事业成功的必备准则.doc

事业成功之准则本文摘自事业成功之准则壹书 (克纳洛 着 林炳荣译)慎重挑选对你的事业成功最有决定作用的朋友， 而且与他们保持直接的、亲自的、持续的联系！ 你以为你能独自地控制你在事业上所发生的一切吗？ 不，你不能够。事实上，你的命运是受制于别人的决定。你要成功的关键因素，是设法影响别人的决定。每一种职业都有它重要的接触点 人。他们能推你前进，也能扯你后腿。他们能成全你，也能使你身败名裂。 你的老板、你值得信赖的顾问、你重要的客户、你出色的部属、你的情报来源他们都是你的重要接触点。 我们大抵都能认清谁是我们明显的接触点。但是，有时候我们也不免会忽略了较不明显的接触点。如果忽略了较不明显的接触点，便将是严重的错误。另外一种容易犯的错误是，自己虽然已建立了重要的接触点，却忽略了彼此的关系。我们往往忽略了与他们保持不断的、直接的、与亲自的联系，因为我们将注意力转移到更为紧急的事务上去了。也就是说：你以为你已经点燃了火种，便可以不必添柴而能让火势熊熊不熄。 在事业上，有两种重要的接触点：1.保持现况的接触点 是指可以帮助你保持你的地位，而不失去现有权力的人 们。2.改进情势的接触点 是指可以帮助你更上一层楼的人们。例如：对财务经理而言：保持现况的接触点 本公司的执行副总经理改进情势的接触点 他正计划跳槽的另一家公司的总经理对公关人员而言：保持现况的接触点 一位重要的媒体记者改进情势的接触点 老板的女儿。对销售人员而言：保持现况的接触点 一位忠实的客户改进情势的接触点 已经努力争取了一年的潜在大客户。对老板的儿子而言：保持现况的接触点 父亲改进情势的接触点 父亲。对机警的基层干部而言：保持现况的接触点 他的主管改进情势的接触点 在飞机上偶然相识，而能提供他 一个较重要工作的人。 你的重要接触点，不管看起来如何稳定，都不能期望长久保持。因为只有极少数的重要接触点可以长久保持。你今天所依赖的人，很可能明天就不能依赖了。这也许是他们的地位变动了；也许是你的地位变动了；也许是你们彼此的关系改变了。 事业上的关系与其说像婚姻，到不如说更像爱情。他们开花而后凋谢，有的又再次的开花，有的就从此消逝了。 衡量一种关系的好坏，其方法之一，是要看维系这种关系需要多少的妥协。凡属人际关系的维系，都不免需要几分妥协。因此。其中最不需要妥协的关系，便是最好的关系。你得盘算一下，为了保持某一重要的接触点，你愿意付出多大的代价。如果需要太多的妥协，而要付出太大的代价，那就不必勉强了。因此我们需要一套直接的、亲自的、和持续的接触之准则。直接的接触：是指不透过任何居间者的接触。在事业上，有些工作你可以授权他人去做，但有些工作则否。与你的重要接触点保持联系，正是你不能授权他人去做的工作。直接去接触吧！亲自的接触：是指手握手的接触、面对面的接触、眼对眼的接触。只要是对象适当，即使勾肩搭背亦无不可。写信固然不错，打电话也可以，但面对面则是最佳。持续的接触：是指稳定的、恒久的、和不终止的的接触。与持续的接触相反的是，一曝十寒的、偶尔为之的接触。亲爱的读者，请你记住：忽略了你的重要接触点，就无异于虚掷你的精力；也无异于虚掷你的时间。 不论你担任甚么职位，都应将你自己看作是推销员！ 只要你是在企业界工作，你就是一位推销员。 你必须具有这样的观念。你的职位也许是工程师、厂长、秘书、木匠、稽核员、设计员、课长、经理。但是在本质上，你应该是一位推销员。 每一天从早到晚，你都在向别人推销你的想法，推销你的公司，推销你自己。你的推销，也许是很技巧，也许是很拙劣；也许是经过深思，也许是未经大脑；也许是成功的，也许是失败的。但你是一直在推销。 你也许认为你并没有当推销员的天分，但这不是问题。事实上，世界上有很多成功的推销员，他们本身在推销的才干方面，并不具备太多的天份。 在这里我们要谈论的重点是观念，而不是天分。 只要你能培养积极的推销意识，而加以精炼，那么在你所做的每一件事，其成功的机率一定大增。你的推销意识，将反映在你对工作的热诚上，将反映在你对别人的态度上。你的推销意识，甚至于还会影响你的人生观。 只要你能表现出优秀推销员的热诚，不久你将发现，你的热诚就会反映在你制造的产品、你写的报告、你打的电话、和你口授的信函中；也会反映在你对求职者的面试中，以及跟你的老板共进午餐时的谈话之中。 