万科清林径开盘分享20110323

万科清林径开盘分享,项目基本信息,地理位置：深圳市龙岗区中心城北部清林径南山脚下开发商：深圳市万科道霖投资发展有限公司项目概况：位于深圳最大森林公园旁，占地约20万m2，总建面约36万m2，容积率1.8；共有3500户，包括别墅（200-250，5房2厅3卫）；空中别墅（200-230，7房3厅3卫）；高层（78-156）；公寓（50-70，1房1厅）；销售业绩：2010年共销售1300余套，成交面积约13万m2，成交均价13000元/m2,2010年度龙岗销售面积冠军全市销售面积亚军,清林径户型配比：,万科清林径2010年三次成功开盘成果回顾,第一次：6月4日晚，清林径三期37号楼开盘，逆市抽签，当晚售罄！创造清林径首个“夜光盘”，扩大市场知名度，实现均价10000元/平米中原成交总结额1000余万，合富500万！,第二次：8月28日上午，清林径三期35号楼开盘，千人抢房，当天劲销9成！单周售罄！实现均价12500元/平米；中原总成交152套，合富113，万科飞虎队68套！,万科清林径2010年三次成功开盘成果回顾,第三次：9月24日，清林径三期36号楼开盘，现场抽签，当天劲销8成！实现均价13500元/平米；中原再度领跑行家！,万科清林径2010年三次成功开盘成果回顾,三次开盘，三次都有惊喜，都有好成绩！这是如何做的呢？,市场不好，客户量不够的时候，我们怎么做？临近开盘，我们是如何梳理客户的？清林径各阶段的“标签”如何应用？,37号楼蓄客方法,4.16新政影响下，客户观望心态严重，客户诚意度难以把控；客户上门量不足，蓄客压力大；,以价格口径诱导客户！,你知道刚刚开售的“金色沁园”项目买多少钱吗？你知道现在龙岗中心城楼盘均价是多少吗？那你觉得以清林径这样的社区环境、这样的品牌和产品，值多少钱？,客户预期价格11000元/平米,网上散播“79万起抢购88平米大三房”。均价还不到9000元/平米；,最终实现均价10000元/平米,一：客户量不足，怎么办？,“海吃一吨”大行动,以活动带动人气！,广撒网、病毒式营销！,短信散播：业主+新客户,趁低买进森林公园稀缺资源！【万科清林径】85平米精装大三房全城开放，凭短信本周日前上门获赠50元油费，每日限100人！25771666,小投入，入住生态别墅大社区！【万科清林径】85平精装大三房周末绽放！凭短信本周日前上门可获50元油费，每日限一百人！25771666,病毒邮件全面释放：全方位覆盖万科业主、合作方资源,周上门客户最高达1000批客户！,二：诚意客户梳理方法,35号楼梳理方案分享：,时间更短，竞争更大，价格更高！,两度升级客户，两周蓄客600余批！第一次：验资，享受开盘99折；第二次：办理“购房基金”，享受在售项目97折优惠。,与政策打“擦边球”,利用“在售项目”为避风港，向客户收取5万元“购房基金”。购房基金口径：客户凭该“购房基金”可享受购买清林径在售产品97折优惠；注意事项：现场统一口径，让客户理解“在售项目”的内在含义；不能给客户留下任何证据，包括收据上面一律不能出现将售项目任何字眼；,36号楼梳理方案分享：,梳理方式：银行现场值班，诚意客户提供齐全所有的按揭资料（身份证复印件、收入证明、社保卡等），即可领取开盘3个点优惠折扣券。,经验之谈：这次客户梳理并不是只有中原团队客户水分非常多，是整个清林径销售团队客户诚意度都没法把控，主要原因如下：大部分客户没法提供齐全所有的按揭资料，不能领卡；随后，由于时间仓促的原因，客户量无法达标，只要收到客户身份证就给客户领取折扣券；,方法更正：后期上门客户以“验资10万元”领取折扣券,三：“标签”应用与落地,清林径三期从别墅走到大平面天际墅，再到最后的中小户型。每一个推售时间段都有一个让客户非常受的“形象标签”；,三期64套纯双拼坡地别墅：葡萄墅；,三期104套约200高层阔景大宅：青云（空中墅天际墅峰景墅）,三期35、36、37号楼标签：37号楼：抄底！35号楼：“夜光盘”、抢手货；36号楼：园中央，我在清林径！,掌握目标客户群体心理诉求，与客户进行无代沟对话！,“标签”落地实效传播渠道,短信：,清林径,我们的原则是：全方位挑选知名短信公司，不在一颗树上吊死！我们的习惯是：每周一晚给2-3家短信公司发起短信数据需求，选取最接近清林径目标客户群体的数据进行短信建议。每周二晚提交短信整体建议；长期监测短信公司数据效果，采取“优胜劣汰”效果：10万条短信平均进线120个电话；上门30批；,病毒邮件：让清林径标签像病毒一样地传播！转发十封邮件，即可到清林径领取1斤新鲜荔枝凭邮件打印明信片即可获得1斤荔枝！散播“海吃一吨”、“全城热恋”活动信息，吸引客户上门并转发邮件给亲友！拓客：策划+销售的完美组合！定向客源拓展一直都是清林径不灭的话题；经验之谈：利用最便捷的渠道寻找合作方：亲友、同事将项目合理地卖出去，寻求合作机会；谈判需要销售同事同行。,“标签”落地实效传播渠道,网络营销传播市场热点+产品特点+卖点,特点,热点,卖点,市场关注的热门话题,小户型,利益优惠,5秒杀活动,“标签”落地实效传播渠道,网络多维营销：,“标签”落地实效传播渠道,网络多维营销：,公司平台：内部短信平台：转介信息，最新销售战况等；公司内网：每周战报、网络通栏、新盘介绍、微博公司邮箱：二三级市场全体，转介信息；公司销售周报：项目推介CCES首页平台；公司海报+易拉宝公司销售例会会前推介；,“标签”落地实效传播渠道,周周成交不算牛，牛的是周周唯“中原成交”！,转介独享0.8%+万元高额现金,谁说逆市只能卖小户型？大户型照样批发卖！,曾曰：非全胜，不交兵！今得证，中原实力，无可比拟！,不爱名车爱山水，不爱空调爱山风，爱生活爱情调，更爱【万科清林径】小面积大空间,让同事及时了解不一样的清林径,在清林径，我们是不是做到了以上工作就能取得今日的成绩呢？,NO！,联合销售,逢敌必亮剑！,引用下我们二部一位伟人的名言：,差异化出招，将我方优势放大到极致！,招式一：四两拨千斤，快速整合资源自身资源团队资源部门资源公司资源招式二：“拉拢”关系，让工作更顺利上至开发商领导，下至物业安全员，无一不“俘虏”！招式三：适当隐瞒，将机会留给自己！独家销售所有的建议都可以给开发商倾囊相授，但联合销售决然不行！因为你的建议很有可能会成为对手拿来对付你的利器。况且，联合销售有个不变准则，那就是：结果决定一切！谁卖得好，谁就是王！我们要将最好的留给自己；招式四：关键时刻，巧领任务，为销售服务！招式五：团结一心，荣誉第一！,差异化招式,万科清林径开盘流程分享：,联合销售下大开盘经验分享：,1、必须保护好进入等候区的选房客户，每位本盘销售