家电销售技巧培训

1、设备销售技术培训，2、戴尔销售经验：请填写以下联系方式：1、考虑一下最近作为客户、销售人员和观察者的销售经验。2、想想你有什么成功的经验、不满或不愉快的经历；3，3，4，有效销售需要2，1，思维方式：销售情况的销售动机和方向，明智的心态。2，行动要求：提供销售成功案例所需的技术，需要行动要领。5，销售人员智慧的心，1，主要销售概念：在销售情况下如何形成对你和客户的理解，这是销售前提；2、正确的销售流程：从与客户初次见面到销售完成过程，如何指导自己的行为和方向；6，销售人员行为技能，1，沟通技能：在销售过程中如何有效、顺利地与客户沟通；2、销售技巧：如何在销售过程中把握成功的关键。7、有效的销售技术构成，主要销售概念；销售的四个阶段；5种沟通能力；四种销售技能。8，9，主要销售概念，作为成功销售人员需要两种设置：1，从销售人员的角度看，机会是销售开始；2、你的挑战是把销售机会转换成成功。10，11，掌握客户销售节奏，1，如何在客户面前获得销售能力；(Earntheright)2，如何了解和确定客户要求？(understanding) 3，如何对产品进行有效的推荐？(Makearecommendation)4，如何完成交易以完成销售？(Completethesale)，12，1 12，1，在客户面前获得销售能力是销售努力成功的关键成功第一步，也是对客户的第一印象；此阶段的重要方面是“亲密关系”，并通过此获得了额外的营销权限。l你必须建立基本的信任和信任水平，鼓励客户愿意和你在一起，对他做进一步的营销努力；l这种信任和信任水平不是你当然想得到的。你必须为此而努力。13，2，了解需求，知道客户需求是销售的核心，知道你了解的情况影响下两个阶段，要找出客户认为，要解决的问题，必要的满足等客户购买的目的。14、你还必须了解顾客的其他因素：顾客能买吗？那些因素会影响购买决定吗？谁实际决定购买？客户已经做出购买决定了吗？15，3，提出推荐，一旦完全了解顾客的需要和动机，就可以“试水深度”，到适当的时候推荐。你的推荐必须成为水和运河，并合理。16，4，销售完成，掌握购买信号：姿势，微笑，提问，意见等。订购请求也不容易。我们大多数人不喜欢被拒绝。我们不想引起反对和障碍。记住：如果您仔细完成销售的各个过程，并与客户达成协议，您将有权要求客户购买。如果你对与客户达成的理解和同意做出了反应，你将有很好的机会得到你想要的答案！17，5种沟通技巧，1，如何倾听顾客的话？(清单)2，如何确认客户的问题或要求？(Verifying)3，如何在客户观察中找到销售机会？(观察)4，如何询问客户？(Questioning)5，如何向客户说明？(Explaining)，18，倾听和确认，积极的倾听：倾听和确认。1、听，认真听。集中力，密切关注。2、确认准确性和准确性的检查。你要做的是：l不择手段地倾听，集中精神，倾听的行动；听l的时候，确认并确保理解；19，要点：有意识地倾听：-要集中注意顾客说的话，而不是你接下来想说什么；-意识到你的姿势，正确的姿势有助于你集中注意力，消除分心；确保理解和理解。-停下来，想想顾客已经说了什么，想想他会说什么；-使用其他单词重复顾客说的话，不要添加任何新东西或你的说明。20，-说明客户说的话，需要客户对这些说明的反应。检查是否正确。你所做的陈述只有确认的一半。-我需要问几个得到确认的问题。寻找确认时不要互相操作。-要写中立或确切的问题-是吗你怎么有点不懂，找解释？-不要等；-不要忽视潜在的误会，有发展成更大误会的危险；但误会发生后，必须承认责任。21，-不要显示指责别人的理由；他和你沟通，即使与别人无关；-记住，作为销售人员，要建立亲密的关系。让别人觉得愚蠢或不，不仅无礼，而且只会起到反作用。使用非语言线索。-保持眼神接触，以开放的姿态从容面对客户。-对客户显示的非语言线索敏感。-查看你收到的非语言线索。22，观察、观察技术在整个销售过程中非常重要，尤其是与客户建立亲密关系时。因为：l观察你的顾客，可以告诉你现在的很多心理状态，包括他对你的反应。