门店视角的陈列与布局PPT课件

终端最有效的沟通方式,2011.4.8,门店视角的陈列与布局,2,商品陈列视觉上的“龙卷风”？！,门店视角的陈列与布局,3,我们怎么才能做到？,门店视角的陈列与布局,4,目录,一、陈列与布局的定义二、商品布局考虑因素三、商品陈列原则方法四、掌握顾客百战百胜五、门店陈列常见问题六、陈列与布局的总结,门店视角的陈列与布局,5,Q1：陈列与布局如何引起顾客注意？,分组讨论,行为,态度,价值观,门店视角的陈列与布局,6,一、陈列与布局的定义二、商品布局考虑因素三、商品陈列原则方法四、掌握顾客百战百胜五、门店陈列常见问题六、陈列与布局的总结,门店视角的陈列与布局,7,1.1陈列与布局的定义,定义：商品在门店、展厅、货架、柜台内的分布、摆放、排列，通过一定的技术和方式把商品展现出来，从而做到吸引顾客进店和激发购买欲望的门店日常重要的工作。,门店视角的陈列与布局,8,1.2陈列与布局的目的,目的：(1)增加门店的来客数；(2)增加门店商品销售量；(3)使门店获得更多利润；(4)有效利用门店、展台空间；(5)提升门店、企业的形象；(6)方便顾客购买，提升满意度。,门店视角的陈列与布局,9,一、陈列与布局的定义二、商品布局考虑因素三、商品陈列原则方法四、掌握顾客百战百胜五、门店陈列常见问题六、陈列与布局的总结,门店视角的陈列与布局,10,2.1商品布局考虑因素,1、经营定位：一个门店的经营定位决定了其经营的品类、品牌的档次，同时也包括店面装修的风格、特色。在进行商品布局时，一定要体现出品类的过渡性、品种的关联性、品牌的协调性和商场整体的统一性。,门店视角的陈列与布局,11,商品布局考虑因素,2、消费者购物习惯：进行商品布局时要充分考虑和尊重当地消费者的购物习惯，因地制宜的进行品类、品牌和品种的合理布局。要根据当地风土人情、经济发展状况、购买力水平、消费者的消费习惯进行布局。,门店视角的陈列与布局,12,商品布局考虑因素,3、楼层自身的物业条件：不同的商场，自身的物业条件不尽相同，在布局时要尽量结合物业的自身特点，因地制宜地减少因物业条件给卖场环境带来的不利影响。如果单层面积较小，可以一个楼层只做一个或二个品类，如果单层面积很大，一个楼层就会分布多个品类，就必须慎重考虑多个品类之间的合理过渡及各个品种之间的协调，考虑品种和品牌的档次、价格、色彩、装修风格。,门店视角的陈列与布局,13,商品布局考虑因素,4、同城或同商圈竞争状况：门店的布局还要考虑到当地已有商业的布局现状，有策略地进行错位布局或强势布局。如某门店已经在当地极具影响，那么你除了在物业条件、管理、营销等方面下足工夫外，还需针对对手的实际情况进行有策略的布局，有针对性地形成自身的竞争优势。,门店视角的陈列与布局,14,商品布局考虑因素,5、商品属性及特点：高销售、高利润陈列在“热区”新产品、高利润陈列在“暖区”低销售、低毛利陈列在“凉区”设计上避免“死区”产品相关性陈列消费习惯相关的产品接邻陈列,门店视角的陈列与布局,15,商品布局考虑因素,6、充分考虑休闲配套及门店其它方面的需要。,门店视角的陈列与布局,16,2.2布局理论,1、顾客流动理论2、磁石理论：即是依据对顾客富有魅力的商品配置，使卖场具有自然诱导顾客采购的效果。第一磁石：主力商品第一磁石位于主通道的两侧，是消费者必经之地，也是商品销售最主要的地方，此处应配置的商品为：消费量多的商品公司主推的商品,门店视角的陈列与布局,17,布局理论,第二磁石：重视展示的商品第二磁石位于次通道的末端，通常是在门店的最里头，第二磁石商品负有诱导消费者走入卖场最里面的任务。如何来配置第二磁石的商品呢?最新的商品季节商品流行、时髦的商品灯光的补强上，也非常重要。,门店视角的陈列与布局,18,布局理论,第三磁石：面对着出口，消费者就要离开了，第三磁石商品，就是要刺激消费者、留住消费者。可配置如下的商品特价商品自有品牌的商品季节商品特价商品，通常以价格便宜来刺激，我们要用自有品牌或具季节感的商品来增加利益额。