北科大机器人培训项目商业计划书.doc

北科大机器人培训项目商业计划书目录1. 团队简介.42. 执行摘要.53. 公司概述.83.1 远景目标.83.2 公司性质.83.3 公司五年规划.83.4 公司的战略合作伙伴.84. 产品服务.94.1 前期服务.94.2 后期服务.94.3 机器人培训教材的开发.94.4 机器人培训内容深度.114.5 机器人培训场地设计的方案.114.6 机器人培训模式之实践研究.115. 市场分析.145.1 市场与竞争.145.2 市场背景.185.3 政策解析.195.4 市场容量.196. 市场营销.246.1 服务质量屋分析.246.2 SWOT分析.266.3 定位.276.4 营销战略.286.5 4P分析.287. 风险与机遇.337.1 风险.337.2 机遇.348. 管理团队与所有权.348.1 管理.348.2 股本结构.358.3 专家顾问.368.4 专业机构.369. 资金需求与财务计划.379.1 初期资金.379.2 盈亏平衡分析.389.3 敏感性分析.389.4 现金流量表.399.5 损益表.409.6 资产负债表.4010. 投资方的介入和退出.4210.1 投资建议.4210.2 投资方在公司经营管理中的地位、作用.4210.3 资本退出.4311. 附录.43附录1 我校历届机器人大赛所取得的荣誉.43附录2 学生调查问卷.45附录3 家长调查问卷.46附录4 调查结果.47附录5 合同.48附录6 少儿频道广告价格.49附录7 米老鼠广告报价.50附录8 儿童杂志销量.51附录9 移动广告费用.54附录10 报纸销量排行及广告费用56附录11 广告创意57附录12 竞争对手的情况58附录13 招生海报.662.执行摘要2.1 计划书的目的2.1.1为有意加入机器人培训行业的投资者提供行业信息2.1.2为本计划未来的经营活动提供基本数据和原则2.2 公司概述本公司将于2007年1月份成立。我们将主要从事于机器人培训行业及进行教具研发。我们的公司是有限责任公司。公司所有权结构由以下几方面组成：姓名 % 股份 出资 备注北京科技大学机器人试验室 33 90000元固定资产40000元无形资产50000元BEE团队 12 33000元管理人员股份（干股）外部投资商 55 150000元现金形式我们主要的办公地点将设于北京科技大学校内。2.3 业务2.3.1 我们公司主要对中小学生，进行培训服务和后期进行教具的研发，目前公司处于成长期。2.3.2 如果资金到位我们将立即启动以下项目： 1）与战略伙伴和供应商之间签订协议与合同。 2）进行教材研发与教师培训等准备工作。 3）进行大规模宣传活动，并招收第一批学员。2.4 产品与服务2.4.1我们提出“自主学习,互动学习,体验学习,反思学习”的学习理念，针对不同的潜在客户精心设计了基础班，中级班，模拟竞赛班。2007年4月起公司开始盈利，2008年1月公司回收初期资金。我们前三年的招生规模大约是每年1600人，将会给我们公司带来的利润大约是110,000元 ；后两年招生规模大约是每年2000人，将会给我们公司带来的利润大约是200,000元。2.4.2 我们服务的独特性是我们的培训团队是一支由冠军队员组成的强大的团队，对潜在客户有难以抗拒的吸引力。2010 -2011年我们又将有自主研发的适合于教育的教具来补充我们的培训，这将进一步增加我们的竞争力。2.5 营销营销初期，我们以大量的广告宣传为重点，从而迅速提高我们的服务知名度。我们会根据初期资金的到位情况选用不同的广告宣传方式，用有限的资金做最多的宣传，达到更广泛的宣传。2.6 竞争环境2.6.1 目前，机器人培训在我国处于新兴阶段，尤其是中小学的机器人培训行业还处于萌芽时期，虽然一些重点中学、小学（如北京陈经纶中学、清华附中、北京四中）相继开设了机器人制作课程，但由于原先教育体制多以看为主，转向动手做为主的方式尚需时间；而且相应指导教师队伍尚不健全，一些中小学的机器人指导教师为自然、物理老师兼任，另一些为学校聘请参加过机器人大赛的大学毕业生，机器人培训没有形成完善的技能培训体系，且市场上缺少相应专业的培训机构，所以存在较大的市场空白。2.6.2 我们的竞争优势在于我们拥有一支机器人竞赛的冠军团队。利用我们的技术优势，采用丰富的多媒体技术，可以达到降低授课成本的目的。