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国内私人银行竞争格局分析及业务发展策略探讨北京银联信信息咨询中心发布 认识私人银行业务及其特点 我国私人银行业务的发展背景 中外资私人银行在国内的布局 国内私人银行发展情况对比分析 重点银行私人银行业务研究分析 国内私人银行业务当前面临的发展困境 中资私人银行业务当前的发展策略 中小银行发展私人银行业务的策略 私人银行业务的发展趋势与前景展望（2010年1月）编者按在2005年瑞士友邦银行在上海点燃中国私人银行业大战之火后，2007年3月，中国银行也于上海成立了国内首家私人银行。近3年过去了，国内的私人银行从成立之初的亢奋热烈，正慢慢回归至平静甚至是若干冷清，期间也曾因与投资者纠纷多次被舆论推至风口浪尖。或许在外界看来，中资私人银行急行军的这三年除了日益奢华的装修还多少吸引点眼球外，其他方面几无亮点可言。但这跌宕起伏的背后，勾勒出的却正是中资私人银行业筚路蓝缕的悲欢。本期专题我们将从认识私人银行业务开始，了解我国私人银行业务的发展背景以及竞争格局，探讨国内私人银行业务的发展策略和未来趋势。本专题共分为四个部分：第一部分 认识私人银行业务所谓私人银行业务，是指专门为处于财富金字塔顶端的人士提供的一揽子专业化金融服务，是以财富管理为核心，以高层次人才为支撑，以研究分析为手段，以专业化经营为特色，是提升商业银行与客户合作价值、延长客户关系价值链的财富管理业务，已成为当今国际知名商业银行的战略核心业务。对于希望在超高端财富管理领域分一杯羹的商业银行来说，了解私人银行业务的特点、需提供的产品和服务、与一般贵宾理财业务之间的区别以及我国私人家银行的发展背景是一项基础功课。所以，我们在这一部分就针对上述内容进行了阐述。第二部分 我国私人银行业务的竞争格局随着中国财富的日趋集中以及拥有财富的中产阶级迅速老龄化，私人银行和财富管理业务将步入快速发展期。种种迹象表明，私人银行业务在国内的竞争日趋激烈，各家银行跑马圈地、争夺私人银行业务蛋糕的现象也更加普遍。商业银行如果能对国内私人银行业务的竞争格局了如指掌，相信会对制定更加合理的业务发展规划有很大的帮助。这部分我们以统计数据为依据，分析了国内私人银行业务的竞争情况，并对重点银行的私人银行业务进行剖析研究。第三部分 私人银行业务当前面临的问题与发展建议随着财富的日趋集中以及拥有财富的中产阶级迅速老龄化，中国私人银行业务将步入快速发展期。但在这欣欣向荣的表象下，私人银行在中国的成长却暴露出了一系列的问题与隐忧。这些问题存在着很大的共性，已经普遍成为横梗在国内商业银行面前的难题。在这一部分，我们会对国内私人家银行面临的问题进行归纳总结，然后针对中国特殊的国情提出一系列的发展建议。第四部分 私人银行业务的趋势与前景展望在经过多年的发展以后，私人银行业务已经形成了一系列成熟完整的产品和服务体系。近几年，在全球经济一体化的新形势下，国内外私人银行业务又呈现出了新的发展趋势，这些新的发展趋势为刚刚起步的国内私人银行业务带来更多的启示和借鉴。在这一部分，我们将从国际和国内两方面阐述私人银行业务未来的发展趋势，为商业银行在制定发展目标与规划时提供一些参考。正文目录第一部分 认识私人银行业务10第一章 私人银行业务及其特点10一、什么是私人银行业务10二、私人银行业务的特点10（一）客户门槛高10（二）服务内容广11（三）业务保密性强11（四）操作独立性高11（五）品牌效应大11（六）业务利润高11三、私人银行业务的产品和服务11（一）传统的零售银行业务12（二）衍生理财产品12（三）税务筹划业务12（四）保险规划业务12（五）离岸基金业务12（六）财产信托业务13（七）家庭客户服务业务13（八）私人银行业务的服务流程13四、私人银行与贵宾理财业务的区别14（一）服务的理念不同14（二）进入的门槛不一样14（三）业务范围不一样15（四）服务的场所不一样15（五）私人银行业务客户经理的素质更高15第二章 我国私人银行业务的发展背景16一、社会财富的快速积累为发展私人银行提供了物资基础16二、我国商业银行已经具备发展私人银行业务的条件16（一）客户财富管理17（二）个人信托、合理避税、遗产安排和移民计划18（三）企业融资服务18（四）市场中介服务和各种咨询中介服务18第二部分 我国私人银行业务的竞争格局19第三章 中外资银行私人银行在国内的布局19一、中外资银行竞相设立私人银行19（一）外资私人银行在国内的开设情况19（二）中资私人银行的开设情况20（二）国内私人银行的构建途径20二、私人银行发展情况对比分析21（一）国外私人银行的发展状况21（二）国内外资私人银行发展情况23（三）中资私人银行发展情况26（四）中资银行开展私人银行业务的SWOT分析30第四章 