UPS目标市场定位过程分析课件

UPS快递,UPS中国目标市场营销战略,1,PPT学习交流,01,02,03,04,目录,2,PPT学习交流,UPS概况简介,UPS（UnitedParcelServiceInc.,联合包裹速递服务公司）该公司于1907年8月28日在美国华盛顿州西雅图成立，目前全球总部设在美国加州亚特兰大市.如今UPS已发展为一家全球性的公司，其雇员人数达400,600（美国330,600；国际70,000），拥有近426亿美元的资产。UPS每天管理着世界上200多个国家和地区地物流、资金流与信息流，它在作为世界上最大的快递承运商与包裹递送公司的同时，也是专业的运输、物流、资本与电子商务服务的领导性的提供者。,3,PPT学习交流,包裹业务:服务区域：220多个国家和地区；每一个位于北美洲和欧洲的地址客户数：每日8.5万（1.1万取件，7.4万递送）每日递送量：15.6万件包裹与文件网上货件追踪：平均每天收到26.2万个请求服务网点:UPS商店4,726个；UPS营业店49;个（全球）；UPS服务中心1,000个；授权服务点16,000个；UPS投递箱40,000个。,4,PPT学习交流,派送团队:93,464辆运输车、轻型货车、拖车、摩托车，包括1,914辆替代燃料车UPS喷气飞机队：216架在营;（共计227架，全球第九大航空公司）租赁飞机数：311服务的机场数：国内：379；国际：327附航空中转站：美国，Louisville,Ky.（主要美国航空中转站）；欧洲：德国科隆波恩亚太地区：台湾台北；菲律宾邦板牙；香港；新加坡拉丁美洲与加勒比海地区：美国佛罗里达州迈阿密市加拿大：安大略省汉密尔顿市,5,PPT学习交流,供应链和货运UPSSupplyChainSolutions主要业务:物流与配给，运输（包括空运、海运、路运、铁路运输）、货运代理、国际贸易管理和清关代理特别业务:服务部件物流;技术修理和配置;供应链设计和规划;退件管理设施:在120个国家和地区占地31万平方英尺，拥有超过776个设施。UPSFreight主要服务：提供岸对岸less-than-truckload服务的领导者运输队伍：6,331架拖拉机；21,090架拖车设施：196间服务中心,6,PPT学习交流,市场细分,目标市场选择,市场定位,7,PPT学习交流,Ups目标市场定位流程图,分析顾客需求,划分顾客群体,分析竞争对手情况,选择目标市场,明确服务要求,分析自身资源,制定物流服务组合，进行服务定位,组合的管理与决策,8,PPT学习交流,市场细分,9,PPT学习交流,顾客需求分析从企业的角度出发，了解其所需的物流服务及关注的利益点,企业自身资源,多,少,低,高,服务复杂程度,10,PPT学习交流,市场细分,本土,全球的,服务的全球化程度,物流、现金流咨询等,简单货运,提供物流服务复杂程度,11,PPT学习交流,市场细分依据,本土物流：本土中小企业需要简单的本土货物运输、仓储、配送等服务。本土供应链：本土中小企业由于自身的快速发展，需要进行本土供应链的体系的整合，更进一步企业优化物流流程，使企业与本土合作伙伴实现无缝隙连接，降低交易成本，从而需要第三方物流企业为其提供一系列完善的供应链解决方案的服务。全球物流：中国的大、中型企业，在进入国际市场的过程中，由于国际贸易的不断扩展，需要第三方物流企业为其提供国际货运的服务。全球供应链管理：中国大型企业在参与国际竞争的过程中由于国际化发展的不断深入，在与国际战略联盟伙伴的合作中，需要进行更为复杂、更为全方位的合作，以争取在全球供应链竞争中更为有利的竞争地位，需要第三方物流企业为其提供整个全球供应链的整合全套方案甚至于方案的执行的系统化服务。