DCC集客提升及成交攻略以及流程管控PPT幻灯片.ppt

DCC如何快速有效集客并成交转化,1,2,CONTENTS,2,2020/6/1,汽车电商现状趋势,汽车电商发展趋势总览,1,3,2020/6/1,背景,中国手机用户数突破12.35亿,智能手机占手机用户数98%以上,淘宝下单手机占比47%以上,2014年中国网民数量已突破8.57亿,汽车消费者人群特征,（数据来源：2014年JDpower）,5,2020/6/1,消费者购物渠道调查分析,线下实体零售店向“展示厅”转型,突破传统销售渠道,（数据来源：2015年2月7日麦肯锡6000人调研报告）,6,2020/6/1,2,网站平台集客提升及成交攻略,垂直汽车网站,7,2020/6/1,每个商家都在思考,到底如何网络集客？,集客获取方式,促销活动宣传,微信朋友圈分享,网站促销新闻发布,企业活动宣传,经销商集客提升攻略,4项法则,5大攻略,如何提升集客线索何,如何转化销售线索何,收集销售线索四项法则,打造,网络平台阵地,玩转,新闻发布,巧用,降价秋波价,抢夺,公共订单,打造,网络平台阵地,赏心悦目的焦点图,如何正确设置焦点图,焦点图设置误区,打造,网络平台阵地,能看到所有主流车型的促销活动，让网友找到兴奋点。要保证句子的主干能显示完整，最多显示14个字，要有一个吸引消费者的标题标题含“促销、低价、特价”字眼的文章获得的点击量远远高于厂家公关稿,图文并茂很重要，杜绝一句话的“微博式”软文,标题劲爆、内容丰富的新闻区,新闻日期最好是最近1周内，最长不要超过1个月,打造,网络平台阵地,专业热情的留言区,玩转,抓住客户浏览高峰期,新闻发布,根据客户浏览高峰期发布新闻：第一、抓住客户心理，配以感兴趣的标题；第二、店内活动提前发布，重点宣传。,让线索倍增的黄金组合：降价促销和秋波价,同时使用，营销效果增加4.3倍,巧用,降价秋波价,抢夺,公共订单,抢公共订单,拿到公共订单,处理公共订单,达成销售,除了客户主动留下的意向线索外，抢夺公共订单是增加当月集客的另一有效途径,30分钟之内响应网友的订单需求，会极大提升网友的消费体验，抓住商机，并影响到最终的成交意向；,例：以我部门5、6月份为例，5月份对网友的订单在30分钟响应率较高，因此当月相对应的成交率也较高,攻略一：第一时间响应客户,30分钟响应率,成交率,设置座席组绑定，有效防止单个座席不通导致的商机流失,设置订单处理人员，对于网友订单第一时间响应,攻略二：优化电话营销技巧,销售顾问通话技巧,（案例分析可参见备注）,通话前熟悉车型、金融政策；通话时注意语气，引导客户关注车型优点，强调优惠力度；针对不同类型的客户准备相应的话术，尽可能有技巧的邀约客户到店,实时监控网站后台接通率，接通率会直接影响网站排名，影响客户浏览量,攻略三：掌握推送技巧,紧贴当月重点销售车型，掌握客户心理，推送新闻报价,及时处理、全面覆盖、了解客户需求、促进销售,攻略四：销售线索及时追踪回访,24,客户购车心理阶段,攻略五：持之以恒不断跟进,汽车网站数据显示，绝大多数浏览汽车网站的网友都处于购买阶段，其次是决定和比较阶段,2020/6/1,根据我部门2015年销售数据显示，80%的销量成交是在第4至11次跟踪后完成的；对于消费者决策周期较长的购车消费而言，这种情况更为普遍,攻略五：持之以恒不断跟进,以6月沙湖DCC销售为例：,DCC成交率,同类型竞品成交率,根据数据显示，客户在所留信息网站的成交比例最高，其次是在同一厂商或实体店，最后为同类型竞品，因此需抓住客户的购车心理，持之以恒持续跟进，根据网络线索的转化周期合理安排二次及多次跟进进行1对1的客户关系，以便及时判断客户此阶段的心理状态，有效促进成交,长源公司成交率,3,长源沙湖DCC流程管理,销售流程解析,27,2020/6/1,D.C.C组织架构,武汉长源D.C.C部门人员配备：D.C.C主管：1名D.C.C信息专员：1名D.C.C网络专员：1名D.C.C网销顾问：5名,2,我部门整体运营流程分为4个部分，网站推广，线索收集分配，订单处理，整体数据监测，分别由网络专员、信息专员和销售顾问共同完成，以结果数据为导向，实行严格过程管理，促使各人员目标明确，环环相扣，提高整体网销效果。,沙湖DCC整体流程,29,流程规范数据流程,数据流程,信息专员,信息专员,信息专员,网销顾问,网销顾问,流程规范销售接待流程,销售接待流程,流程规范话术流程,话术目的：邀约客户到店,电话流程基本要求：1、三声以上称呼客户姓氏2、自我介绍3、突出自身优势4、确定意向车型，判断客户级别5、明确客户地址，电话6、介绍金融、上牌等衍生服务7、明确客户到店时间8、确定下次联系时间,工欲善其事必先利其器,管理及工具,工具：,1、录音电话2、录音笔3、电脑,话术提升销售流程监控,1.各个网站当天整体数据统计并进行环比分析:,2,当天17:30将网站平台上的各种基础数据，例如新闻浏览量、订单量等，将此数据与上月进行环比分析，若出现下降趋势，及时找出问题所在，进行针对性提升,DCC各项数据监测工具,35,2,针对各个销售顾问建立单独表卡，销售顾问对所负责的意向客户进行统一跟进，根据此表可以做到对销售顾问对潜在客户的跟进情