出发，站在秦国的立场上来分析郑亡对于秦国的利害，使秦伯认识到郑亡确实对秦有百害而无一利，最终实现了让秦退兵的目的。二、古人劝说艺术的启示“前事不忘，后世之师”，我们总结前人的经验教训，得到很多启示，这些原则对我们今天掌握说服艺术有着现实的指导意义。1、因人而异，投其所好。说服者首先要研究说服对象的基本情况，如身份、个性、心理、思想等，还要弄清自身与说服对象的关系。如鬼谷子一书中有大量的这方面的论述，对不同品格、不同智力的人物要采用不同的方式，要善于发扬人性中的优点，利用人性中的弱点，有的放矢。同时，从心理学角度讲，人总是关注于自己的心理需求，受到需求的驱动，因而在交际时投其所好，说对方感兴趣的话题，必然会收到很好的效果。2、选择恰当的时机和场合。汉武帝时期的田千秋便是这样一位成功的机会把握者。班固的汉书田千秋传记载，汉武帝晚年喜怒无常，巫蛊祸起，辗转治死者达数万，上至皇后、太子，下至百官、士庶，人人自危。戾太子为了自身安全，不得已杀死了深受武帝信任的穷治巫蛊大狱的酷吏江充，由此导致了武帝父子在长安城中的连日血战，戾太子最后兵败自杀。武帝穷究太子造反案，太子亲属或被杀或下狱。武帝在事后也逐渐明白了太子的冤枉，但他虽然思念太子，心中痛悔，却不肯公开承认错误，为太子平反。进谏时机已经成熟，武帝现在急需一个进言者，以便有台阶下，田千秋于是抓住了机遇，适时上书。 田千秋当时官阶极低，任高祖陵庙的护卫。他“上急变讼太子冤，曰：子弄父兵，罪当笞；天子之子过误杀人， 当何罪哉？臣尝梦见一白头翁教臣言！”谏言不多，却恰到好处。他抓住武帝思念太子，急于为太子平反的慈父心理，以“子弄父兵”一词，轻轻把戾太子率军叛乱的大罪推卸得一干二净。戾太子擅杀绣衣直指江充，本来罪过难赦，他又以“天子之子过误杀人”为借口代为推卸。他开脱了太子的罪过，又诡称白头翁梦中教给自己这些话，为自己预设了退路，巧妙之极。正因为进谏适逢其时，所以效果极佳。汉武帝是聪明人，他顺水推舟，把田千秋杜撰的白头翁附会为高祖刘邦，既然有祖宗出面调停，他下诏为太子平反也就名正言顺了。武帝感激田千秋的适时进言，于是把他从高寝郎擢拜大鸿胪，数月后，又顶替被杀死的刘屈厂为相，封富平侯。田千秋的适时进谏，不但为自己带来了意料不到的荣华富贵，又成功地医治了武帝的心病，也为太子平了反，一举三得，他之所以成功，全在于他能聪明地抓住最佳时机。3、学会委婉的表达方式。旁敲侧击是我们古已有之的传统。孔子、孟子、荀子等人很擅长运用这类方法。因为古代君主握有生杀予夺之权，大臣进谏常常有所顾忌，委婉地规劝是古代臣子常用的一种说服艺术，它是在难以实现直接劝说的前提下会采取的方式，通常有类比法、归谬法等。有一个故事叫“优孟谏楚庄王葬马”，说的是楚庄王的一匹心爱的马死了，他十分伤心。宣布要用大夫那样的礼仪葬马，左右力谏非但不听，还发怒说谁要再谏必定治以死罪。这时，优孟求见，见面后未曾说话，先“仰面大哭”，楚庄王非常奇怪地问这是为什么，优孟说，这马是大王最喜爱的，应以国君之礼安葬。要以雕玉为棺，文梓为椁，祀以太牢之礼，奉以万户之邑。这样，诸侯各国皆知大王将马看得比人还尊贵。楚庄王听到这里，幡然悔悟，深责自己险些铸成大错，打消了厚葬爱马的念头。优孟在这里所用的就是逻辑学上所说的归谬法，即顺着说服对象的荒谬思路向前推。直推到他自己也觉得大谬不然的地步，从而使其恍然大悟。4、善用比喻。现实交际中，有时话锋不能太露，应该有所隐藏。但为达到交际的目的，也不能吞吞吐吐，意思还要表达出来。比喻在这时可以派上用场。如“庄周借粮”的故事：庄周贫穷，前往魏文侯处借粮。魏文侯说：“等我封地上的粮食收获后再送给先生吧。”庄周说：“今天我在来时的路上，看到牛蹄踩出的水坑中有条鲫鱼在里面，它对我长叹说：我还能活命呢，救救我吧！我对它说：等我到南方求见楚王，挖开长江和淮河来救你吧。鲫鱼说：现在我的命只需一盆水就可得救，您却要为我去见楚王，等到长江淮河决开，那你只好到干鱼市场上见我了。现在我因贫穷来向您借粮，您却说要等到粮食收上来再送给我。如果等粮食收上来，那也只能到佣工市场上去找我了。”魏文侯听后，派人把粮食送到庄周的家中。庄子用“鲫鱼盆水可救”的比喻，切中要害，但话语委婉，既说明了事实，又不卑不亢，最终成功借到粮食。历史上著名的邹忌讽齐王纳谏就是采用比喻的典型。邹忌通过讲自己私生活中引人注意、浅显具体的小故事，含蓄委婉地说明齐王拒谏、受蒙蔽的真正原因及危害性，当齐王细加回味，豁然开朗，痛下决心，改过自新。5、充足准备的基础上，随机应变。要善于察言观色，见机而作。要根据对方的不同态度和说法而采取不同的对策，灵活机动。结语说服是一门艺术，用艺术来称呼它，说明掌握它需要付出努力，需要不断学习。我们的先人为我们留下了宝贵的精神财产，我们要善加利用它们，成为一个成功的说服者。参考文献：古代的言