,12,PPT学习交流,根据地理要素细分市场,UPS有美国国内市场和国际市场，国内业务占总业务的89%，欧洲及亚洲业务占11%。UPS主要对各地区的地理条件、气候条件、机场流量等几大因素进行分析。运输方式主要为：陆运和空运，国内陆运占54%，国内空运占19%，国内延迟运输占10%，对外运输占9%，非包裹业务占4%。UPS通过把市场细分为不同的地理单位进行经营活动，从而做到“因地制宜”。,13,PPT学习交流,UPS的陆运以长途卡车运输为主，部分城市间也租用了铁路运力。其全美陆运集散中心设在芝加哥。陆运网络带运的主要是能满足时限要求的近距离快件、时限要求不高的远距离普通物品等。UPS的空运网络由美国及全球两大部分组成，路易斯维尔作为航空集散中心，其结构为星状与网状相结合的复合型网络。,14,PPT学习交流,根据心理要素细分市场,根据顾客需求划分，物流业通常有两个潜在的细分市场：时效型和经济型。例如，对时效型市场，UPS是第一个提供当天、“下一航班”服务和有担保的上午8点连夜递送服务的公司。每个UPS驾驶员一天递送多达五百个包裹，包括必须在上午10:30前递送的特快包裹。在集散中心内，包裹按要运送到的地区以同样的顺序被装载。驾驶员按顺序递送包裹，从一个地址到下一个最近的地址，驾驶员尽可能地最快、最有效地完成他们的路线。每个驾驶员分配一条特定的路线，或“环路”，他们用卡车装配的GPS定位系统跟踪车辆的运输轨迹和运行时刻，确认邮件在途的位置和时间。,15,PPT学习交流,根据行为要素细分市场,根据行为要素细分市场即根据消费者追求的利益、使用者情况、使用程度、忠诚程度等变量进行市场细分。UPS主要有商业性大客户,交寄量大的客户，一般的客户和临时性客户等。例如一个星期才运输2-5个包裹，次日递送信或包裹等紧急货件的客户可以打电话给UPS，要求电话取件。使用顶尖的通讯技术，电话航空分派员寻找到最近的包裹车并电子化地将它派遣到客户所在处来进行“适时”取件。临时客户可在便利的UPS信件中心和服务柜台处投递包裹。,16,PPT学习交流,市场细分案例总结,通过案例分析，UPS对地理、人口、心理要素的市场细分是相当成功的，不仅在这方面积累了丰富的经验，还注入了许多自己的创新，从而继续保持着物流霸主的地位。,17,PPT学习交流,目标市场选择,18,PPT学习交流,UPS中国,2001年4月1日，UPS进入中国，开始进军中国快递市场。UPS进入中国市场之初，由于中国相关政策的限制，UPS选择了与本土物流企业中外运合资，成立合资公司，经营国际快递业务。2004年12月2日，UPS宣布向中外运支付一亿美元，收购了中外运在“中外运联合包裹国际快递有限公司”里所占的50%的股份，以及中外运在中国对UPS国际快递业务的代理权，开始走向独资之路。,19,PPT学习交流,UPS公司-中国业务,1988年10月，联合包裹正式进入中国，通过其业务代理中国外运集团（SINOTRANS）在中国67个城市建成了一个邮递网络。1993年11月份，UPS推出国际性信件与文件加强速递业务，从而加速了世界各地64个城市的递送速度。1994年5月，UPS在中国三个主要城市：北京、广州和上海开设了办事处。12月22日，联合包裹、中外运集团与上海海关签署了试验使用者协议，对航空速递进口邮件实施EDI数据交换系统（ELECTRONICDATAINTERCHANGE）。1995年4月3日，联合包裹先后与中外运集团和中外运集团上海公司签署了备忘录和意向书，准备在北京、广州和上海建立合资公司。,20,PPT学习交流,1996年5月22日，联合包裹与中外运北京空运合资成立中外运北空联合包裹国际快递有限公司。中国外运北京空运公司成立于1981年，隶属国家对外经济贸易合作部的中国对外贸易运输总公司，是专门从事国际货物运输和快递服务的国有企业，是国内成立资格较久、规模宏大的航空货运代理企业。