企业信用风险管理--信用销售管理的基本流程与方法.ppt

企业信用风险管理，一、中国企业信用管理环境二、中国企业信用管理环境诊断三、信用管理模式的基本框架四、企业应收账款监控与有效回收五、顾客信用管理六、企业整体信用管理体系七、信用销售管理的基本流程与方法，一、中国企业信用管理环境、 目前企业信用管理状况信用所有企业和信用受益企业需要提高对信用的认识，需要改善企业外部信用约束制度的企业缺乏内部信用管理体系的企业没有基于提高市场竞争力的信用销售策略，我国企业大量滞纳原因、政策滞纳：传统管理体制下的国有企业间滞纳。 客观滞后：客户因无法抵抗的因素而滞后。 管理拖延：有效管理不足造成的拖欠。 管理性原因占主导地位，且呈逐年上升趋势。 结论：建立风险管理制度是企业管理现代化的重要组成部分，客户信息管理问题、文件不完善的财务部门和销售部门缺乏有效沟通，企业内部业务人员与客户结盟的企业内部资金和项目审核不科学， 指导主观盲目决策，产生拖欠的内部管理原因，无法正确判断顾客信用状况的结算方式和未正确选择结算条件的应收账款监控不严格的拖欠账户没有有效追究手段，内部没有科学的信用管理制度和组织体系， 客户没有科学的信贷政策和规范的业务管理流程，信贷销售风险对企业的影响，注销对销售额的影响以利润率10%为例，注销损失的销售额相当于注销的10倍，利润率10%为例，利润完全被拖欠偿还的利息成本吞噬只有一年的注销损失很大信用风险的原因、信用风险、贸易纠纷偿还能力不足信用不良诈骗延期应付账款账户、坏账销售策略决定失误资金不足者管理失控监视能力不足、顾客信用状况、逾期应收账款、内部管理问题、中国企业信用管理环境诊断、 出现销售与偿还困境问题的原因在于企业应收账款管理失误地区，出现销售与偿还困境问题在买方市场条件下，企业通过信用交易(信用销售)扩大客户销售，而巨大的信用风险使企业货款滞纳，陷入经营损失困境。 原因：单纯追求无现金流保证的销售收入，缺乏对市场信用风险的有效控制，缺乏对顾客资源(信息)的集中管理。 销售人员失控应收账款缺乏系统化的管理体系。 管理失误之一是销售部门、财务部门、订单出货会计结算流动资金紧张。 弊病：出现管理真空，应付账款拖欠严重。 三角债务：发生大量逾期应收款，发生管理失误，考虑销售部门、财务部门、订单发货、顾客风险，会计结算，弊病： 1，业务人员无法控制顾客风险，仍然发生大量滞后。 2、业务相关人员担心客户的风险，过于谨慎，销售额下降。 3、业务员与客户勾结，损害了公司。，销售下降，流动资金紧张，滞纳依然大量发生。管理失误三、销售部门、财务部门、风险问题、大量信用销售、会计部门限制、资金管理为主，要求现金，弊病： 1、财务部门与业务部门冲突二、财务部门不认识客户，无法控制风险三、财务部门过度限制，销售额下降。有时、销售额下降、流动资金不足、滞纳大量。 三、信用管理模式的基本框架，重要业务环节控制信用管理的技术体系，重要业务环节控制，信用管理的技术体系，统计分析的结论， 预控实施中实施后控实施全面控制可防止70%滞纳风险的35%滞纳损失可恢复41%滞纳损失的80%贷款损失、贷款损失、经验、四、监测和有效回收企业应收款，重要商训：企业逾期应收款利率损失是贷款损失的十倍应收账款监视与管理要点企业应收账款管理现状分析企业应收账款合理规模应收账款年龄调查管理法DSO监视法RPM监视法客户申请延期付款决策树法应收账款监视指标体系应收账款管理信息系统，企业申请应收账款的利弊、利益、缺点、 增强市场竞争力提高销售额扩大库存和费用、现金短缺负债增加利润减少不良率提高、应收款应收款价值随年龄的延长急速减少、影响应收款水平的因素、信用销售决定信用期限信用额度风险以及现金折扣回收代理、非信用销售决定价格、质量促销、广告库存水平、 外部环境市场条件经济环境、平均回收期、销售、应收款水平、利润、应收款的合理保留规模、机会成本、管理成本、注销损失、不足成本、应收款规模、成本、应收款成本、保留成本构成：不足成本、管理成本、机会成本、回收成本、注销损失。 不足成本：没有因获得最大销售而造成的损失。 处于与其他四项成反比的关系。 控制成本：从应收帐款发生到收回之间，与应收帐款管理系统执行相关的所有费用。 