中资银行私人银行业务研究分析33一、工商银行的私人银行业务33（一）服务财富金字塔顶层客户33（二）提供五大系列专属化服务33（三）资产管理水平体现专业性和市场竞争力35（四）组建精英化财富顾问团队36（五）客户享用整个工行所有资源和服务36二、中国银行的私人银行业务37（一）拥有投资海外的优势37（二）为客户量身定制的服务模式38（三）全面推进私人银行事业部改革38三、中信银行的私人银行业务39（一）构建富有特色的顾问服务体系39（二）准确定位专属理财产品41（三）引入外资银行，推行私人银行的国际化43第五章 外资银行私人银行业务研究分析44一、瑞银集团的私人银行业务44（一）品牌推广策略的演变44（二）“大中华”市场业务与品牌47（三）瑞银集团的咨询服务流程49（四）瑞银集团私人银行业务的管理模式50二、汇丰银行的私人银行业务51（一）通过收购实现客户数量的增加和资产规模的提升51（二）量身订制产品和服务方案53（三）协同战略有效利用资源55三、纽约银行的私人银行业务55（一）纽约银行私人银行业务的特点56（二）客户理财规划57（三）资产管理业务59（四）配套产品与技术支持63（五）组织结构与管理流程65第三部分 私人银行业务当前面临的问题与发展建议68第六章 私人银行业务遭遇的困境68一、私人银行发展模式面临困惑68二、私人银行产品提供面临困境68（一）私人资产的全球资产配置执行起来比较困难68（二）量身定制投资规划和产品的能力上仍有欠缺69三、私人银行与客户尚欠充分沟通69（一）客户对于私人银行业务的认可与接受度不高69（二）富裕人士逐年增加，而相应的服务未跟上70四、私人银行的人才瓶颈70（一）各大银行人才捉襟见肘70（二）薪酬制度一时难改71五、私人银行在风险管理方面面临的挑战71（一）声誉风险对私人银行来说意义非同寻常71（二）信用风险不容忽视72（三）市场风险带来的损失将威胁客户目标的实现72（四）普遍性的操作风险会引发其他风险72（五）企业和客户的流动性风险需同时考虑72（六）国内缺乏相应法律规范73第七章 中资私人银行业务当前的发展策略74一、私人银行主项目的定位74（一）现金管理74（二）经纪和信托服务74（三）投资管理74（四）个人信贷75（五）业务融资75（六）个性化服务75二、私人银行的客户服务策略76（一）细化客户服务工作安排76（二）重视客户资料信息收集77（三）做好客户的日常维护77（四）对客户实行综合营销与深度开发77（五）严格把关客户服务人员的选拔和培养77三、私人银行的信息化建设78（一）客户信息系统建设78（二）高效的管理信息系统78（三）创新的网络解决方案79四、与信托公司展开合作79（一）私人银行信托产品体系的构建79（二）加快信托人才的培养81（三）借鉴国外先进经验，进行信托业务的开发81五、私人银行业务风险防范策略81（一）完善私人银行业务风险管理内部架构和职责分工81（二）充分了解客户，防范法律风险82（三）建立风险限额管理制度82（四）完善各种支持系统建设83六、培养私人银行业务团队83（一）加强人才培训83（二）全面提高客户经理素质84（三）形成强有力的营销团队84（四）构建矩阵式的营销团队组织体系85第八章 中小银行发展私人银行业务的策略86一、中小银行需要发展私人银行业务86二、中小银行发展私人银行业务的路径选择89第四部分 私人银行业务的趋势与前景展望92第九章 私人银行业务的国际发展趋势92一、通讯和网络的高速发展和应用为私人银行带来了变化92二、不断推出适应客户需求和有特色的产品和服务92三、在岸业务发展快于离岸业务92四、私人银行之间的并购逐渐增多93五、全球私人银行业务发展的重心发生了转移93第十章 私人银行业务在中国的发展趋势94一、私人银行业务竞争会更加激烈94二、银行混业经营将成为一种必然趋势94三、人才争夺是私人银行业务发展的关键95四、中外金融机构合作将也是一种趋势95五、服务对象会越来越多，服务门槛将降低96六、私人银行业务将走向更多的发达城市96图表目录图表1：私人银行业务的服务流程和主要内容13图表2：外资私人银行在国内的开设情况19图表3：中资私人银行的开设情况20图表4：工商银行私人银行的五大服务系列34图表5：汇丰私人银行的产品/服务模块53图表6：汇丰私人银行的客户细分及产品/服务55图表7：北京地区15家主要商业银行人民币储蓄情况88图表8：2006年上半年部分商业银行业务收入情况88图表9：2005年底人民币储蓄存款市场份额情况89图表10：2006年上半年部分银行中间业务收入情况89图表11：现代私人银行业务与市场分类90第一部分 认识私人银行业务第一章 私人银行业务及其特点一、什么是私人银行业务“私人银行服务是指商业银行与特定客户在充分沟通协商的基础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式，代理客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务。”（中国银监会，2005.05）通俗地讲，私人银行业务是一个“从摇篮到坟墓”的金融服务，是专门针对富人进行的一种私密性极强的服务。要根据客户需求量身定做投资理财产品，要对客户投资企业进行全方位投融资服务，要对富人及家人，孩子进行教育规划，移民计划，合理避税，信托计划的服务。