依托北京科技大学，我们可以在校园中选拔优秀研究生授课，更可以聘请机器人方面的专家教授作为讲师，讲述前沿的机器人技术。2.7 资金需求2.7.1 需求量, 1). 金额：期初需要200,000元的启动资金，后续资金大约需要150,000元 2). 时间：2007年一月需要注入第一笔资金，2010年-2011年需要追加后续资金。 3). 资金类型：以现金的方式投入 4). 资金来源：需要外部投资商提供全部启动资金和后续资金。2.7.2 资本金的使用 最初的投资将会被用于聘用教师的工资，广告的费用以及租用场地等等。2.8 风险与机遇 2.8.1 风险：我们面临着五个方面的风险，主要有产业、财务、政策、市场、管理。2.8.2 机遇 我们的竞争对手不是很多。 我们有着先进的技术。 我们有着丰富的生源。3. 公司概述:3.1 远景目标：3.1.1我们的目标是成为国内面向中小学的机器人专业技术培训的第一品牌。3.1.2公司立足于拓展学生第一课堂之外，为学生提供能够学以致用的专业实用技能培训，研发适合广大中小学生使用的教具。3.1.3我们渴望在市场中获得良好信誉，并且为市场提供优质的机器人技术培训，我们能够实现这些目标是因为我们拥有北京科技大学良好的科教系统关系资源，能够及时准确的把握机器人在实用性方面的最新动态和最佳技术。3.2 公司性质：北京众源有限责任公司将于2007年1月份注册，主要从事于北京中小学的机器人专业技术培训服务市场和培训相关技术产品的开发。3.3 公司五年规划：3.3.1 基本实施过程：1).准备阶段2007年1月与战略伙伴达成协议,在培训项目提供机器人教具和培训场地等上进行合作收集信息,处理分析相关资料,开发教师培训课程和教材建立公司自己网站，进行第一期教师培训第一期教师进行第一次校内试讲，并不断地总结，形成一个培训样板。2007年2月开始大规模宣传活动2) 实施阶段2007年3月开始招生2007年6月开始盈利2008年7月初期投资全部收回2009年招生人数规模化且趋于稳定 2010年公司开始自主研发并销售教具2011年以后公司属于增长期，市场份额不断扩大，发展成为机器人培训市场行业的领头羊。3.4 公司的战略合作伙伴：a北京科技大学工程训练中心 提供技术、场地资源。b北京科技大学科技园孵化器 提供专业孵化、市场资源。c北京科技大学校团委、校科协 提供政府、学校、学生资源。d北京科技大学机器人试验室 提供培训人员。4 .产品服务4.1 前期服务基础班培训对象：零起点的中小学生培训目标：激发学员对机器人的兴趣，丰富他们的课外生活。通过培训，掌握一些基本的机器人知识，使学员对机器人有感性认识。培训教材及教具：公司内部教材，智能机器人，北科大四届全国机器人比赛录像，实验课（焊接电路板）设计学时：周末班，暑假班中级班培训对象：对机器人感兴趣，并希望通过机器人竞赛的渠道成为科技特长生的中学生培训目标：掌握机器人的基本知识，加强自己动手能力，有一定的组装机器人的能力，能够独立完成机器人实验培训教材及教具：公司内部教材，教育机器人操作手册，北科大四届全国机器人比赛录像，实验课（焊接电路板，简单编程）设计学时：周末班，暑假班模拟竞赛班培训对象：对机器人特别感兴趣的中小学学员，尤其想体验机器人实战的各高校交流学员培训目标：真实体验比赛，提前获取比赛经验培训教材及教具：北科大历届比赛用微缩机器人，北科大四届全国机器人比赛录像设计学时：周末班，暑假班表1 前期服务4.2 后期服务智能机器人的研发4.3 机器人培训教材开发4.3.1 教材开发类型：新编4.3.2 教材开发标准：1) 使学生了解教育机器人这个学术前沿领域的发展和应用状况，了解教育机器人的概念和工作方式，破除青少年对机器人的神秘感，为进一步学习机器人的有关知识打下基础。2) 使学生掌握为一种教育机器人下载程序的方法，了解教育机器人的各种传感器和驱动装置的作用。理解体会程序是教育机器人的灵魂，了解机器人是怎样在人的指挥下工作的。3) 学习为一种教育机器人编写程序，通过为机器人编写程序学到科学而高效的思维方式，提高逻辑思维能力、规划能力，提高学生分析问题和解决问题的能力。4) 通过完成任务和比赛项目，使学生在为机器人比赛过程中学习有关信息技术方面的知识，在组装机器人的过程中培养学生的动手能力、协作能力和创造能力。