具有相对固定性和阶梯性的特点。 机会成本：拥有应收帐款，失去将其投资于其他收益获得项目的机会。 隐性成本。 收帐成本：应收帐款的正常收帐费用与逾期应收帐款的催收费用。 坏账损失-可能是最大的持有成本。 企业必须尽最大努力防止那个的发生。 应收帐款生命周期、销售产品提供服务的应收帐款、现金、收单回收核销、逾期回收、日常监控、帐龄表、回收成功率随时间减少，帐龄表(企业整体)1.应收帐款馀额/年信用销售总额=1000000/5000000=20%2.应收帐款馀额/流动资产=1000000/10000000=10%3.应收帐款馀额/资产总额=1000000/30000000=3.33%比较企业上一年度与业界平均值，年龄表(客户)平均会计年龄：每个会计年龄加权、加权平均、年龄图(客户)、a、c、b、d、年龄、金额、10万、60天、 答：即时催款、重点催款b :保留催款、自我催款d :即时催款、催告书c :访问催告、DSO销售变动天数6月30日的总应收款3500000元6月的销售额140000030日5月的销售额160000031日4月的销售额50000010日DSO为71日，反扣法为总应收款/应收款应用合计逾期应收款DSO、逾期应收款DSO、争议款DSO、按年龄分类的平均回收期间ACP、平均法和DSO，以反映收款的速度，每月发生额除以每月的信用销售额每月DSO。 将收款工作与企业的标准信用期进行比较，努力通过现金折扣降低业界平均值，获得竞争优势，比竞争对手少十天，即获得相当于十天销售额的贷款，顾客支付的4种类型，应在应支付时被警告时支付，在支付前宣布破产。 方法：分析会计年龄时，将不同顾客分为四类，一般以第二类为最多。 大部分客人都会在被提醒后付款。 如果没有被提醒，一般在方便的时候付款。 处理：使用RPM技术合理有效地设定时间并加以注意。 注意越早，注意的方法越明朗，越能早点收到付款。如何处理客户延期付款申请，提出延期付款申请，进入追帐手续，不同意延期，即期资产调查结果差，即期资产调查结果好，同意延期，不偿还，部分偿还，偿还50% :超额利息，全额违约金和利息， 应收帐款总大小与三个比率DSO与ACP帐龄百分比结构逾期应收帐款总比率所有过期应收帐款帐龄争议金的DSO与应收帐款比率已收现金的总比率应收帐款与应收帐款总金额的比率所有上述项目按客户计算，并按应收帐款/从应收款管理系统、顾客信息、应收款分类帐、顾客调整应收款监视、订单处理系统、辅助回收、指标管理：实时、整合、销售分类帐管理形象、五、顾客信息分类系统、信用风险管理的观点对顾客信息进行科学分类，同时参考海外企业和信用评价机构的成熟信息管理经验该系统包括顾客概况的历史背景组织管理、经营状况财务状况信用记录、内部评价实地调查行业分析、设计各种表格完成各种信息的收集、组织管理状况调查表经营状况调查表财务报表信用记录调查表内部评价表实地调查调查表行业分析报告， 应密切注意以下几种情况：自我资金短缺应收款过高固定资产的过大利率和折扣费占销售额的比例超过5%，设立不到两年的公司存货过大，信用分析模型的选择，考虑的要素， 信息不完整的一些信息是财务数据虚假易懂的应用准确性、管理模型、特征分析模型、运营资产分析模型、客户信用分析系统形象1 .特征分析模型-客户三组特征、客户自身特征、客户优先性特征、信用和财务特征， 表面现象的历史背景组织管理经营状况产品和市场发展前景，交易利润率具有产品要求影响市场魅力影响市场竞争力保证条件的替代性，支付记录银行信用利润能力偿还能力资本总额，特征分析过程(步骤)，1 .特征评价2 .权重选择，3 .加权平均计算，4 .评价，评价说明，特征评价10制顾客的某个特征的状况越好评价值越高，没有信息的情况下给出0分。 对于行业差异较小的指标，对于采用统一标准的行业差异较大的指标，采用行业标准。 评分方法根据各特征的描述特征，采用专家评分法、回答问题法、指标和比例分析法。 选择专家评分法、组织管理、回答问题法、组织管理、回答问题法、a点5分、b点3分、c点1分、d点时，取消该项目的d不得超过4个。