你推销自己，应该尽量采取间接的方式。你不必在台上直接为自己吹嘘。不论你在何处，不管你在做什么，只要别人能看见你，你站着也好，坐着也好，你都是在展示自己。至于推销效果的优劣，要看你是展示自己的优点或是暴露自己的缺点而定了。 你所留给别人的第一印象，往往持久不灭。这是由于当别人初次与你接触的时候，就在第一眼看到你的那一瞬间，取得许多关于你的印象，或许并未经过有 意识的分析整理，但是却把这些印象深刻地铭记于心了。 他注意到你的一举一动，他听得出你的声音是否带有自信，他可以感觉到你握手的力气如何。同时，你的打扮也提供给他不少的讯息。他从你的穿著和修饰来判断你是规规矩矩的或随随便便的；是悠闲的或是紧张的；是小心谨慎的或是粗心大意的；是保守的或是进取的。 令人惊讶的是一个人的书桌，工作间或办公室，也能透露出很多的讯息。只要走进一个人的办公室，即使他不在，你也常常能够发现有关其人的许多其讯息。那间办公室是一间工作室？还是一间展览室？或是两者兼而有之？那间办公室是否布置高雅而独特，足以反映他不凡的气质？还是格调俗气，而表露出他虚荣的心态？ 一间办公室的外貌能够告诉你：到底他是一位真正能掌握工作的人，还是一位只会做表面功夫者？他是一位乐在工作的人，还是一位憎恨工作者？他是一位进取的人，还是一位保守者？他是一位自有主张的人，还是一位人云亦云者？ 由一个人的办公室可以想见其人，同样的道理，由一个人的汽车也可以想见其人。当你看到某人的车内有零乱的旧杂志、饮料空罐、烟蒂盒内装满着弃物时，你对这位车主会有怎样的印象？ 你也许只是在一家小公司工作，收入不多，买不起高级车，但是你可以间接地利用你的车子来推销自己。同样的道理，你的住宅，你的其它财物，以至于你个人的生活习惯，都可以作为你推销自己的的间接工具；至于你的太太和孩子们就更不必说了。 社会上任何交易都是由买卖双方所构成。你应该知道一项事实：卖方比买方赚的多。 在任何一桩交易关系中，卖方是主导者。卖方总是主动进攻，控制着整个局面。强势的卖方能使买方依照卖方的观点来看事情，屈从于卖方的意志，照着卖方的意向采取行动。 一般的人都喜欢优秀的推销员。他们乐于从能够说服他们的推销员手中，将东西买过来。 大多数人都期望推销员热诚地向他们推销。假使推销员不够积极，他们便觉得有失所望了。不管是他们购买前还是购买后，他们都希望被推销员说服。如果推销员在成交之后，马上收拾他的推销热诚，购买者一定会感到失望，甚至会觉得是受骗了。 假使你在事业生涯中喜欢受人伺候，被人奉承，换句话说，是愿意被别人推销的话，那么，你就去找一份采购的职务，担当一个单纯的买方角色吧。只要你做的好，你的前途当然也可以期待光明了。 但是，假使你有志于从事具有创造性的事业，而且想从你所创造的价值中，获得丰厚的报酬，那么，你就去找一份有推销功能的工作吧。 很多的买方人士都自以为是他们掌握着主导权。不妨让他们自以为是吧！事实上，优秀的推销员都知道，真正坐在驾驶座上，主控着方向盘的乃是卖方。 但是这并不表示，如果你是买方，你就必须处于被动。须知不论在何种关系中，不论在何种情况下，甚至于别人对你极力推销的时候，你都可以转换立场，变成推销者。具有推销意识的人，总是扮演积极的与攻势的角色，而拒绝被动的与防守的角色。 不管你说甚么和做甚么，都要考虑其对未来的影响！ 这是一句金科玉律的格言。从旧约到莎士比亚，从寓言故事到管理书籍，你都能看到这样类似的格言。有一个故事说：一位矮小怯弱的年青人，常受一些人的嘲讽和欺侮。但是，后来这个年青人凭着自己的努力与良好的际遇而平步青云，获得了受人仰慕的社会地位。很自然的，那些当初关怀他的人，都得到他投桃报李的回报；而那些曾经看不起他的人，现在却悔不当初了。 这则故事给我们一个重要的启示。那就是大多数从事事业的人都患有短视症。每当他们急于处理眼前的问题时，他们往往忽略目前的一言一行对未来可能产生的不良后果；也没有意识到他今天的行为，正是他们事业生涯中一笔抹不掉的记录。你今天所结交的朋友，将来可能多会有新的身份和地位。他们今天虽然没没无闻，可是有一天也许会出人意料地飞黄腾达，令人刮目相看了。 