上马销售体系建议书

,2000年5月,“上马”销售体系建议书,上海金盛,项目建议书,此报告供客户内部使用。未经远卓管理顾问书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。,机密,2,远卓管理顾问非常高兴向金盛提交项目建议书（建议稿）。我们将从4个方面提出建议。,建议书结构,项目背景和项目目标 必须解决的关键议题 项目进程 项目组织与项目预算 较详细的行动方案我们将在进一步沟通之后提出,3,项目背景,青岛金盛计算机工程公司经过近五年的努力，独立开发了系统管理软件“上马ERP”，据金盛介绍，该产品目前已经较成功地在客户企业完成了系统实施。金盛公司迫切需要在近期建立上马ERP的销售体系，希望远卓管理顾问公司提供协助。,远卓管理顾问认为：1、中国ERP市场尚处于不成熟期，发展潜力很大，特别是国内中小型制造业厂商;并且目前国内客户群对ERP产品的认识已趋于理性，2、据金盛总经理李菲女士介绍，山东省正在国有企业范围推进ERP运动，同时上海也有这种可能性，这对于作为ERP供应商的同时在山东和上海注册，并有“上实”国有股份的金盛公司而言拥有有利的区位优势;3、要把市场推广的结果快速转化为营业收入，并确保项目的质量，金盛须尽建立一支高素质的销售和经销商队伍。所以，上马销售与培训体系是“上马”目前的当务之急。本建议书便是在上述基础上提出的。,提交本项目建议书时远卓管理顾问基于以下背景：,4,项目目标和关键议题,项目总体目标的确定,项目目标,尽快建立一支高素质的销售与经销商队伍,5,远卓管理顾问非常高兴向金盛提交项目建议书（建议稿）。我们将从4个方面提出建议。,建议书结构,项目背景和项目目标 必须解决的关键议题 项目进程 项目组织与项目预算 较详细的行动方案我们将在进一步沟通之后提出,6,为实现项目目标，远卓管理顾问必须与金盛的领导层一起解决一系列关键议题。,关键任务,优先顺序,任务,1、销售/实施的流程2、销售队伍的建设与管理直销队伍招摹与管理（督导）经销商的队伍3、销售培训体系WHO销售培训的组织结构培训部门、培训讲师WHAT培训课程体系HOW培训计划、实施及评估的程序、形式与原则4、销售渠道战略除了直销和经销商外，还应开拓哪些销售渠道咨询公司5、细分市场战略：哪些细分市场（按行业、地理划分）是重点市场？谁是这些重点市场中的关键客户？进入各细分市场及资源分配（时间优先、人员、资金、关系等）分配的优先顺序？,A,A,A,B,C,7,销售流程,关键任务（一）,1、KPI结果指标：销售额、利润过程指标：数量、成交率、销售周期2、流程：获取信息 确定目标客户 接触 销售谈判 签约3、关键点：CCS以客户为中心的销售销售+推广：区域市场盈利模式管理文件、表单团队销售客户评估与选择,8,实施流程,关键任务（二）,1、KPI结果指标：客户满意度、应收帐款回收率、实施周期2、流程：需求调查 制订计划 配置、基础数据建立、模拟 调整、培训,9,销售培训体系,关键任务（三）,1、流程：需求分析 计划 培训实施 培训后评估 2、课程体系：员工上岗培训客户培训经销商培训：管理、营销等特殊培训3、培训师资来源金盛人员外聘讲师经销商,10,销售队伍管理体系,关键任务（四）,1、组织结构与职位说明书2、业绩考评流程与KPI结果指标：销售额、利润过程指标：数量、成交率、销售周期3、薪资与激励,职系,职等,销售代表,实施顾问,培训讲师,薪资结构/标准,初级,中级,高级,11,远卓管理顾问非常高兴向金盛提交项目建议书（建议稿）。我们将从4个方面提出建议。,建议书结构,项目背景和项目目标 必须解决的关键议题 项目进程 项目组织与项目预算 较详细的行动方案我们将在进一步沟通之后提出,12,项目进程,本项目由五个部分构成，前三项并行展开，后两项可在第5周开始。,销售队伍管理体系,1周,3周,1周,1周,3周,1周,销售培训体系,1周,3周,1周,销售/实施流程,1周,2周,1周,细分市场策略,13,分别先由一位远卓顾问和一位金卫担任销售管理、销售培训和销售/实施职位的职员组成三个联合小组，完成后解散，再组另两个小组。远卓顾问前期投入多些，后期工作逐渐转移到金卫人员。,项目组织,保证交付高质量的工作 确定项目进程 参与关键研讨会和决策,推进具体工作执行 负责与金卫管理人员的日常协调,项目领导远卓 金卫李放 李菲,项目经理远卓 金卫,陈韬,王平,推进具体工作执行 负责与金卫管理人员的日常协调,项目成员远卓 金卫,1-2名顾问,分别负责销售管理、培训和销售的3位职员,销售管理体系小组,销售培训体系小组,销售/实施流程小组,14,上述的