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客栈投资计划书范文 客栈投资计划书 山村客栈营销方案 目录 一、营销现状及分析 二、市场环境分析 三、市场前景分析 四、营销策战略 一营销现状及分析 张博所经营的山村客栈位于一个著名的风景区边缘，旁边是国道，每年都有大批旅游者通过这条公路来这里游览。 该山村客栈主打以舒适而不奢华的设备加以合理的管理，为旅客提供朴实但是方便的房间，而去掉那些没有收益而且花里胡哨的设施。 张博认为，重要的不是服务而是管理。 但经营现状却不如人意，房间入住率55%低于附近旅店的平均值68%。 有调查表明： 68%的旅客是不带孩子的年轻夫妇或老夫妇。 40%的旅客两个月前就预定好了房间和旅行计划。 66%的旅客在当地停留超过三天，并且住同一酒店。 78%的旅客认为旅馆的休闲娱乐设施对他们很重要。 38%的旅客是第一次来此地游览。 经过分析，山村客栈的经营存在以下的问题： 1、客户源单一。 只为中等消费群体服务，使得山村客栈处境尴尬。 而且同一景区存在很多高低档酒店，导致中等消费的群体有可能选择高层次的服务。 而对于其他消费者，乡村客栈难以满足其多变的要求。 所以，山村客栈应该提供多层次的服务以应对不同的需求，将面对的客户源范围扩大。 2、客户的服务还不够周全。 旅店只提供了物质上的基础设施，却少了更贴心、有人情的服务关怀。 例如顾客常常抱怨没有提供免费早餐。 尽管旅客们是来旅游的，但是调查显示，78%的旅客相当看重休闲设施的重要性。 于他们来说，经过一天的游览，为他们提供舒适而贴心的服务是十分重要的。 顾客的主体并不是那些自主能力较强的背包客，大多数的顾客旅游的目的都是为了享受。 3、客户源单一。 给顾客的第一印象不够鲜明。 毫无疑问，对于大众消费者，物美价廉是消费的首选。 但当他们来到山村客栈，他们知道这里性价比是最高的，但是过于 平庸的设备及低级别的服务使顾客看了一眼就走了主要原因。 而且过于强调朴实，是去了自己的特色。 二市场环境分析 对于市场总体环境而言，竞争将日趋激烈。 旅游局决定新建更多大型宾馆。 可以看出，山村客栈的主要竞争对手包括高档次的大型宾馆和家庭式旅社。 大型宾馆拥有丰富的服务项目，掌握着更多的资源优势，同时也由于他们的消费过高，对应市场相当狭窄，而且趋向同质化。 家庭式旅社有较低的成本，但是管理不够正规。 对于提前预定的旅客，基本不会选择此类家庭式旅馆。 66%旅客会选择在居住超过三天，并住在同一家旅店，酒店必须有特色，能够一下抓住消费者的心理。 此外，值得注意的是78%旅客们对旅店的娱乐设施相当重视，可以说相当多的人看重休闲娱乐设施。 62%的回头客，同样不可小视，培养老顾客，对山村客栈未来的发展至关重要。 三市场前景分析 当地政府的政策意向，他们对该风景区的宣传将进一步加大，对旅游产业的不断开发会极大增加到来的旅客量。 该风景区酒店市场已经初具规模。 随着竞争者的进一步加入，市场将变得更加复杂，原来占优势市场份额的旅店的竞争优势将减小，由于酒店档次不一，短时间内行业里的绝对领导者还不会出现，这样的市场环境对竞争者来说是有利的。 一旦我们占领了一定的市场份额，我们将处于主导地位。 四营销战略 我们采用四个基本策略的组合，即“4Ps”理论：产品、价格、渠道、促销。 4.1山村客栈设施升级 山村客栈的装饰设计兼有居住空间和旅游建筑空闲的性质，使用功能布局合理、满足旅客的精神需求仍然是这一空间的基本要求，而风格鲜明的主题设计则是山村客栈的“灵魂”所在。 在升级山村客栈硬件设施时，我们应该注意以下三点： 1)人情化满足旅客的精神需求 旅游地区以环境优美、交通方便吸引各地的游客，山村客栈的设计应考虑到当地的民族特色、地方风格、自然景观。 在满足舒适的生活要求外，使游客得到丰富的精神享受。 外出旅游，旅客的心理要求大概有以下几个方面： (1)向往新鲜事物，获得不同信息。 开阔眼界; (2)向往自然，亲密接触阳光，得封身心的放松调整; (3)怀旧和乡情观念使人们乐意参观古迹、返乡游访; (4)休闲放松也是很多忙碌的都市人假期的选择。 考虑到旅客的精神需求，山村客栈的设计，应该充分反映当地的自然人文特色，重视民族风格、乡土文化、创造反璞归真、充满人情味和思古幽情的环境。 比如：四川 海螺沟“冰川木屋”坐落在贡嘎雪山之下，原木的结构，木板的隔墙，营造出浓郁的原始风情。 