培训学校、培训班营销策划

制定营销策略,第四章：制定营销策略,课程内容,营销策略的选择是决定市场成败的关键成功的营销等于成功的市场,精准营销,第四章：制定营销策略,课程内容,市场定位精准,客户选择精准,DM传单精准,电话营销精准,短信营销精准,精准营销,了解市场，细分市场，进而集中培育市场，锁定优秀学校，深度培育与巩固市场，聚焦核心市场，放弃边缘市场，而不是追求全部的市场，最终达到细分市场的营销目的。,锁定优质社会阶层（机关单位）和优质生源群体（三好生与优秀学生干部），通过有效的招生手段，实施精准招生。,精准锁定目标客户、精准选择受众对象、精准策划价值诉求、精准设定传递渠道、精心设计DM传单，最大化、最优化传播产品信息，吸引客户成交。,电话营销的对象都是精准的目标客户，电话营销能够正面直接传递学校信息和课程价值，电话营销永远是最后发起冲刺拿单最有效的武器。,短信内容精心设计，循序渐进，层层助推，严格执行发送要求，专人负责定时发送。短信作为辅助空袭手段需要配合到项目作战进程中去。,第四章：制定营销策略,课程内容,营销策略的选择是决定市场成败的关键，成功的营销等于成功的市场。,团队营销,国无兵不稳，民无兵不安，市场无兵不强。市场有战区，招生有阵地，个人有根据地。,“选、育、养、传、帮、带”是市场营销团队存续发展的恒久法则。,专业的招生团队永远是支撑学校市场地位的中流砥柱。,第四章：制定营销策略,课程内容,营销策略的选择是决定市场成败的关键，成功的营销等于成功的市场。,合围营销,招生活动，一定不是单对单、各顾各的战斗，而是团队对个人的协作作战。团队联手作战永远胜于个人单打独斗，打群架永远是最有效的战术，展示团队的力量更容易征服家长。要发扬“我为人人，人人为我”的合作精神，要有合围作战的意识，绝不打一个人单挑的战争。好汉难敌双拳，只要有两个战友在，就应该立刻进行协同作战。,第四章：制定营销策略,课程内容,营销策略的选择是决定市场成败的关键，成功的营销等于成功的市场。,公关营销,市场即人脉，关系即财富。“朝廷有人好做官”，市场手段并不排斥资源关系。在关系网深重的中国社会，丰富的人脉关系构建了财富链条。持久的关系网构建是市场开拓的重要营销手段。对于公关目标要找准对象敢于下注、舍得下注、提前下注、重点下注，不搞提成交易，不搞平均主义，不搞盲目下注，要发展持久内应关系。关系靠拉，关系要养，关系必须可控。,第四章：制定营销策略,课程内容,营销策略的选择是决定市场成败的关键，成功的营销等于成功的市场。,体验营销,客户的价值体验感是影响客户成交的核心因素。课程产品的价值是隐性的，很难直观呈现给家长。客户的价值体验需要被直观的感知。真正的好不是说出来的，是可以直接感知的。,第四章：制定营销策略,课程内容,环境价值体验,服务价值体验,讲座价值体验,课程价值体验,体验营销,高品质的环境体验会让客户产生价值联想与价值迁移。,专业的、标准化的、高品质的服务会让客户产生价值认同。,教育思想与课程理念的传播离不开专家讲座。优秀的讲座能够很好的引领家长的教育理念，传导课程的价值，影响家长的理性选择。,听到的不如看到的，看到的不如感知到的，一堂精彩的体验课、一次快乐的体验活动都能直接的传递课程的价值。,第四章：制定营销策略,课程内容,营销策略的选择是决定市场成败的关键，成功的营销等于成功的市场。,竞赛选拔营销,谁有权制定规则，谁就拥有市场主导权。最好的招生手段就是成为选拔者，竞赛恰恰可以满足这一需求。在精心设计的竞赛体系下引导客户参与并接受我们设定的选拔规则，招到我们需要的优质生源。,第四章：制定营销策略,课程内容,营销策略的选择是决定市场成败的关键，成功的营销等于成功的市场。,礼券营销,礼券营销作为一种有效的渠道拓展手段，在其他行业已经得到普遍运用。礼券营销既迎合了东方传统的送礼文化，又满足了单位的福利发放需求。通过单位合作的方式，向政府机关、事业单位、优质企业限额有偿（或免费）提供教育基金券与有条件领油券，作为节日福利由合作单位发放。教育基金券作为一种高端的福利礼券发放，既能保护客户源的优质性，又能提升学校的品牌价值。,第四章：制定营销策略,课程内容,营销策略的选择是决定市场成败的关键，成功的营销等于成功的市场。,促销营销,赠品促销,团购促销,通过提供给家长正常报名外的附加利益来直接刺激家长的选择需求。,通过短期单一产品大幅度让利容易激发客户的从众心理，制造冲动购买。团购多用于淡季，让利取势，抢占市场份额。,第四章：制定营销策略,课程内容,营销策略的选择是决定市场成败的关键，成功的营销等于成功的市场。,蓄势营销,连续开展活动，储蓄意向客户，少量投放招生计划，制造供求差额，集中限时报名，持续制造紧俏热报。,第四章：制定营销策略,课程内容,营销策略的选择是决定市场成败的关键，成功的营销等于成功的市场。,分段营销,招生项目分段、招生时间分段、招生市场分段。采用“小步快走，步步为赢”的分段营销策略，全面分割市场。化整为零、化大为小、循序渐进、步步推进、集中兵力、扎深打透、逐个击破。通过制造局部优势来换取全局胜利。,第四章：制定营销策略,课程内容,本章小结,兵无定势水无常形成交是一个系统的过程，而不仅是一招一式！