西安高科-紫薇尚层LOFT项目全程策略提案-93PPT.ppt

,紫薇尚层提案,市场篇,LOFT产品市场调研结论,市场篇,LOFT产品市场调研结论,1、LOFT产品作为住宅有较好的市场接受度，目前在售项目市场反应皆好；2、目前市场上的LOFT产品大多为中小户型，单层面积集中在50100m2之间，层高在5.2m以上；3、市场上的LOFT产品大多存在开间过小的情况，使室内功能的划分不尽合理；4、购买的客户群大多为年轻人；5、客户普遍希望开发商来作夹层，减少后期装修的成本；6、具有较好公共空间的产品深受客户喜欢，如巧克力公寓的电梯间；7、客户对LOFT产品的装修较迷茫；8、目前的产品存在一梯多户的现象，品质较差；,市场篇,1、产品宜采用板式布局，单（北）向走廊，二层南北通透，开间保证4.2m以上，户型尽量方正，层高5.2m以上；2、户型面积在5070m2和80110m2区间；3、产品面对年轻客户，符合其生活习惯和喜好；4、产品尽量短板式，避免一层户数过多，提高产品品质；5、在营销推广期间，做样板间，向客户提供装修建议，降低客户对产品装修的疑惑；6、提高公共空间的档次，提升产品的品质感。,LOFT产品建议,市场篇,产品篇,紫葳尚层项目位于西安市太白南路东侧，丈八路以北，位于高新区二次创业区与原高新区的联结点，是科研教育、国防科技和高新技术产业的集合点。南接新型工业园，北承高新区建成区、西接高新二次创业区CBD、东邻电子工业园。,一、项目概况,项目占地84.64亩,代征地28.8亩,净用地55.6亩。用地性质为综合，50年使用年限，现余45年。,产品篇,可自由分割的平层商业,LOFT-能办公的住宅,写字楼,公寓,产品定位,产品篇,产品类型,由公寓、写字楼、商业三种物业组成,写字楼：平层（150300m2）30%产品组合配比公寓LOFT：（50100m2）70%小商业（1+2层临街独立商铺，2.03万m2）商业集中大商业（大型生活购物，1.77万m2）,产品篇,产品配比,底层商铺的用途,10000,160,180,500,400,300,50,产品篇,商业面积共计3.8万平方米,商铺用途,产品篇,商铺用途,产品篇,商铺用途,总体思路,结合地块特点，充分表现社区的开放性、复合性与个性化，以个性化的产品形态营造时尚前卫的社区生活,产品篇,规划总体思路,分期开发,总体分两期开发，先开发朝南面的一期，再开发面超北边的二期。,一期开发,二期开发,产品篇,规划总体思路,时尚先锋,前卫独特,大胆的非对称建筑形式，突破千篇一律的横平竖直，在空间关系上强调丰富的变化,产品篇,规划总体思路,产品篇,户型A,户型类型,户型B,产品篇,户型类型,户型C,户型特点：1.8.4米和6米柱网空间相互组合，形成4.2米，6米,8.4米不同面积区间LOFT单元，2.5.6米的两层高的空间，可自由组合变化的魔术空间单元。3.进深2米左右的入户花园设计，可作为多功能使用空间。4.南北通透，单外廊设计，观景大露台。5.两层均设洗手间,产品篇,户型类型,总体形象定位-创意文化时尚概念社区,公寓形象定位时尚人士的理想家园,写字楼形象定位前沿产业的聚集地,产品形象定位,产品篇,营销篇,快速去化，迅速占领市场实现三低一高：低成本、低投入、低价格、高收益,营销篇,销售总目标,销售周期预计30个月（两年半）内清盘。07年4月19日开始诚意登记，8月1日开始内部认购、12月20日开盘、09年10月清盘。,营销篇,销售阶段划分,营销篇,推盘策略：分批推盘，控制上市总量、低开高走，拉开价格空间,推盘策略,价格策略：采用低开高走的价格策略，迅速销售一期产品，抢占市场，聚集销售卖场人气，快速建立项目的市场知名度和产品美誉度。结合多频度、小幅度的价格提升方法，实现全程目标均价。