最值得推崇的是，木屋内部的装饰都围绕“冰川”而来。 各个房间的名字取自当地特色景点，从大厅、走道到各个房间内部，大大小小数十幅装 2)个性化主题突出、风格鲜明 一个普通的山村客栈，类似一个传统的酒店，留给旅客的记忆最多是在那里满足了睡眠的功能，旅客多年后根本记不得当时住宿的情景。 这里我们可以借鉴一些新潮酒店的“主题”作为启发，在拉斯维加斯，主题酒店是吸引游客的灵魂与生命。 其中，恢宏而神秘的金宇塔酒店堪称最具创造力和想象力的建筑艺术杰作。 该酒店以埃及金字塔为主题，外形为狮身人面像，酒店内设有一座楼高30层的黑色玻璃金字塔和两座有阶梯的金字塔楼，4407间客房设计完全为古埃及风格。 但是山村客栈投资少、规模小，不可能和上述著名主题酒店相提并论。 可是，我们应该在旅游地点突出的主题应该尽量结合风景区的文化氛围、乡土情怀、风景特色。 具有突出主题，鲜明风格的山村客栈。 白天的风景、夜宿的旅馆，这是一个完整的旅游记忆，旅客的旅程因此变得丰富多彩。 3)“非标准化”细分使用功能因地制宜以到达布局合理、考虑细微 山村客栈没有宽阔的大堂，没有大小一致的客房。 “非标准化”指的就是在装饰设计时，针对此类各不相同的原始建筑空间，应因地适宜地重新规划空间，在使用功能的基础上，合理安排各功能区。 (1)接待厅就功能而言，应包含接待台(形象墙)、休息区(小卖部)、储物柜，方便询问、登记、短暂休息、安排行李等活动，还应有旅游业务、宣传资料的摆放设施。 (2)功能三区：接待厅连接的是山村客栈必不可少的厨房、卫生间、工作间。 厨房应干净整洁、设施齐全，既可由员工提供餐饮服务，也可由旅客自行准备餐饮。 (3)会客厅是整个旅馆的公共活动区域，应有足够的面积，拥有优良的采光、通风、观景条件，具备用餐、视听、休闲、娱乐、上网等功能。 (4)客房是山村客栈的设计重点，其设计要最大限度体现到对客人的关怀，因为客人对客房的要求远比对大堂、餐厅的要求更细。 情侣客房是山村客栈必不可少的一种客房。 浪漫而温馨是这类客房的设计原则。 圆床是个不错的选择，带来新奇的感受。 适合老年人和残疾人使用的客房应尽量安排在朝阳和寂静的地方。 卫生间里安放高度合适的坐便器，旁边设置扶手架;手纸盒位置醒目;开关和各类按钮数字要凸起;设置高低不同的盥洗面台;卫生间与就寝区的地平应变垂直为斜坡。 防滑木质地板的铺装，方便老人走动或着轮椅移动。 4.2山村客栈营销推广： 1、产品/服务策略 (1)房间的设计布局个性时尚 (2)入住方式：山村客栈运用会员刷卡的方式入住，并且提供网上预约服务，减少了以往入住酒店旅馆时繁琐的程序，提高酒店办理一系列手续的效率，节省顾客时间。 (3)自主便捷的服务：开通客台服务热线，随时满足顾客需要。 客户可以根据不同房的厨房用具和卫生间的设备，选择自己钟爱的客房。 。 (4)人性化服务：把顾客至于组织活动的中心，提供人性化、个性化的服务，真正抓住顾客的心，给予顾客自由选择的空间，对于网上预订客房的消费者，可以让他们自主选择房种、服务、室内装饰物等，让他们有家的感觉。 在顾客离开时赠与本店特色标记的小礼品，为酒店创造回头客。 2、定价策略 (1)山村客栈根据客房面积、内部设施等不同推出不同价格的客房。 (2)我们的目标人群是中青年，考虑到他们的经济收入，保持原有的高性价比特色比较符合客栈的战略考虑 (3)采用尾数定价，给酒店产品定一个以零头数结尾的非整数价格，在宾客心目中留下一个价低的印象。 。 3、渠道策略： 提供电话，短信，网上订房的服务。 与各大旅游网站，如去哪网，携程网等合作，使订房方便快捷。 4、促销策略 (1)在风景区入口处的显眼位置摆出我们旅店的广告，打出我们大众化而不失自己特色的理念，能够满足顾客的各方面需求。 (2)和旅游局沟通，出资赞助拍摄风景区的宣传片，让我们的品牌和风景区绑起来。 其内容可以是旅店的外观，也可以是旅店的形象广告。 (3)在旅游旺季举行主题活动、晚会或舞会，吸引游客的注意。 (4)由于该旅游区有大量的是再次游览的旅客，我们可以对再次入住我们旅店的旅客给予优惠;向其他游客推荐我们旅店，带来新的顾客的游客也给予优惠。 (5)会员卡推广：通过会员注册的方式，吸引更多顾客办理会员卡。 (6)征集客房名称：调动顾客思索山村客栈特色的积极性。 4.3山村客栈长远战略： 1、维持山村客栈成功经营的前提下，提供更加丰富的扩展服务。 开特色餐馆，农家乐活动，修建度假村，以此作为山村客栈的长远打算。 2、做出特色山