,ClickToAddText,Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest.Thinksthecustomerfirstofall.Lovesthecustomer.Willincreaseinthecustomerandthanks.Willbecomethecompanywhichendeavorsalways.Thanks.,Notice,Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest.Thinksthecustomerfirstofall.,课程大纲,第五章：策划项目招生方案,ClickToAddText,Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest.Thinksthecustomerfirstofall.Lovesthecustomer.Willincreaseinthecustomerandthanks.Willbecomethecompanywhichendeavorsalways.Thanks.,Notice,Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest.Thinksthecustomerfirstofall.,课程内容,第五章：策划项目招生方案,ClickToAddText,Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest.Thinksthecustomerfirstofall.Lovesthecustomer.Willincreaseinthecustomerandthanks.Willbecomethecompanywhichendeavorsalways.Thanks.,Notice,Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest.Thinksthecustomerfirstofall.,课程内容,第五章：策划项目招生方案,要把一个人的思想变成团队共同的目标、共同的指令、共同的任务，不能依靠简单的任务安排，必须以完整的执行方案为前提，以有效的宣讲为支撑、以高效的执行为保证。,江山不是一个人能打下来的,ClickToAddText,Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest.Thinksthecustomerfirstofall.Lovesthecustomer.Willincreaseinthecustomerandthanks.Willbecomethecompanywhichendeavorsalways.Thanks.,课程内容,第五章：策划项目招生方案,项目招生策划与执行方案的构成,1,预则立不预则废，,定而后动！,ClickToAddText,Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest.Thinksthecustomerfirstofall.Lovesthecustomer.Willincreaseinthecustomerandthanks.Willbecomethecompanywhichendeavorsalways.Thanks.,Notice,Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest.Thinksthecustomerfirstofall.,课程大纲,第五章：策划项目招生方案,项目名称,策划背景,活动目的,招生目标,招生对象,项目时间,招生范围,市场区划,营销策略,阻碍分析,应对策略,组织分工,激励政策,实施流程,财务预算,道具准备,一个完整的招生项目执行方案由一个主方案和若干子方案构成，构成一个运营方案包。包含16个模块：,ClickToAddText,Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest.Thinksthecustomerfirstofall.Lovesthecustomer.Willincreaseinthecustomerandthanks.Willbecomethecompanywhichendeavorsalways.Thanks.,课程内容,第五章：策划项目招生方案,项目招生策划与执行方案的构成,1,形成作战计划的过程,思维重建的过程,战术设计的过程,作战部署的过程,撰写方案的过程,形成作战计划的过程,思维重建的过程,战术设计的过程,作战部署的过程,ClickToAddText,Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest.Thinksthecustomerfirstofall.Lovesthecustomer.Willincreaseinthecustomerandthanks.Willbecomethecompanywhichendeavorsalways.Thanks.,课程内容,第五章：策划项目招生方案,暑期集训营招生策划与执行方案,2,ClickToAddText,Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest.Thinksthecustomerfirstofall.Lovesthecustomer.Willincreaseinthecustomerandthanks.Willbecomethecompanywhichendeavorsalways.Thanks.,课程内容,第五章：策划项目招生方案,礼券营销招生策划与执行方案,3,ClickToAddText,Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest.Thinksthecustomerfirstofall.Lovesthecustomer.Willincreaseinthecustomerandthanks.Willbecomethecompanywhichendeavorsalways.Thanks.,课程内容,第五章：策划项目招生方案,尖子生实验班招生策划与执行方案,4,ClickToAddText,Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest.Thinksthecustomerfirstofall.Lovesthecustomer.Willincreaseinthecustomerandthanks.Willbecomethecompanywhichendeavorsalways.Thanks.,Notice,Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest.Thinksthecustomerfirstofall.,课程大纲,第六章：赢在执行,ClickToAddText,Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest.Thinksthecustomerfirstofall.Lovesthecustomer.Willincreaseinthecustomerandthanks.Willbecomethecompanywhichendeavorsalways.Thanks.,Notice,Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest.Thinksthecustomerfirstofall.,课程内容,第六章：赢在执行,ClickToAddText,Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest.Thinksthecustomerfirstofall.Lovesthecustomer.Willincreaseinthecustomerandthanks.Willbecomethecompanywhichendeavorsalways.Thanks.,Notice,Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest.Thinksthecustomerfirstofall.,课程内容,第六章：赢在执行,三分策划，七分执行！,ClickToAddText,Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest.Thinksthecustomerfirstofall.Lovesthecustomer.Willincreaseinthecustomerandthanks.Willbecomethecompanywhichendeavorsalways.Thanks.,Notice,Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest.Thinksthecustomerfirstofall.,课程内容,第六章：赢在执行,气势营造越好，现场报名成功率就越大！,营造价值体验环境,1,环境造势能影响客户情绪，左右客户决策，,ClickToAddText,Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest.Thinksthecustomerfirstofall.Lovesthecustomer.Willincreaseinthecustomerandthanks.Willbecomethecompanywhichendeavorsalways.Thanks.,Notice,Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest.Thinksthecustomerfirstofall.,课程内容,第六章：赢在执行,1、外部环境体验-先入为主,彩旗猎猎迎风,横幅从天而降,海报鳞次栉比,红地毯映入眼帘,良好的印象是成交的前提！,营造价值体验环境,1,ClickToAddText,Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest.Thinksthecustomerfirstofall.Lovesthecustomer.Willincreaseinthecustomerandthanks.Willbecomethecompanywhichendeavorsalways.Thanks.,Notice,Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest.Thinksthecustomerfirstofall.,课程内容,第六章：赢在执行,2、内部形象体验-核心冲击,品牌形象彰显个性,宣传海报满堂结彩,促销礼品精美诱人,布艺沙发温馨舒适,作为服务业，我们销售的不是教材、不是课程、不是效果，而是任何单一的表述都无法完全呈现的整体服务产品。因此，全方位展示就是最有力的成交利器！