私人银行的服务是渗透到客户生活的每一阶段、每一个细节、每一个角落的服务。二、私人银行业务的特点（一）客户门槛高与针对普通个人客户的银行业务及零售银行业务有所不同，大多数私人银行在成本考虑下都有最低门槛限制，其服务对象不是一般大众客户，而是社会上的富裕人士，或称为高净资产客户。因此，人们也称其为富人银行业务。但就富裕人士的标准而言，不同国家、不同银行金融机构并没有一个统一的衡量尺度。例如，美林、渣打银行的准入条件是100万美元；瑞士银行则视不同情况而定，如在异地开户为50万美元，在瑞士开户则为100万美元。（二）服务内容广私人银行业务按服务范围来划分，主要包括：投资服务、银行服务和咨询服务，其中以投资服务最为重要。内容则包罗万象，从股票、债券、投资基金、全球外汇买卖、黄金白银的交易到艺术品、名画、古董、宝石、家族生意、赛马、上市、继承事宜、离婚和财产保护、移民、税收、信托等个人理财服务，几乎无所不包。（三）业务保密性强私人银行业务将目标客户定位于那些拥有富裕的私人资产和很高收入的独立私人顾客，银行为其保守秘密，并制订包括投资、信托、税金、遗产在内的综合理财计划和资产管理服务。（四）操作独立性高大多数私人银行是由完全独立的机构运作的，也有些私人银行业务作为营业单位设立在一般的商业银行零售、资产管理或财产管理部门，但必须与企业银行部或投资银行部相分离。（五）品牌效应大产品可以复制，服务则难以复制。私人银行业务特别注重通过集中银行、财务、税收和不动产策划、投资、法律以及会计等领域的一大批专家，借助国际化品牌来提高客户在使用其品牌时的满意程度。通过品牌效应、销售渠道、服务水平、产品内涵来体现和同行间的产品差异。例如，荷兰银行将贵宾理财命名为“梵高贵宾理财”，就是借梵高的创意和灵感来彰显自己的独特优势。（六）业务利润高私人银行业务服务于财富高端客户，因而管理这些富裕私人客户资金的业务利润丰厚，而且盈利主要来自较为稳定的费用收入，受市场波动的影响不大。美国的私人银行业务过去几年平均利润率高达35%，年平均利润增长12-15%，其中资产管理费占收入的45%，经纪费占20%，净利息收入占25%，远优于一般零售银行业务的盈利表现。三、私人银行业务的产品和服务（一）传统的零售银行业务包括储蓄存款、住房按揭、个人信用贷款、信用卡、投资基金等业务，这与一般的银行业务没有什么区别，主要是给客户的贷款额度较大且操作简便。（二）衍生理财产品目前，衍生理财产品市场有两种热门产品：利率挂钩保本投资产品和蓝筹股挂钩短期债券。这两种产品都不用支付利息税。另外，根据客户的风险偏好，私人银行经理还能为客户量身订做与期权、期货挂钩的更为复杂的衍生产品。（三）税务筹划业务私人银行经理根据客户的资产状况向客户提供一切合法的节税、避税建议，并通过保险、离岸账户、信托等特殊工具辅助客户实现目标。该业务目前对中国的富人来说基本无用武之地，因为目前国内还没有开征遗产税，至于个人所得税，由于国内监管本来就不严密，富人们坚信与税官们保持好关系远胜过纸上谈兵，这些人自己就是避税高手。（四）保险规划业务保险既可以为退休后的生活提供保障，又可以在遇到意外时获得赔款，因此它算是降低意外风险的良好投资形式。同时，由于购买保险获得保险收益和赔偿时，根据税法的规定，可以规避利息税和所得税，因此私人银行业务经理经常建议客户购买一些高收益的投资连结险和大额的生命保险。（五）离岸基金业务离岸基金也称海外基金，是指基金资本来源于国外，并投资于国外证券市场的投资基金。根据基金发行公司注册地及计价币种的不同，可分为两种：一种由国外的基金公司发行、募集，通过在国内成立的投资顾问公司引进，由国内投资者申购的基金（注册地在海外，特别是一些免税天堂如英属处女岛、马恩岛、都柏林和卢森堡等地区和国家，计价币种也是各种外币）；另一种由国内基金公司发行、募集资金，赴海外投资的基金。客户可以通过认购离岸基金实现财富的全球配置。（六）财产信托业务财产信托也是私人银行保障客户财富的有效方式。受托人（一般是私人银行）可按照客户的特别要求制定信托协议。财产信托保密性极高，受托人以自己的名义负责信托的所有业务，使第三者无法得知委托人或受益人的身份。即使受托人发生意外或因犯罪而使资产被政府冻结，信托基金的资料仍受到保护，不会外泄。信托也可取代遗嘱，以避免预立遗嘱与认证遗嘱程序的公开，还可以免交巨额的遗产税。（七）家庭客户服务业务私人银行业务还有一个明显标志，即它服务的对象还包括客户的家庭客户。一些在过去不常见的服务，比如客户子女的教育投资服务。因为客户的子女就是未来的客户。从这个层面上来说，私人银行更近似于一种咨询服务。（八）私人银行业务的服务流程发展私人银行业务，服务是至关重要的。只有提供优质高效的人性化服务，私人银行业务的发展才有根基。图表1：私人银行业务的服务流程和主要内容序号服务流程主要内容1基本资料收集（1）客户信息；（2）客户家庭信息；（3）客户事业信息。2资产现状分析（1）收支现状；（2）储蓄现状；（3）借贷现状；（4）保障现状；（5）投资现状；（6）税务现状。