你是否还记得那位工读的文书小姐？当时你对她不屑一顾，可是当你下次更换新工作时，她可能就是你老板的机要秘书了。 你是否还记得那位销售员？当时你因为太忙而粗鲁无礼地将他赶了出去。不久之后，他可能转职投效到你的大客户那儿当主管了。你是否还记得那位供货商？当时你意气用事的取消了对他的订单，他对你颇为怨怼。后来他儿子可能当选民意代表时，你会觉得很尴尬了。 你是否还记得那位工厂的同事？他因车子抛锚而向你招手示意，当时你正赶着去参加一项重要的会议而没有理睬他。也许两年后他调来当你的顶头上司的时候，会提起这件令你汗颜的事。 功成名就的大人物，习惯于被人奉承，但是一般的小人物-做例行工作的小职员，则从未想到别人会奉承他们。所以你对他们表示尊重，他们会觉得受宠若惊。秘书、助理、总机、接待员、工读生、司机、推销员、文书员等所谓企业内的小人物，和他们做朋友吧！尊重他们，倾听他们的意见，记住他们的名字。不要冒犯他们。 但是这不表示绝不可以冒犯别人。绝不冒犯别人，你将无法生存。当你必须批评时，你还是应该毫不容情地提出批评。为了达成任务，你必须能做重要的决定；为了公司整体的利益，你也应该发动必要的攻势。当你采取攻势行动的时候，难免有人会受到伤害。然而，这个时候，只要你能对那些遭受影响的人，温言解释，取得谅解，当可减少反弹。 大多数有理性的人，只要你处事公正允当，而且能以他们所了解的的词句说明你的理由，那么即使他们的权益受损，也会毫无怨尤。 例如，管理上最困难的决策，就是解雇某一个人。然而，假如处理得当，则大抵都能消除不快。只要你有正当理由，而且你也能明确地、诚恳地与之沟通，被解雇的人，通常总能勇敢的接受他的命运。事实上，你也许会发现：很多人对于自己的被解雇，不但没有怨恨，反而有种宽慰的感觉。许多走错行的人都有这种经验。只要你不伤害他的自尊，而且能诚恳地与他讨论他应该发展的方向，那么你虽然将他解雇了，也不会成为他的敌人。日后，当他再次与你相处时，甚至会感激你为他的事业生涯所动的手术。 你自己的事业历程，正像你自己绘制的一幅画，是你创造性的表现。你的事业历程，完全代表着你人生的格局。如果你的历程显得没有计划、轻率、一团糟，是一幅不好意思展示的作品，虽然你也许可以自圆其说地解释是现代艺术自由型态的表现，但是任何一位具有鉴赏力的人，都能一眼看穿你这幅作品并无价值。 成功的事业家，会为他的事业前景订出一套绘画计划。一开始，他也许不知应如何着手推动，也许得时时修改他的计划，他也可能无法预测最后的画面将是甚么模样，但是它绘进去的每一根条线、形状及色彩，都会增加其主题的意义与美感。假使你追求的并非仅是一时的成功，那么谨言慎行是重要的。如果你的举止，今天能为你创出昙花一现的成就，却导致了明日的平庸或失败，那又有甚么好处呢? 你所做的事情，有其短程的价值和长程的价值。短程和长程的价值有时是一致的；但有时是互相冲突的。例如，有一份工作可增加你的经验，而且待遇也不错，但是这家公司却是声名狼藉。你该不该接受这份工作?那你就必须考虑这份工作的长程代价-将这家声名狼藉的公司留在你的经历上，是否值得。要衡量你目前的行为对未来的影响如何，应该不是很难。假使你觉得难以衡量，那就表示你的长程目标不够明确。 要衡量任何东西，都须要有尺度。你的目标便是你衡量目前行为的尺度。你的目标愈清晰、愈明确，那么你今天的决定与作为，究竟将带给你成功或失败，也就容易判断了。 当然，你的目标也会改变。人生境遇的变化，有如孩子们的成长。孩子们每天都在变化，但是并不容易马上察觉出来。因此，你应该对你的长程目标，作定期性的检讨-至少每年检讨一次，或最好是每半年检讨一次。 假使你的目标修改了，即使是一点点，也应该重新审视你目前的行动。为了配合日后你期望的结果，你应该对目前的行动作必要的调整。 你一定要有长远的打算，才晓得现在应该如何行动。认识自己的长处，然后加以发挥，勇往直前！ 绝大多数的人，都未能在事业上适当地发挥他们真正的才干。他们往往未将自己的才干用在自己最合适的工作上，反而将他们的才干用错在不合适的方向。这就是为什么大多数的人本来可以成就斐然，但实际上却表现平庸的道理。能够成大业立大功的人，并不见得比常人更聪明，或更干练。