,鲜花盆景点缀装饰,背景音乐清新怡人,ppt展播交替不断,咖啡花茶精心准备,专业茶具提升档次,ClickToAddText,Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest.Thinksthecustomerfirstofall.Lovesthecustomer.Willincreaseinthecustomerandthanks.Willbecomethecompanywhichendeavorsalways.Thanks.,Notice,Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest.Thinksthecustomerfirstofall.,课程内容,第六章：赢在执行,3、专业服务体验-附加值冲击,形象力就是销售力，提高形象就是提高档次，提高家长的心情愉悦，从而提升报名成功率。,形象专业,热情接待,耐心倾听,专注记录,善于认同,巧妙问询,激发需求,展示价值,设计方案,目的只有一个让家长在体验式环境中选到自己称心如意的服务。,ClickToAddText,Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest.Thinksthecustomerfirstofall.Lovesthecustomer.Willincreaseinthecustomerandthanks.Willbecomethecompanywhichendeavorsalways.Thanks.,Notice,Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest.Thinksthecustomerfirstofall.,课程内容,第六章：赢在执行,心态阳光,学校品牌不仅依靠学校口碑，更需要打造学校的课程产品品牌。,在招生中遇到困难和阻力是正常的。招生失败的几率远远大于成功的机会。,打造钢铁战队,2,ClickToAddText,Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest.Thinksthecustomerfirstofall.Lovesthecustomer.Willincreaseinthecustomerandthanks.Willbecomethecompanywhichendeavorsalways.Thanks.,Notice,Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest.Thinksthecustomerfirstofall.,课程内容,第六章：赢在执行,时刻提醒：抱怨始于庸者，止于智者。,课程咨询师要心态阳光、激情似火，烧到哪里，都能燃起一片火焰。课程咨询师的激情魅力充满神奇的感染力，容易感染家长，促成成交，对拉动招生起着至关重要的地位。,ClickToAddText,Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest.Thinksthecustomerfirstofall.Lovesthecustomer.Willincreaseinthecustomerandthanks.Willbecomethecompanywhichendeavorsalways.Thanks.,Notice,Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest.Thinksthecustomerfirstofall.,课程内容,第六章：赢在执行,心态阳光,敢于行动,学校品牌不仅依靠学校口碑，更需要打造学校的课程产品品牌。,在招生中遇到困难和阻力是正常的。招生失败的几率远远大于成功的机会。,在战场交锋时不是我们牵制对手，就是被对手牵制，此时我们需要的是一种霸气，一股杀气，心存畏惧会让我们失去行动力。,招生就是一场战火纷飞的战争。最优秀的特种兵都是在战场厮杀中炼出来的。,打造钢铁战队,2,ClickToAddText,Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest.Thinksthecustomerfirstofall.Lovesthecustomer.Willincreaseinthecustomerandthanks.Willbecomethecompanywhichendeavorsalways.Thanks.,Notice,Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest.Thinksthecustomerfirstofall.,课程内容,第六章：赢在执行,时刻牢记：行动，瞄准！机会只给那些准备好的人。,ClickToAddText,Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest.Thinksthecustomerfirstofall.Lovesthecustomer.Willincreaseinthecustomerandthanks.Willbecomethecompanywhichendeavorsalways.Thanks.,Notice,Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest.Thinksthecustomerfirstofall.,课程内容,第六章：赢在执行,心态阳光,敢于行动,战术制胜,学校品牌不仅依靠学校口碑，更需要打造学校的课程产品品牌。