留住你的客户

1/3留住你的客户有专家曾对品牌的“品”作过一个形象的意会品字三张口，每张口就代表着一部分客户，客户就构成了品牌最坚实的基础。甚至可以说客户的多少，就决定了品牌的强弱。生意好了，客户多了，经营者狂喜的心头也会掠过这样的烦忧怎样才能准确地记住每一位客户的喜好，怎样才能从众多的客户中筛选出最有价值的客户呢其实很多企业已经认识到，客户的选择和认同决定了企业的成功，每与客户打一次交道，企业就多一分见识，长一分头脑，绝大多数企业都非常愿意根据客户的特殊要求来调整自己的经营行为。但是了解客户是一项长期、细致的工作，一方面需要对客户的相关历史资料有完整的记录与管理，另一方面更重要的是对客户的信息进行有效地挖掘与利用，比如整理出客户的共同需要以改进产品，发现客户的消费习惯以调整产品结构，寻找最有价值的客户群，等等。当企业客户信息越来越庞杂，包括客户的注册信息、客户跟踪信息、客户接洽信息、商品交易信息、服务申请、服务记录等等，传统的管理手段和管理工具已经不可能满足需要。生意难做，但还是有功成之道。客户关系管理正是企业有效管理客户关系的解决方案，它的应用无2/3论在竞争力提升方面，还是在经营成本的控制方面，都会给企业带来显著的好处。目前国内企业的需求越来越强烈，很多先进企业已经成功地引入了系统并取得了良好的收益。当然，中国企业有着完全不同于外国企业的生态环境，能否选择符合本地企业应用特点与发展阶段的软件产品，是制约企业发展的很关键的因素。在此方面，国内的产品具有国外产品无法比拟的优势。LOCALHOST笔者了解到，作为国内领先的媒体销售公司，天意华广告公司已经建立了雄厚的销售体系和深厚的终端客户网络。功不可没。公司的客户行业分布较广，可以对客户的分布情况进行多角度地分析，完整呈现公司的业务发展情况和客户资源的分布情况；开展重要业务时，公司可以通过快速准确地检索完整的客户和联系人的信息，提供行业样板用户、案例及其他工作帮助。此外，公司的业务来源于的客户，帮助公司发现高价值的客户群并进行最大可能地价值挖掘，大大地提高了公司的销售业绩。的客户资源管理不仅包括丰富的静态信息，还注重销售过程中与客户接触的详细动态记录，包括线索、联系人、机会、订单、费用等，从而形成全方位结构化的信息体系，不断满足客户关系发展的需要。此外，它还可3/3以通过一定期间内订单、客户、机会、销售额、费用、收款等指标的统计对人员进行绩效管理与考核，才能实现对员工进行绩效考评时的合理公正。通过多对象、多角度的信息收集以及运用多种分析模式对整个业务的进展实时监控和评估，为管理者提供了强大的决策支持。以时代集团为例。时代集团在本行业占有举足轻重的地位，对于老客户销售额的销售占据企业销售份额的绝大部分。而时代集团对销售人员的绩效奖励采用销售额提成的方式，而管理和维护老客户和销售老产品的工作相对容易，造成销售人员趋之若鹜，但不愿意挖掘新客户和推广新产品。其结果就是总有一部分客户无人管理，造成“客户盲区”。通过在对新老客户的销售提成