,门店视角的陈列与布局,19,布局理论,第四磁石：单项商品第四磁石指在陈列线的中间。是要让消费者在长长的陈列线中间引起注意的位置。这个位置的配置，不能以商品群来规划，而必须以单品来规划。我们可用下述方法，对消费者表达强烈愿望：运用补助陈列器材以吸引消费者，如突出陈列。想促销的商品，要有明显的说明。特意的、大量的陈列。,门店视角的陈列与布局,20,一、陈列与布局的定义二、商品布局考虑因素三、商品陈列原则方法四、掌握顾客百战百胜五、门店陈列常见问题六、陈列与布局的总结,门店视角的陈列与布局,21,3.1商品陈列原则,（一）一目了然的原则:每一种商品不能被其他商品挡住视线；重点商品应贴有提示标志；商品与价格签一一对位；商品陈列要显著、醒目，使顾客明白所表达的意思。陈列的商品要使顾客容易看见，商品要正面面向顾客。装饰品以及商品POP不要影响店内购物顾客的视线，也不要影响店内照明光线。,门店视角的陈列与布局,22,商品陈列原则,（二）容易挑选的原则:对于需要强调的商品，可以辅以聚光灯、装饰物，以突出其位置，引起顾客注意。陈列的状况要使顾客容易挑选，不要给顾客混乱的感觉。商品陈列的价格牌、陈列辅助物料布置要正确，要明确显示商品的价格、规格、产地、用途等。特价陈列，必要时可向顾客提供购物参考、购物指南、商品配置图等，使顾客进店后，马上就能找到自己所需的商品。商品的陈列要使顾客有比较性的选择。,门店视角的陈列与布局,23,商品陈列原则,（三）丰富丰满的原则:店面商品作到放满陈列，可以给顾客一个商品丰富、品种齐全的直观印象。有资料表明，放满陈列可平均提高24%的销售额。因此，商品放满陈列是很重要的。如果展架上商品琳琅满目，无形中他会产生一种下意识：这儿的商品这么多，一定有适合我买的。因而购物信心大增，购物兴趣高涨。,门店视角的陈列与布局,24,商品陈列原则,“这儿的商品这么多，一定有适合我买的”。,门店视角的陈列与布局,25,商品陈列原则,“这儿的商品这么多，一定有适合我买的”。,门店视角的陈列与布局,26,商品陈列原则,（四）整齐清洁的原则:做好柜台和展架的清理、清扫工作。这是商品陈列的基本工作，要随时保持柜台和展架的干净整齐。陈列的商品要清洁、干净，没有破损、污物、灰尘。不合格的商品要及时从柜台和展架上撤下。商品的陈列要有感染力，要引起顾客的兴趣。平面的、立体的、全方位展现商品的魅力，最大限度地运用录像、模型、宣传板等，使商品与顾客对话。,门店视角的陈列与布局,27,商品陈列原则,（五）展示商品“美”的原则：顾客最想知道的是“这东西如何”?即商品的质量好不好，外观美不美，适不适合他用。因而，在商品陈列上要尽可能充分地展示商品的美，包括内在美与外在美。很多商品都有丰富的功能特点，销售人员要善于展示这些特点，尽可能地反映商品的本来面目，让商品特点清楚易见，给顾客留下良好印象。,门店视角的陈列与布局,28,商品陈列原则,“强化商品的外在美，借此激发顾客的购买欲”,“利用漂亮的机贴将手机美化、吸引顾客”,门店视角的陈列与布局,29,3.2陈列方法,1、集中陈列：运用生动化陈列、高密度集中陈列或重复出样等陈列方法，使消费者一进店面就能发现我司的主推、定制产品，因而减低同类竞争品牌的影响。灵活运用陈列辅助物料对我司主推机型在展台显眼位置进行生动化陈列，可使新品销售得到快速成长。品种齐全的高密度集中陈列，便于目标顾客选购。,门店视角的陈列与布局,30,商品陈列方法,利用陈列辅料突出主推,利用陈列辅料突出新品,门店视角的陈列与布局,31,商品陈列方法,重复出样突出主推机型,品种齐全高密度集中出样,门店视角的陈列与布局,32,商品陈列方法,2、体验式陈列：要创造出让消费者容易看、容易选、容易买的购物环境，可多采用多方位动态演示式、体验式陈列，刺激消费者“冲动性购买”的特性。零售业每年因脱销断档而造成的损失约占销售额的8%，其中出样位置和摆放方式不对，使消费者无法选购而造成的损失要占到一半，因此科学、合理的商品陈列工作可以有效减少这一部分的损失。