销售演示技巧——利用视觉教具

1,第四讲：学会利用视觉教具,2,学会用视觉教具,人类感知规律如何制作和使用视觉材料用图表说话排练,3,人类的感知,77视觉,14听觉,9触觉、感觉,4,使用视觉教材的好处,77%的知识来自“看”1吸引注意力2为单一的演讲转换形式3易于记忆4直观5减少语言造成的误解6具体化,5,LAP直观教具,不限人数利于观看方便保存方便记录,分散注意力前期准备多流失泄密,6,35mm幻灯机,人数多也适用画面质量佳,需调暗灯光听众容易疲倦,7,辅助器材：白板/纸板,灵活性高即场修改、制作可贴在墙上,书写面积有限书写时有冷场,8,录像机,动感无需调暗可利用定格,器材昂贵人数多时需要多台电视或大屏幕电视,9,投影仪,无需调暗灯光重叠重复使用临时书写,阻碍视线很难放好,10,电脑/LCD,交叉使用文本或动画修改/记录都很方便便于保存图像效果好费用高设备使用相对复杂无法随机使用,11,共通的使用原则,1简明扼要2统一字体3运用颜色4利用词组而非句子,12,5标题6尽量利用图象7必须用语言辅助8变化,共通的使用原则（续）,13,用图表说话,14,选择图表,5种常见图表形式,15,步骤A:确定你所要表达的主题(将数据转化为主题)步骤B:确定对比关系(从主题到对比关系)步骤C:选择图表形式(从对比关系到图表),选择图表,16,选择图表,17,设计练习,使用这些数据画出尽可能多的图表草图,越多越好.,一月份地区销售百分比,北南东西,A公司,B公司,13%,27%,25%,39%,35%,27%,6%,28%,18,你选择哪一个图表?,19,选择图表,数据,A.主题,B.对比关系,C.图表形式,20,确定对比关系,成分:总数百分比项比:项类排列顺序时间序列:随时间改变频率分布:在一定范围内的项类相关性:几个变数之间的关系,21,判断对比关系,在过去的5年投资回报率锐减A产品的销售量占公司总销售量的首位顾客的平均消费额在1000元到2000元之间保险单的大小与保险客户的收入成正比六个部门的周转率大致相同,22,选择图表,数据,A.主题,B.对比关系,C.图表形式,对比关系类型,基本图表样式,成分,项类对比,时间序列,频率分布,相关性,圆形图表,条形图表,柱状图表,线形图表,圆点图表,24,彩色：那一个比较引人注意？,25,彩色：您喜欢那一种颜色？,26,符号、图象,随着汽车的数目增加，城市的空气污染会越来越严重。,污染,27,从禅学意义谈设计图表,28,练习,1、公司销售自1990年以来已经增长了4倍,2、公司A占有本行业最小的份额,3、项目将经过五个阶段,4、顾客的ROS排在第四,29,字体、句子,不能太小或太密不能太小或太密不能太小或太密不能太小或太密不能太小或太密不能太小或太密不能太小或太密不能太小或太密不能太小或太密不能太小或太密不能太小或太密不能太小或太密不能太小或太密不能太小或太密不能太小或太密不能太小或太密不能太小或太密不能太小或太密不能太小或太密不能太小或太密不能太小或太密不能太小或太密不能太小或太密不能太小或太密不能太小或太密不能太小或太密不能太小或太密不能太小或太密不能太小或太密不能太小或太密不能太小或太密不能太小或太密不能太小或太密不能太小或太密不能太小或太密不能太小或太密不能太小或太密不能太小或太密不能太小或太密不能太小或太密不能太小或太密不能太小或太密不能太小或太密不能太小或太密不能太小或太密不能太小或太密不能太小或太密不能太小或太密不能太小或太密不能太小或太密不能太小或太密不能太小或太密不能太小或太密不能太小或太密站在会议厅的最后也能看见在薄膜底纸画上平行线，以便书写字句越短越好,30,排练,重要活动讲演一定要彩排倾听