如果将得分加权平均后得到的百分比乘以10，则可以得到本特征得分，例如，选项为： abacddba评分： 53535352135分子：评分之和22分母：项目数乘以5为30 %:22/30=0. 733本特征评分： 100.733，指标和比例分析法，经营状况收入总资产周转率=销售收入/资产总平均馀额100%库存周转率=销售成本/平均库存100%应收款周转率=销售收入/应收款平均馀额100%销售增长率=(本期销售收入-前期销售收入) /前期销售收入100%净资产增长率=(本期股东权益-前期股东权益) /前期股东权益的100%利润增长率=(本期税前利润-前期税前利润) /前期税前利润100%、指标和比率分析法，前6项涉及行业比率=实际值/业界平均值大于1.5时，得到10分不到0.2时，得到1分(0. 2，1 )时，得分=(比-0.2)/(1-0.2)5.4 1为(1，1.5 )时，得分=(比-1)/(1.5-1)3.6 6.4之后3项是与业界无关的比率，其一般变化若超过上限值，则在得到10分而小于0时，对于得到1分的变动区间，在得分=实际值/上限值91的各得分被平均之后，得到特征得分。 计算过程，特征分析权重，权重类型，优势：根据政策，客户类型，行业特征等灵活选择权重，使评价结果更加准确，计算公式，评价=，特征权重的最大评价值，特征权重的此特征评价值，客户特征的综合分析，加权平均计算过程， 客户信用等级运行资产计算资产负债表比率计算评价值和经验统计比率信用额度的计算和调整运行资产分析决策线图信用期限的确定信用制度和手续2 .运行资产分析模型-信用额度的计算、内容要点，(1)运行资产的计算、运行资产=、 周转资本净资产2，其中，周转资本=流动资产-流动负债(2)资产负债表的评价为：计算值=流动比率当前比率-短期负债净资产比率-负债净资产比率。 流动比率=流动资产/流动负债当量比率=(流动资产-库存) /流动负债短期负债纯资产比率=流动负债/纯资产纯资产比率=负债总额/纯资产，(3)评价值与经验性统计比率，(4)运转资产分析决定线， 信用额度(运营资产的百分比)、风险等级(财务评价值)、运营资产评价表、信用额度的计算和调整、信用额度=根据特征分析结果调整运营资产经验百分比的客户的信用额度，必须根据具体情况进行调整。 即，作为顾客供应商的地位、审查程序、营业员审查、顾客申请、营业员申请、信用分析师审查、信用经理认可、主管副社长认可、不过，营业员在审查顾客的信用状况时，必须全面收集顾客信息。 业务负责人有权根据顾客过去的业绩拒绝顾客的申请。 经批准的信用限额必须得到信用经理或总经理的批准，信用分析人有权拒绝申请，业务人员有异议的，可以请求信用经理或总经理复议。、五、收帐的基本方法，客户拖欠的原因和信号例子，难以周转的客户没有付款总经理出差，没有收到发票明天一定会出现货物质量问题，交易额急剧增加的付款方式变更客户顺序下降破产申请人的变更，债务分析技术，债权特征， 债权文件债务确认债务相关债务的同意，提出拖欠的特征的债务人的特征，会议的特征，拖欠时间的拖欠场所的交易内容的拖欠性质，债务人的背景信用状况偿还能力的偿还欲望，司法追究代理的追讨交涉状况，影响债务回收的可能性的要素，债务分析技术，加权，评分，债务回收的可能性，债务分析计算过程， 企业自我追求方法，不良企业，乡镇企业，国有企业，寻找资产，破坏信誉，通过律师合作人情回扣，信件，电话，访问，电子邮件，恐吓，上司的压力，调查，找出对方的弱点，提出传真，传真，电话，提出，准备， 为了不偏离文字计划的目标，要经常打电话要求付款，在需要打电话的时候打电话让债务人感到今天要有礼貌，企业形象要敏捷，对方不礼貌友好，不要轻率地与人合作， 希望帮助对方重复支付，记录要求支付的金额，至少得到对方的确认，企业自行申报的补助方法，给予现金折扣，征收处罚性利息，停止连续供给，取消信用额度，处理信用额度； 企业自行申报的一般手续，1，表示未到期，回收人应通过电话警告顾客付款，询问是否收到到到期付款通知书2，到期15天还没有付款，发出第一份通知，打电话给对方负责人了解情况3， 逾期未付30天，发出第二封催函，再次与对方通电，停止服务，取消信用额度4，逾期未付60天，发出第三封催函，尽可能拜访客户5，逾期