3风险分析（1）经济风险；（2）事业风险；（3）个人风险；（4）财务风险；（5）责任风险；（6）投资风险；（7）市场风险；（8）风险承受力；（9）可能转化的风险。4资产管理目标分析（1）人生目标；（2）阶段性目标分解；（3）各阶段服务需要；（4）各阶段财务目标。5客户资产预测与评估（1）资产未来预测；（2）适用的假设；（3）现金流预测；（4）资产状况的财务优劣；（5）市场机会与威胁；（6）资产评估。6财务目标的确认（1）服务需求；（2）财务目标的确认；（3）服务目标的分解；（4）阶段性财务目标的确认。7基础规划（1）基本财务规划：A、收支的预算；B、储蓄的策划；C、借贷的策划；（2）保障的策划：A、保障目标；B、风险管理：人生风险（意外、健康、残疾、退休养老风险）、家庭风险、事业风险、资产风险；C、保障策略；（3）税务策划：A、税务的目标；B、税务的策略；C、退税的方法；D、资产海外的安排及实施方法；（4）个人事业财务规划；（5）财产转移与继承策划。8建立投资组合（1）设计资产组合：A、固定资产；B、私有和上市公司股权；C、金融凭证；D、贵重金属；E、继承和信托资产；（2）客户资产管理未来预测；（3）客户得益整体预测。9实施计划（1）实施时间表；（2）实施步骤；（3）实施目标。10绩效评估（1）建立评估条件；（2）考核业绩；（3）调整资产配置；（4）修正目标。资料来源：银联信四、私人银行与贵宾理财业务的区别私人银行业务虽然在产品上与贵宾理财业务有某些重合，但是服务的广度和深度却比贵宾理财要丰富得多，两者最主要的区别如下：（一）服务的理念不同贵宾理财主要目的是通过丰富的理财产品满足客户的财富增值的需求，而私人银行的服务理念则是根据客户个性化的需求为客户量身订做产品和服务，通过离岸基金、信托、保险、税务咨询等多种方式实现客户资产的全球配置，降低风险，从而达到财富保值、增值的目的。（二）进入的门槛不一样一般来说，私人银行业务开户的最低标准为100万美元，因为这种业务只面向那些特别有钱的客户。不过许多客户起初往往开一个100万美元的账户，然后逐渐加码，多数账户金额一般在200万美元到500万美元之间。汇丰亚洲私人银行的目标客户，以前的“门槛”是最低资产值为100万美元，但亚洲区去年把下限提高到了300万美元，低于300万美元的客户交给零售银行的“卓越理财服务中心”。在国内，目前私人银行普遍实行的进入标准是800万人民币，但普通的财富管理的标准是50万元人民币左右。（三）业务范围不一样与贵宾理财服务相比，私人银行强调资产管理能力，业务范围更广，金融产品的复杂程度更高，按照客户需求量身订做：从帮助客户管理庞大的资产（如投资规划等），到提供并购案的建议及标的，甚至还提供收藏鉴定，代表客户到拍卖场所竞标古董。得标之后，财务顾问还能帮客户用古董作抵押向银行贷款，再用借款投资生利。（四）服务的场所不一样私人银行服务通常由国际级金融集团提供，面向金字塔顶端的富豪阶层，私人银行的服务场所一般设在金融中心的精华地段，处于甲级写字楼的高端楼层。到访客户总是在随从的陪同下悄悄而来，乘直达目的楼层的电梯，交易完成后便迅速离开。更多的时候，客户根本不露面，而是让从事私人银行业务的专属顾问登门拜访。而国内贵宾理财中心一般位于人来人往的营业网点，这里有华丽的门面和精致的地毯，有笑容可掬的银行职员站在门口迎接，雅致的桌椅和豪华的装修。（五）私人银行业务客户经理的素质更高大多数外资银行没有把Private Banker翻译成私人银行家，而是简单地称之为客户经理，其实，一名合格的私人银行客户经理应该对私人银行家的称谓受之无愧。因为私人银行对从业人员所要求的专业知识水平和能力都是很高的。私人银行的客户经理要精通个人财富管理、企业财务管理，熟悉国际金融市场及衍生金融产品，了解资本市场运作的一般规则，了解保险知识，熟悉主要国家的税收政策和移民政策，熟悉信托计划的规则和运作，等等。所以，几乎所有私人银行的中坚力量都是在投资银行、商业银行、公司银行、零售银行工作10年以上的资深从业人员，他们不仅具备扎实深厚的理论知识，还要有亲历一个经济或金融周期的实战经验，这样才能与客户在同一层面上对话和交流。私人银行客户大都是35岁以上的成功人士，他们需要的是真正有益于财富规划和事业发展的优秀金融专家。第二章 我国私人银行业务的发展背景改革开放30年来，中国经济迅速崛起，富裕人士的逐渐增多为中国银行业拓展一个崭新的领域-私人银行提供了物质基础，而快速发展的银行业务则为开展私人银行业务提供了现实基础。一、社会财富的快速积累为发展私人银行提供了物资基础私人银行是为富裕阶层服务的，因此一定数量富裕人士的存在是开展私人银行业务的先决条件，它为私人银行业务提供了客户源。我国改革开放30年来，社会经济都得到了很大的发展。根据国家统计局发布的2008年中国国民经济和社会发展统计公报，2008年我国国内生产总值超过30万亿元，达到300670亿元，比上年增长9.0%。这个速度不仅大大高于世界经济的平均增速，也明显超过世界主要国家和地区的增长速度。随着我国经济总量的大幅提高，人均国民总收入水平也大幅提升。