,在招生中遇到困难和阻力是正常的。招生失败的几率远远大于成功的机会。,在战场交锋时不是我们牵制对手，就是被对手牵制，此时我们需要的是一种霸气，一股杀气，心存畏惧会让我们失去行动力。,招生就是一场战火纷飞的战争。最优秀的特种兵都是在战场厮杀中炼出来的。,敢打还要会打，战术的巧妙运用，才能招招制胜。,没有一杆打完的高尔夫。只有大面积撒网，才能不断提升网鱼机会。,打造钢铁战队,2,ClickToAddText,Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest.Thinksthecustomerfirstofall.Lovesthecustomer.Willincreaseinthecustomerandthanks.Willbecomethecompanywhichendeavorsalways.Thanks.,Notice,课程内容,第六章：赢在执行,战术制胜,第一招：,信息轰炸,短信、电话、传单、面谈、演示、礼品、体验、十八般武艺全用上，要布下天罗地网，对家长进行信息包围，将信息不对称进行到底！,第二招：,团队围猎,团队联手作战永远胜于单打独斗。要发扬“我为人人，人人为我”的合作精神，全员参与到团队协作作战中去。家长来校咨询，一定不是单对单、各顾各的战斗，而是团队对个人的协作作战。所有战友都要有合围作战的意识，绝不打一个人单挑的战争。只要有两个战友在，就应该立刻进行协同作战。展示团队的力量一定更容易征服家长。,第三招：,穷追猛打,作战中要有钉子般锲而不舍的精神。报单期不如报整班，明天报不如今天报，下午交费不如马上交费，关键一步，一条短信、一个电话、再追一步：家长，我又帮你申请了一个礼品，你报，还是不报？,第四招：,层层拦截,作战中特别强调现场拦截，迅速锁定目标，进行分析判断，然后找出适合课程，进行拦截，能在一次电话中搞定的，不要放到第二次；能在咨询面谈时当场搞定的，千万不要等到下一次；要主动帮助犹豫的家长拿主意、下结论，回家商量不如现在商量，和孩子商量不如和我们商量。实在不行，留个活话，明天再战。,ClickToAddText,Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest.Thinksthecustomerfirstofall.Lovesthecustomer.Willincreaseinthecustomerandthanks.Willbecomethecompanywhichendeavorsalways.Thanks.,Notice,Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest.Thinksthecustomerfirstofall.,课程内容,第六章：赢在执行,心态阳光,敢于行动,战术制胜,总结分析,学校品牌不仅依靠学校口碑，更需要打造学校的课程产品品牌。,在招生中遇到困难和阻力是正常的。招生失败的几率远远大于成功的机会。,在战场交锋时不是我们牵制对手，就是被对手牵制，此时我们需要的是一种霸气，一股杀气，心存畏惧会让我们失去行动力。,招生就是一场战火纷飞的战争。最优秀的特种兵都是在战场厮杀中炼出来的。,没有一杆打完的高尔夫。只有大面积撒网，才能不断提升网鱼机会。,打造钢铁战队,2,ClickToAddText,Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest.Thinksthecustomerfirstofall.Lovesthecustomer.Willincreaseinthecustomerandthanks.Willbecomethecompanywhichendeavorsalways.Thanks.,Notice,Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest.Thinksthecustomerfirstofall.,课程内容,第六章：赢在执行,对招生中出现的动态数据要坚持每日组织日清会进行分析：,电话进展分析、目标客户分析、生员信息分析、学校热度分析、年级趋势分析、班级趋势分析、热报时段分析、家长诉求点分析、家长抗拒点分析等等，,这些数字就是这个行业的生存参数，因此一定要坚持分析，在分析中找准脉搏，控制战局。,每次招生项目运营结束，参战团队必须人人总结，及时分享，发现优点、排查不足、商讨改进、互补有无，在战斗中成长自我。,总结分析,ClickToAddText,Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest.Thinksthecustomerfirstofall.Lovesthecustomer.Willincreaseinthecustomerandthanks.Willbecomethecompanywhichendeavorsalways.Thanks.,Notice,Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest.Thinksthecustomerfirstofall.,课程内容,第六章：赢在执行,1、制定课程咨询师服务礼仪标准,提供高品质服务,3,ClickToAddText,Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest