蓝山美墅销售执行报告.ppt

方兴达南山项目销售执行报告,世联地产顾问（深圳）有限公司,用地特征,地块形状,后海滨路,创业路,滨海大道,后海大道,N,南油大道,环南路（商业步行街）,公园,书城,海雅,海印长城二期,本项目,城市印象,海印长城一期,城品雅筑,海岸明珠,展览中心,影剧院,闽泰南中项目,漾日湾畔,观海台,中学,国美,环北路,本项目总建筑面积53796.24平米，其中住宅建筑面积38243.12平米，共382户，容积率3.09,目标：2003年8月-12月底，实现销售率80%，约305套，月均销售60套。最终争取不积压利润，实现100%销售,2002年9月,动工,开盘,2003年8月,总套数：约382套；,工程预估：,住宅总建筑面积：38243.12；,竣工,2004年2月,如何实现目标,1、市场对项目的指导作用？2、可借鉴开发模式案例分析有何启示？3、项目发展面临哪些优势、限制与机遇？4、如何创造最大价值点？5、目标实现需要哪些条件？,1,2,3,4,5,目标,南山总体规划定位,特区西部区域性交通枢纽和物流中心,一甲广场改造35万,南头老区待建20万,前海大盘后续25万,前海待建17万,南油待建30万,花园城悠然居等项目,后海中心区待建80万,后海大盘后续30万,蛇口海上世界改造项目,东角头项目,科技园待建70万,南山推出项目情况,02年新盘31个，面积174.8万，后续推售动向明显体量惊人,2002年南山区地产市场的地位,南山区销售量年年上升和政府的大力扶植是离不开的。,分区住宅销售面积比较,南油,蛇口,后海,前海,南头,南山片区划分及其市场特征,老商业中心区典型楼盘：东方海雅居,新兴的中心区，是政府未来规划的重点，典型楼盘：海印长城,南山商业文化中心区,以海景为主卖点，周边环境好，大盘多；典型楼盘：蔚蓝海岸。,新商业区，以小户型为主，具投资价值；代表楼盘：小小家。,老工业区，多为大盘；典型楼盘：中海阳光棕榈园,南山市场片区价格与面积的比较,68,84,95,99,120,各片区户型面积与价格基本成线形比例增长；本项目户均面积99平米，市场均价对应5500元/平方米。,南山区建设重点是西部通道和商业文化中心区,南山书城,公园,海雅,本项目,漾日湾畔,闽泰项目,南山商业文化中心区规划,远景规划好，是政府的重点发展区域，未来的整个南山经济命脉的根据地。,南山书城,公园,海雅,本项目,泯泰项目,漾日湾畔,南山书城,公园,海雅,本项目,漾日湾畔,闽泰项目,南山商业文化中心区典型现楼情况,区域内在售各盘价格趋近片区均价，同质化严重，本项目月均60套的销售目标超出片区平均销售速度，操作有一定压力。,南山商业文化中心区典型预售楼盘情况：,本项目相比之下，产品相似，但规模小，亮点不够，片区内竞争压力大。,海景价格：6300元/平米荷兰管家生活顾问1+1户型入户花园,海景风筝主题公园玻璃穹顶室内恒温泳池实用率：80%价格：5900元/平米,规模中心区人工湖开放式风情商业街贝尔高林园林价格：6500元/平米特色宽大凸窗,漾日湾畔,本项目亮点相对不够,天骄华庭,闽泰南中项目,城市印象,价格优势、规模劣势,幼儿园可看海景第五立面有符号象征价格：5300元/平米,价格、户型优势,价格优势实用率高,价格劣势、户型优势,项目点对点分析,春交会秋交会、100%,一期入伙春交会秋交会一期100%,竞争项目销售进度表,2003.4,2004.4,8,10,5,海印长城,观海台,闽泰项目,预售春交会秋交会40%,漾日湾畔,封顶预售春交会秋交会60%,天骄华庭,预售春交会秋交会,本项目,内部认购开盘秋交会85%95%,7,2004.1,90%,现状市场对项目发展的影响,结论：现状市场要求项目突出自身亮点，走差异化营销之路。,市场环境影响,滨海大道的开通，吸引了许多置业者的目光。南山商业文化中心区的规划，增加了片区的附加值，使其成为置业热点。片区各盘价格相近，产品趋近同质化。,客户层面影响,片区总价50万左右楼盘，适合首次置业者。,市场竞争影响,本项目规模相对小，片区竞争力小。