展览会主办单位的国际市场营销

展览会主办单位的国际市场营销InternationalMarketingforExhibitionOrganizers,祁理权AndrewKay香港展览会议业协会秘书长香港华进有限公司总裁,博弈论（囚徒困境）GameTheory(PrisonersDilemma),A,B,有没有国际化的需要？,要组织海外展商：外商一般只愿意一年参加一个，最多两个的展览外商只愿选择有背景及历史的展览要组织海外买家如不是北京、上海、或主要集散地时势造英雄：易乐从的家具展、香港的珠宝展英雄造时势：难深圳的高交会、珠海的航展为政治需要，创造市场，赔本也要办,主办方,赞助单位,其他单位,国际及本地展商,国际及本地观众,承办商,展览场地,国际及本地竞争主办者,国际及本地具竞争力的展览,国际商会及政府赞助部门,成功要素CriteriatoSuccess,客户:参展商和观众Customer:exhibitor,visitor政府支持和赞助商Authorities&Sponsor展馆ExhibitionHall竞争者Competitor:local&intlorganizer&event协同活动Complement:Conference/Convention财务管理,营业额,利润及税务客户需要,市场导向,价值衡量,市场创造Customerneed,marketdriven,value-basedapproach,marketdriving关系营销及产品忠诚度Relationshipmarketingandproductloyalty技术Technology.,服务营销的7个P7Psofservicesmarketing,产品Produce-只有最好的及第二好的展览能存活于市场地点Place-占有在最好的展览馆用最好的日期价格Price-中外展商的双价制促销Promotion直销-邮件，传真，电邮公共关系，传播及广告人员People-销售代理、销售员和人力资源证据PhysicalEvidence展览大小，参展商和观众的数量及质量过程Process策划、营运、时间安排,时间-最重要的因素Timing-mostimportant,专业展览最佳日期:香港的四月底及十月底中国不宜在一月、二月、十二月欧州客户不宜在七月、八月避免与本地及国际大展冲突国际赞助需要二年前宣传，大多不支持首届展览国际展商招展第二年的上半年宜于四、五月首次宣传；十月、十一月再次宣传第二年的下半年宜于十月、十一月首次宣传；明年三月再次宣传太晚宣传，成功机会很小,开展国际市场营销的步骤Stepstostartinternationalmarketing,市场调查MarketSurvey参观国际/本地展览资料库及直销Listfinding&DirectMarketing要求赞助方提供贸易联系访问中国的海外公司访问外国机构(18个月)访问外国政府商务处或总部(24个月),参观国际及本地展览Visitinternational/localevents,找出最好的国际性展览找出最好的本地展览参观展览拜访国际及本地机构拜访重要客户/看市场反应Seeimportantclients&feelresponse用他人展商名录，贸易期刊杂志和购买指南做数据库,销售管理SalesManagementinanExhibitionMix,PricingStructure,SalesAgencyNetwork,Promotion-PersonalsellingA&P,DM,Exhibition/Conference,Evaluation&Feedback,ORGANISER,SalesManagement,PlanningBudgetingRecruitingTrainingMotivatingTerritoriesEvaluation,EventDelivery,国际政府赞助单位InternationalGovernmentSponsors,HongKongHKTDCSingaporeTDBJapan-JETROIndiaITPOThailandDEPItalyICESpain-ICEXFrance-CFMEIsraelIEIIrelandIrishTradeBoard,NewZealandTradeNXMalaysiaMATRADEChinaCCPITKoreaKOTRATaiwanCETRAGermanyAUMAUKDTIAustraliaAustradeEgyptSouthAfrica,欧州的纺织机械业商会EuropeanAssociationsforTextileMachinery,资料库和直销Listbuilding&DirectMarketing,建立一个资料库Buildupalist使用参考编码Usereferencecode保存记录并且及时更新Keeprecordsandupdateimmediately发送邮件，传真和电子邮件Sendletter,faxandemail电话销售Coldcalls&Tele-marketing目标销售：定出最主要的100客户及1000客户,最具潜力100客户HotList,建立最具潜力100客户资料找出合适的联系人多次访问中国本地办事处或代理Chinalocalofficeoragent中国总部Chinaheadoffice区域办事处Regionaloffice总部Head-office市场/销售部Marketing/salesdepartment展览部ExhibitionDepartment,要求中方赞助单位提供贸易联系,在中国举办介绍性的记者招待会要求赞助方提供贸易联系和支持单位一起访问潜在展商的中国办事处和赞助方负责采购的人员一起访问国际展览在第三方展览上召开新闻发布会MakePressMeetinginathirdpartyexhibition访问主要客户的总部或组织跟进/再次电话访问潜在展商的中国办事处用长途电话和邮寄跟进,怎样开展有效的直销HowtodoeffectiveDirectMarketing,外国政府商务处想要什么？Whatanassociation&foreigngovernm