他们成功的秘诀，乃在能充分利用自己拥有的智慧和才能。 一般来说，任何人都有其所擅长的领域，亦有其笨拙的领域。如果你撇开了最擅长的工作不干，无异是抛弃了你自己的竞争优势。因为从事于自己笨拙的领域，必将事半功倍，即使你费了九牛二虎之力去拼命，成功的机率，也不会太大。在你所擅长的领域中去奋斗，你必将更为富有、更为快乐、更为安全。可悲的是，有许多人对他们本身真正的才干缺乏认知。原因之一乃是，一般人很容易因初尝成功滋味而自我陶醉。所以误认为这是他所擅长的领域。其实并不然。你之能初试成功，很可能只是因为某一件事你做的不错而侥幸所致。若是你以为日后无往不利的话，就犯上了逻辑上的错误，而开始使自己步上失败之途了。 举个例子。你向农场推销农药，有了很好的绩效。因此遂自以为是一位杰出的推销人才。于是你改行代理机械产品，向机械工厂推销工作母机。结果你完全失败了。 让我们来分析一下何以失败。也许你是擅长于对农民推销，也很了解农业状况。假使果真如此，那么也许你可以在推销牵引机等农业用机械方面获得成功，但不宜妄想在推销工业用机械方面，也一定能成功。但请不要误会，并不是说你必须局限于某一领域。当你在继续累积经验时，也可以扩大你的领域。不过，当你这样做时，仍应该从你自己的长处出发，设法利用你的最佳技能。 身为农药推销员，你可望发展成为一位成功的农机商，但是你必须先充实有关的学识。你需要充实有关财务、营销、机械、农耕、农经等方面的学识。你也要截人之所长，来补己之所短。 最重要的是，你应该认清楚自己真正的长处和限制。这需要做心灵的探索，需要对自己做一番诚实的评价。 其次，你应该以所擅长的方向为基础，制订一套个人的发展计划。你应该从事可以发挥自己专长的工作。切忌不停地改变你的专长；需知每作一次改变，你便会有损失。第三，你应该不断学习、不断扩大视野、不断吸收经验。 第四，你应该培养成功者所不能缺少的一种技能 - 知人善用的能力。当你的职责与日俱增，尤其是你的管理责任加重的时候，你更应该懂得如何去领导别人。 第五，勿忘自己能力的极限而好高鹜远。你将会发现，在优于别人的领域中，你有非凡的成绩，因此根本用不着费力再去涉足其它的领域。然而由于在某一领域中成功所引致的信心，往往会诱惑你去冒险投身于新的领域中。以求发展的角度而言，这是正常的。但是如果超过了你最擅长的基本能力太多，那就危险了。 常常听到有人谈论通才和专才间的差异问题，但有些论调是不实际的。特别易使人产生误解的，乃是认为专才无法成为优秀的经理人。这种论调会误导人们以为要成为一位经理人，并不需要特别专长。 事业的经营，需要有通才的思考和专才的技术。事实上，我们每一个人都是专才。所谓通才，说穿了也是一种特殊的专才。通才学会了将其专门技术扩展到更大的领域，也学会了管理方面的技能。而就管理的技能而言，谁说这不是一种专门技术？所谓通才，正是一种特殊的专才，一种能够在公司内爬升到高阶地位的专才。假使你有自信可以培养担任重要管理职位所需的能力，那么你就应该将生涯目标放在高阶层管理上。 然而，假若自我分析的结果，显示你并不想成为，或者无法成为高阶主管人员，你也不必气馁。你仍能在自己擅长的领域内，以一个专才的身分，从事优人一等的工作，而感到满足和快乐。社会上有很多成功的广告编辑、连锁商店老板、管理顾问、会计师、律师、设计师、建筑师。他们都能够乐在工作，并且都有很好的收入。以前，美国一位电视节目制作人为筹划开辟一个裴利康摩时间，拟定了一套喜剧、舞蹈、特别来宾和笑话等节目的播出计划。那位制作人特别问起裴利康摩，问他觉得这项计划能否顺利进行。裴利康摩以他惯常的轻松态度回答说：哦，假若你的计划行不通的话，我想我总可以演唱吧! 很显然的，裴利康摩对事业成功的道理，确能彻悟于心。 在失败中寻求胜利之道，在胜利中探索失败之因！ 在企业界，有些人是幸运的。因为他们被解雇了；他们失去了一位重要的客户；他们执行了一个项目，可是没有成功；他们被对手击败了；当他们进行自认为最有把握的任务时，却遭受到严重的挫败。你别以为这是一种很怪的论调。当你从事业中倒下来的时刻，正是你重新开始的最佳契机。原因之一，是你可以摆脱当初造成失败的羁绊。你无需顾虑你的尊严；因为你已倒了下来，你已经没有什么尊严可言了。