营销管理教程 第七讲 市场细分与目标市场_第1页
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文档简介

1,第七讲市场细分与目标市场,2,企业为什么要选择目标市场？,企业资源的有限性（限制条件）；企企业经营的择优性（追求目标）；市市场需求的差异性（可行条件）。,3,目标市场营销三部曲（STP战略）,市场细分Segmenting,目标市场选择Targeting,市场定位Positioning,4,市场细分的概念,市场细分是根据消费者的消费需求和购买习惯的差异，将整体市场划分为由需求大致类同的消费群体所组成的子市场群。,5,市场细分的理论依据,消费需求存在绝对差异性形成市场细分的必要性；消费需求存在相对同质性形成市场细分的可能性。,6,市场细分的依据（细分变量）,地理因素行政区划经济形态自然环境气候条件,人文因素年龄性别收入教育家庭信仰,心理因素生活方式个性特征,行为因素购买时机购买频率利益诉求使用状况品牌忠实,7,市场细分方法,确定细分变量,初级细分,二级细分,三级细分,8,有效细分的原则,可区分原则市场差异明显；可进入原则企业资源吻合；可盈利原则经营有利可图。,9,产品（需求）/市场矩阵,市场青年中年老年,产品（需求）,高档中档低档,10,目标市场的概念,企业在细分市场的基础上，根据自身资源优势所选择的主要为之服务的那部分特定的顾客群体。,11,目标市场选择的依据（评价细分市场）,1、细分市场的潜量；2、细分市场的竞争状况；3、企业资源与市场特征的吻合度；4、细分市场的投资回报水平。,12,目标市场覆盖策略选择,M1M2M3,M1M2M3,M1M2M3,M1M2M3,M1M2M3,P1P2P3,市场集中化,产品专业化,市场专业化,选择专业化,完全市场覆盖,13,目标市场营销策略,无差异营销策略,市场营销组合,子市场1,子市场2,子市场3,子市场1,子市场2,子市场3,14,差异性营销策略,市场营销组合A,市场营销组合B,市场营销组合C,子市场1,子市场2,子市场3,15,集中营销策略,市场营销组合B,子市场1,子市场2,子市场3,16,影响目标市场策略选择的因素,17,市场定位,企业为适应消费者心目中的某一特定要求而设计自己产品和营销组合的行为。,低价格,高价格,低质量,高质量,A,B,C,D,E,F,18,填补策略,并存策略,取代策略,目标市场定位策略,企业将产品定位在目标市场的空缺部分；,企业将产品定位在竞争者市场附近，服务于相近的顾客群体；,同竞争对手争夺同一目标市场，并力图赶走竞争对手。,19,市场定位三部曲,把握目标市场主要需求,确定企业产品基本特色,取得目标顾客概
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