干货教你如何与客户聊天.doc

干货：教你如何与客户聊天常常收到这样的留言：请问，怎么跟客户聊天呢？提问实在笼统，完全没有答欲，但考虑到这样的问题积压成堆，今天就挥笔道一论二。销售，如果不站在学术的立场去定义其，还真每个销售员都自有一套，笔者有一次在培训会上就地提问台下的过百名销售员“什么是销售”？有人说“销售就是耍流氓”，有人说“销售就是将别人荷包的钱弄到自己的荷包里”，又有人说“销售就是将东西卖给别人”，结果为导向，只要内在存在这样的一条公式“为别人创造价值，自己获得收益”，管它销售是不是人干。如果面对的不是人类，而是动物或者机器，销售的工作难度将降低50%，但又因此而完全失去雅致。销售该是很有意思的，竞争越激励就越甚，尽管签约一张小单，但成就感却是爆棚的，说不定这是荣耀职业生涯的开始，迈向名利双丰收的开始。为什么销售工作中，跟客户聊天是一道关键功夫？而且可以成为一个独立探究的话题？因为，“走进客户内心和润滑打交道的现场气氛”非常重要，尽管依靠流程推动，但客户的心情和情绪永远是迈向成功签约的最大绊马索，所以销售有意思的第二个原因，气氛到位，一切都不是问题。聊天，则是走进内心和营造有利气氛的引擎，其重要性和影响力是“成也聊天，败也聊天”。跟客户聊天，是个学问，是把双刃剑，懂得聊才会“成也聊天”。那么，聊什么才容易走进客户内心呢？- 关于客户 或 客户有关的 何为关于客户或客户有关的？比如，聊：生意经营。1). 向客户诉苦经营，倍级接近客户所有生意人，管他嘴巴紧的还是大嘴巴，只要你跟ta说这么一句话，都会自然给接话，这话就是：“ 今年的生意，跟以往几年很不一样，不多想赚多少钱，不亏就好了 ”基本上所有客户都会回：“ 唉（叹气）.，现在做生意难啊，竞争激烈，你不卖这价格，自然就有人卖 ”。 此时，是客户接纳你的第一步。然后你可以接着说个案例，说谁谁谁如何做做得不错，特别说说ta们是怎么做的？准能获得（该客户）的超预期回应。2). 洞察客户喜爱的电视剧、电影和书籍，或者其他比如任何客户我都会尽可能地加上其微信，然后把其朋友圈翻一遍，从中发现些好的引子，作为拜访打交道时的备用话题。列举其中一个客户案例：男，约45岁，广西人，一个潜在客户，初步通过电话联系（未谋面），为了更进一步接近客户，可是在多次提交加为微信好友申请，最终在第三次申请才成功加为好友。客户没有对我屏蔽朋友圈，于是我花了接近一个小时的时间查看了他最近一年半的朋友圈动态，结果发现他很喜欢看XX电视剧和XX书，为了产生共鸣，我特意花了些时间将XX电视剧刷了一遍。结果到见面时，我以这部电视剧情况作为开场，对某些情节发表了较为深刻的见解，客户表现出惊讶，接下来单聊电视剧就聊了20分钟。效果自己想3). 客户当一回大师，为日后联系设下伏笔所谓的诉苦完毕后，一定要请教客户“ 该如何去经营才是呢？ ” 或者“ 该如何做才对呢？ ”基本上所有客户都会说“ 一定要注重品质，做好服务 ”过程中，你需要不断点头，或者过程中植入一点自己的想法，尾声时，大赞今天跟xx总见面的收获，并说一句“看来非得要交你这个朋友不可了”！4). 再次，销售员立场，把长辈摆上台。以求客户认同不管客户是第一次见面还是熟客，你都可以狠狠地坐下来，然后大叹气一声 “ 不知道为什么，今年以来，母亲患了复发性的风疙瘩，中医西医看个遍、就连偏方也使过不少了，都不管用，现在唯有完全不沾性寒的食物，包括青菜 ，所以我也没有办法了，唯有给她买些合适的营养食物”。目的不是向客户寻求秘方，而是把你品质卖出去。没有谁人对孝子没有好感。但你不要无中生有.总 结基础：话题必须是客户比你强，或者你比客户强，为求有好的聊天结果。公式：客户比你强的，客户赢了，你就赢了，你比客户强，你