没有人要求你践履任何既定的工作模式，因为那模式已经不管用了。 塞翁失马、焉知非福。你事业上的挫折，意味着另一个成功新里程的开始。问题是，一般人倒了下来，便难以用积极的眼光来观察自己的处境了。但若想要能迅速复原的话，你一定要保持这种积极的观点，如此你才能获得新的活力、新的创意和新的激励。为了建立此种积极的观点，你应先具备一项认识：成功要素在于求变。假使你无法求变而扭转劣势，又将如何达到成功呢？不断的改进，是导致成功的途径；但是除非能求变而有所改变，否则将无从改进。 朋友们，假使说有一种东西最能促使改变的话，那就是失败。失败能促使你澈底脱离常轨；失败能促使你改变方向；失败能促使你奋力求生；失败能打破你习惯的模式。失败也能促使你对原来所订的优先次序、你的目标、你的态度、你的处事方法以及你当初投入该事业的动机等等，都产生怀疑。 一项失败所显示的，是某些事情错了，否则你便不会失败了。既然是有些什么事情错了，那现在岂不正是求变的时候？假使你能挺得住一次重大的失败，且能卷土重来，你必将比过去更为高明。在一堆失败的瓦砾中，你必能找出胜利的要素所在。假定你会获得胜利，这便是关键的因素了。现在让我们再来看看问题的另一面。 往往你在一次失败之后，常因此而奋发图强、突破瓶颈，而能够获得新的进展；相反地，当你赢得一次胜利之后，你也可能遭受到莫名的挫败。当每一件事都非常顺利，你感觉到很得意的时后，那就要提高警觉了！在这个时候，要是松懈了戒心，很可能你将招致沉重的打击。 胜利易于使人失去戒心。你曾经看过多少人被他自己的成功所击败？这固然有许多种情况，但基本上，都是在一个人太过于安享其成功，疏忽防卫，松解警惕，以致使自己易于遭受攻击。 上述的原则也同样适用于公司。当你的公司处在最成功的巅峰状态的时候，可能也就是你们最容易受到攻击的时候。反之，当经营状况不佳，面临困境的时候，也正是你们振衰起敝的时机。要反败为胜，必须注意三件事： 第一、 在败象尚未显现之前，要先有所准备。 应拟定一个应付意外事件的计划。你得问问自己：假使，应该怎么办？假使我被解雇了，那该怎么办？假使当上了分行经理的是罗英杰而不是我，那该怎么办？假使工会罢工，那该怎么办？假使竞争对手以一项新产品攻占了我们的市场，那该怎么办？ 第二、 分析失败的肇因。 你一定作错了某些事情，例如时间错了，地点错了，找错人了，或是方法不对，或是计划不周延，或是行动迟缓。总之，设法找出失败的原因所在，然后，当你重起炉灶时，就应该注意去弥补前次的遗漏，并避免前次的缺失与疏忽。第三、 进攻。 当一个人失败时，他的心态总是倾向于防卫而非进攻。这是很自然的现象。可是，如此一来，只是徒增失败的伤痛而已，对于东山再起无济于事。因此，当你遭受到某种失败时，立刻将你的心态，由守势转为攻势。这样做，可以促使你重新积极思考，找出生路，转败为胜。下一次当不幸来临时，勇敢地击退你的畏缩心里吧！不要顾虑会失去面子，而应设法寻找能收拾残局的策略与方法，以开创新的局面。 要避免胜利中所隐含的危险，也有三件事要注意： 第一、 利用成功，进一步地加强你的地位。 以那些企业界最有成就的人为例，他们从未停止过竞争，而总是乘胜追击。 第二、 应谨慎地想想事情的负面。 假使，应该怎么办？ 第三、 开始迈向另一个更远大的目标。 事业上最大的报酬不是到达山顶，而是沿途攀登过程中的乐趣。 不要撒谎。假使你不愿说出实情，宁可保持沉默。当你开始撒谎时，你就已经死定了！ 图一所表示的，是企业界的撒谎者、杜撰者，以及诚实者的分布情形。你应该做的最佳选择，是进入诚实者，而固守在那里。这样，将使你的整个人生纯洁化。图一撒谎者、杜撰者、诚实者的分布 在企业界仅有少数的人是诚实者，因此只要你是属于这一群，那就显得与众不同了。每一次都要说实话，是需要勇气的。一个人要建立其每一次都说实说的信誉，也往往颇为费时。为了建立说实话的信誉，你必须以事实来证明一切，而且须要历经很多困难的考验，但可确信那是绝对值得的。企业界大多数的人都是属于杜撰者。所谓杜撰者，也可以称之为吹牛皮者。每天你所接触的杜撰者，他们提供的是在实情中灌水的信息。在其中究竟有多少的夸大，则不一定。你必须借着对情况和对其人的判断，纔能辨清事实。 企业界有各色各样的杜撰者。