培训课件_开盘前期准备工作销售经理必备

,开盘前期准备工作与实操分享,目录,1、开盘推售计划的制定2、开盘前期组织筹备3、开盘方案的制定4、开盘后工作梳理5、开盘需注意事项,一：开盘推售计划的制定二：开盘前期组织与筹备三：项目定价及回款目标,开盘推售计划,开盘时机的选择,通常开盘前要经过导入期、加热期、升温期等酝酿。入市决定项目最终成败的70%，所以选择一个合适的时机进行项目“引爆”非常重要,宏观经济运行情况分析当地房地产法规分析入市时机的确定及安排,了解当地目前经济发展状况，预测经济发展走势，指导项目入市的态度和基调产品正式进入市场前还要对当地的相关法规以及新政下当地的联动反应进行分析及预测，把握政策法规动向从而知道产品的推售方向入市时机的确定及安排包括内部登记及认购时机、开放时机、正式开盘时机、二次开盘的时机的确定及安排和开盘销售的排期,开盘推售计划,开盘策略的选择,开盘策略,策略目的适用项目,抢在地区内其他个案之前先行上市,获得先机优势同质化竞争项目,率先开盘,与地区内其他个案同步上市,分担促销成本，形成产品互补优势差异化竞争项目,同步开盘,在其他个案上市后再公开,观察市场反应，及时作出修改；降低市场风险大规模项目或特殊产品项目,延后开盘,在对市场进行深入的分析后，需要根据开盘时机，结合项目自身情况，选择开盘策略,开盘推售计划,推盘方式的选择,以大型营销节点集中放量产品，短期内实现速销，促进资金回笼；战略适用于市场环境下滑、现金流紧张等时期，多依集中推广，短期聚集,阶段性加推产品，实现销售稳定走量，根据市场实现产品溢价能力战略适用市场稳定上升、产品类型稳定等条件，营销推广平稳推行为主,点爆型与阶推型相互结合，根据市场情况及销售需求进行调整战略适用于大型、多期开发项目及综合体，产品类型多样，多以点爆型进行销售引爆,点爆型,阶推型,综合型,主要方式,开盘推售计划,推售计划的制定,销售计划是对销售策略的进一步落实，全案销售策略需最终落实到各个销售阶段的销售计划中：在制定销售计划及时需考虑以下因素：1）市场因素：销售计划的制定首先要考虑到市场环境。2）时间要点：房地产市场受到市场形势及区域客户购买习惯影响。3）营销因素：营销动作的执行效果及既定营销节点需与销售计划配合开展；4）项目因素：根据项目自身的工程进度、取证情况、客户积累及意向情况等综合加以考虑；5）销售冲刺：根据销售需求，在特定销售期可用优惠促进销售；,开盘的营销准备首次开盘对于项目的后期运作起到至关重要的作用，关系到项目市场形象的奠定以及销售目标的达成，因此需要对开盘活动加以足够的重视，需要项目销售部、策划部和品管部的共同协作与配合。,销售部策划部品管部在房地产领域,计划拟定期客户积累的分析判断开盘价格确定制定项目销售计划合同前期筹备及整理,方案制定期开盘信息释放开盘活动流程培训制定内部认购流程制定开盘方案人员组织安排及管理开盘物料及资源调配,声势引爆期客户邀约强化积累开盘前媒介推广开盘产品推介会日常积累及客户统计我们一直在帮助客户成功,目录,1、开盘推售计划的制定2、开盘前期组织筹备3、开盘方案的制定4、开盘后工作梳理5、开盘需注意事项,开盘前的媒介推广需要对媒介需求进行分析、确定比较要求及候选单位，协助甲方制定媒介比较文件并发标，对媒介方案评审并确定媒介。制定媒介工作计划，对媒介方案进行评估、修正、确定、发布成果验收。,声势引爆工作【开盘前媒介推广的选择与确定】,开盘前期组织筹备,在房地产领域,我们一直在帮助客户成功,声势引爆工作【筹备产品沟通会】经过一段时间的客户积累需组织意向客户进行产品的具体说明和推荐，通过次活动让意向客户对万科产品有更深的认识和理解。同时通过此说明会对前期积累客户有初步的筛选和检测。