1978年我国人均国民总收入只有190美元，2007年达到2360美元，比1978年增长了11倍。按照世界银行的划分标准，我国已经由低收入国家步入了中等收入国家的行列，标志着我国在向全面建设小康社会的进程中又迈出了坚实的一步。财富的积累使金融服务需求发生了深刻的变化，从以往简单地通过银行储蓄存款获得利息并保障资金安全，发展到目前的支付结算、短期透支、贷款融资、经营投资和综合理财等全方位、多层次的金融服务。尤其是那些资产富裕和有稳定高收入的群体更需要银行提供包括投资、信托、税务规划、遗产安排、现金管理、股权变动及继承人教育安排等在内的高保密性、高个性化的个人金融服务。富裕阶层对投资理财服务需求的增加为开展私人银行业务提供了机会。二、我国商业银行已经具备发展私人银行业务的条件内地是在2002年之后，各家商业银行才开始发展零售银行业务，目前，大多数全国性商业银行的主要业务仅仅是零售银行、商业银行和公司银行三部分，并没有把目光转向私人银行。但大量涌入的外资银行早已对中国潜在的私人银行市场虎视眈眈，迅速推出了各类离岸私人银行服务。这场抢夺中国富人的无硝烟战争，让中资银行备感竞争压力，纷纷举起贵宾服务和财富管理的大旗，并开始紧锣密鼓地筹建私人银行。由于中国严格的分业经营金融体制和严格的资本管制制度，离岸和在岸的私人银行服务范畴会有一些不同，面对刚刚起步的私人银行业务，很多中资银行从业人员都感觉不够自信。他们认为，外资银行在投资理财、资产管理、金融衍生品市场都有着极其丰富的，上百年的经验，中资银行是无法与之抗衡的。但随着内地金融创新步伐加快，金融产品线越来越丰富，中资银行拥有了更多开展私人银行服务的有利条件。20世纪90年代以来，从全球金融角度来看，在岸私人银行的发展远远快于离岸私人银行业务发展；在与大量中国富裕阶层接触后，发现他们对于在岸和离岸的私人银行服务有着同样的渴望和需求，而且这两类服务是相互无法替代的。下面就简单分析一下中资银行开展在岸私人银行服务的可行性：（一）客户财富管理在境外，私人银行可以根据客户指示，代客户进行股票、固定收益产品、基金、结构性产品、货币市场产品、商品票据的投资，并可以代理海外保险。中国境内的现状逐步在与离岸金融缩短差距。一是与证券业和保险业的产品合作。虽然目前国内仍旧是分业经营，但证券业、银行业和保险业的合作日趋紧密，金融产品创新的浪潮更是一浪高过一浪。首先，银行可以代理各种保险产品，从这个角度讲，私人银行可以为客户提供它所需要的保险服务，与离岸私人银行服务别无二致。其次，虽然在银行账户上还不能直接进行股票买卖，但在银行逐步开展股票交易第三方存管业务后，通过银行的网上银行和电话银行实现便捷的银证转账，也并不影响客户的市场交易。显然，中资银行最明显的不足之处就是无法替私人银行客户直接交易香港、欧美股票，但同样，即使外资银行在中国开立私人银行服务，这同样是个禁区。二是可以代销全部基金产品。作为中国境内发展最快、市场反响最好的财富管理产品，基金的火爆直接推动了私人银行业务的发展，但由于政策限制，不同基金公司会与不同的银行合作，这就限制了一家银行对所有基金产品代理的可能，客户很难从一家银行柜台买到所有基金产品。不过，这种限制有望在近期解决，可以保证客户在私人银行随意挑选所有新旧基金产品。三是结构性产品发展迅速。在私人银行提供的投资理财产品中，有大量与股票价格、外汇汇率、利率、商品价格等为标的物的结构性产品。国内相关的产品创新速度很快，有丰富多彩的结构型产品供给客户。尽管国内在这方面起步较晚，但正在以一年当二十年的速度追赶欧美。四是外汇产品利用“拿来主义”。毋庸置疑，中资银行在国际资本市场的运作经验远远落后于外资，但在外汇理财产品市场，中资银行完全可以采用“拿来主义”，从外资银行引进成熟产品直接提供给客户即可。由于QDII刚刚起步，也由于中资银行的管理层在外汇资产安排上还存在固有的一些顾虑，影响了中资银行和外资银行合作的力度。有理由相信中资银行会很快进行这方面的资金安排、或与外资应行合作、或产品自主创新，否则就会使外汇资金继续流入外资银行。由于中国金融监管的限制，中国境内的银行还是有一些受限制的金融服务的。比如，中资银行不能进行全权委托资产管理，但可以通过和信托公司合作，来达到客户在这方面的投资需求。另外，由于中国境内固定收益产品，即政府债券和公司债券的品种很少，客户可以选择的余地较小，但随着中国金融开放步伐的加快，中国债市会有一个较大的发展。（二）个人信托、合理避税、遗产安排和移民计划由于中国没有遗产税和赠与税，所以通过创立离岸账户，办理个人信托这个私人银行服务内容，对于中国大多数客户来说意义不大。从实际需求来看，办理个人信托最重要的意义在于它对个人财产的保护及增强私密性，这样的业务和服务将来会有极大的市场需求和市场前景。正是因为有了个人信托、税务、遗产和移民服务，财富管理的概念才逐步转向了财富规划，私人银行服务也就由此与财富管理区分开来。（三）企业融资服务私人银行对企业融资服务仅限于该企业主为私人银行客户，并以他的金融资产包括房产作为抵押进行的贷款融资服务。相信中资银行在中国本土运营的多年经验和强大的分支网络可以使这项业务成为它的强项。