万科红开盘分享

万科红开盘分享,事业五部C组,万科红项目概况,位置：地处锦龙路与惠康路交汇处占地面积：3.1万平米容积率：4.8总建面:19.5万平米计容建面：15万商业：3.6万平方米总户数：1588套车位：1132个建筑形态：6栋31层至33层的住宅楼,1A,1B,2,3,4,5A,5B,6,幼儿园,待拆迁,可售,项目基本指标:,项目一期户型配比：,、3栋第一批单位,、3栋第二批单位,、开盘：1栋+2栋,万科红一期推售秩序,整体小区鸟瞰图（效果图）,万科红，即原海轩广场，是万科继东方沁园2期、易理之园景台、天琴湾、东方尊峪后，再次通过收购方式成功获得位于罗湖布吉交界处的海轩广场项目，这已是万科在深圳收购的第五个在建拟售项目。所处位置，是龙岗布吉锦龙路与惠康路交汇处，这里是布吉核心商业区的中心地带。总用地面积约3.1万平方米，总建筑面积约15万平方米，其中商业面积36000平方米，共1588套，以30-90平米的1-3房为主。规划兴建6栋8个单元29层至31层的住宅楼，设有一个两层高的地下室。立面设计以简洁的造型、灰与白协调搭配，意图营造中产阶级的高品位的时尚感。,万科红项目概况,万科红项目概况,户型布局,1栋A/B座为两梯六户，2栋为三梯十户。1栋（天骄座）A/B座：A户型99三房、B户型71大两房、C户型99大三房、D户型89小三房。2栋（天域座）：A户型42一房、B户型33一房，C户型61小两房、D户型40一房、E户型61小户型。户型均以两三房为主，一房和两房占比约为75%，小三房和三房占比约25%，户型比例较为平均，2栋均为32-61一房和两房，三房集中在1栋。,万科红项目概况,营销前置全方位建立线上影响力,影响力建立期,项目推广期,开盘热销期,核心价值落地,扎根罗湖，引爆全城30万人关注万科动向,累计登记客户10000批、A类2000批、B类客户3000批,建立红精神,节奏：,红生活的价值落地,开盘,11.15,11.27开放,集中储客期,12.11开盘,元旦,产品价值传播,营销总体策略,第一阶段：植入“万科红”，通过“红人”快速引爆市场，引起目标客户关注产品不能直面，通过植入项目独有的精神价值“万科红”，将“红”精神采用病毒营销方式传播出去，迅速获取市场的关注力，并通过“红人”定义客群获取认可，吸引客户加入“红人”行列，完成策略实现核心第一步。,第二阶段：从精神向项目产品价值落地，层次演绎“万科红，讲究的home”，快速高质蓄客初期推广启动，到项目产品发布会，营销中心、产品试开放，客户可以感受推广品质和逐步感知产品价值，逐步建立客户购买信心，在客户不断接触项目价值的同时拔升客户心理价位，营销从精神向项目产品核心价值落地。,第三阶段：实地感受“万科红，讲究的home”，梳理诚意客户，准备开盘营销中心、产品开放，通过“讲究的home”生活方式实际演绎，让客户实地感知产品价值，从中梳理出项目的诚意客户，最佳建立客户购买信心和溢价，从而顺利达成销售目标。,项目价值形象逐渐丰满,10.30,11.10,12.11,12.31,第一季,第二季,第三季,第四季,建立红精神,核心价值落地,产品价值持续强化,产品价值传播,新浪网络,中原资源启动，11月10日启动,外场巡展，11月1日启动,万科资源启动，11月10日启动,线下执行轨道,11.27,11.25,线上推广季,客户拓展（陌拜、团购、派单），11月5日启动,中原转介，11月26日启动,楼体条幅、路旗,网络、户外、DM,红网全城、万剑归宗、万马奔腾计划,节点报版,350万短信，红火燎原，10月30日开始,2010谁最红？全城红人大搜索,样板房营销中心开放，红人聚会,大开盘，红人绽放,红人爱美食红人爱音乐,12.25,活动,万科红营销推广渠道,腾讯、搜房、房信、爱房、房掌柜等,周短信20-80万,精准客户拓展：布吉关、华为、核电集团、科技园等,前期准备期,蓄客推广期,开放冲刺期,11.13,11.27,12.11,7天+14天,14天,12000组意向登记客户,11月10日团购：1000组,11月20日宣传地铺转介：1000组,巡展：6000组,11月13日1、短信数据：2000组2、重点商圈派单：300组,11月15日万客会：500组,11月5日中原数据平台：500组,11月20日QQ病毒传播和论坛：200组,DM楼宇广告：200组,11.27看房团：300,11月13日：网络、户外、报纸、地铁、广播、周末画报：1300组,万科红客户渠道解决,5000组诚意登记客户,万科红选房方式和客户梳理方式,不同的选房方式，对客户梳理方式需要不同的流程配合；在不同客户量的情况下，选房方式将分为排队和抽签两种方式；本项目营销目标需要在短期内迅速积累大量客户，同时在12月11日开盘销售，预计当天到访客户达到3000批左右，在场地、人员规模和活动方式上必然选择集中式大规模开盘，选房方式上以签到的形式领取顺序号和分配选房组，通过抽组来进入内场选房；由于存在大批量客户和巨大的销售目标，前期客户梳理方式必然直接“一次性、简单、有效”，且为实现开盘客户把控，不以梳理方式顺序还进行现场排号，而以签到为准。,万科红价格释放策略,本项目目标户型结构涵盖单身公寓至三房，其中两房和三房在目前市场销售主流产品，自住属性上比较纯粹，在巡展客户积累中需求占比也比较大，但是单身公寓和一房一厅合计300多套，量比较大，就目前积累巡展的客户来看并不乐观；为扩大项目关注度，吸引更多客户到场，可以通过低价口径在前期吸引大量客户到访，尤其是吸引单身公寓和一房一厅客户；在样板房开放后分2个阶段逐步精准释放价格，执行分产品不同总价格段的策略；由于本项目客户积累量大，前期价格释放逐步到位，客户消化全面，开盘前不做详细价格计算，在开盘当天进行一口价的方式算价，保证开盘速度和开盘火爆氛围逼定。,万科红客户梳理和价格释放,11.1,11.11,11.27,12.4拿预售证,11.27广场、样板房和营销中心开放，认筹启动,团购开放日万客会会员开放日,12.11开盘选房,告之价格区间，17000-21000确认选择楼栋、楼层和户型，预销控，验资信，办理“万科红置业”计划参与手续，客户验资，即可享受四重优惠和奖励大礼。,户型图、项目折页出街，通知客户到金光华现场拿资料，深入沟通，户型初步选择，告知产品总价从50万起,首次预销控：（价格区间）时间：在样板房开放时启动物料：普通选房意向单目的：作为出价格前的定价指引以及需求分布的引导。,二次预销控：12月3日（价格测算）时间：算价时启动物料：选房意向单（一式二联）目的：算价后客户意向了解，开盘成交单位预测，并作相关风险防范。,告之各户型总价区间段，进行认筹再预销控。,样板房开放前夜回访梳理,1,样板房开放启动验资梳理,2,认筹预销控,3,价格测试结合预销控，定价,4,大客户梳理，14天，4重细致沟通，精准把控客户精度。,决战成功之道细节决定一切,入场等待,入场讲解,登记，领入场号,入口,出口,生态卫生间,洽谈区,项目展示大展板,餐点区,停车场,停车场,外场讲解区,1,2,3,4,5,6,大开放流线,等候座位区,样板房区,验资办理区,内场区,外场区,标识：样板房参观签到区,标识：项目介绍区,标识：样板房区,标识：销售中心由此去,标识：欧陆风情商业街,标识：认筹或验资办理区,标识：舞台表演和抽奖区,标识：出口,标识：万科红停车场,标识：样板房参观排队,舞台区,标识：餐点区,标识：生态卫生间,标识：看房等候区,标识：样板房区,停车场：4人,锦龙路：40人,签到台：21人,项目介绍和舞台：34人,排队区：8人,样板房：31人,商业街：8人,洽谈区：46人,外场：23人,400人,50人,50人,100人,50人,样板房开放前夕回访梳理（11月27日之前）,约访老客户：针对前期展场积累客户进行回访，约2700多批客户表示会在样板房开放期间到访.,大客户梳理，14天，精准把控客户精度。,决战成功之道细节决定一切,样板房开放启动验资梳理,根据前期积累客户意向，发布各种户型总价区间，通过验资判断客户诚意度，通过客户房号意向，进行价格测试,大客户梳理，14天，精准把控客户精度。,决战成功之道细节决定一切,样板房开放启动验资梳理（11月27日-12月3日）,对外释放均价口径：1.7万元-2.1万元,模糊腿均价，进行引导客户意向集中房号：71平米二房，89平米三房，和60-62平米二房客户意向较少房号：31平米一房，40-42平米一房和99平米三房；,针对性统计客户意向集中房号和意向较少房号，为下一步策略调整提供依据,热点户型,大客户梳理，14天，精准把控客户精度。,决战成功之道细节决定一切,启动认筹预销控,启动认筹，同时结合客户意向，进行价格调整，拉大热点户型和非热点户型之前腿价差，制定精准腿指导价，对客户进行有效引导。,大客户梳理，14天，精准把控客户精度。,决战成功之道细节决定一切,按照各个单位，第一意向客户数量进行预销控，分流引导诚意客户，避免客户扎堆；,12月10日：开盘前预销控,启动认筹预销控，梳理引导扎堆意向,大客户梳理，14天，精准把控客户精度。,决战成功之道细节决定一切,根据客户价格测试，生成最终出街价格,根据客户价格测试结合预销控，制定开盘价格,大客户梳理，14天，精准把控客户精度。