4.3.3 教材结构图图书类视频类基础篇安理论篇综合篇励志篇器管篇科普篇竞赛篇提高篇图1教材结构4.3.4 教材内容理论篇：走进机器人世界，图解机器人基础篇：机器人搭件提高篇：机器人搭件综合篇：机器人小实验（焊接电路板，电机控制，实用编程等），机器人竞赛机械部分机器人竞赛电控部分机器人竞赛信息部分机器人竞赛策略分析励志篇：由北科大冠军团队成员编写的我与机器人的故事科普篇：走进机器人世界竞赛篇：北科大四届全国机器人比赛录像，全国各类机器人竞赛录像器材管理篇：教育机器人操作手册，教育机器人活动手册教育机器人操作手册：通过具体的规章制度来规范学生的课堂活动，以培养学生养成良好的操作习惯，并保障机器人器材的完好。其具体内容有：课堂活动分组要求；小组成员分工及相关职责；教育机器人活动步骤；教育机器人搭件、调试要求；教育机器人竞赛场地规格及使用要求；教育机器人器材出借要求；课堂表现奖励和惩罚机制；教育机器人器材保管责任条例；学员评价操作细则； “机器人小小工程师”评选规则等。教育机器人活动手册：用于记载每次活动的情况，具体内容有：活动时间登记表；活动过程记录表；研究成果汇总表；总结评价表（自评、互评、师评）；附件清单（相关数据资料）；设备使用反馈单；特殊器材申领单等。要求学生每节课对有关项目都要及时记录，并分析整理出经验、体会，以培养学生分析问题、解决问题的能力。4.4 机器人培训内容深度：低段：以教师指导完成任务后通过动手实践，亲身体验，享受成功的快乐。中段：通过主动探索、动手实践，亲身体验，享受成功的喜悦。高段：通过自主主动探索、动手实践，亲身体验抽象的理论如何变成了触手可及的答案，享受成功的快感。 4.5 机器人培训场地设计的方案4.5.1 方案一 在教室内就地取材。例如机器人走迷宫，可以让学生用自己的凳子随意在地面上组合成一个迷宫。这不仅解决了场地问题，而且学生在组合迷宫的过程中，既要设计机器人行进的路线，分析自己搭建的场地是否合理，又要反思自己的编程设计能否解决问题，这对学生提高分析能力、巩固知识很有帮助。 4.5.2 方案二 采用简易材料制作小型活动场地。例如 杭州留下镇中心小学“机器人小导游”项目中，设计的情境是由机器人带领游客浏览一到两个景点。我们直接在地面上贴上三块不同颜色的圆形贴纸，纸上写着地名作为旅游景点。学生调整好的机器人在该场地上由第一个圆进入到第二个圆，停顿数秒后再转入第三个圆，效果非常好。同理，根据机器人任务的不同，我们可以相应使用塑料、卡纸、瓶罐等材料，直接在纸上或地面上制作出简易的小型活动场地，满足课堂教学需要，实现低成本高效率。4.5.3 方案三 标准比赛场地。由专业人员制作一些木制比赛场地，这些场地的材料较好，制作比较精细，可以用作课堂教学中的比赛及专业竞赛。可以制作一些国内或省内常规比赛必用的一些场地或典型项目的场地，如机器人迷宫场地、机器人灭火场地、机器人足球场地这些场地不仅可以用于教学，也可以做赛前调试用，实用价值比较大。总之，在机器人活动场地问题上，原则是“根据学校实际，逐步到位；老师和学生共同设计制作；因地制宜，灵活实施”，强调以学生为主体发挥学生的主管能动性，从而以较低的代价取得满意的教学效果。4.6 机器人培训模式之实践研究 4.6.1 课堂模式之分工合作 1）在课堂教育中，以小组为单位2-4人一个小组，进行分工合作； 2）既可以发挥学生的团结协作精神，也可以充分展示个人才能，共同完成项目； 3）可以进行结对分组，将特长学生放置各小组，从而起到带头作用；4.6.2 课堂模式之课型结构 1）理论篇：机器人知识的介绍、讲解 2）动手篇：机器人的拼装 3）编程篇：如何让机器人动起来 4）综合篇：课内比赛、小组活动4.6.3 课堂模式之评价方式 1) 重视过程评价 本课程目标的重点在于培养学生的态度和能力，而非知识和技能。所以评价时，不应该过于看重于学生所获得的知识的多少及作品的优劣，而应特别关注学生参与的态度、解决问题的能力和创造性，关注学习的过程和方法，关注交流与合作，关注动手实践以及所获得的经验与教训。因此最好采用形成性评价的方式，而不采用等级评分的方法，重视对过程的评价和在过程中的评价，使评价成为学生学会实践和反思、发现自我、欣赏别人的过程。同时要强调评价的激励性，鼓励学生发挥自己的个性特长，施展自己的才能，努力形成激励广大学生积极进取、勇于创新的氛围。 2) 以学生自我评价为主 本课程的评价可采用多种方式，如对书面材料的评价与对学生的口头报告、活动、展示的评价相结合；教师评价与学生的自评、互评相结合；小组的评价与组内个人的评价相结合等。