l您对客户及其环境的观察也可以告诉您有关客户长期行为模式，特别是建立长期关系的信息；在一个销售情况下，观察分为四个阶段。寻找客户重要线索的。线索说明，是引导客户的重要特殊步骤；确认你的说明是正确的。-被检测为你现在想的客户的特性；使用你的线索和你的说明与客户建立关系，帮助决定你的下一步行动。23、为什么客户购买？需要掌握两个基本知识：购买目的客户想要什么；购买影响客户购买决定的因素。购买目的：典型客户有两个购买目的：因为他们有需要解决的问题；因为他们需要满足的希望。购买影响：一些影响是合理、直接、客观的。你的产品和服务能满足客户的要求吗？价格顾客可以接受吗？在客户的预算内？24，但客户需要的时候，能在适当的时间得到产品吗？有人参与客户的购买决定吗？他们赞成吗？从长远来看，顾客对你的产品或服务有什么特别的期望吗？像合理的持续支持？因其他购买而受到更多影响的是/顾客喜欢你的产品和服务吗？顾客喜欢你吗？对付你方便吗？顾客相信你有能力满足他的要求和期望吗？25，了解顾客的购买目的和影响是理解顾客需求的主要步骤，你了解顾客在哪里购买的动机；顾客准备好，愿意，决定是否买。通过表现出对你客户的诚实关心，你将与客户建立持久的友好关系；利用这种友好关系，你会得到继续你销售努力的力量。26、问题技术、确定客户需求和销售完成时可以提问的展开和集中问题。问题有三种类型：常见问题：用于开始讨论。结论问题：集中讨论；指导问题：可以用于两个目的。27，问题，一般问题：用于开始讨论；结论性问题：集中讨论；导引问题：有两种用途。28，一般问题，在需要咨询和收集客户时使用。一般问题从5w开始。这些问题很难用一两句话回答，所以让顾客开始和你对话。还可以引导对话，对话到有利于销售努力的地方。不要让客户说“不”。29，特别/结论问题，与客户对话时，但在需要简短、重要的回答时，您可以使用。需要特殊信息时；必须确认和确认理解。要专注于对话，得出某种结论。当话题如何偏离现在的事业，需要重新集中对话的时候。特殊/结论问题必须以“是”或“否”回答。30，指导性问题：当你谈到你特别感兴趣的地方，当你想得到新信息的时候。要激励人们往新的方向思考；(如果那么，如何)应该引导顾客评估不行动的后果；(如果发生了，应该怎样)强迫你做你想做的回答；必须强迫选择，以帮助对话走向正确的方向。完成前两个是展开模式，完成后两个是集中式。31、问题的要点：提问有助于收集所需的信息类型。-当你想让人们开始对话的时候，问一般问题。-当你需要集中谈话，下结论时，用特殊性问题问；-需要特别的回答或把话题转向特别的方面时，用引导性问题提问；-在销售努力的初期，不要问可以用一两个词回答的问题。请特别使用“否”。32请听我回答你的问题。-专注于客户说的话。-当客户对话时，不要想以下问题。尤其是这种行为分散注意力的时候；运用体贴的问题线索，把你和你的客户带到你需要的地方。-确定实现销售目标所需的信息；-使用三种类型的问题收集必要的信息，并沿此方向保持对话。-持续评估获得的信息是否满足你的要求，否则调整你的问题；-两种方法的问题不一定表示“扩大和集中”，需要调整问题。-不要给顾客“挤”的感觉。33，说明，说明在销售推荐和结束阶段很重要。记住为什么使用说明的技术。-我在推荐，说明是订购；-消除障碍时，解释是为了一个争论。一次不劳而获地构成解释内容，只为了解释目的。说明的要旨有逻辑顺序，更重要的是以客户为目的说话；总结你的说明时，要避免有必要的细节，但不痒的细节，反而会造成妨碍、混乱，甚至不良的影响。(。你的说明要简明，尤其是你推荐的时候，不能吞吞吐吐。34、说明技术、说明表达。-跟随你相信的东西是适当的顺序；-如何解释很长很复杂，开始和结束概括为一件事；-如何添加真正复杂、仔细“咀嚼”的客户可以理解的意见摘要；成功解释的关键：使用简单的语言-避免技术专业术语，尤其是对客户不了解的情况。只有你的客户使用和理解这个术语的时候，使用是适当的，第35，请保持你的解释简短准确。确保说明无误。从一个要点转换到另一个。