其中一种较为普遍的类型，是仅告诉对方希望听到的事情。此外还有锦上添花的人、小题大作的人、信口开河的人、专放烟幕的人，以及所谓做公关的人等，都可称之为杜撰者。 在企业界的撒谎者毕竟是少数。这不是因为撒谎者的人数真正不多，而是由于撒谎者的死亡率太高的缘故。撒谎者是无法生存的，那些幸存的撒谎者大部份都是位居低职，没有出息。由图二，可以看出管理阶层中的撒谎者甚为有限。适者生存是一条不变的法则，撒谎者是不适于管理别人的。 图二撒谎者的比率 撒谎者人数虽少，却会带来混乱。你若想一眼看穿他们在撒谎，是不太容易的。一旦你认出了他们，最佳的策略就是远离他们。如果你与他们太过亲近，将会使你的名誉遭到损坏。 撒谎者是很可怜的人。大多数的撒谎者不但骗人，也骗他们自己。只有少数的人会很爽快地承认他们是撒谎者。但大部份的撒谎者，终其一生，无法自知他罹患了此种可怕的疾病。就像杜撰者一样，撒谎者也有几种类型。包括：病态的撒谎者、习惯性的撒谎者、在压力下被迫行事的撒谎者、没有良心的撒谎者、谋略型的撒谎者。每一种类型的撒谎者都各有他们自己一套撒谎的借口、解释，甚至美化其谎言的特殊方法。 社会上有一种错误的观念：就是所谓无商不奸。认为企业界的人都是不诚实且不可信赖的。其实企业界的人，是比较诚实的。他们不一定是本性诚实，而是由于他们必须诚实。因为不诚实的后果，是得不偿失的。 撒谎者的定义，很容易说明。所谓撒谎者，指的是那些不尊重事实，而且常常不顾事实的人。他们偶尔也会说实话，那只是因为说实话对他们明显有利。 杜撰者的定义，也很容易说明。所谓杜撰者，指的是那些尊重事实，但却允许自己在事实与谎言之间的广大灰色领域内，悠然徜徉的人。杜撰者会夸大事实，他们可能只夸大一点，也可能夸大很多。杜撰者会曲解事实，他们可能只曲解一点，也可能曲解很多。 有许多字眼，可以用来描述撒谎者与杜撰者，但却找不出一个形容诚实者的适当的字眼。这正表示说实话的人弥足珍贵。切勿期望别人为你保守秘密，天下事没有秘密可言！ 这里有一个实验，可以用来证明你的组织内没有了不起的秘密。你不妨试着放出风声，对组织内与你距离甚远的某人，给他一则无关宏旨的机密消息，然后看这则消息要费时多久再传回到你这里。这个实验，可以测试你的天线。大多数的秘密，都是以超音速的速度传送。如果你的秘密没有很迅速地传回来，那能是频率调整错了。别人都知道那件秘密，而你确一无所知，那你就有问题了。由于人们大都不会守密，因此有四种情况你必须小心： 第一，不要有甚么秘密。别用任何借口来说某件事是一个秘密。问问你自己，为甚么要将它看成为一个秘密呢？是否为了隐藏某项使你羞惭的事实？若是如此，那么这个秘密便与谎言无异了。 第二，假使你认为某件事的确是一个秘密，那就应该将其泄漏的风险减至最低。唯一完全的秘密，只能让你自己一个人知道。你多告诉一个人，就会使泄漏的机率倍增。尽可能只告诉最少的人。五个人可能是上限；超过这个数字，泄密之门便大开了。 谨慎选择你认为可靠的人。你不妨先试验一下他们是否可靠。你可以用一件无关紧要的秘密，来试验他们是否会泄漏。 一旦你已和某人共知一个秘密，那你在处理业务时就得假定这项秘密是守不住的(甚至是你的秘书，虽然她的职称本来就含有守密的意义)。任何秘密迟早都会泄漏出去的，而且通常不需要太久的时间。如果秘密已经泄漏出去了，而你却还浑然不觉，你就变成被蒙在鼓里的人了。 第三，利用秘密作为沟通的微妙手段。 假定你是一位基层干部，为了要更上层楼，进了一所夜校。这时，你想使上司知道你在进修，但又不愿爽直告诉他。那么你只要找一位你上司的秘书，告诉她你目前在攻读夜校，还故意说在夜校没有毕业之前，不希望你的上司知道。 你放心，当天你下班前，你的上司一定已经知道你这个秘密了。 第四，利用秘密收集情报。 办公室里的闲聊，正是中央情报局最好的消息来源。你只要和少数的人保持接触就成了。 记住，你必须以情报来买情报。一个有效的情报员，通常总是以事实换取事实，以消息换取消息，以谣言换取谣言。 因此，如你拥有一份情报，切勿低估它的力量。由于你拥有的情报不可能常久保密，所以，你应该在你的情报仍有出售价值时，赶紧好好利用它；在它枯萎或是爆发之前，尽你所能将它出售。