其中以学生的自我评价为主。由于是让学生自我评价，其压力较小，学生可以充分地畅谈自己参与活动的体验、经验和教训，自由地交换意见。同时，这种集体和个人的自我评价也可以使学生享受到健康的民主风气的熏陶和教育。 3) 评价的开放性 本课程具有开放性的特点，评价也应该具有开放性，在学生自我评价的基础上，应尽可能采用集体讨论和交流的形式，将个人和小组的经验及成果展示出来，并鼓励相互之间充分发表意见和评论。这样的评论不仅可以使学生吸收他人的有益经验，而且还可以促使学生加深对问题的认识，有助于培养学生敢于和善于发现问题并发表个人见解的优良品质。从评价的科学性、全面性和可操作性等原则出发，结合活动课教学的理论与实践，提出如下的综合实践活动课教学评价指标体系。评价项目 评价要点 分数 评价标准 目的 内容 20% 1.目标明确 5 符合培养4种意识、4种能力、发展个性的精神 2.内容实用 5 贴近生活 贴近学生丰富学生的直接经验 3.内容综合 5 引入多种信息 运用多门学科知识 4.深浅适当 5 分量适当 难易适当 方式 方法 15% 1.组织形式 5 不是课堂教学形式 具体组织形式得当 2.学生活动方法 5 方法得当多法结合 3.教师指导方法 5 讲解时间不超过1/4 指导方法得当 活动 过程 30% 1.活动要素 18 具备基本要素 有机组合各要素 2.活动步骤 12 活动准备 活动导入活动展开、研究、实践活动评价总结 活动 效果 35% 1.学生自主性 10 学生在教师指导下自主的思考、设计操作和解决问题 2.学生能动性 15 主动活动面（即主动参与活动的人数与总人数之比） 主动活动量（即个体主动参与活动时间与总活动时间之比） 3.学生创造性 10 思路设计新颖 方式方法多样有一定的活动成果 表2机器人课堂教学评价表5 市场分析5.1市场与竞争本公司最终目的是要打入机器人培训市场，并在培训相关领域中占有一席之地，所以此章节会以机器人培训市场作为分析焦点。5.1.1 行业分析1）行业历史与现状我们是目前市场上第一家以机器人培训作为主要业务的公司，自从1958年，英格伯格和德沃尔联手制造出第一台真正实用的工业机器人以来，机器人很长一部分时间都被用于工厂和科研机构，它的内部结构和组成原理也仅被少数人所知晓。随着科学的进步与技术的发展机器人开始离开工厂，进入人们的生活。早在20世纪80年代，国外就开始进行研发自动吸尘机器人的工作，瑞典伊莱克斯、IROBOT、DYSON、日本松下、日立等都先后进行了研发，相继推出自已的产品，机器人开始服务于人们的日常生活。随着技术日益进步与人们文化素质的提高，一些简单机器人的设计与制作开始离开科研院所，普通人也通过一定时间的学习也可以掌握这门技术。从90年代以后，在号称“现代机器人故乡”的美国，机器人教育不再局限在大学的专业学科教育中。美国政府有关部门在全国高中生中推行“感知和认知移动机器人”计划，高中生可免费获得70公斤重的一套零件，机器人越来越成为一个培养中学生综合能力的学习平台。在“世界机器人王国”日本，每所大学都有高水平的机器人研究和教学内容，每年定期举行各种不同层次的机器人设计和制作大赛，既有国际性高水平比赛，也有社区性中小学生参加的比赛。“机器人产业在二十一世纪将成为和汽车、电脑并驾齐驱的主干产业。”从庞大的工业机器人到微观的纳米机器人，从代表尖端技术的仿人型机器人到孩子们喜爱的宠物机器人，机器人正在日益走近我们的生活，成为人类最亲密的伙伴。机器人制作及培训在中国具有一定的现实基础和广阔的市场前景。2). 行业主要特性 机器人制作与培训行业的主要特点是：（1）创新性 以机器人制作作为培训内容培训中小学生，无论国内还是国外，目前都处于起步阶段；研发制作具有良好适用性的中小学生用机器人本身即具有创新性；机器人教育的主要目标之一是培养学生的创新精神，其培训设计、培训模式、培训方法和培训评价也必须具备创新性。（2）综合性 机器人制作集材料、机械制造、能源转换、生物仿真、信息技术之大成，是综合性很强的现代技术。以机器人为载体的培训，着眼于培养学生的综合能力，提高学生的科技创造力。（3）开放性 培训用机器人具备开放性。目前，有些试图进入中小学的机器人，片面追求外型美观，壳体固定，学生不容易打开。厂家的意图是学生只要“使用”就可以了，不必深入了解机器人的构造与工作原理。这与我们的公司的宗旨相悖。我公司准备研发培训用机器人散件（套件），供学生自己动手组装机器人。