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文档简介
谁是你真正的客户?一位真正的客户起码要符合三个条件: 购买能力、决策权力和实际需求。只有符合这三个条件才有可能会购买我们的商品。购买能力购买能力是寻找客户最重要的一个衡量标准。我们寻找客户的目的,就是要把商品卖给他。一个月收入只有1000元,你向他销售一部奔驰车,尽管他很想买,很愿意买,但他买不起。巧妇难为无米之炊呀!所以我们做销售的朋友寻找到客户时首先就要想:他有支付能力吗?他买得起这些东西吗?决策权力在寻找客户的时候,除了要搞清楚他有没有购买能力,还要搞清楚他有没有决策权力。有的人经济条件很好,但是他没有决策能力。一个单位中,钱都在出纳那里,但是决策权却在领导那里,你会找出纳推销产品吗?美国著名的金融大鳄摩根有一句很有名的话:“你要找美国政府办事,最有效的办法是找美国总统。”对于我们从事销售的人来说同样适用。在一个公司里,毋庸置疑,具有决策权的肯定是老板,你要是把老板搞定,那就大功告成了。但是,这个具有决策权利的人需要我们仔细地斟酌一下。例如一家人,一般购买电器等大物件的时候,具有决策权的多半应该是男人,但是如果购买家用的物品,恐怕女主人就有决策权了。所以看准不同的人所掌握的不同的决策权很重要。我在海龙电子市场,见过一家三口选购电脑。导购员热情地迎上前去打招呼:“你们需要采购一台什么配置的电脑呢?”父亲对儿子说:“你看一下需要什么电脑”。导购员很聪明,他发现这个孩子的目光总是盯着那些高价位的电脑,而他的父母却只在低价电脑旁转悠,虽然他们的意见还没有达成一致。这位聪明的导购似乎估计到,孩子总是比较追求时髦,追求高品味,想要一台高配置的电脑,而他的父母却比较节约,大概是希望他买一台价格低廉的就可以了。孩子左右为难,既想要性能高的电脑,又怕父母不给自己买。导购小姐对孩子父母说:“这种电脑虽然价格低廉,但是性能也会比较差,年轻人对于电脑的要求比价高,如果玩游戏、上网的话,配置显然不够。如果以后对硬件进行升级,反而容易造成浪费。”一席话说得孩子面露喜色。她又转过身来对孩子说:“这种电脑虽然配置比较高,但一般的学习、娱乐还用不着,而且售价有些贵,买它肯尼姑会有点浪费了。”之后,她指着一台中间价位的电脑,对他们说:“你们看看这台电脑怎么样?它的配置足以满足你学习、玩游戏、上网的需要,同样有硬件升级的空间,而且价格也比较适中,比较适合您家购买。”这位导购的一席话说得有情有理,各方面的需求都照顾到了既满足了孩子追求高配置的要求,又满足了父母想要节省的愿望。最终,顺利地达成了这笔交易。 这位导购的聪明之处就是准确地找到了具有决策权的人:父母掌握着钱袋子,既想要节约,又不愿让儿子失望;儿子呢,既想要一台高性能高配置的电脑,又怕掌握着财政大权的父母不乐意买,所以两者共同掌握决策权。这个导购清楚了这一点,找到了他们的平衡点,很好地满足了双方的不同需求,使自己的销售取得了成功。实际需求在选择客户时,还要注意他有没有需求,有些顾客根本就没有需求,他也许就是为了随便了解一下,打发时间。这种客户就是一种“虚假的客户”,不大可能和你成交的。我在卖场搞调研的时候,总是充当“虚假”客户的角色。有一次,我在某品牌电脑销售专柜的前面,一位小伙子主动为我热情地介绍一款新型的电脑。他对我介绍一款双核的笔记本,用很通俗的语言给我讲解:“双核就相当于汽车装了两台发动机,和只有一个发动机的比起来,可以运行更平稳,速度更快。这样您这边可以使用BT下载国外的大片,那边还可以同时打网络游戏。”说的不错,但我仍然没有购买他的产品。为什么?我没有需求呀!当时我刚刚购买了一台笔记本电脑,而且到这里的真正目的只是调研,不是购买。尽管我有购买能力,我有决策权利,但我又怎么可能再去购
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