（四）市场中介服务和各种咨询中介服务银行为私人银行客户提供各种中介咨询服务，以收取咨询费，是越来越受市场关注的热点，也逐步为中国客户所接受。第二部分 我国私人银行业务的竞争格局第三章 中外资私人银行在国内的布局随着中国财富的日趋集中以及拥有财富的中产阶级迅速老龄化，私人银行和财富管理业务将步入快速发展期。种种迹象表明，私人银行业务在国内的竞争日趋激烈，各家银行跑马圈地、争夺私人银行业务蛋糕的现象也更加普遍。按照国际银行业的成长轨迹，私人银行业务有望成为中国银行业新的盈利增长点。一、中外资银行竞相设立私人银行作为亚洲经济增长最快的市场之一，中国的富裕人群迅速崛起，他们对财富的保值、增值需求也越来越强烈。正是看到了这一潜力巨大的市场，近年来，先后有多家中外资银行吹响了私人银行的“号角”，向该领域进军。（一）外资私人银行在国内的开设情况近年来，外资银行凭借其在财富管理、私人银行业务等高端理财领域的优势，将目标瞄准高端客户，开始了在中国内地的私人银行业务。图表2：外资私人银行在国内的开设情况机构名称开展业务城市进入门槛开业时间东亚银行（中国）上海、北京、广州、重庆、深圳100万美元2008-04-24汇丰（中国）北京、上海、广州1000万美元2008-03-31花旗银行上海1000万美元2006-03德意志银行上海1000万人民币2006-11法国爱德蒙得洛希尔银行上海100万美元2006-01瑞士友邦银行上海100万美元2005-09-26法国巴黎银行上海100万美元2008-08-23渣打银行北京、上海100万美元（或等值800万元人民币）2007-06-25资料来源：银联信（二）中资私人银行的开设情况面对外资银行的抢滩布点，国内商业银行积极应对挑战，纷纷着手备战私人银行业务，陆续推出私人银行业务。图表3：中资私人银行的开设情况机构名称部分开展业务城市进入门槛开业时间中国银行北京、上海、大连、广州、南京、天津、福州、武汉、深圳、郑州100万美元2007-03-28中信银行北京、深圳100万美元2007-08-08交通银行上海、北京、深圳、广州、杭州200万美元2008-04-20工商银行上海、广州、北京、深圳、成都800万元人民币2008-03-27招商银行深圳、北京、上海、杭州、哈尔滨、大连、重庆、昆明、天津1000万元人民币2007-08-06建设银行北京、上海、广州1000万元人民币2008-07-16民生银行北京1000万元人民币2008-10-07资料来源：银联信（二）国内私人银行的构建途径1、与战略投资者全面合作以中国银行为例，其战略投资者苏格兰皇家银行不但负责该行私人银行的招聘培训、薪酬等级确定、组织架构、运营模式等各项事宜，而且承诺不在国内建分行，主要做批发业务，不做私人银行业务与银行卡业务。推出私人银行业务的合作意向形成于2006年2月，中行和苏格兰皇家银行共同成立了项目联合指导委员会和工作组，苏格兰皇家银行先后派出风险管理、人力资源管理、产品和服务研发、IT等方面的专家以及私人银行家和私人银行顾问全程参与筹备工作。双方还合作招聘了优秀的私人银行经理和投资顾问，组成了私人银行专家团队。2、采用外部咨询和技术合作，培养自身能力招商银行除了对瑞士、法国以及美国、新加坡、香港等地的私人银行进行学习考察，还启动了一家国际大型咨询公司提供的私人银行咨询项目。项目根据招商银行业务特点和国内监管环境要求，结合国外私人银行的先进实践经验，对招商银行私人银行的战略、组织和业务现状进行总结和分析，评估人力资源和IT影响，对主要运营流程进行框架性设计，并对相关业务人员进行操作流程和制度培训。同时招商银行还派遣私人银行客户经理赴香港，接受由香港证券专业学会举办的强化培训。3、招聘私人银行高级管理人才，推动业务发展中信银行招聘原荷兰银行的张秋林为私人银行的总经理，借鉴荷兰银行的私人银行业务特点，委托麦肯锡咨询公司为其制订了私人银行经理工作指导手册，推出了财富管理、商业银行、国际资产传承规划、综合授信、金融咨询等项服务。二、私人银行发展情况对比分析（一）国外私人银行的发展状况一些西方和亚洲国家私人银行业务已有相当长的历史，甚至上百年，已经积累丰富经验，因此，我们主要对北美的美国、欧洲的瑞士和亚洲的新加坡的私人银行发展状况加以介绍分析。1、美国私人银行业务发展状况美国私人银行在全球非常有名，这也是由于美国拥有全球数量最多的百万资产家庭，为满足这些高端客户的需求，美国的私人银行业务在网络技术飞速发展的协助下迅速发展，据有关资料统计，在过去几年中，美国私人银行服务的年均利润率最高可达35%，年均盈利增长12%-15%，其中，资产管理费占收入的45%，经纪费占20%，净利息收入占25%，远远高于其他一般银行业的业绩。美国私人银行明确服务目标，区别于其他商业银行的一般零售业务，保持与客户的正常业务，为客户做好商业信息的保密工作同时，还针对这些高端客户的后代组织一些理财培训活动，包括户外探险考察，如探索拉斯维加斯洞穴、实际操作金融投资；投资理念培养活动，如让客户的孩子们从家里拿来数千美元，组织一个数万美元资金的投资俱乐部，并引导他们投资于不同证券中；资金营运探讨活动，如引导客户的孩子们组成理财学习项目小组，选择孩子们喜欢游玩的场所，边玩边引导他们研究探讨如何用钱赚钱。