市场营销第三次作业案例分析.doc

案例分析：行贿还是不行贿？一、 背景分析 斯达尼斯-布伦纳机床公司在拉丁美洲的办事处的弗兰克准备退休，而比尔准备接班。这时，比尔这个来自美国的最佳销售员和长期处在latino的驻外销售代表弗兰克有了矛盾。而他们的矛盾重点就在Latino的驻外销售代表是否应该向latino当地的官员和相关人员行贿。关于这个问题，弗兰克和比尔谈起了自己的看法，并互相争执不下。那关于这个问题，我们小组综合拉丁美洲的当地情况和该公司的发展展开了一下讨论。二、 弗兰克的言行 Latino的驻外销售代表弗兰克对于行贿这件事，一直认为应该坚持适应当地大的市场和政治环境。也就是说，为了公司的利益和发展，适当对当地官员和相关人员进行行贿，促进产品的销售。对于这些言论，弗兰克有其充分的理由：1） 拉丁美洲大的政治和经济环境：拉丁美洲和美国的政治经济环境有着很大的区别。而其中最主要的就是关于行贿的约束。拉美对于行贿这样的事情是见怪不惯的，亦可以说成是公开的。所以当美国的公司到拉美发展时，为了更好的发展就的适应当地的政治经济环境。2） 竞争条件的不同：在拉美，像弗兰克所说一样，德国、日本、意大利等同行都会以不同形式对相关负责人进行行贿，这样的“习俗”使得美国来的公司也不得不“入乡随俗”的进行贿赂。3） 反对外贿赂法的法律松动：这个法律是拉美政府为防止外国公司贿赂当地相关人员而制定的。但就是这样一个法律，为了当地经济的发展，一些相关条款也开始松动。这不仅是个法律上的松动，对一些外国公司人员来说，似乎也意味着一些迹象。 从以上原因当中，我们可以看出，弗兰克作为拉美办事处的销售代表，在成功为公司获得那么多利益的背后，是深刻知晓了当地的发展大的方向，符合latino的伦理。这，也是他成功的重要因素之一。三、弗兰克的暗示和美国公司改变当地习惯 从弗兰克的言行中，我们不可否认他一直在暗示着要按照当地习惯办事，也就是行贿。也有人辩解称美国公司的一大贡献便是改变了当地的习惯。对于这个问题，我们认为，关于当地的习惯问题，在公司刚进入某一地市场时应该充分了解并做好准备，而对于行贿这种钻法律空子的事情应该慎重考虑。而美国公司改变当地习惯这样的辩解，我认为该公司应该是大型的有影响力的公司。这不管对于当地的还是美国的公司，其实都是件很难完成的事情，因为其面对的是整个市场和固有的习惯-不管是好的，还是坏的。三、 弗兰克不行贿 若假设弗兰克不行贿，我觉得他在拉美不会有现在那么成功。虽然我们都极力反对行贿这样的事情，但当一个人置身于一个大的环境里边，以一己之力去改变已成的事实是件相当困难的事。至少对于弗兰克和当时大的环境，这样的事情是相当困难的。如果弗兰克没有行贿，而要在拉美市场上取得成功，他能做的就是努力工作，努力开拓市场，加强服务，加强产品质量。不过，即使这样的努力，在当时应该还是没有行贿来的快，来的成功吧。这，也是他选择行贿这条路的原因。四、 比尔在拉美是否成功 依照比尔的理论和想法，我觉得在他刚接手办事处的时候会有相当大的困难。而要想取得那样的成功，他必须要付出比别人更多的精力，做更好的产品，有更好的服务。 不过如果比尔打定主意想要改变当地的这种现状的话，也是有很大的成功率的。他可以在这个竟争的世界里靠自己的实力说话。五、 海外管理者如何应对 关于行贿还是不行贿的问题，我觉得作为海外管理者，最好能够一分为二的看： 1）行贿在拉美的存在和发展肯定和当地的经济政治发展水平有关，而且在当地肯定也有一定的市场的。所以作为公司进入拉美市场初期应该试着去了解这种模式，让产品进入更加便利。 2）但在了解和熟悉以后，应该考虑公司的长期发展，对于一些不必要或者对公司长期发展有损害的行贿还是尽量避免。而对于一些无关重要，又能很好促进公司发展的行贿，也可以适当进行。3）当公司在拉美发展到一定阶段后，也就是说拥有自