“亲自动手，榨杯果汁”多方位动态陈列，体验消费，提醒顾客关注，激起顾客的拥有欲望。,门店视角的陈列与布局,33,商品陈列方法,亲自动手榨杯果汁,体验消费激起欲望,门店视角的陈列与布局,34,商品陈列方法,体验式陈列的重要性：顾客直接参与-让顾客参与到演示过程中来，可以让他们打开产品，拧动开关，尝试并感受产品的功能。顾客反馈-演示过程是您收集顾客反馈的绝佳时机，从而保证在您向其推荐商品之前是否确实了解他们的所需。拥有感-演示将使顾客对产品产生一种拥有感，这种感觉使他们无法释手离开您的商店。切身感受是绝佳的销售方法。,门店视角的陈列与布局,35,商品陈列方法,3、关联式陈列：运用关联陈列时要求商品必须互补，要打破商品品类间的界限，结合展厅或展台的条件可按日常生活场景设计陈列，尽可能演绎使用商品的生活原型，以体现消费者的生活实际需求。梳理主要商品及配件商品，制定组合销售方案，制定组合销售方案价格策略。,门店视角的陈列与布局,36,商品陈列方法,以手机商品为例：,门店视角的陈列与布局,37,商品陈列方法,主推与配件组合陈列,顾客体验刺激关联销售,门店视角的陈列与布局,38,商品陈列方法,4、比较陈列法：把同类商品按大小、高低、规格、价格、颜色、性能、特点进行陈列，突出促销商品、主推商品，既保证了促销作用，也确保了门店盈利水平。利用不同规格商品之间的价格、功能、外观上的差异来刺激顾客的购买欲望，促使其因为促销商品的特点而作出购买决策。,门店视角的陈列与布局,39,商品陈列方法,5、端头陈列法：在顾客流动线转弯处所设置的货架常被称为最佳陈列点，常用来陈列高毛利商品、新品、促销商品或要处理的滞销商品。,门店视角的陈列与布局,40,商品陈列方法,6、突出陈列法：在不影响顾客通道的前提下，用展台、展架、堆头、地台等出样方式将重点商品突出陈列。,门店视角的陈列与布局,41,商品陈列方法,7、加量陈列法:用大量的同一品种量感陈列，给顾客造成一种特大量陈列的感觉，特别是竞争对手缺某一品种时，是促进销售的最好机会。,门店视角的陈列与布局,42,商品陈列方法,8、季节陈列法：季节陈列法强调围绕季节来进行货品陈列。这种陈列法常常把突出的季节性商品陈列在橱窗、展台的中心位置或商品前列等引入注目的地方。季节陈列法也适用于节日陈列。在节假日促销活动中，促销人员可根据节日特点及促销活动主题进行促销品陈列，以达到突出商品的作用。,门店视角的陈列与布局,43,商品陈列方法,9、氛围陈列法：许多消费者购买某种商品是在想象心理支配下采取购买行动的。想象什么?想象买到这种商品后的种种情景亲人的反应、旁人的评价、消费过程中给生活带来的变化等等。营造出一种或温馨、或明快、或浪漫的特有气氛，使顾客对商品生发出可亲、可近、可爱之感。顾客产生积极联想，购买欲望就容易产生。,门店视角的陈列与布局,44,商品陈列方法,“营造的节日氛围容易使目标顾客产生联想，增加对商品的好感”,门店视角的陈列与布局,45,商品陈列方法,10、图案陈列法：充分利用商品的形状、特征、色彩等，使用适当的夸张和想像，对商品进行摆放，形成一定的图案，如三角、直角、曲线、圆弧、水纹波、塔形、菱形、五角星及立体造型。注意把商标朝外，标价牌整齐完整，使顾客既看到有关商品的全貌，又受到艺术的感染，产生美好的印象。,门店视角的陈列与布局,46,商品陈列方法,商品或礼品堆放成各种造型或图案,门店视角的陈列与布局,47,一、陈列与布局的定义二、商品布局考虑因素三、商品陈列原则方法四、掌握顾客百战百胜五、门店陈列常见问题六、陈列与布局的总结,门店视角的陈列与布局,48,4.1顾客需要什么？