成品教学用机器人则为学生拆卸、重组和改装提供方便。（4）发展性 机器人技术发展迅猛，机器人的应用领域也在迅速扩大。同时，随着我公司培训经验的积累和相关研讨的深入开展，我公司一定会有长足的进步。（5）实践性 机器人制作对中小学生来讲属于技术及技能培训，实践性是其本质特征之一。我们强调培养学生的动手能力。（6）探究性 机器人设计与制作本身就是一门以探究为主要特色的学科，这为我们实施探究性培训提供了载体和条件。（7）核心优势 我们依托北科大强大的技术研发力量，拥有科大这一品牌优势。（8）技术 市场目前所售机器人的技术都大同小异，他们的教育方式与现行的教育体制脱节，市场拓展比较困难。（9）学生再教育 由于本产业目前尚未成熟，而且知识不可能一次就能全部教授，针对不同年龄段的学生分层次教学，当学生对我们品牌接受之后，便会拥有继续选择我们的热情。3). 竞争分析目前市场上不存在与我们性质相同的公司，但是存在和我们业务相近的公司，最接近的是做教育机器人的公司。但是我们与他们的侧重点不同，做教育机器人的公司偏向于卖产品，只关心产品的销售量，而本公司注重提供服务，评价本公司好坏的标准不是一年卖出多少产品，而是每年会有多少学生参加我们的培训，在这些学生中又有多少人获得了全国机器人竞赛奖，得到了录取通知书。我们相信我们提供的服务和北科大冠军团队的实力与其他公司相比对客户更具有吸引力。我们的培训对象不仅是中小学生，还将包括企业的技术人员等等。在全国制造业由机械化转向信息化的过程中，企业与大学研究机构之间存在信息的不对称，一方面企业需要新技术来提高自己的市场竞争力，另一方面高校拥有众多科研技术却不能转换为生产力，在公司发展后期，我们想做高校与企业之间技术转化的桥梁，拓展自己的业务，提高我们公司的竞争力。制造业是我国国民经济的重要支柱产业。中国未来的比较优势仍然在制造业。因此，加快制造业的信息化建设对于加快我国现代化的进程具有重要的意义。 中国虽然正在向制造业大国转化，但应该看到，中国制造的产品品种少，附加值和技术含量还较低，目前真正在全球市场上处于领先水平的制造业企业则更少。从制造业的人均劳动生产率看，远远落后于发达国家。特别是创造产业的主体技术多依靠国外，企业集中度低，有自主知识产权的产品少，而且围绕大型骨干企业的中小企业群体也未形成。距离实现决策信息化、生产过程信息化、市场需求和生产供给信息化、企业管理和社会管理信息化的目标，还有很大一段距离。目前市场存在与我们功能相近的公司主要为：“乐高”、“广茂达”、“紫光”和“中鸣”。说明公司制造能力技术含量教育含量市场情况乐高外企，自主生产操作系统内核是乐高自己开发的固件，通用性不强，用户不可以根据自己需要进行修改程序。与中国目前的教育结合性差价格高，没有普及，国内有一定数量的发烧友广茂达自主生产一旦编写的程序过于复杂与庞大，所投入的精力也会加倍，要通过不断地增删改动模块来完善程序，这无疑增加了工作量与出错几率。由于与原先所从事行业的差距较大，对中国的教育理念的理解不够，学生在使用过程中不能发挥自己的想象力，只是一味地编写程序，这与目前我国的教育宗旨不相符合。主要市场为广茂达杯机器人大赛，每次的比赛项目不同，学校就需要重新购置参赛产品，零件又不能通用，所以给学校及学生家长带来了相当大的经济压力。紫光公司不具备生产制造能力，其生产基地在广东一个不知明的小厂在技术上的合作对象是韩国sky school（社）产品与目前我国中小学校现有的课程没有联系，造型单一，不具备开放性，零件没有通用性江苏及安徽的极少数的小学建立了机器人课外兴趣小组，主要用于学生的课外活动中鸣自主生产它内藏电子控制线路，不正确的电子连接也会对它造成损毁。产品不具备开放性，零件不具备通用性。在使用前必须了解伺服马达的工作原理，这对于中小学生来说是比较困难的。产品目前进入了很少一部分学校的课外兴趣小组，并没有深入到中小学校的课程中去。表3 主要竞争者分析我们的优势：我们的研发力量初期来自北京科技大学。北京科技大学于1952年由北洋大学等5所国内著名大学的部分系科组建而成，现已发展成为以工为主，工、理、管、文、经、法等多学科协调发展的教育部直属全国重点大学，是全国首批正式成立研究生院的高等学校之一。1997年5月，学校首批进入国家“211工程”建设高校行列。北京科技大学代表队在全国机器人电视大赛中屡创佳绩，连续四届比赛中分别获得季军、冠军、亚军、冠军，并在2005年8月代表国家出战亚太地区大学生机器人电视大赛勇夺亚军。