,营销篇,价格策略,在制定传播策略之前,我们先对项目卖点和主力购买人群做一个回顾,营销篇,两大市场价值,四大核心卖点,五大升值指数,产品独特性升值潜力巨大,A：LOFT产品B：入户花园C：酒店大堂D：酒店物业管理,1、CBD近邻2、靠近管委会3、周边高档社区环绕4、紫薇品牌5、交通便利,到机场20分钟,项目卖点,营销篇,28-35岁主力群体诠释十大性格素描十大时尚元素十大行为特征十大行业预测,营销篇,主力客户群,十大性格素描,独立个性/热爱自由崇尚简约文化思想前卫,自信激情/创造性实用主义即时享受珍藏理想,营销篇,主力客户群,十大时尚元素,动感地带数码产品（如MP3、DV、DC）山地车吉他笔记本电脑,畅销书拍照手机纯棉制品艺术品（如摄影、绘画、陶艺）时尚杂志（如时尚、名牌、青年视觉、新周刊）,营销篇,主力客户群,十大行为特征,旅游纤体泡吧SHOPPING速食/素食/西餐/咖啡,上网户外运动DIY热爱自然朋友欢聚,营销篇,主力客户群,十大行业预测,创意信息咨询商业艺术网络/IT媒体,贸易机关公务员金融证券服务行业自由职业者,营销篇,主力客户群,业主语录,姓名：王先生年龄：33岁职业：交大老师“这种结构的房子很适合我，我可以一楼带学生，二楼居住”姓名：赵先生年龄：32岁职业：材料供应商“我觉得这种房子很时尚、现代”姓名：李先生年龄：32岁职业：个体经营我选择这种房子是觉得很好玩，没钱还可以装富”姓名：王小姐年龄：25岁职业：白领“觉得价格便宜，样板间很漂亮”,营销篇,很好玩花很少钱，还可以装富,选择LOFT的原因,可以一层办公二层居住,时尚、现代,价格便宜，样板间很漂亮,营销篇,选择LOFT的原因,创新点,强调单元概念,体现“个性”,空间的“空”,如何引爆市场-LOFT创新点,营销篇,引爆市场点,导入概念营销建立概念营销模式,营销篇,营销模式,建立概念的差异性,被认知，熟悉阶段,形成忠诚购买阶段,概念营销三阶段,营销篇,营销模式,被认知，熟悉阶段,营销篇,LOFT是一种新的生活模式，是国外人所追求的理想生活模式,当LOFT在社会上受到广范的认知后就会拥有一批忠诚的追随者，形成忠诚购买。,“LOFT”,LOFT是一种工作及生活方式的代名词LOFT是以艺术类人士为主导的全新办公居住模式LOFT倡导一种自由、想象、前卫的办公文化LOFT是美国办公文化的重要组成部分,概念营销,营销模式,国外LOFT,一位建筑师在马德里的工作室一位艺术家在伦敦的画室,营销篇,营销模式,位于房屋中央的楼梯构建了这所住宅的脊柱。这幢住宅经过设计能够举行大型聚会，这就是为什么各楼层和平台处的天窗都具有视觉联系的原因。16个音箱环绕住宅布置则是另一个因素。这种室内效果有点象中国的迷宫，它不断地使你产生新的惊喜，不断有角度的转换和无法预料的视觉景观效果。,一位艺术家在伦敦的画室,营销篇,一位艺术家在伦敦的画室,营销篇,一位建筑师在马德里的工作室,恩里克巴达吉这位马德里建筑师在一幢曾经由他设计的建筑中，设计了自己的工作室。工作室的基本特征是较大、较高的中央空间和便于设计人员工作的空间。设计中另一个重要的设计要素就是光线，中央有天窗，周围三面墙都设有百叶窗，他们会随全天日照的变化而变化对于巴达吉而言，空间的“空”是建筑中最重要的设计要素之一,营销篇,一位建筑师在马德里的工作室,营销篇,名人LOFT,陈逸飞私人会所,营销篇,陈逸飞私人会所,陶艺工作室,画廊,传播策略,1,2,3,公寓先行，概念炒做，主题炒做“创意文化,时尚生活,非常规操作，大胆炒作，控制产品的销售节奏，价格逐步拉升。,长期蓄势，短期引爆。通过蓄势集聚人气，通过相关主题活动激发人气,营销篇,传播策略,营销篇,创意文化、时尚生活,“创意”,“时尚”,“生活”,主题诠释“创意文化、时尚生活”的概念非常丰富，诠释的空间很大，而且比较新颖，市场差异性明显。这一概念的核心是“创意”、“时尚”与“生活”。三者之间的关系，建立起以创意文化、时尚生活为内涵，以追求自由、新鲜的居住环境为居住模式。