,如何实现目标,1、市场对项目的指导？2、可借鉴开发模式案例分析有何启示？3、项目发展面临哪些优势、限制与机遇？4、如何创造最大价值点？5、目标实现需要哪些条件？,1,2,3,4,5,目标,可借鉴开发模式案例分析的启示,区域物业开发模式,大规模,中等规模,世联实践,开发模式,可借鉴案例,蔚蓝海岸（后海片区）,漾日湾畔（中心区）,港湾丽都（前海片区）,小规模,学林雅院,可借鉴案例一：蔚蓝海岸后海最成功的大盘,大规模,总建筑面积：55万M2容积率：2.4开发周期：1999年2003年目前均价：6300元/M2教育配套：北师大附中、附小,推广主题一期：深圳湾超大型高尚滨海社区二期：深圳湾55万平方米高尚滨海人文社区,形象至上，价格平稳上升。,可借鉴案例二：漾日湾畔,中等规模,总建筑面积：13万容积率：5.4住宅单位：1133个目前均价：5900元/M2形象定位：国际滨海文化家,文化历程：2001.11.12，举行隆重奠基仪式，首创先造环境后造楼，率先拥有自己的主题公园风筝广场。2001.11.23，有奖征集建议，设计项目未来。2002.03.30，“深圳首届少儿互换玩具活动”在风筝广场大草坪上开幕。2002.05.01，“漾日湾畔音乐之夜”，赞助深圳交响乐团在深圳大剧院打造文化盛宴。2002.05.18，“漾日湾畔笔会作家读者见面会”,形象导入较早引起市场关注，付款方式轻松，样板房设计、现场等展示到位。,首期5%付款，降低置业门槛。,可看海的样板房,看楼通道,导示系统,售楼处,园林,可借鉴案例三：港湾丽都,小规模,总建筑面积：6万容积率：5销售均价：4800元/平米销售率：2002年9月开盘现在，近60%,三房二厅二卫（115.08-116.68平）,三房二厅（119.04-119.05平）,二房二厅（83.15-83.51平）,三房二厅（119.04-119.05平）,户型方正实用，赠送面积在1215平、高6米的大露台，实用率高达100%105%。特色产品是制胜的法宝。,世联实践学林雅院文化地产的尝试,成功体验：将文化做到极至（楼书、广告语）,位置南山中心北区规模占地24269.3总建62292物业用途住宅代理时间2000年10月2001年9月销售率100%（本区域最早实现100%的住宅项目）,推广难点：昭示性弱、设计滞后、竞争激烈卖点挖掘：与深圳大学最近形象定位：我的文化生活家推广主题：带你的家人到深大,案例,蔚蓝海岸,漾日湾畔,港湾丽都,世联实践,可借鉴经验,中等规模的楼盘不必象大盘一样突出形象，但是也要有所侧重，同时要注重产品的特色和表现力。,小盘不必太注重形象，但是一定要注重产品品质。,抓住项目具有的最大卖点，通过基础形象设计、销售现场和销售物料的准备，树立项目的特色。,大盘推出前期一定要注重产品形象，同时利用规模优势，低价入市，后期可以逐渐拉升价格。,案例分析的主要结论,对于本项目而言，重点不在于引起市场的超常关注和树立良好的形象；最大限度的利用项目周边的优势书城，通过特色形象设计、特色销售现场、特色销售物料的展示，表现项目特色户型。,如何实现目标,1、市场对项目的指导？2、可借鉴开发模式案例分析有何启示？3、项目发展面临哪些优势、限制与机遇？4、如何创造最大价值点？5、目标实现需要哪些条件？,1,2,3,4,5,目标,北,紧邻公园和书城,接壤城市印象,滨海大道,海印长城,项目四至,本项目,产品分析,73-75平米,115-117平米,95-105平米,A,B,C,D,E,各栋户型分布均匀,产品分析,送,送,送,送,送,送,送,减小劣势，避免威胁,发挥优势，转化威胁,利用机会，克服劣势,发挥优势，抢占机会,放大主价值点，注重物业形象设计、销售现场的包装等,低成本、重包装，跟随战略，增强区域性昭示导示，分流大盘的客户，,优势（S）：3房户型送花园，户户送凸窗梯户比低2梯4-6户紧邻书城和南山公园在滨海大道旁，昭示性强,劣势（W）：规模相对小临滨海大道有噪音售楼处不临主干道城市印象截流客户,机会（O）：片区内同质竞争楼盘减少大规模盘量增加，可借势推广商业中心区日益完善片区成熟度高,威胁（T）：片区竞争激烈附近的楼盘截流客户,我们的战略,针对目标客户打文化牌,样板房、现场包装,物业命名、宣传资料,临街广场、导示系统,如何实现目标,1、市场对项目的指导？