具体步骤：策划部提供产品PPT的演示；销售部提供意向客户明细和数量并作现场邀约；当天的活动开始后由销售员负责客户的接待和详细的产品介绍。说明会结束后，销售部需提供客户的意向确认分析和产品倾向。,开盘前期组织筹备,计划拟定期,【客户积累的相关数据分析与判断】在相关推广工作开展的同时，客户的积累工作也一同展开。客户的前期积累工作主要的途径是通过来电和到访。需要对客户来电和到访进行数据分析。主要包括客户属性分析（其内容包括客户年龄构成、居住和工作区域、购房目的、项目品牌认知等），客户认知途径分析，以及客户需求反馈评估（包括产品需求反馈、价格需求反馈、预计成交反馈）。这部分工作内容是开盘前的重要的一个工作部分，它对于价格的制定和开盘预计成交量的判断起到了十分重要的作用。,开盘前期组织筹备,在房地产领域,我们一直在帮助客户成功,销售进度,1月,6月,3月,4月,2月,5月,8月,9月,7月,10月,11月,12月,一季度销售计划任务1015%,二季度销售计划任务2030%,三季度销售计划任务3040%,四季度销售计划任务2025%,【制定项目销售计划】销售计划除了开发商所制定的合同内的销售计划外，在开盘前策划需要通过一系列的数据分析来制定一个更准确的销售计划。在计划完成后由内部进行评审通过后交与甲方，通过与甲方的沟通对其进行调整和确定。全年销售任务,计划拟定期,开盘前期组织筹备,【开盘价格的定价目标】,定价是从客户的角度精确横向一个产品价值的完整过程。定价是营销组合诸要素中最重要的一个要素，因为价格的制定了企业的收入、利润，并且对市场竞争起着非常重要的作用。价格制定的四原则原则一：定价要以消费者为基本出发点原则二：定价时要目光长远原则三：定价时要充分考虑竞争对手情况原则四：定价要形成机制系统化,计划拟定期,开盘前期组织筹备,价,格,计划拟定期【开盘价格的定价因素】成本因素开发成本、销售成本、税费等供需因素市场供应及供需比例等政策因素相关政策法规、调控手段在房地产领域我们一直在帮助客户成功,开盘前期组织筹备产品因素户型、景观、建筑风格等差异购房者心态因素购房者偏好、预期等环境因素噪声、空气、环境污染等,在房地产领域,我们一直在帮助客户成功,定价,方,法,成本导向定价需求导向定价,成本加成定价法目标收益定价法盈亏平衡定价法理解价值定价法区分需求定价法,竞争导向定价可比楼盘量化定价,随行就市定价法直接竞争定价法倾销定价法,【根据市场平均售价确定价格】【从开发商和项目的自身竞争力出发，进行定价】【低于成本进行定价】,2、需求导向定价法,3、竞争导向定价法4、可比楼盘量化定价法目前较为常用的定价方法是可比楼盘量化定价,计划拟定期【开盘价格的定价方法】定价是一个系统化的过程，选择定价方法要根据项目的具体情况而定，较为常见的定价方法主要有四种：1、成本导向定价法,开盘前期组织筹备【单位产品价格=单位产品生产成本*（1+加成率）】【单位产品价格=（总成本+目标利润）/预期销售量】【单位产品价格=开发成本/盈亏平衡点的销售量】【根据消费者对产品价值认知确定价格】【根据消费者不同的购买需求确定差价】,在房地产领域,我们一直在帮助客户成功,1、筛选可比楼盘,2、确定定级因素及权重,3、打分,4、得出比准价格,5、确定水平和垂直价差,6、输出价格底表,7、确定折扣率形成面价表,计划拟定期【开盘价格的定价流程】,开盘前期组织筹备,在房地产领域,我们一直在帮助客户成功,计划拟定期【开盘价格的制定】开盘价格包括底价和报价两个部分，底价是指不计算任何折扣和优惠的价格，报价是指在开盘时对客户所公布的价格，报价往往包含折扣和优惠。定价步骤一般是先制定价格政策并确定相应的开盘优惠后，然后制定出相应的底价和报价。策划在制定了相应的底价、报价和价格政策后进行内部评审，通过后递交甲方进行确认，通过确认后将最终版的价格分别交与后台和销售现场。