,决战成功之道细节决定一切,根据客户价格测试结合预销控，为实现更高溢价和目标销售率，调整推售量,开盘仅推售1、2栋,大客户梳理，14天，精准把控客户精度。,开盘销售实现与预销控结果较为吻合，开盘前已经对开盘结果有较强可控性。,决战成功之道细节决定一切,决战成功之道细节决定一切,大开盘关键词：,首创大中华中央大厅开盘,1,首创同步电脑销控和转播,4,全天候抽奖,2,选房、销控前置,3,分段一口价,5,开盘场地解决,解决方案：a.继续选择会展中心再协调；b.选择一个场地相对小的位置（2000人左右），分产品开盘;进行网上先抽号，按抽号顺序分批先后选房本项目户型配比：一房336套，两房336套，三房224套。,决战成功之道细节决定一切,签到,客户于8点开始签到，凭选房优惠申请单、本人身份证签到，领取选房号码贴和抽奖券（主副贴）。,选房等候,签到后客户可进入等候区随意就坐，等候选房抽签、抽奖开始。主持人引导客户填写选房单基本信息,抽组,9点20分左右主持人开始分组抽签，客户按照抽到的组号，大约20批/组分批进入选房等候区等候选房。一名客户可带一人入场,排队等候,客户在排队等候区依次进入业务员一对一接待的等候区。,等候区选房,销售代表检查客户选房单基本信息，向客户介绍意向单位情况和价格，根据客户需求和最新销控填写选房单，客户签字确认。客户选好房号进入销控区选房,房号确认,客户进入销控区进行房号确认，并在工作人员的陪同下进入财务区付款。,交款,由二楼工作人员指引，前往签约员处签约；无签约员空闲时，引导客户至签约等候区,完成,客户完成签约后，由二楼通道离开,已确认房号客户持销控确认单及身份证到交款处办理交款手续，在工作人员陪同下前往二楼签约处,签约,一次创新的开盘模式,决战成功之道细节决定一切,决战成功之道细节决定一切,开盘前重要筹备点,开盘各区域物料的准备，每一个区域使用物料务必在数量上、功能上筹备到位；开盘到场人数与现场空间和座位的弹性设置；开盘各区域工作人员培训口径重点不一，详略不一，口径不一，涵盖签到区、等候区、舞台区、放人区、逼定区、犹豫区、签约区等区域口径，销售逼定区口径重点关注，资料和卖点务必简洁精准；针对不同客户通知口径不一，不同区域交通短信不一，制作选房一卡通，制定专门短信、制定行车路线图；成立专项小组，解决特殊问题和突发事件；,一口价逼定区人员使用价格表,酒店开盘，一方面保证项目的高调性，易制造客户选房冲动；场地大，便于区域布置，安全有保障，多出口，利于疏散。,大开盘把控，细致、高效、直接。,决战成功之道细节决定一切,签到区：上午8点开始，客户开始凭身份证原件、选房优惠申请单分组签到，签到时由工作人员发放选房组号主副贴，认筹客户与非认筹（包含新客户）客户分开，认筹客户先抽组选房。,创新之处：认筹客户签到，采用S形通道排队控制人流，非常聚人气；所有签到排队客户在S形通道出口，自由选择签到台签到，便于平均分配人流至各签到台，避免传统的某签到台过于拥挤，某签到台人流过少，出现空组。,签到区采用创新S形通道排队，快捷，平均分布人流,大开盘把控，细致、高效、直接。,决战成功之道细节决定一切,客户等候区：外场等候区摆放了约3000多把休息椅供客户等候，上午9：10即基本坐满。等候区周围用高大展板进行封闭围合，将等候区与签到区、选房区等进行隔离。展板内容均为项目卖点。另外在每隔十分钟舞台区进行电脑抽奖，按照客户签到后领取的抽奖券号码抽取1800份礼品。另外还在每把座椅上放置有矿泉水，入口处提供面包由客户自行领取。,创新之处：舞台区周边及等候区安排了20余名保安维持秩序，提供餐饮供等候客户领取。等候区秩序良好。主持人在开始抽签前再三提醒客户填写选房单的基本信息和需要准备好的资料，在等候区后方设置了四台复印机和八名工作人员供客户复印身份证，在客户数量巨大的情况下将客户选房前工作前置。面对近3000批客户，由舞台区的大型液晶电子屏实时显示抽签过程及选房组号顺序，抽奖过程与结果亦同步显示，传递给客户选房的公正公平性。选房过程中不采用传统的节目表演，而采用不间断的选房客户抽奖形式，避免了抽签时间较长，客户等待的焦躁情绪，同时减少了客户的离场率。,等候区准备好所有资料，选房前置；电子屏实况转播抽签、抽奖情况；全天不间歇抽奖减少客户离场率。,大开盘把控，细致、高效、直接。,决战成功之道细节决定一切,创新之处：取消选房等候区，仅预留选房通道，在通道一侧，设置销控板，和价格表，同步销控区销控，销售同事边算价，边选房，加快客户的紧迫感，,排队区同步销控区销控，销售员在排队区接待客户，帮其提前选好房号，加快销控速度。,大开盘把控，细致、高效、直接。,决战成功