2、可借鉴开发模式案例分析有何启示？3、项目发展面临哪些优势、限制与机遇？4、如何创造最大价值点？5、目标实现需要哪些条件？,1,2,3,4,5,目标,战略实现总纲：二多二少二注重多做外部花园装饰，少做内部样板房装修多做不同类型样板房，少打相似推广广告注重空间层次感注重现场包装品质感,推广费用分配：30%的广告费用，70%的包装费用现场包装、导示系统、样板房包装、临街广场、宣传资料等。,战略实现,如何吸引客户如何留住客户如何打动客户如何最终成交,文化战略项目定位,客户定位-追求文化品味的首次置业者价格定位-56005700元/平方米。物业定位滨海首站白领空中别墅生活因为空间改变,媒体包装网络先行,文化战略项目命名,原则-跳出来-美好的联想-符合客户心理推荐案名-,蓝山美墅,蓝山：一种咖啡的名字，与“南山”谐音，优雅情调；美墅：项目特征大露台、送花园，经典户型；,文化战略项目命名,文化战略宣传资料,楼书设计主题：生活因空间而改变海报设计主题：“送”送面积、送花园、送美好的生活,几大空间点：书城、公园开放空间裙楼平台、园林半私密空间家庭花园完全私密空间,战略实现,如何吸引客户如何留住客户如何打动客户如何最终成交,用地特征,地块形状,后海滨路,创业路,滨海大道,后海大道,N,南油大道,环南路（商业步行街）,公园,书城,海雅,海印长城二期,本项目,城市印象,海印长城一期,城品雅筑,海岸明珠,展览中心,影剧院,闽泰南中项目,漾日湾畔,观海台,中学,国美,环北路,借势战略导示系统,售,灯竿旗,导示牌,客户主要行走路线,售,售,售,售楼处借鉴,昭示明显、热闹、文化氛围本项目可引进“咖啡营销”,用地特征,地块形状,后海滨路,创业路,滨海大道,后海大道,N,南油大道,环南路（商业步行街）,公园,书城,海雅,海印长城二期,本项目,城市印象,海印长城一期,城品雅筑,海岸明珠,展览中心,影剧院,闽泰南中项目,漾日湾畔,观海台,中学,国美,环北路,借势战略导示系统,售,灯竿旗,导示牌,客户主要行走路线,售,售,漾日湾畔的灯竿旗本项目放置灯竿旗位置,观海台的导示牌本项目放置导示牌位置,导示牌简洁、大方,标明项目主诉求点，并起导示作用,本项目围墙城市印象的围墙,现代化风格，突出项目主要亮点,用地特征,地块形状,后海滨路,创业路,滨海大道,后海大道,N,南油大道,环南路（商业步行街）,公园,书城,海雅,海印长城二期,本项目,城市印象,海印长城一期,城品雅筑,海岸明珠,展览中心,影剧院,闽泰南中项目,漾日湾畔,观海台,中学,国美,环北路,借势战略临街广场,售,售,售,导示牌,临街广场,本项目临街广场留住客户,战略实现,如何吸引客户如何留住客户如何打动客户如何最终成交,主卖点战略特色户型样板间,装修原则：不重豪华，重格调、品质感、实用少装修、重装饰、装修重点在花园,样板间制作位置,主卖点战略特色户型样板间,临近售楼处，看楼通道与施工通道分离。,售,打动,样板间示例：差异亮点，全情展示空中花园,统一增加百叶窗配置形成独有的澳洲居住氛围，增强空间的灵活性、实用性，提升赠送花园在客户心中的价值感。,空中遮阳板（伞）的独特展示灵活空间的深层次演绎，滨海生活的缤纷体验。,样板间示例：,样板间示例：班驳阳光的洒进来，充满书香茶暖的午后,主卖点创新战略扩大主卖点，送观景储物间,举例说明：位置：C栋原作用：通风井现创新：储物间面积：2-4米作用：增加空间使用价值增加物业特色价值增加物业品质价值,主卖点战略现场包装看楼通道,售楼处,看楼通道,看楼通道,主卖点战略现场包装电梯间包装,电梯间里简单布置项目基本情况展板,主卖点战略：现场包装楼体条幅,项目战略实现重点：确定物业命名导示系统售楼处、样板房看楼通道裙楼展示、临街广场楼体条幅电梯