,开盘前期组织筹备,在房地产领域,我们一直在帮助客户成功,计划拟定期【开盘优惠措施的制定】根据开盘价格确定相应的优惠措施，具体促销方案和手段大致可分为三大类：概念类、产品类、做秀类，通常而言结合客群的心理特点，是以寻求实惠，因此目前常用的促销方案大体可分为一下几种：,开盘前期组织筹备,1、送物业费；2、免相关税费；3、抽奖促销；4、竞价销售和限时特卖；5、定向让利和限量让利；6、一次性付款优惠和老业主再购优惠；7、免息或低息分期付款；8、包租或以租代售,在房地产领域,我们一直在帮助客户成功,目录,1、开盘推售计划的制定2、开盘前期组织筹备3、开盘方案的制定4、开盘后工作梳理5、开盘需注意事项,在房地产领域,我们一直在帮助客户成功,开盘方案的制定,开盘活动的意义项目开盘是一个项目启动的一个关键性节点，开盘活动的成功与否决定了项目能否迅速在市场上产生轰动效应，在短时间内迅速完成销售计划，实现资金的快速回笼。开盘方案的制定就是要从根本上保证上述目标的实现。,开盘活动方案制定的基本原则应有针对性，开盘目的要明确应与项目优势相结合应符合项目整体形象应合理整合资源，控制成本应规避法律风险,在房地产领域,我们一直在帮助客户成功,开盘方案制定【开盘活动方案的具体制定】,客户积累及邀约,活动流程设计,动线设计,人员及物料安排,开盘活动方案的四大要素,开盘方案的制定,在房地产领域,我们一直在帮助客户成功,客户积累方式认筹会员卡积分卡客户登记,相关内容通常来说认筹是在开盘前，通过组织意向客户办理VIP卡，缴纳一定金额的意向金或诚意金来确定意向客户的活动形式办理会员卡与积分卡，是只组织意向客户办理相关卡确定客户的开盘认购资格，不缴纳任何费用客户登记是针对来电来访登记的客户而言，通过销售人员的判断来确定意向客户情况,优势1、能够准确把握意向客户；2、能够对客户意向房源进行初步筛选，从而为开盘的客户意向引导奠定基础；3、免除开盘收取定金的手续，简化开盘流程。1、能够在一定程度上确定客户的意向情况；2、办卡流程较为简单，易于操作；1、能够形成一定规模的客户积累量2、操作方法最为简便易行,劣势1、在未取得销售证前，不可进行认筹；2、前期收取诚意金时存在一定的法律风险需加以规避；3、后期对已认筹但未认购的客户需进行较为繁琐的退款手续1、对客户意向程度的把握不够精准；2、由于不收取任何款项，容易形成一定量无效卡1、客户的准确度不高2、已形成客户纠纷与投诉,确定开盘活动的客户积累是保障开盘活动顺利进行实现开盘销售目标的先决条件。,开盘方案制定【开盘活动方案的具体制定客户积累及邀约】,开盘方案的制定,在房地产领域,电话邀约（主要方式）,我们一直在帮助客户成功（辅助方式）,短信邀约,邮件邀约（辅助方式）,告知函（辅助方式）,开盘活动的客户邀约，通常使用电话邀约。通过电话邀约可以简单、直接、有效的与客户进行相关问题的沟通。短信、邮件、告知函只作为电话邀约的辅助手段。,开盘方案制定【开盘活动方案的具体制定客户积累及邀约】,开盘方案的制定,在房地产领域,我们一直在帮助客户成功,告知类说辞：重点在于告知客户开盘的,时间、地点、活动方式等常规内容；提示类说辞：重点在于提示客户开盘的注意事项、需携带的相关证件等内容；免责类说辞：重点在于提前告知客户相关风险，确定客户知悉，规避相关风险。,告知类说辞,免责类说辞,邀约说辞提示类说辞,开盘时间开盘地点开盘价格开盘范围活动流程,携带证件付款方式签约提示,不利因素限购原则退订及退房签约限期,开盘方案制定【开盘活动方案的具体制定客户积累及邀约】开盘活动的客户邀约说辞，通常可分为告知说辞、提示说辞以及免责说辞三大类别。