测评表培训讲义课件

,测评表培训讲义,内部资料禁止外传,1.导入语,业务员：XXX您好！今天我找您来是因为随着平安综合金融的快速发展，公司对我们的要求越来越高。近期将对我们所有的客户经理进行一次考核评级，结果会决定我的职级和薪酬。今天请您帮忙，占用您10分钟时间听我认真地讲一讲公司要考评的几个图，这与您买不买保险没有关系，您只要听我说清楚、看着我画完这几张图就行了。过后我要把现场给您讲的这张表带回公司，公司还要进行电话回访，所以请您一定要做好配合。客户：好的，没问题。,我们每个家庭,都在走上坡路,因为我们都想过上幸福的生活,在这个过程中，我们都要努力的赚钱,幸福,（为啥呢？）因为身后都是我们至亲至爱的家人,2.爬坡图分解（一）,在这个过程中,我们,努力的,都要,赚钱,但是一个人无论多有能力【笔指向小人儿】，有两件事情是永远无法控制的，一个是意外，一个是疾病,当意外和疾病不期而至的时候，像一把无情的剪刀把我们的收入剪断了,一旦收入中断了，那我们家庭的幸福快车处于什么状态呢？是会继续前行？还是会下滑呢？是会下滑还是一定会下滑呢,那有没有一种办法能在意外或者疾病来临的时候，我们的家庭幸福快车不但不会下滑反而会继续前行呢？那就是保险,2.爬坡图分解（二）,3.爬坡图到分配图过渡语,当意外和疾病来临的时候，只有保险才能帮助到我们每一个人，每一个家庭。因此，保险对每个家庭都很重要，但是会买保险更重要，购买保险一定要遵循它的科学性、合理性，根据中国保监会关于合理购买人身保险产品公告，人身风险保额应该设定为家庭年收入的10-20倍，重大疾病保险金额应该设定为家庭年收入的5-10倍。那么，我们到底应该拿出多少钱来购买保险是最科学、合理的呢？(过渡句，很重要）,4.分配图分解（一）,您看，这是我们的家庭收入分配图,保险再好，我们也不能靠节衣缩食来买,40%左右用于基本生活支出,40%左右用于基本生活支出,10%左右用于人情往来,我们要拿出家庭收入的40%左右用于衣、食、住、行、玩等基本生活支出,家庭收入的10%左右用于人情往来,10%左右用于人情往来,40%左右用于基本生活支出,15%左右用于投资,15%左右用于投资，例如购买股票、基金、珠宝等,10%左右用于人情往来,40%左右用于基本生活支出,15%左右用于投资,15%左右用于储蓄,15%左右用于储蓄，以便应对不时之需，给自己留过河钱,10%左右用于人情往来,40%左右用于基本生活支出,15%左右用于投资,15%左右用于储蓄,20%左右用于家庭保障计划,但是无论如何要拿出20%左右的家庭收入来做一个家庭保险规划。,如果没有这个保险规划，那么一旦意外和疾病来临的时候，以上所有的计划都会被打乱。,4.分配图分解（二）,5.分配图到T型图过渡语,其实这部分钱还是我们自己的钱【分配图保险部分画阴影】，只不过有一大部分人把它放在了保守投资的账户里了！,6.T型图分解（一）,保守投资,500元/月,假如有一个保守的投资，每个月存500元，每年就是6000元,保守投资,500元/月,假定1.5%,因为是保守的投资，回报也比较保守，假设1.5%吧,保守投资,500元/月,30岁,50岁,65岁,那么咱从30岁开始投资，交费到50岁停止，则到咱65岁时，你知道这个保守投资的账户有多少钱吗？,假定1.5%,保守投资,500元/月,30岁,50岁,65岁,假定1.5%,重疾？,意外？,我算过，大概12多万元，如果对一般人来说有一个账户，比较保守也不用管，到65岁有12多万元也不错吧。但是有一个问题，如果很不幸开这个账户1年或2年以后如果发生意外，这个账户可以帮助咱吗？如果发生重大疾病呢，这个账户又可以帮助到咱多少呢？,15万多元,6.T型图分解（二）,（客：应该不可以。业：为什么不可以呢？客：因为交的时间比较短。）其实假如这个回报率有10%或15%，应该也不可以帮助咱，因为时间太短了，一年或两年，这个账户也就几千块钱。,保守投资,500元/月,假定1.5%,重疾？,意外？,30岁,50岁,65岁,平安,约500元/月,“利益”,其实我们平安现在也有一个“账户”的概念，就是每个月你交500元钱进来，然后平安帮你开两个“账户”。第一个“账户”是“利益账户”,保守投资,500元/月,假定1.5%,重疾？,意外？,30岁,65岁,平安,约500元/月,“利益”,50岁,你连续交费到50岁停止，则到65岁的时候大概也可以拿回12多万元。,15万多元,15万多元,30岁,65岁,50岁,15万多元,保守投资,500元/月,意外？,30岁,65岁,平安,约500元/月,“利益”,50岁,15万多元,30岁,65岁,50岁,15万多元,假定1.5%,重疾？,保障,但最特别的就是同时我们可以给你另外一个“保障账户”,500元/月,30岁,65岁,平安,约500元/月,15万多元,30岁,50岁,15万多元,假定1.5%,重疾？