从字面的理解上，突出了创意、时尚和居住三个层面，“创意文化”体现出倡导充分个性的生活空间，“时尚”体现着一种对现代生活品质的追求，“生活”则表达在注入创意与时尚元素后的一种全新的生活方式。,传播主题,一个精彩卓越的空间即将出现,小空间大面积，时尚生活更上一层楼,预热期,内部认购期,熊掌鱼兼得，事业家共享,开盘期,强销期,发现新机会商务蓝筹股,持续强销期,把握财富，瞄准未来的CBD,紫薇尚层，时尚生活的方向,尾盘期,营销篇,阶段性传播主题,单位：万份,媒介选择,营销篇,媒介选择,营销篇,媒介选择,营销篇,媒介选择,营销篇,预热时间：2007年4月19日-07年7月30日三个月销售目标：完成400人的诚意登记销售策略：发行诚意登记卡，积累目标客户销售政策：开始诚意登记诚意登记卡阶段性优惠政策住博会4月1922日价值一千元的诚意登记卡抵现金八千元，发行量100张其它时间4月235月22日价值一千元的诚意购物卡抵现金三千元，发行量100张5月23-7月30日价值一千元的诚意购物卡抵现金两千元，发行量200张,阶段营销策略第一阶段预热期,营销篇,主推产品：公寓广告诉求：紫薇地产新项目、新产品传播思路：制造神秘感，神秘可以引起大众的兴趣传播主题：一个精彩卓越的空间即将出现,第一阶段预热期,营销篇,公关活动：,四月春季住博会,活动时间：时间：2007年4月19日一22日活动地点：省体育馆活动目的：借助住博会，结合品牌“和谐幸福年”年度主题做项目首次亮相,积累目标客户。活动内容：*形象展示*派发项目宣传单页*展开问卷调查*诚意登记。,第一阶段预热期,营销篇,星光下的约会,夜间看搂,活动时间：2007年7月活动地点：售楼现场活动目的：给消费者一种新鲜的看楼方式活动内容：夏日白天气温高，不易户外活动，加之白天与工作时间冲突。楼盘可借此塑造鲜明的个性，营造一种全新的看楼气氛，切合人的好奇心理，做出效果：一个月内，售楼部在夜间20：00至22：00开放，同时备酒水西点等宵夜。,第一阶段预热期,营销篇,一个精彩的空间即将出现,户外广告围墙广告绕城告速户外路牌形象展示,短信BQQ通知老业主内部员工,报纸平面广告头版1/4版报眼广告发布诚意登记信息,公关活动住博会,电视广告公布诚意登记信息,渠道推广紫薇会会员,营销篇,第一阶段预热期媒介选择,媒介策略：本阶段为视觉准备期，以项目静态形象展示为主，发部诚意登记信息，制造神秘感,内部认购时间：2007年8月1日-2007年11月30日四个月销售目标：完成400套的内部认购销售策略：采用摇号选房的方式，制造抢购的紧迫感销售政策：交两万元认购金的客户，可享受内部认购价格,并在开盘当天享受1%的优惠,第二阶段内部认购期,营销篇,主推产品：公寓广告诉求：买一层送一层传播思路:以创意概念炒作项目，弱化区域配套，在区域炒作时逐步释放产品的“LOFT”概念，提高项目品牌知名度，吸引市场目光和关注。概念上吸引市场的广泛参与和讨论，形成热门话题。传播主题：小空间大面积,时尚生活更上一层楼,第二阶段内部认购期,营销篇,公关活动：,动态汽车巡展,活动时间：时间：2007年9月活动地点：西高新开发区活动目的：造势,吸引大众眼球,提高项目知名度活动内容：*十辆汽车从开发区一起驶向紫薇尚层*车身贴项目LOGO、名称*选择15-20万之间的车,第二阶段内部认购期,营销篇,创意产业讨论会,活动时间：2007年10月活动地点：西高新开发区活动目的：引起项目在市场的话题，激发讨论热潮，迅速形成一股LOFT创意讨论的旋风。活动内容：邀请创意产业组织对本项目的整体定位和市场影响力进行专业领域的讨论，有利于吸引创意行业人士的关注，形成行业内的热点效应。同时，也有利于本项目在市场上确立创意基地的形象，形成自身的影响力。,第二阶段内部认购期,营销篇,产品发布会,活动时间：2007年11月活动地点：志城丽柏酒店活动目的：LOFT产品展示,积累目标客户活动内容：*建筑设计师品评建筑*景观设计师品评景观规划*现场内部认购,营销篇,第二阶段内部认购期,第二阶段内部认购期,活动时间：2007年11月活动地点：售楼中心活动目的：制造紧张气氛，促使客户快速成交。