工程造价专题报告

施工单位在投标中的报价问题引言： 在招标投标活动中，投标人能否中标，关键是报价。投标单位在认真研究招标的公告或文件以后，确认自己有条件承揽该项工程或供应物资设备后，就要对招标单位投标报价，力争获得中标。关键字：投标 报价 随着经济的发展，工程建设招投标市场日趋规范化和法制化。直至今日，几乎所有工程项目均需通过招投标方式发承包，投标已成为施工企业市场经营活动的重要组成部分，而投标报价则是招投标双方共同关注的焦点，投标的成功与否很大程度上处决于报价的合理水平。众所周知，工程价格构成复杂，费用繁多，计算困难，在管理过程中又存在许多可变的、人为的以及不可预见的因素。因此，研究工程项目投标报价的形成过程，探讨合理科学确定投标报价的方法，以便适应目前招投标市场的变化是非常必要的。 而在工程量清单计价的环境下，如何进行投标报价，采用何种策略，运用什么技巧十分关键。 在投标之初，首先要确定的就是投标目标。由于投标单位的经营能力和条件不同，出于不同目的需要，对同一招标项目，可以有不同投标报价目标的选择。需要考虑的影响因素有：技术装备能力和工人技术操作水平、设计能力、对招标项目的熟悉程度、项目可带来的随后机会、可能带来的盈利机会、投标项目的竞争程度等等。 （1）生存型。 投标报价以克服生存危机为目的，可以少考虑利润，甚至不考虑利润而争取中标。这主要是由于投标人自身经营管理不善等原因，造成投标人的生存危机，这时投标人应以生存为重，采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度，只要能暂时维持生存度过难关，就会有东山再起的希望。 （2）开发型。投标报价是以开拓市场，积累经验，向后续投标项目发展为目标。投标带有开发性，以资金、技术投入手段，进行技术经验储备，树立新的市场形象，以便争得后续投标的效益。其特点是不着眼一次投标效益，用低报价吸引投标单位。 （3）竞争型。 投标报价以竞争为手段，以开拓市场、低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。这种策略是大多数企业采用的。 （4） 盈利型。 这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标。下面几种情况可以采用盈利型报价策略，如投标人在该地区己经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标人目标主要是扩大影响，或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻等。 （5）补偿型。投标报价是以补偿企业任务不足，以追求边际效益为目标。对工程设备投标表现较大热情，以亏损为代价的低报价，具有很强的竞争力。但受生产能力的限制，质疑在较小的招标项目中考虑。 这五种情况，生存型与补偿型抛开自身企业经济情况不谈，在投标中的目的是相近的，他们都需要不怎么考虑利润，尤其是补偿型，甚至可以亏损中标。开发型是以低盈利吸引目光，以期后续发展。某种程度上跟竞争型差不多。盈利型适合的企业注定不会太多，优秀的总是比较少的。 然而，投标报价竞争的胜负，能否中标，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平，而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。通常情况下，其他条件相同，报价最低的往往获胜。但是，这不是绝对的，有的报价并不高，但仍然得不到招标单位的信任，其原因在于投标单位提不出有利于招标单位的合理建议，不会运用投标报价的技巧和策略，因而，未能中标。因此，招标投标活动中必须研究在投标报价中的报价策略、技巧。投标策略 投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术,贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。在投标与否、投标项目的选择及投标报价等方面,无不包含投标策略。投标策略的内容主要有以下几方面。 （1）以信取胜。这是企业依靠良好的社会信誉、技术和管理上的优势,优良的工程质量和服务措施,合理的价格和工期等因素争取中标。 （2）以快取胜。通过采取有效措施缩短施工工期,并能保证进度计划的合理性和可能性,从而使招标工程早投产、早收益,以吸引业主。 （3）以廉取胜。其前提是保证施工质量,这对业主一般都具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发,采取这一策略也可能有长远的考虑,即通过降价扩大任务来源,从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例,既降低工程成本,又为降低新投标工程的承包价格创造条件。 （4）靠改进设计取胜。通过仔细研究图纸,若发现明显不合理之处,可提出改进设计的建议和能切实降低造价的措施。在这种情况下,一般仍然要按原设计报价,再按建议的方案报价。 （5）采用以退为进的策略。当发现招标文件中有不明确之处,并有可能据此索赔时,可报低价先争取中标,再寻找索赔机会。采用这种策略一般要在索赔事务方面具有相当成熟的经验。 （6）采用长远发展的策略。其目的不在于在当前的招标工程上获利,而是着眼于发展,争取将来的竞争优势。如为了开辟新市场、掌握某种有发展前途的工程施工技术等,宁可在当前招标工程上以微利甚至无利的价格参与竞争。 报价技巧报价技巧可以使业主接受投标,而中标后又能获得更多的利润。常用的报价技巧有以下几方面。投标人在投标过程经常用到的投标技巧有以下几种。 1、 采用不平衡报价法。不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总体基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有： 1）能够早日收回资金的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低；2）经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。但是，这两种情况要统筹考虑，即对于清单工程量有错误的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的项目，则不能盲目提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价；3）在议标时，投标人一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程小的单价，这样即使压低了许多单价，总的的、标价也不会降低很多，而给招标人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，招标人颇有让利的减息；4）在其他项目费中要报工日单价和机械台班单价，可以高些，以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。则对于其它项目中的工程量要具体分析，是否报高价，高多少有一个限度，不然会抬高总报价。 虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的基础上，特别是对于降低单价的项目，如工程量一旦增多，将造成投标人的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，一般控制在10%以内，以免引起招标人反对，甚至导致个别清单报价不合理而废标。如果不注意这一点，有时招标人会挑选出报价过高的项目，要求投标人进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致投标人得不偿失。 2、 多方案报价法。有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；或对于一些招标，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或者技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总造价，吸引招标人。招标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸收招标人，促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。但要注意的是对原招标方案一定要报价，而新方案报价是以供招标人比较的。 3、 突然降价法。报价是一件保密的工作，但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报，因之用此法可以在报价是迷惑竞争对手。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，才突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情况信息与分析判断，再做最后决策。采用突然降低法往往只降低总价，而要把降低的部分分摊到各清单项内，可采用不平衡报价进行，以期取得更高的效益。4、 先亏后盈法。 对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程招标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。但第二期工程遥遥无期时，则不可以这样考虑。 5、 许诺优惠条件。投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出竣工、低息贷款、赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。6、 争取评标奖励。有时招标文件规定，对某些技术指标的评法，可以提供优于规定的指标值，评标时能给予适当的评标奖励。因此，投标人应该使招标人比较注重的指标适当地优于规定指标，可以获得适当的评标奖励，有利于在竞争中取胜。但要注意技术性能优于招标规定，将导致报价相应上涨，如果投标报价过高，即使获得评标奖励，也难