信息工程学院在以中科院院士高庆狮教授、著名冶金自动化专家孙一康教授、著名人工智能专家涂序彦教授等为代表的几代教师的辛勤工作和努力下，学院已经在先进控制与流程工业综合自动化、非线性动力学系统、人工智能与人工生命、图像处理与模式识别、机器人及应用系统、智能系统、新型计算机体系结构、独创的知识发现体系、新一代通信技术等理论和应用领域形成了国内外有影响的研究梯队，取得了一批具有国际先进水平的研究成果。北科大每年都投入大量资金参与机器人竞赛，培养了一大批优秀的技术人才，我们积累了大量通用、实用机器人制作技术及经验，骨干参赛同学除在当届参赛外，还在后届担当技术指导顾问； 师资培训方面不必花费太大的资金。另外，本公司处在教育前线，了解我们的客户需要什么样的教具，还有我们的战略伙伴将为我们公司提供的制造，所以我们具有价格优势，另外我们还有可持续竞争优势。先导优势 当一个城市大部分中小学生和高校交流生选择北科大冠军培训班后，其他对手很难再把他们挖走。广告的规模效益 除非我们的竞争对手能够把他们的费用分摊到数量可观的客户身上，否则，他们很难与我们的低费用广告相竞争。随着我们营业额的增加，我们可以同时进行几项宣传活动并积累经验，不断的增强本公司的影响力。品牌效应 如上所述，北京科技大学机器人团队在北京乃至全国已经成为一个品牌，而我们是以这些冠军团队为班底的冠军培训队。对客户来说，我们的品牌代表机器人方面最权威的培训机构，我们提供物超所值的服务，这是任何一个竞争对手都无法比拟的。师资力量 目前，北京一些中小学开的培训课，教师大部分都是其他科目老师兼职，相对于我们的冠军团队师资力量竞争力较弱。4). 客户分析与结论国际在线消息：美国AOL公司最新的一项调查结果向人们揭示了10岁儿童眼中的未来世界。依照孩子们的想象，未来机器人将代替老师给学生们授课，同时学习内容也发生了相应改变，机器人制作将成为主要的课程。受国际机器人科普活动潮流的冲击，中华大地上也涌起一股青少年智能机器人竞赛活动的热潮，并得到了政府有关部门的关注。每年大约有50余万青少年机器人爱好者参加“中国青少年电脑机器人竞赛活动”，一方面这部分爱好者希望得到专业机构的培训和指导，另一方面，由于机器人制作及培训需要培训机构具备很高的专业知识和比较高的技术水平，造成了这一市场的高门槛，令许多培训机构望而却步，面对着如此巨大的商机，而不得不放弃。在2006年教育部高考加分政策改革之后，越来越多的家长和学生关注机器人竞赛，关注机器人方面的培训。由于受中国传统观念的影响，人们对高考非常重视，对通过一定的培训从而降低进入大学难度的这一方式人们将会给予极大的重视，我们选择在这个时候进入市场，就能做市场的领头羊，先期可以获得社会的高度关注和较高知名度，为公司以后的发展做好铺垫。现在的学生，将会是未来公司里的主要技术人员，公司为客户提供咨询和服务，在人和的优势作用下，公司的发展将更加顺利。5.2 市场背景随着中国社会的不断变革，尤其是加入WTO以后，中国的科技力量的不足已经显现出来，因此国家加大了对科技产业的支持。相应地，很多高校也越来越关注对科技特长人才的选拔和培养，因此出现了“科技特长生”这一新名词，紧随其后，许多初高中也做了与之相应的实验，纷纷组织科技兴趣培养等活动，机器人作为高科技的代表，不断受到教育者的青睐，以机器人制作作为科技培养的项目十分普遍，而在这方面获奖更能被许多名校所录取。世纪之交，在全球共同奏鸣的教育信息化和教育改革的时代交响曲中，机器人竞赛迅速传播到中小学。“中国青少年电脑机器人竞赛活动”是一项全国性、有组织、成规模、紧跟时代科技发展的青少年科学技术活动试点性活动。目前它已经成为我国中小学校青少年科技活动的新亮点，每年大约有50余万青少年机器人爱好者参加这项活动。“全国中小学电脑制作活动”由教育部基础教育司指导、教育部基础教育课程教材发展中心、中央电化教育馆、人民教育出版社等联合主办，从2003年开始，增加了机器人灭火、机器人足球比赛两个重要项目。“全国青少年科技创新大赛”是一项具有20年历史的规模最大、层次最高的具有示范性和导向性的全国青少年科技教育活动，每年约有1500万青少年参加各级各类的青少年科技创新竞赛活动。2003年第18届全国青少年科技创新大赛新设青少年机器人创意设计的比赛项目。“Intel工程大赛”、“全国中小学生信息技术创新与实践活动”等全国重要赛事也都把机器人创意列入竞赛项目。因此很多初高中生及家长越来越关注机器人竞赛这类活动，但是由于机器人的一些特殊性和高科技性，目前机器人培训在国内还不成熟，缺少专业的培训机构，这是一个新兴的市场，为我们在这一领域的发展铺就了广阔的前景。 近年来，我国的制造业信息化取得了可喜的成绩。到2003年6月制造业信息化指数增长达到18。国家信息化测评中心和互联网周刊发布的“中国企业信息化500强”的调查结果显示：在“500强”中有400家以上属于制造业企业。5.3 政策解析5.3.1高校自主招生政策 自主招生全市国家教育部将高校的部分招生名额支配权，给予高校，允许高校出于自己的考虑，将一些多才多艺或由专业才能的人招入高校，2003年首批22所学高校进行了首次自主招生引起了社会广泛关注。随着效果的凸现，大学自主招生权的政策不断放宽，04年增加6所高校，05年又增加14所，是拥有这一权力的高校达到42所，几乎占到了211工程大学的一半，而且这还远没有停止，这一政策大有在各个高校普及之势。5.3.2科技特长生 指在科技方面具有特殊才能的人，一般评定的方法通过各种科技竞赛来选拔体现，越来越多的高校可以通过招收科技特长生来实现自主招生权。现在北京市许多中小学生为了与升学接轨也开办了许多科技实验班。内容一般包括由奥赛、电脑、航模、机器人。5.3.3教育部扩大高考加分范围加20分投档的应届高中毕业考生条件 ：2006年规定内容调整为：“高级中等教育阶段获得全国中学生学科奥林匹克竞赛省赛区一等奖以及全国决赛一、二、三等奖者；高级中等教育阶段获得全国青少年科技创新大赛（含全国青少年生物和环境科学实践活动）、明天小小科学家奖励活动及全国中小学电脑制作活动一、二等奖者；高级中等教育阶段在国际科学与工程大奖赛、国际环境科研项目奥林匹克竞赛中获奖者。”5.4 市场容量分析据调查， 30%的中小学校都有机器人兴趣小组。由网上数据统计得，中学：问卷发出总数36问卷回收数15问卷回收率42%。小学：问卷发出总数40问卷回收数14问卷回收率35%。结果分析：100%的学校认为在中小学普及机器人教育是必要的，可行的。50%的小学，80%的中学已开展智能机器人教育活动；79%的小学，93%的中学有智能机器人教育活动意向和规划。我们对科大附小五年级的两个班的学生作了关于小学生的问卷调查，对北京矿业学院附属中学初一（二）班，高一两个班的学生做了关于中学生的调查，并对科大附小的家长做了关于家长的调查。小学 ：发出问卷63份，回收问卷63份，回收率100%，初中：发出问卷29份，回收问卷29份，回收率100%高中：发出问卷84份，回收问卷82份，回收率97.6% 家长：发出问卷30份，回收问卷29份，回收率96.7%。下图为统计结果：图2 对机器人及机器人竞赛是否感兴趣情况的统计图3 对愿意参加培训情况的统计图4对学生培训费用情况的统计图5不参加培训原因统计图6对家长的调查情况图7对家长关于培训费用的调查 图8家长对孩子学习方式的选择 家长希望通过培训提高孩子哪种能力的调查这些数据可能要高于实际的百分比，因为提交答卷的学校大部分是已开展或准备开展机器人教育的，如乘以回收率，这个百分比会相应降低。 大部分教师比较了解国内外智能机器人教育发展的情况；并愿意或认为可以试一试指导学生开展智能机器人学习活动；半数以上的教师指导过学科教育，科技活动和研究性学习方面的智能机器人教育活动，但指导过机器人竞赛的学科教师几乎没有；80%的教师愿意参加智能机器人教育培训；几乎所有的教师认为智能机器人教育和教育信息化，现代化有关联，但只有三分之一的教师认为智能机器人教育同教师专业化发展密切相关。结论：教师具有参与智能机器人教育的较大的热情，对智能机器人教育同教师专业化发展的关系须进一步研究和探讨。半数以上的学生想参加学校的智能机器人活动和智能机器人竞赛同时认为他们的父母会支持他们参加智能机器人活动，重点中学的百分比还要更高些。每年大约有50余万青少年机器人爱好者参加“中国青少年电脑机器人竞赛活动”，这些爱好者多集中在北京上海等经济教育发达的省市和地区，因此，公司创业初期选择主攻北京市场，假设北京所占比例为4%，每年需要接受机器人培训的人员就有2万人，由于我们的服务新颖和质量可靠，对这部分人群具有很大的吸引力，过半数的人会选择我们这个专业的机器人培训机构。北京是全国教育最发达的地区，我们前期的潜在客户为在读的中小学生，2004年，全市拥有普通中等学校945所，在校生91.9万人；小学1504所，在校生51.6万人。