活动内容：规定时间客户统一将手中的号码放进透明的摇号箱中，每次摇出十个号，三十分钟摇一次，摇到号的客户可以优先选房。,摇号选房活动,营销篇,第二阶段内部认购期媒介选择,小空间大面积时尚生活更上一层楼,户外广告户外路牌楼宇液晶机票广告608车身广告,广播内部认购信息发布,报纸平面广告软文炒做形象广告辅助,DM杂志华讯直递金页导航,电视广告内部认购活动进行实景拍摄,网络新浪网搜房网,媒介策略：本阶段展开强势媒体攻击，密集投放。通过系列新闻、软性广告进行产品概念炒作，发部内部认购信息，制造内部认购惊喜悬念。,营销篇,第三阶段开盘期,开盘时间：2007年12月1日-2008年2月30日三个月销售目标：实现销售量的40%销售策略：对内部认购期的客户坚决促成签约成交。放开已保留的房号，供开盘期按新价格重新认购。销售政策：在开盘期前三天内认购的客户，如在规定时间内正式签约者：一次性付款97折优惠，认购期内再享受1%优惠。银行按揭98折优惠，认购期内再享受1%优惠。在开盘三天之后认购的客户，不再享受1%优惠。开盘进行购房抽奖活动，凡签定完购房合同的客户均可参加抽奖活动。,营销篇,主推产品：公寓传播思路：好的开始是成功的一半，趁热打铁，进入产品的开盘期，制造一个又一个的新闻点，让目标受众应接不暇。广告诉求：LOFT公寓可办公、可居住传播主题：熊掌鱼兼得，事业家共享,第三阶段开盘期,营销篇,开盘活动,第三阶段开盘期,活动时间：2007年12月20日活动地点：售楼中心活动目的：主要针对前期积累的目标客源，在开盘当天集中签约，以大众广告吸引新来客户，以现场人气的聚集带动新客源的成交。活动内容:邀请媒体、集团领导、签约客户参加开盘庆典活动，利用媒体进行新闻炒做，开盘当天广告集中投放，引起社会关注度，掀起购买高潮。,公关活动：,营销篇,LOFT画册首发仪式,活动时间：2008年1月活动地点：售楼中心活动目的：让消费者产生对美好新生活的向往。活动内容：请知名时尚人讲述时尚生活，对来参加活动的人士赠送LOFT生活杂志。,第三阶段开盘期,营销篇,熊掌鱼兼得，事业家共享,现场包装样板间体验售楼现场参观,户外榆林户外路牌楼宇液晶,报纸平面广告开盘活动抢购活动,杂志华迅直递,电视广告开盘活动拍摄,广播开盘信息,媒介策略：大众营销与小众营销并行。利用新闻宣传，不断制造市场新闻的手段，向市场投放重磅炸弹。对LOFT产品展开一系列新闻报道，“LOFT怎么住”、“21世纪时尚生活方式剖析”“我们原来可以这样生活”。,第三阶段开盘期媒介选择,营销篇,第四阶段强销期,强销时间：2008年3月1日-2008年9月30日七个月销售目标：完成销售量的60%销售策略：此阶段销售重点是集中消化推出的单元，价格浮动不宜过大。同时进行市场再挖掘和资源二次开发，以完善的服务体系打动客户，让第一批客户成为本案的免费宣传员，制造集约效应。销售政策：先期联系一些租赁客户前来租赁写字楼，等建好后，将租约无偿转给购房者。,“带租约销售的房子”,营销篇,主推产品:写字楼传播思路:围绕投资理财概念，制定紫薇信息公寓的低投入高回报的推广核心。在媒体上可以描述：我们的房子是带租约销售的。让客户形成这里已经租赁抢手的观念认识。广告诉求:绝对升值的写字楼传播主题:发现新机会,商务蓝筹股,第四阶段强销期,营销篇,“带租约销售的房子”,公关活动：,体验高尔夫,活动时间：2008年4月活动地点：亚健高尔夫球场活动目的：吸引商务人士，积蓄潜在目标客户活动内容：*组织中小企业主进行高尔夫球比赛*自由组合，分两对*进行比赛,第四阶段强销期,营销篇,建外SOHO紫薇尚层论坛,活动时间：2008年5月活动地点：售楼中心活动目的：利用名人效应，引起业界轰动，引起目标客户关注活动内容：邀请“建外SOHO”的老总潘石屹与紫薇领导共同探讨“建筑改变生活”话题。