私人银行在这些活动的过程中不仅教育孩子，而且无形中推销了银行的产品和服务，挖掘潜在服务对象。另外，美国私人银行以资产管理服务或投资管理服务为核心，这也与其自身的技术和人才优势息息相关。全球首屈一指的国际金融服务机构-美国花旗集团，推行了一种独特的人才发展战略并制定合理的人才管理战略和规划，有效地为全球100多个国家的高端客户提供全方位、多元化的产品和服务。2、瑞士私人银行业务发展状况瑞士不仅是私人银行的发源地，同时瑞士的最大城市苏黎世还是目前全球最大的私人银行业务中心。在过去的几个世纪里，它一直是富人的“保险箱”，世界上不少富翁大亨都热衷于瑞士私人银行的业务，所有的外资银行都在瑞士有一个独立注册的私人银行公司。这些与瑞士私人银行的绝对为客户保密，不公开客户资料的优良传统分不开，另外开户条件只需满足100万美元即可，不过问其他。瑞士私人银行的始终坚持一对一服务，不收取任何额外费用。3、新加坡私人银行业务发展状况由于新加坡金融管理局于20世纪90年代末逐步放宽外资银行经营本币与境内业务的限制，私人银行业务逐渐成为新加坡本外资银行争揽重地。同时世界多家顶级金融机构的亚太区域总部设在此地，更加增强了新加坡私人银行业务。促使私人银行业务开始在新加坡受到重视并迅速发展的原因主要有以下几方面：（1）市场需求受组合投资资产投入对象从欧美向亚洲转移，亚洲私人银行与理财服务市场的规模具备扩大潜力，其中，新加坡和香港是区内理财服务发展层次最高的国家或地区，而新加坡被相关机构认为是从事有关服务的最理想离岸金融中心。新加坡私人银行的客户来源复杂，分别来自于印度尼西亚、马来西亚、台湾和香港。虽然其中台湾和香港市场的财务工具先进，但出于分散风险的考虑，仍有来自这两个地区的客户需要新加坡私人银行提供服务。（2）政府协助“新加坡金融监管结构严谨、政治体制稳定，对吸引亚洲高净值个人前来从事财务与资产管理活动极具优势”，渣打银行特约银行部门指出。新加坡前总理吴作栋曾说过：“为了在增长的亚洲财富市场分一杯羹，我们的金融机构必须提供世界级的产品和服务。”在以上原因的推动作用下，新加坡私人银行争相出台并制定了有关发展私人银行业务的策略或相关措施。如设立重点专司部门从事私人银行与理财配套服务的业务争揽与营销，加强产品设计能力，进行组织结构重组，确定适应本国的客户目标等。同时，新加坡私人银行具有税率低、保密性好、政治稳定、法律健全、专业人才多、服务周到等业务特点，因此，被同行预测为“东方的苏黎世”。（二）国内外资私人银行发展情况进入中国之后，外资私人银行纷纷摆开架势，使出浑身解数，寻找并拿出各自的绝招或优势来争夺和服务于中国客户。但随着此前金融危机的爆发，外资私人银行在中国的发展遇到了一些阻滞。1、门槛有高有低进入中国的花旗私人银行，摆出了世界金融大鳄的架势，门槛设置为1000万美元高资产净值的富豪家庭。展望未来，中国内地富豪委托私人银行管理的资产总额预计将按每年近14%的复合成长率迅速上升。就高资产净值人士所拥有的可投资资产而言，在十年甚至更短的时间内，中国将会成为亚洲最大的单一市场。中国是世界上增长最迅猛的经济体之一，其高资产净值人士也同步增加。他们要求更全面的金融工具来满足他们的财富管理需求。这将是花旗银行在中国内地取得长远业务增长的重要一步。与花旗截然不同，在国际上有着老牌资格的渣打银行出乎常态地把私人银行的服务对象定位在社会中间阶层的企业家上，其理财服务也是针对他们量身定制。渣打认为的所谓中型企业，是指销售利润低于l0亿元的企业。之所以把私人银行定位在中型的民营或私人企业上，是因为渣打银行本身就在这个领域取得了可观的业绩。历史上，渣打银行的经营定位于中型的民营、私人企业，针对这些企业提供许多创新型的产品。花旗的服务对象大多是世界五百强，像中石油、中石化等大型企业，而渣打的经营特色就是中小企业。一个拥有几千万资产的企业，花旗可能会认为是小客户，而渣打就会认为是很合适的客户。渣打银行认为，私人银行没有最大的客户服务，只有最合适的客户服务。由于各自客户的着力点不同，对大多数的私营企业来说，渣打的服务较之花旗会更合适一些。这样，渣打私人银行的进入门槛就定在了拥有等值100万美元以上的资产。渣打认为，许多私营企业老板才是对私人银行有真正需求的人。号称仅次于瑞士两家私人银行，在国际上排名第三的汇丰私人银行，则把富裕人士定位在了两个层次上：（1）基本层。拥有流动资金100万美元的富裕人士。（2）高层。拥有流动资金300万美元的富豪人士。对这两个层次的客户，汇丰所提供的服务也是不同的。2、服务各具特色同国际上大多数私人银行的服务模式一样，花旗私人银行亦采取传统的瑞士模式，即讲求严格保密，维护隐私。花旗私人银行所具有的优势是充分利用花旗集团的企业和投资银行及零售银行的业务优势，发展花旗在中国内地的财富管理业务。花旗私人银行这个窗口，得以共享世界最大银行的全球机遇、信息资源和广泛的关系网络。