由问卷数据分析得：中学：91.9万*42%*50%*40%*66.7%=51489（人），小学： 51.6万*50%*35%*56%*50%=22575（人）。（公式说明：中学人数*回收率*40%的人数可能会培训*50%的人会选择本公司*（初一初二，高一高二人数占中学生人数的2/3，小学类似）另一方面：从自主招生方面考虑，现在拥有自主招生权的高校有42所，保守估计今后两年将会达到60-80所(现在的接受培训的学生面对的应该是后两年的高考)每个学校的自主招生名额有100-150人。考虑到北京的政治文化中心和无与伦比的教育先进性，各高校会考虑到多录取北京生源，可按1/30-1/20处理（且北京拥有自主招生权的高校较外地要多，这一比例应该可以保证)一般热门的东西都会吸引很多人来参与竞争，因此一个招生名额应该会吸引10-15人参与竞争。各取一个平均值，因此市场总容量为：M=70*125*（1/25）*10=3500 人考虑到其他不可预见的因素，乘上一个保险系数 60% 则：M=3500*60%=2100 人以上应该是比较保守的预测数据，并且随着机器人竞赛影响的扩大，此数目还会继续增加。机器人制作项目: 上海广茂达电子信息有限公司在全国范围内举办了4届“广茂达杯”中国智能机器人大赛，参赛队从60支发展到150支。目前，全国有近5000所中小学已经拥有能力风暴机器人，而全国31个省市自治区的2000多个区市县主要包括：普通中学、职业中学等，中专、普通高中、农职技工、成人中等学校，共11.5万家，广茂达市场占有率仅为4.3%，而且由于其产品不具备开放性，每次的比赛项目不同，学校就需要重新购置参赛产品，零件又不能通用，所以给学校及学生家长带来了相当大的经济压力。依托我们的优势，我们有广阔的发展空间。6 市场营销6.1 服务质量屋分析图9服务质量屋结论：北京众源公司以北京科技大学为依托在教师安排上有很大的优势，从市场竞争性评价中可以看出众源公司有比较强的市场竞争能力。6.2 SWOT分析S优势W劣势l 服务面：1. 拥有北科大冠军机器人核心技术。2. 拥有实际的辅导经验。l 资源面：1. 学校资源的应用，包括老师的指导、图书信息的查询等。2. 人际关系的分享，例如：毕业学长、科技企业学长等。l 价格面：相较于其他培训机构， 本公司服务入门起点较低，收益高，拥有 性价比优势。l 服务面：目前容易被复制。l 营销问题：在培训领域中属于新进入者，品牌效应不好。l 资金来源短缺：团队成员创业初期缺少充足的资金。O机会T威胁l 全国机器人竞赛的蓬勃发展l 教育部对高考学生加分政策的调整l 无限商机：培训对象范围广，中小学生，职业学校学生等。l 顾客面：正在读书，对科技发展，机器人制作有着浓厚的兴趣的中小学生。l 著名培训机构：市场上存在其它类型培训机构会在一定程度上分散生源。l 潜在竞争者众多：很多企业对培训市场跃跃欲试。l 目前已有相类似的服务。表4 SWOT分析在面对弱势与威胁时，本公司有以下的突破方法：弱势、威胁突破方法技术问题依托北京科技大学工程训练中心，进行技术研发，申请专利权，持续进行研发复制问题注重培训质量，用事实说话，树立良好的品牌形象，做机器人培训市场上的领头羊资金问题相关创业基金、人际关系的运用，利用银行贷款，风险投资教育机器人生产厂家为了避免与厂家的直接竞争，创业初期培训用的教具，我们会联系厂家，跟他们洽谈合作事宜，在公司发展壮大之后，我们会在适当的时机推出我们的产品，并为我们的产品制定相应的营销策略。潜在竞争者，相似产品持续进行技术研发、推出新一代应用产品，让我们的产品处在市场的领先地位。表5突破方法6.3 定位：6.3.1 服务内涵 1). 核心服务 科技类培训。 主要分两大部分：文化课：机器人相关专业知识的学习 实验：实际动手制作简易机器人2) 有形服务 提供专业知识内部教材 专业功底深厚的老师授课，保证上课质量 齐全的实验硬件设备和制作工具 助教现场指导学员进行实验操作3) 附加服务 资深专家的讲座，传授经验和心得和机器人大赛参赛者交流经验实验制作的简易机器人可带回留作纪念6.3.2 使用和使用者目前科技创新班的学生来源主要分3类：第一类是家长看到各种媒体的介绍，自发报名的第二类是看到科技创新班现有的学员出了成绩，从而在别人的推荐下过来 报名的。各类机器人大赛中获奖的学员是我们的王牌之一。第