,保障,意外？,保守投资,50岁,“利益”,6.T型图分解（三）,“保障账户”有两个方面，第一个部分是50-70万元的意外保障，你觉得怎么样？,意外：5070万,500元/月,平安,约500元/月,保守投资,500元/月,平安,约500元/月,保守投资,假定1.5%,重疾？,意外？,假定1.5%,重疾？,意外？,30岁,65岁,50岁,30岁,65岁,50岁,30岁,50岁,“利益”,30岁,50岁,“利益”,65岁,65岁,65岁,15万多元,15万多元,15万多元,15万多元,保障,意外：5070万,重疾：20万,保障,意外：5070万,重疾：20万,我们第二个部分就是给你20万元的重大疾病保障。如果你开了这个“账户”以后不幸得了保障合同范围内的重大疾病，平安也会给你20万元，作为应急钱来解决重大疾病的问题。,从长远来说，你有500元钱，你是觉得放在这个保守投资账户，还是放在平安这个“账户”可以帮助到你？我想一定是平安的“账户”，对吧？,7.T型图到压力图过渡语,现在越来越多的人已经认识到了保险的重要性，把钱逐步地从保守投资的账户转存到保险的账户，已经开始透过保险账户来解决生活中面临的意外和疾病风险。也许有人会说我生活有压力，存保险岂不是压力更大了，其实不是，存保险不是增加压力，而是解决我们家庭面临的压力，为什么这样说呢？您看，这是我们中国的家庭结构图。,7.压力图分解（一）,中国,您看，中间是我们夫妻二人,这是我们中国的家庭结构图,对下我们要抚养、教育我们的孩子,中国,中国,中国,对上我们要赡养双方的父母,7.压力图分解（二）,一个孩子从出生到上大学，成家，创业得花费多少钱？保守点也得100万左右吧。对我们来说是一笔不小的负担,中国,中国,-100万,还有我们的父母，到晚年时的养老和医疗费用呢？假如一个老人生病了，需要我们花费20万，我们出不出，必须的，父母养我们小，我们必须养他们老，这是一个老人,-100万,-20万,中国,-100万,-20万,-20万,-20万,-20万,万一4个老人都出现同样的情况呢？不敢想象？万一老人和孩子同时需要我们呢？更难以想象！,中国,-100万,-20万,-20万,-20万,-20万,上有老，下有小，对我们来说，真是压力山大！,7.压力图分解（三）,西方,西方,西方,但是，西方国家的家庭就不同了,同样的中间是夫妻二人，,但是他们的父母在年轻时就为自己老年的养老和医疗做好了规划【写“20万”】，所以他们不但不是夫妻二人的压力，反而还能为夫妻二人留下一笔钱，是他们的支持力【画箭头】。,+20万,+20万,+20万,+20万,+20万,+20万,+20万,+20万,西方,孩子更不用说了，从刚出生时，就准备了充足的教育金，医疗金，养老金。所以说西方家庭的夫妻就没有压力,+100万,7.压力图分解（四）,可喜可贺的是近些年来越来越多的家庭已经意识到保险的重要性，逐渐向西方家庭过渡【画弯箭头】。为自己、父母、孩子做好了保险规划。,【测评表总结】那么请大家试想一下，再过20、30年我们也成为老人，那我们是要做给儿女带来巨大压力的中国老人？还是做不但不会给儿女带来压力反而会带来支持力的西方父母呢？（西方），那就趁着我们有挣钱能力，身体状况比较好的时候好好为自己做个保险规划，我们只需要拿出家庭年收入的20%左右存入保险账户【回到分配图】，当意外和疾病来临的时候，为我们保驾护航，防止我们的生活倍改变，使我们的幸福快车能继续向前【回到爬坡图】。,中国,西方,9.结束语,业务员：XXX，您觉得我刚才对评价内容的讲得怎样？客户：不错，挺好的。业务员：麻烦您在评价意见这地方做个选择，然后留下您的名字和电话，公司回访成功才算有效评价，谢谢您啦！客户：不用客气。业务员：其实咱们这么熟，我之前真的通过公司的网上系统给您做过一个低保费高保障的理财计划，不过今天是做测评以后有机会再说。过后公司将对您进行电话回访，检查我刚才讲的内容，到时候还得麻烦您配合一下。顺便问一句，您什么时候方便接我们的回访电话？您放心，我们公司的回访不会耽误您过多时间的。（约定时间很重要）客户：好的，没问题。业务员：谢谢！我还得去找其他人进行测评，再见！,10.回访话术（一）,业务员每天早会在敬业时间阶段上交昨天回收的测评表，主管做好收集并对特殊说明进行标注，下午由主管进行电话回访。主管：您好，是XXX先生（女士）吗？客户：是的。主管：我是中国平安的，对昨天我们的客户经理XXX到您那儿做测评进行一个简单的回访。客户：噢，知道了！主管：您对XXX的印象怎么样？客户：挺好的!主管：好，谢谢您。昨天我们的XXX和您讲清楚了关于保险的几张图吗？(对哪幅图印象比较深刻，重点切入）客户：讲清楚了！,主管：他（她）有没有讲一个家庭应该规划拿出总收入的20%用于保险保障规划？客户：讲了。主管：那他(她)讲没讲都是您的钱，只不过是放在不同的地方，放在