,开盘方案的制定,就一般而言，房地产项目的开盘活动流程要遵循时间上的二八原则，即仪式部分只占整个活动的20%左右的时间，大部分时间要放在认购环节上。,开盘仪式设计认购环节设计在房地产领域,开盘仪式作为整个开盘活动的序幕，要设计合理，突出新意，同时还要与项目的整体定位相匹配，使人为之眼前一亮。但开盘活动的主要目的是为了促成成交，因此切忌将过多时间和精力耗费在开盘仪式上，以至于喧宾夺主。开盘仪式要做到画龙点睛，而非画蛇添足认购环节设计上，要秉承精益求精的精神和态度，各流程环节要紧密相连，形成流水作业，细致各岗位的工作规范，保证认购的高效准确的进行。我们一直在帮助客户成功,开盘方案制定【开盘活动方案的具体制定开盘流程设计】,开盘方案的制定,在房地产领域,我们一直在帮助客户成功,仪式环节,认购环节,客户签到,暖场活动,领导致辞,剪彩仪式,开盘摇号,唱号验号,选,房,缴纳定金,签认购书,约定签约,开盘仪式的常规流程通常为以下5歩,认购环节的常规流程通常为以下5歩,开盘方案制定【开盘活动方案的具体制定活动流程设计】,开盘方案的制定,在房地产领域,我们一直在帮助客户成功,开盘方案的制定,开盘方案制定,首城国际中心C21号楼开盘选房工作安排,首城国际中心C21号楼领取选房卡售楼处组织及安排,首城国际中心C21#楼选房顺序卡权益说明,在房地产领域,我们一直在帮助客户成功,拜访礼仪、可以听到的形象-电话礼仪等。定期通过人力资源部申请培训计划，提出培训申请。销售人员分批次进行培训，对培训内容监控并要求销售人员对培训内容进行总结。针对培训内容制定相关制度，定期进行考核。通过对服务礼仪的全面讲解和规范化训练，使全体人员迅速强化服务礼仪的规范和技能。,物业人员服务培训保安人员：人员配置两名，门口内外各设一个岗位，,商务礼仪相关培训，包括：社交礼仪、职场魅力修炼、门外保安负责客户停车入位，主动与客户交流，指引,客户进入大厅。门内保安为到访客户开门，并主动问候。保洁人员：保证固定岗位，各岗位随时进行保洁工作，并且主动与客户问候，避免在客户集中时清扫。水吧服务人员：客户到位主动问候，询问客户所需饮品种类，使用规定器皿盛装饮品。,开盘方案制定【满意度工作】销售礼仪培训为了提升项目整体形象与员工的职业形象塑造。安排,开盘方案的制定,在房地产领域,我们一直在帮助客户成功,目录,1、开盘推售计划的制定2、开盘前期组织筹备3、开盘方案的制定4、开盘后工作梳理5、开盘需注意事项,在房地产领域,我们一直在帮助客户成功,开盘后工作梳理,项目开盘后，策划需要对开盘方案进行效果评估，包括对甲方评估意见的采集、客户反馈的评估和活动实施的评估。同时需要对开盘当日的到访和成交进行数据分析来评估其【开盘效果评估】价格制定和前期客户判断的准确性。项目开盘是项目操作中最重要的一个节点，因此对项目开盘的相关评估和数据分析成为了策划体工作内容中最重要的一个部分，它是判断前期工作准确性的重要标准。,开盘后工作梳理,在房地产领域,我们一直在帮助客户成功,开盘后工作梳理【开盘后价格调整、销控方案调整和推广方案调整】在项目开盘后，通过评估和数据分析后，需要对价格和销控进行调整，许多项目目前都会在开盘当日或者第三日进行价格调整，开盘后的价格调整往往是对在原有基价上进行上调百分比或者固定的价格参数。而随着开盘后的数据分析可以判断出前期推广的成效，以此作为依据来调整开盘后推广方案。,开盘后工作梳理,在房地产领域,我们一直在帮助客户成功,开盘后工作梳理【客服工作】协助项目负责人进行项目开盘销售活动流程的制定及各相关部门的协调与监控；遇大量认购签约客户时，协调各相关部门进行人员的支持与服务工作；部门内部进行网签、审核、备案、客户满意度调查等相关后台工作的协作。,开盘后工作梳理,在房地产领域,我们一直在帮助客户成功,目录,