专业推销技巧开发研习内容

I、学习目的/学习目标I-A学习的目的1 .研究专业销售技术的目的是为了促进高生产率的销售业绩，磨练销售技术。2 .安排上门推销商谈的程序和学习各程序应用技术的实务演习，掌握技能。3 .安排角色扮演活动，学习上门前的计划和准备、上门后的分析等方法，以提高上课后的实用性。I-B学习目标本课程完成后，全体与会者将1、在拜访客户之前自己计划访问，根据计划内容制作访问销售。 然后，访问后逐一研究商谈手续的得失，反馈给之后的访问。2 .在销售访问的各个阶段，利用有意识地学到的各种技术，可以提高销售业绩。I-C对不同层次学员的意义1 .没有经验的初学者可以尽快进入情况学习销售洽谈的重要技巧，在销售工作中随时注意自己，改善销售技巧，缩短初学热化的时间，提前进入状况。2、有经验者可以增强信心，提高销售效率学习销售咨询的关键技术，整理销售业务行为体系，充分自信加强销售技术，提高销售生产效率。II销售访问计划ii推销a访问过程设定目标1 .根据销售行动计划，制定各客户的销售目标。 根据各个顾客的长期目标来制定每次的访问目标。访问前计划根据每次访问的短距离目标计划讨论内容，做各种各样的准备。开场拜访顾客开头，询问需求，FAB，处理反对意见，签订等5个阶段分别有不同的目的和目标。目的取得顾客的好感，营造和谐气氛后，促进容易交谈的相互关系。探索需求帮助顾客分析需求。 这些需求是帮助产品充实。我是fb用产品提供的利润充实顾客的需求。处理反对帮助解释反对意见进行沟通。打个结为了满足顾客现代化的需求完成销售。 短在方案目标和订货工作时达到目标结束访问。访问后分析改善下次访问根据访问前的计划内容比较访问的成果，分析讨论结果可以作为下次访问的参考。冷静分析，采取改善的行动(1)如果再一次开始拜访这位顾客，在哪里会不一样呢？(2)采取必要的改善行动以确保获得绩效。II-B谈判程序图1 .理解程序的自由处理销售员预测的顾客需求不一定是“正确的”，只有多次尝试才能找到顾客的真正需求。确定需求陈述fa.a乙组联赛尝试结婚结束成功反对意见明确的需求探索需求开场处理反对意见需求的明确性2、对意见是正常的反应访问前的周密准备可以更圆满地处理各种情况。 帮助顾客解决不安，切实获取产品提供的利益。II-C PDCA管理周期管理有一种名为Plan-Do-Check的技术，称为管理周期。 这项技术最近进行了更深入的研究，发现整个循环还有一个要点，其结果更有价值，那就是Check之后还有一个要点询问自己然后采取“行动Take Action”的步骤。计划计划邀请DO动作动作P D C A管理周期研究检查计划：明确自己想做的工作，以想完成的状况为目标还决定了步骤和程序等。2、执行：按照计划内容按部就班，达成结果。3、讨论：根据达成的结果，比较分析当初的计划，检测偏差，讨论修正。4、行动：首先问问自己“从头再来一次，在哪里做不同的事”，然后问自己“怎么做更好的事，我在哪里装备和学习呢？ 然后采取行动来改善。销售接入是这种管理周期技术的应用。基于III会话的销售访问器III-A 基于对话的销售访问计划是基础1 .树立销售流程观念(一)在接受销售技术培训前确立访问明确销售流程的观念。(2)在研究各促销程序时，可以明确理解各程序在促销访问中具有什么意义。2 .对话式销售访问计划的学习要点(1)训练业务代表在访问过程中，应用最简单的“对话型销售访问流程”，建立融洽的商谈关系。(2)培训业务的代表是自己的产品，对模拟的顾客进行培训会话型销售接入计划。3 .对话式销售过程的好处(1)在拜访客户之前，可以按照“交互式销售访问计划”的五个步骤规划和准备销售访问。(2)自信地按照“对话式销售访问计划”的5个步骤，以独立自主的心情访问顾客。(3)访问顾客后，可以按照“对话型销售访问计划”的5个步骤研究访问的经过，计划改善。