确保你的解释可靠、具体。使你的解释生动活泼。想说明的目标集中讨论客户的目标。如果你不知道问题的答案，请避开，不要停止提问，解释，直到你得到足够的资料为止。36、销售流程、建立紧密关系RAPPORT的含义：1、关系；2、匹配；3和谐。在销售中，“可以再回来”的意思是可以进行友好往来。建立友好关系只是销售的开始，具有短期和长期的目标。，37，短期目标，-在销售方案中，让客户感到舒适；-认识并开始理解客户的真正需求。-在与客户无约束的讨论中，应继续进行销售努力。如何希望顾客接受你，这些目标必须达到。38，长期目标，-吸引客户的注意，以便与客户开始对话；-开始与你和你的客户建立友好关系的基础让客户觉得与你“和谐、肯定、一致”是你成功的关键。-附加销售权限确保客户坐在一起了解客户的要求，完成销售。-建立友谊的关键因素：在销售努力的早期阶段是持续的过程。39，友好关系的要点你的营销行为应该放松，自由；-深呼吸，微笑，表达“欢迎”意识。-如果对的话和顾客握手。使别人舒服：用适当的“微笑语言”和其他非商业性的对话；-例如，回忆以前对话中感兴趣的主题。留心听别人说话。-关心别人；-创造用心聆听的样子；40，谈生意之前要有时间；-确保客户感到舒适3354强迫客户，引起客户抗议；注意客户说的发现线索。了解你的非语言姿势确保他们好；-抬头面对顾客；-与客户的眼睛快速接触，但不要长时间注视。-请确保你的姿势友好随意，僵硬，不要太正式，不必要；-适当的反应，不要令顾客窒息，有压迫的感觉；41，显示自信的形象；-确保你的衣服和感情适当。-如何在你的地方会见你的客户，确认你的环境有良好的形象。42，获得机会，机会中的“实际”机会客户是否有真正的需求？客户对你提供的产品感兴趣吗？客户准备购买吗？顾客想在哪里购买？客户有购买的能力吗？以上几个方面的答案确定了真正的客户和真正的机会。前四个问题是确定真实的顾客。第五个问题是确定真正的机会。43，为什么要确定销售机会？很简单。通过确定销售机会，您可以将时间和精力投入到销售初期可能成功的销售上。如何识别销售机会？你必须收集信息，决定你的顾客是否相信有购买的可能性。为了获取信息，要依靠提问、听、确认和观察。要评估这个信息，要依靠你的经验判断。44，如何你的顾客是真心的，直接问你的顾客也没关系。但是失去客户可能是你的危险，你的挑战是对可能的机会做出完美的判断。如果机会不是真正的机会怎么办？我希望可以继续进行，建立更紧密的关系，为以后的销售准备方便的门。这是个好选择。尽可能早地离开，节省时间。特别是当产品不能满足客户的需要时；但是，为了让顾客感觉到你在认真对待他，他以后可以回到你身边；你可能会射杀客户，希望最终能做这项事业，减少你可能失去事业的风险，同时增加浪费时间和精力的风险；45、如何准备交易？总结你对客户的理解，确保你的理解正确完整。准备交易尝试：做总结陈述，重复客户说的话，然后询问客户你的理解是否正确。列出问题的摘要信息，让客户知道你的理解是否完整和正确。如果你想知道顾客的选择，可以总结两个选择，问顾客是否更适合其中一个。请记住以下几点：-在任何情况下，客户都必须确认您的理解。“就是这样吗？”“是吗？”无论如何准备交易，你都是让你的客户提供重要的信息，他们同意你的理解是完整的，他们提供有关他们偏好的选择的信息，他们表示你应该努力的方向。46，说明理解，利益是你向顾客推荐的关键。这就是你向顾客展示这样的推荐为什么对他们有益的原因。向客户推荐产品利润时，区分“利润”和“特性”很重要。表现特色：这个产品和服务对我们有什么重要的特质吗？表达利害关系：什么？为什么这些特性很重要？客户有什么用途？47、良好利益关系的特点如下：-这些收益与客户的购买目的明显相关。-让客户觉得他有价值。如果顾客对你描述的他感觉不到有用的价值，那就不是利益。48，49，实施产品推荐，利润是推荐成功的关键，您的产品推荐必须具有以下特点。清晰、系统的说明；开始公开陈述；这跟购买顾客的目的明显相关。与客户购买利益相关的陈述；描述竞争可靠的事实；50