每一个秘密都潜伏有危险的种子，如果你不加小心，弄巧成拙，那就很可能会成为毁灭你自己的种子了。不要为那些无法解决的问题而苦脑！ 不要为那些无法解决的问题而苦脑！一件事情应该怎样才算正常？我们每个人内心里，必然都有一幅清楚的画面。那应该是很有秩序的、很有组织的、前后一致的、合作无间的、运作顺利的状态。理论上，我们工作的目的，便是设法使事情达到这样的境界。但是事实上，几乎没有人真正成功过。很多人常常因为事情不顺利而苦恼，有些人甚至因而罹患胃病。你应该知道，成功者的标志是，他们能够坦然接受挫折并且想得开。他们会继续不断地与那些无法解决的问题奋斗，不会因有挫折而苦恼。 最重要的是，你要能够分辨可以解决的问题和无法解决的问题。倘若你错把一个无法解决的问题，认为可以解决；或者，错把可以解决的问题，认为是无法解决的话，你必将自取失败。 可以解决的问题，就像是当你参加棒球赛充任打击手时，前方飞掷过来的球。你猛烈一击，也许挥棒落空；也许打的很差劲；也许打的很漂亮。 在事业工作上，如果你的平均打击率还不错，你就可以无限期的充任打击手。每一个玩过棒球的人都知道，充任打击手纔是这个游戏的真正乐趣所在；而每一个人在事业工作上有过历练的人，也都知道工作生活的真正乐趣，乃是在于能担任独当一面及解决问题的职位上。 如果说一个可以解决的问题是一个飞掷过来的棒球，那么你想要去解决一个无法解决的问题，便不啻是想用你的手指去捻起一滴水银了。要用手指捻起水银，根本是不太可能的。你所能做到的只不过是暂时改变它的形状，使它移动，或将一滴分成数滴而已。 无法解决的问题大致可分为两大类。 第一类是，其所以发生，是由于供需失调所致。在事业工作上，你所遭遇的总是不恰当的事太多而恰当的事太少。例如，你绝对无法得到足够的优秀员工，这便是一个无从解决的问题。你得到的愈多，你的标准也就提得愈高。你的预算也永远不会够用。预算愈大，你计划的雄心也就变得愈大。在你往后的事业生涯里，你将永远感到：时间不够、顾客不够、信息不够同时，你的肩上要担负：很多的成本压力、冲突压力、停工压力、客诉压力等。利润高时，还要面对工会与员工需索；利润低时，又要面对不满的股东。 面对这些问题时，你除了与之奋斗之外，别无选择；但是你永远无法完全解决。 另一类无法解决的问题，其所以发生，则是由于竞争所致。所谓竞争，原来是市场学上的一个术语。但是市场上的竞争，仅是广义的竞争中的一种而已。当然，在市场方面，你一定会有竞争对手(例如：同业)。但是除了市场上的竞争对手外，在你和你公司的利润方面，也会有顽强的竞争对手(例如：政府、工会、地主、房东)。在你的地位方面，你也一定会有竞争对手(例如：公司内外之对手)。在你的部属方面，你也会有竞争对手(例如：其它公司想挖走你的优秀员工)。 无法解决的问题，其动态特性会维持一种平衡；你无法解决的问题，会与你的处理能力保持一种平衡状态。你的处理能力提高了，无法解决的问题也会增加；而无法解决的问题增加了，也会使你的处理能力增强。这正是事业成功的自然过程。 没有一定的秩序，正是事业工作的秩序。不要被你那些无法解决的问题所苦恼；如果没有无法解决的问题，你的工作就没有挑战，也没有意义了。尽量减少错误吧！有些错误是可能会致命的！ 下次如果有朋友劝告你从错误中学习这一类的话，你不妨予以反驳一下。要由错误中领略教训，必须付出很多的代价，但是不一定能得到甚么。假如你犯了大错，也许可能会使你变成很精明的人，但也有可能，让你永远没有展现精明的机会了。不要从你的错误中去学习。错误所能教给你的，只是告诉你什么事不能做。想要学习，应该从你的胜利中去学习。 在企业界，每天都有很多的人，因犯错误而遭受失败。有的人甚至将他们的公司也拖垮了。事实告诉我们，由于一次的失策，许多著名的公司从企业舞台上消失了。 你一定常常看到：一个橄榄球队在比赛中，快要决定胜负的瞬间，眼看着球员拼命的将球攻到了两码线，却因有个球员不慎漏接了球，而输了那场比赛的情景。 在事业工作上犯错，就像你开车弄错了方向一样。弄错了方向之后，你花在找回正确路径的时间，将十倍于当初你若能仔细查明你的路径所耗的时间。 驾驶时，有各种的地图、路标、信号，和其它的指引，可以使你免于犯错。