4、对话式销售计划培训的预期效果是？(1)销售人员在采访时容易进入情况，谈笑自如。(2)顾客在面对销售负责人时，能够减少抵触感，高兴地说话，更容易建立访问之间双方的关系。(三)帮助销售代表轻松理解顾客的需求；(4)初学者容易尽快进入情况，避免在摸索中浪费时间。基于III-B会话的销售访问过程“第一步”建立相关技术会见合并招待客人成立和平协会(rapport )，诚实的表现和设置土地谈话。递名片自我介绍。用温柔真挚的眼神看待对方。来意，简洁地说明工作内容。歌曲和对方的话题表现出强烈的兴趣。心平气和，耐心倾听对方的话，表示理解。讲礼貌的对话，尊敬对方的称呼。谦虚的叙述，使对方成为谈话的中心。开发并明确顾客需求步骤2诊断分析技巧：以适当的问题讨论产品的使用问题后，仔细听取合作的定义，表现出来其需求。用感兴趣的语调询问有关产品使用的问题。对方说话时要倾听，对方说话要反复清楚内容。不要批评竞争产品，要深刻理解自己喜欢的地方。如果有不明确的需求，可以暗示听取对方的心情。列举其他公司使用本公司产品所获得的优点以及鉴赏要点。以产品的利益来满足顾客的需求步骤3摘要展示了技巧使产品的特定利益符合顾客的需求把利益和相关的特征联系起来。使产品固有的利益符合顾客的需求。把利益和产品的特征联系起来。避免淘气。应该用几句话来听对方的反应，不能抢嘴。不能有不合理的语言和行动。把握顾客的态度来处理步骤4掌握态度的技术：讨论和把握顾客的接受性，不然的话猜疑同意、反对意见、拒绝等反应态度。理解顾客的反对，重新考虑要点，检查是否接受。提出解决的意见或回答来怀疑要点。建议参考对方寻求同意以解决意见。不懂的内容要记笔记，诚实对待，不要编造约定。如有不能当面解决的事项，约定明确答案。打个结对话步骤5要签订技术：摘要讨论要点后，同意要点要求特定的行动。摘要是已经同意或明确的要点。提出建议，行动，用温柔的眼神注视对方。用充满自信的语调强调对方的利益要点。从不同的角度试试，取得对方的同意。不要表现出狡猾的态度，谢谢你给了我谈话的机会。学习准备基于III-C对话的销售访问流程1 .你知道客人怎么买吗？(一)顾客购买产品前，首先要对销售人员有信心。 倾听销售代表的对话内容。(2)成功的销售代表知道获得顾客的信赖。 否则，就不能开始商谈了。(3)这种信任应当通过销售人员对顾客需求的关怀来确立。 站在销售的立场上不能赢得顾客的兴趣。(4)只要是合适的问题，可以表达对客户的仔细关怀。 然后，用身边的对话理解顾客的问题，听顾客的问题仔细回答。(5)其次通过产品功能提供的利益解决客户问题的构想，与客户进行沟通。(6)产品的特点是公司和你感兴趣，而不是顾客的焦点，顾客感兴趣的是从产品中获益。(7)如果对产品的特点进行效果分析的话，通过连接这个效果可以为顾客提供利益。(8)一个人，特定产品可能发挥不同角度的利益给不同的顾客。(9)通过对特定顾客选择适当的利益，以适当的方式进行交流，可以推销成功。2、关于顾客使用产品的问题(一)目前使用不同产品的情况；(二)根据类似产品的情况，使用上不方便的；(3)关于产品使用的想法，足以让顾客感受到必要的要点。(4)在同一行业有需求的话题。(5)至少准备56根。(6)简单简洁的内容，在咨询中叙述。3、顾客使用产品后，可以获得特定的利益(1)利润的重点关系到顾客的需求。(二)以产品利益解决顾客需求；(三)就已经列举的需求与产品利益合作。(4)客户接受的内容。(5)避免复杂的描述，必须尽量简单简洁。4、顾客可能提出的反对意见、推荐和怀疑(一)介绍产品利益时可能提出的反应；(2)反对意见、拒绝、怀疑等及其回答要领。(3)用简洁的描述列出。(四)分析各种反应的原因和回答的原因；5、缔结访问时要求对方采取的行动(一)签订访问时要求顾客采取的行动内容；(2)订货时，订货数量、单价、配送及支付条件等。(三)关于缔