,动机理论,、安全需要,、尊重需要,、社会需要,、生理需要,、自我实现需要,马斯洛需求层次论（A.H.Maslow）,门店视角的陈列与布局,49,4.2消费者购买行为过程,营销刺激产品价格地点促销,购买者的特征文化社会个人心理,购买者的反应产品选择品牌选择经销商选择购买时机购买数量,购买者的决策过程问题认识信息收集评估决策购买行为,外部刺激经济的技术的政治的文化的,门店视角的陈列与布局,50,4.3顾客心理,虚荣心理要多赞美顾客贪心心理可以多利用促销的机会让其多买从众心理造成有很多的客人都在买你要销售的产品逆反心理想对方多买但是给对方的现象是不想让对方买的意思机会心理借助促销的时机让对方多买无所谓心理对方买不买，你都是无所谓的，尤其不要让对方感觉你急于成交冲动心理、攀比心理、时尚心理、求新求异心理、品牌心理,门店视角的陈列与布局,51,4.4消费者购买过程主要步骤,购买过程的阶段,门店视角的陈列与布局,52,4.5顾客购物心理变化,注意兴趣联想欲望比较思考信念行动满足1注意：顾客盯着商品看。2兴趣：可能是对外形、功能特点、颜色、价格、使用方法等产生的兴趣。3联想：当手触到商品，摆弄察看时，不仅产生浓厚的兴趣，其至开始联想起自己使用该商品的样子。4欲望：顾客若将其联想延伸，就是对商品的欲望。5比较思考：该商品真的适合自己吗?果真和房间相配吗?对其颜色、性能、尺寸和价格等作一比较思考。6信念：经过各种比较思考之后，终于发现适合自己所需要的商品并决定购买，同时建立对营业员、门店、制造商的信赖。7行动：这里所谓的行动，是指顾客下定决心购买。8满足：对买到好商品的满足，对营业员反映、态度、建议的满足。,门店视角的陈列与布局,53,一、陈列与布局的定义二、商品布局考虑因素三、商品陈列原则方法四、掌握顾客百战百胜五、门店陈列常见现象六、陈列与布局的总结,门店视角的陈列与布局,54,门店陈列不规范现象,牌价卡缺损,有价签无商品,门店视角的陈列与布局,55,门店陈列不规范现象,有价签无货,门店视角的陈列与布局,56,门店陈列不规范现象,用爆炸贴代替价签,价签书写颜色不统一,门店视角的陈列与布局,57,门店陈列不规范现象,柜台内放置无关物品,商品无价签,门店视角的陈列与布局,58,门店陈列不规范现象,标价签摆放位置不一致,门店视角的陈列与布局,59,门店陈列不规范现象,标价签和爆炸贴的摆放位置不规范,爆炸贴卷曲，一台机器上贴一个爆炸贴,门店视角的陈列与布局,60,门店陈列不规范现象,未按POP标准张贴,节点过后价签未撤除,门店视角的陈列与布局,61,门店陈列不规范现象,POP张贴数量过多，且张贴位置不符合标准,门店视角的陈列与布局,62,门店陈列不规范现象,现场物品杂乱,门店视角的陈列与布局,63,门店陈列不规范现象,物品摆放凌乱,门店视角的陈列与布局,64,门店陈列不规范现象,现场放置旧机影响美观,装饰现场的花草枯萎,门店视角的陈列与布局,65,门店陈列不规范现象,柜台内空饮水瓶等随地乱放,柜台下方堆放凌乱,门店视角的陈列与布局,66,门店陈列不规范现象,电脑区域空柜严重,电脑展台内物品堆放杂乱，旧机放在现场,门店视角的陈列与布局,67,门店陈列不规范现象,柜台空柜,现场放私人物品,门店视角的陈列与布局,68,门店陈列不规范现象,出样不整齐不丰满,出样商品不丰满,门店视角的陈列与布局,69,门店陈列不规范现象,现场角落摆放空盒,空柜无装饰,门店视角的陈列与布局,70,门店陈列不规范现象,饮水机摆放位置较偏,没有贴“顾客饮用水”字样,门店视角的陈列与布局,71,一、陈列与布局的定义二、商品布局考虑因素三、商品陈列原则方法四、掌握顾客百战百胜五、门店陈列常见问题六、陈列与布局的总结,门店视角的陈列与布局,72,6.1陈列要点美感,陈列整齐、规范、生动化使人产生视觉的美感。视觉的美感会提高消费者对门店、产品和品牌的好感，而好感的增加很容易促使消费者产生购买行为或者潜在的购买计划行为。陈列是判断销售状况优劣的一个重要因素。,门店视角的陈列与布局,73,6.2陈列要点生动化,生动化陈列指产品在展台、POP等陈列辅助物料的装饰下，巧妙摆放从而充分显示出产品的形象、功能与卖点等特点。生动化陈列要注意人气机型（富有竞争力且比较吸引人的机型）与主推机型的呼应。根据促销主题的需要设计主题陈列，如五一临近可围绕婚庆对产品