除提供资产配置方案和本地金融服务需求规划外，花旗私人银行还可以提供全系列的咨询建议，帮助这些企业家发展壮大他们的生意，并满足他们的资本需求。花旗可以和客户分享全球资本市场信息资源，亦可提供机会让他们结识很多生意同行-当中也有很多是花旗的客户。花旗还将和这些企业家们并肩规划如何使财富保值和增值，让财富世代传承。花旗银行是1902年来到中国的。花旗银行在中国内地有悠久的经营历史和雄厚的实力，这赋予私人银行明显的竞争优势。渣打私人银行则宣称，其主要特点是能给民营、私企以财经、融资等方面的支持。渣打私人银行客户经理说，一般私企有许多资金是在企业账户上，而不是在私人账户上。渣打的优势是能够把资金在企业与私人账户之间进行合法的转移，在私人转企业、企业转私人之中给予财务支持，去合理地避税，使客户财产得到优惠和增长。而当企业需要资金时，渣打又可以把资金投资到企业中去。而在许多国家投资或控股的大型企业中，这种运作显然是很难操作的。一般每家银行都有一个现汇账户，一个现钞账户。而渣打银行却只有现汇账户，没有现钞账户，这是因为渣打的大量客户群所需要做的都是现汇划账业务。渣打明白，现汇与现钞之间有一个点差，往往现汇比现钞的点差要高，比如把美元结算成人民币，按照汇率就会有收益。渣打的优势是把现汇设计在渣打的系统中，通过点差给客户以实惠。另外，与大多私人银行把财富增值放在首位不同，渣打将财富稳定、防范风险列为管理的首位。渣打感到，作为民营、私营企业主，资产增值主要靠企业经营，而不是靠投资赚钱。他们需要其资产有一个稳定增长，规避风险的渠道，而不是将财产增值寄托在私人银行理财上。基于这种考虑，渣打的私人银行客户经理通常会为富豪先做些有针对性的财富基金计划。比如，客户的子女要去国外读书，渣打可以为其做一个小型的基金投资。这样，客户不仅可以利用渣打在全球的网点服务，还可以利用这个基金在国内的升值服务，以保证他的子女在国外读书时有稳固的资金保障。在投资风险控制方面，渣打银行采取多元化的运作模式，将资金分散投资于不同的国家、不同的种类，以防范风险。比如，有一位具有100万美元的私人银行客户，渣打根据客户的家庭实际情况帮助客户做投资计划，在市场不乐观时，将20%-30%作为流动资金，20%-30%投资保险性的产品或保险再投资的产品，部分资金投资人民币产品，部分资金投资海外市场等；在海外的投资上，还可一部分投资欧洲市场，一部分投资亚太新兴市场。渣打通过这样一种财富的平均分配方式，既防范了风险，又可使客户的财富每年有10%-l5%的稳定增长。这是渣打近十年来的平均统计数。与中资银行目前理财投资的单一化相比，渣打这种多元化的国际投资更具吸引力。与渣打的防范风险不同，汇丰私人银行的主要目标是为富裕人士提供投资理财，使其资产在可能的范围内增值。根据富裕人士的收益要求，汇丰可以量身定制，在全球寻找富裕人士满意的风险资金投资回报率产品。债券、股票、基金和饰品四大品种构成汇丰私人银行最基本的理财业务范围。汇丰所提供的债券理财种类有十多种，产品有几千种，回报率从5%至20%不等。而基金的投资回报率可以从6%到50%、60%，远大于债券融资收益。2007年，汇丰私人银行在股票方面有较高的收益。对于股票，汇丰可以依据客户的需求在世界许多地方下单，从事股票交易。如客户认为澳洲的股市近来比较好，汇丰就可以按客户要求在澳洲股市中下单交易。汇丰还可提供挂钩其他金融机构的结构性投资产品。为保险起见，汇丰还可将资金放到富裕人士提出的保险国家，如新加坡、瑞士等国。3、外资私人银行在国内发展暂时遇阻（1）金融危机与误导销售冲击外资银行声誉在外资银行在国内设立私人银行之后，国内众多投资者鉴于对外资行良好的印象，纷纷投入外资行的怀抱。但出人意料的是，金融危机爆发以来，市场上频频传来外资行客户巨额亏损的消息，让广大投资者对外资行服务的专业性产生的怀疑。于是便有了大量外资行客户回流中资银行的现象。私人银行在国外发展的时候，确实是秉持资产配置的理念在为客户理财，但是他们在中国发展的时候，却没有按照私人银行最本质的发展逻辑，太注重销售产品，却没有为客户平衡地配置资产。这次金融海啸给外资行在中国做业务提出了很严峻的挑战。中国很多私人银行客户因为在外资银行购买的产品上损失惨重，从而折回中资私人银行进行理财。而外资银行之所以会在这轮金融危机中信誉下降，主要是私人银行与投资银行太过亲密，投资银行销售产品的目标给私人银行运作带来了负面影响。私人银行客户经理不顾客户风险承受能力、风险偏好，将不合适的产品销售给客户，让客户承担本不应该承担的风险，而且在销售过程中还存在误导销售等不当环节。（2）外资私人银行客户经理回流中资行从外资银行挖掘人才一直是中资银行弥补人才匮乏的重要手段。伴随着金融危机的扩散，外资行的客户经理面临着相当大的业绩压力，纷纷向压力相对较少的中资私人银行伸出“橄榄枝”。当然，外资私人银行客户经理跳槽到中资银行，还有一个原因是“示范效应”。外资银行的中国员工如果看到有人回中资银行干得非常好，他们就会产生回到中资银行的意愿。多数在外资银行工作的人都能感受到外资银行的“玻璃天花板”，员工像螺丝钉一样被