合资公司的合营期限为20年。公司的经营范围，主要是从事国际进出口快递服务和国际进出口空运业务。公司宗旨是“重服务、守信誉、讲效率”，以优质服务、先进的管理技术、完善的国内国际网络，为中国对外贸易和经济建设服务，为中外客户和货主服务，为国际经济合作和友好交往服务。2005年初，UPS成为第一家在中国拥有国际快递业务经营权的国际快递公司。2005年底，UPS的业务迅速扩展到全国23个主要商业城市，复盖全国200多个城市。,21,PPT学习交流,明确服务要素，找到细分市场,全球的,本土,简单货运,物流、现金流咨询等,提供服务复杂程度,企业自身资源,服务的全球化程度,多,少,22,PPT学习交流,4个细分市场的评估,全球物流：为本土企业提供全球的货物运输，主要针对的是外贸企业，提供的服务相对于本土物流而言，增加的有：大批货物的海运、安全快捷的空运、电子商务、建立与国外分销商的沟通平台，在物流服务供应商之间建立战略伙伴关系。,23,PPT学习交流,本土供应链管理：为企业提供包括仓储管理功能的开发、领料管理功能、订单管理功能、供应商管理功能、业务管理功能、加工生产管理功能、数据管理功能、运输管理和绩效考核、准确成本核算、报表分析功能等一系列完善的供应链解决方案，将企业与国内相关的供应商、分销商及最终用户连接成一个动态网络。,24,PPT学习交流,全球供应链管理：随着全球化进程的进步加快，在全球物流发展的基础上，越来越多的跨国企业需求物流服务公司提供专业的全套供应链管理，全球供应链管理的概念不断加强。全球供应链管理提供更多的增值服务，除了全球物流提供的服务，还可以用物流公司本身拥有的全球资源和技术，整合企业在全球范围内的商流、物流、信息流，并为企业提供全球竞争的物流解决方案。,25,PPT学习交流,未来展望,综上分析评估，展望未来:亚洲商业监督报告中国小型企业被推选为亚洲最具竞争力。消费革命和外包革命。大型企业很多都会设立自己的部门，大型物流公司所面对的客户更多来自那些小型企业。而依赖国际大型物流公司进入全球性的供应链，也是许多小型企业的发展战略。因此大型国际物流企业急迫进行国际化拓展的小型企业可以说唇齿相依。UPS最终选择中小型企业为目标市场,26,PPT学习交流,市场定位,27,PPT学习交流,所谓定位，就是抢占消费者的大脑，在其头脑里有一席之地。市场定位，是如何是自己企业的产品在竞争激烈的细分市场的基础上占有强有力的竞争地位。,28,PPT学习交流,1988年10月，联合包裹正式进入中国，通过其业务代理中国外运集团（SINOTRANS）在中国67个城市建成了一个邮递网络。,29,PPT学习交流,品牌与实力：UPS是一家全球性的公司，其商标是世界上最知名、最值得景仰的商标之一。作为世界上最大的快递承运商与包裹递送公司，同时也是专业的运输、物流、资本与电子商务服务的领导性的提供者。每天，在世界上200多个国家和地域管理着物流、资金流与信息流。UPS如今已发展到拥有426亿美元资产的大公司。2005年初，UPS成为第一家在中国拥有国际快递业务经营权的国际快递公司。2005年底，UPS的业务迅速扩展到全国23个主要商业城市，复盖全国200多个城市。,30,PPT学习交流,产品的差别化战略服务的差别化战略,一,二,31,PPT学习交流,产品的差别化主要体现在：（1）UPS推出国际性信件与文件加强速递业务（2）得天独厚的电子商务水平（3）固定车辆、人员服务于固定道段,32,PPT学习交流,服务差别化主要体现在：服务全球的递送能力与规模效应，公司拥有150，000辆货车，500多架飞机，完善的公路和航空运输体系。大宗客户，或许每天要