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文档简介

1,.,案例分析之差别定价策略,.,2,Act1人物：销售员和消费者，地点：洗衣机商场前时间：早上上班时,.,3,UU商场西门子洗衣机惊喜8折优惠！,.,4,Act2人物：销售员和消费者，地点：洗衣机商场时间：午休时间,.,5,UU商场西门子洗衣机6折优惠！,.,6,Act3人物：销售员和消费者，地点：洗衣机商场时间：晚上下班时间,.,7,西门子洗衣机降价最后1小时：5折给力优惠价！,.,8,哈尔滨市洗衣机商场规定，商场的商品从早上9点开始，每一小时降价10。特别在午休时间及晚上下班时间商品降价幅度较大，吸引了大量上班族消费者，在未延长商场营业时间的情况下，带来了销售额大幅度增加的好效果。,案例重现,.,9,采用的策略：差别定价策略中的销售时间差别定价,消费者：价格优惠,商家：销售额增加,.,10,一般模式：需要动机行为本案例中：商家：价格调整引导消费者的购买动机刺激购买欲望消费者：在求廉、求实购买动机的驱使下，产生了购买行为,.,11,商家策略运用成功的几个因素：明确地告知消费者降价幅度和降价原则对消费群体有明确的定位：上班族策略的选择与时机的掌握结合得很好,.,12,审时度势，不能盲目利用产品价格渠道促销，要选择好促销时机和促销手段，在充分考虑消费者的消费心理和消费行为的基础上，采用合适的定价策略，制定出适合市场变化的商品价格，利用购买动机的可诱导性引导、刺激消费者消费，进而
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