事业工作与驾驶同样，如果你误判了方向，然后再费事地去修正你的错误；最后还要付出许多的代价来弥补所浪费的时间，这样当然就没有竞争力可言了。 在企业界，有许多人把不少的时间花费在处理他们的错误上。有些人甚至花费他们大部分的时间在处理错误。 兹举一个典型的销售经理的例子。这位销售经理手下有一百位推销员，其中九十七人都相当能干，没有甚么问题，但是其余的三人却不断为销售经理带来麻烦。他们就是那些常常赶去开会时错过了飞机班次的人、不顾工厂产能随便承诺交期的人、笨拙地报错价的人、不小心得罪重要客户的人。 问题推销员的人数只有百分之三，但是销售经理花在补救他们错误的时间，却占了全部工作时间的百分之九十。错就错在销售经理自己，因为当初找错人雇用了这几位问题人物。 理论上来说，如果没有雇用这几位，销售经理只需花费十分之一的时间，便可以做好他的工作了。如果他能够做到这样的境界，那岂不是非常了不起吗？ 然而不幸的是，由于在事业工作上你无法完全不冒风险，因此你也无法避免错误。如果你不肯冒险，你也许能够勉强维持你的生存，但是你却很难成功。事实上，没有风险的工作生活，也是没有乐趣可言的。 在事业工作上，菁英与庸才的区分，乃在于冒风险的能力之高低不同。这也正是何以有些人的待遇比别人优厚的原因所在。 例如，一家煤矿公司的总经理通常不需要作太多冒风险的决策，他只要能有效率地将煤炭挖出，而装上运煤列车就成了。整个营运作业大抵上都是可以预测的。 但是，一家影片公司的总经理便不同了。公司要推出一部影片的过程中，它都必须做很多的决策。他要决定购买适当的题材、要决定指派适当的编剧、要决定选择适当的导演、要决定与适当的演员签约等。这些决策都具有风险的，其中任何一项出现差池，都可能出现严重的损失。 这就是为什么影片公司的总经理的报酬，会高于煤矿公司的总经理的原因。当然，这也是前者被免职的可能性较大的原因。 走钢索是一种冒风险的表演。对表演的人来说，如果表演的太惊险，就有摔下来的可能。但是如果表演得太安稳，也就没有趣味可言了。同样道理，在事业工作上，太惊险或太安稳，都不是好现象。凡是成功的企业家，都懂得如何去冒有胜算的风险。他们以最大的速率往前冲，但是却能避免可能致命的严重挫败。 企业界人士最常犯的一项错误，就是不知何时应该说不。 兹举一个几乎很多企业都可能发生例子如下： 在美国东海岸一家中型规模的公司服务的一位主管，雄心勃勃地为该公司策划在西海岸开设分公司，并安排由他自己出任经理。 他是为了家庭的关系，有意迁移到加州去住，这是他另外的动机所在。但是表面上他却说是为了公司的发展，纔提出这项创意性的企画案。它以满腔的热诚和乐观的态度，说服总经理，力争成全。 总经理感到犹豫不决。他知道以公司目前的业务状况而言，这项企画案并不允当。但是站在它面前的，却是一位企图心强烈、充满热诚的年轻人。总经理根据他的直觉和判断，认为此事应该慎重，不宜冒险进行。但是他却不希望别人以为他太保守。毕竟美国这个国家，不就是靠着冒险和开拓的精神建立起来的吗？没有那些拓荒者，那有今天的美国呢？ 因此，该公司就在旧金山设立了一家分公司。然而由于这个计划本身就是一种错误的决策，结果是失败了。 这项失败的代价非常昂贵，公司所投入的一切资源，竟全部都付诸东流了。 不但如此，现在总经理必须在未来半年的期间，耗费很多的时间去处理善后。倘若当初总经理能坚持自己的看法，而有勇气断然拒绝的话，那么后来的一切困扰、思虑、分心、责任推诿、烦恼、冲突、挫折、声誉损害、诉讼，以及财务损失等等，都不致于发生了。 总经理可能从这项经验中学到一些教训，但是显然得不偿失，牺牲的代价实在太大了。 为了避免犯错，你并没有必要成为一个保守主义者。所需要的是多一点分析、多一点思考、多一点沉着、多一点理性、多一点机智。 企业经营是现实的，你不可能得到宽容。任何错误都会产生不良的后果，而这些后果都必须由你自己来承受。 个人的私利，具有强烈的原动力，不可忽视它！ 你一定听说过关于企业角色的各种论调。例如说，企业的目的是要造福人群；是要提供就业机会；是要促进国家经济发展等。我们不能说，那是假话。但是这些冠冕堂皇的说辞，显然是高调，并不切实。企业存在的目的，基本上并不是利他主义的，而是利己主义的。它所凭借的是，那些提供资本者与投入身心者的利己心和成就