邀请西安主流媒体进行现场采访，实拍。电视台紫薇有约栏目做一档“建筑改变生活”节目。*,第四阶段强销期,营销篇,你的商务空间,由你来设计创意设计大赛,活动时间：2008年8月活动地点：售楼中心活动目的：调动业主参与的积极性，可以从中选出好的设计作品，为业主提供免费装修方案。活动内容：由评委对参赛作品进行评选，从中选出十幅作品，对获奖者设置一定奖励。,第四阶段强销期,jdfhfsjkshfjkfkjjksdfhs,营销篇,发现新机会,商务蓝筹股,户外机票广告楼宇液晶,广播写字楼发售,报纸平面广告投资理财低投入、高回报,公关活动体验高尔夫设计大赛论坛,电视广告围绕各项生活配套展开魅力生活演绎,杂志开发区导报,第四阶段强销期,媒介策略：本阶段主推写字楼，围绕投资理财概念，软文报道投资紫薇写字楼的低投入、高回报。对开发区的中小企业进行DM广告直邮。,营销篇,第五阶段持续强销期,预热时间：2008年10月1日-2009年3月30日6个月销售目标：完成销售量的80%销售策略：此阶段逐步转入销售淡季，客户量相对减少，经过前一段时间的强势销售，市场疲劳程度逐渐加大。充分消化前阶段积累的客户资源，适量加大优惠力度，制造新的市场热点主动出击，以攻代守，出奇制胜。全面开放商铺销售，刺激新一轮的市场需求。销售政策：采取招商先行，先期联系一些品牌旗舰店，利用品牌效应,带动项目销售。,营销篇,主推产品:商铺传播思路:主要传达地域的升值潜力，借高新区二次规划的东风，将项目地理位置的优越性定格在消费者大脑中。让消费者学会用发展的眼光来选择投资地点，财富就在眼前，就看有没有眼光去识别。广告诉求:区域价值，CBD的近邻传播主题:把握财富，瞄准未来的CBD,第五阶段持续强销期,营销篇,公关活动：,2008奥运之旅,活动时间：2008年10月活动地点：北京活动目的：结合奥运，引起市场关注活动内容：*买商铺的客户可以赢取观看奥运会门票*采取抽奖的形式,第五阶段持续强销期,营销篇,活动时间：2008年10月活动地点：售楼中心活动目的：聚集人气活动内容：*联合车商在售楼中心门口进行商务车展示*选择15-20万之间的车,新车新楼展示活动,新车新楼闪亮登场,第五阶段持续强销期,营销篇,把握财富，瞄准未来的CBD,户外榆林户外路牌,软性报道买商铺可以看奥运,报纸平面广告区域炒作管委会搬迁,公关活动奥运之旅车展,电视广告榆林电视台,渠道推广紫薇会关系客户,第五阶段持续强销期,媒介策略：本阶段主推商铺，以商铺带动写字楼销售，主要炒作区域版块，以管委会的搬迁为新闻点进行宣传。,营销篇,第六阶段尾盘期,预热时间：2009年4月1日-2009年10月30日七个月销售目标：完成销售量的100%销售策略：全力挤压存量。条件许可情况下对户型进行设计变更，拆分销售,全面清盘。加强客户“一带一”的销售方式。进行“捆绑式”销售，在“精装修”方面做文章，提高性价比。销售政策：通过老业主联谊会等形式，加强对老业主的二次开发（鼓励介绍新客户）。根据实际情况合理选用包括价格优惠的多种促销方式。,营销篇,主推产品：剩余房源,主推产品:剩余房源传播思路:不单是宣传房子,更是渲染一种独特的居住、生活体验。通过系列对美好生活的描述,让客户亲身感受紫薇信息公寓的美好生活.广告诉求:“买了信息公寓就是买了一种精彩生活”的感觉。传播主题:紫薇尚层，时尚生活从这里开始,第六阶段尾盘期,营销篇,公关活动：,创意集市活动,活动时间：2009年5月活动地点：售楼中心活动目的：加强与业主的沟通活动内容：*在售楼中心选一块地方进行创意品展示*业主可以把自己做的有创意的东西拿来展览*由评委评选出最具创意奖,第六阶段尾盘期,营销篇,客户答谢会+“珍藏”产品拍卖活动,活动时间：2009年7月活动地点：售楼中心活动目的：加强与业主间的感情联系，形成口碑传播活动内容：*举办客户答谢会*答谢会上拿出两、三套产品进行拍卖,第六阶段尾盘期,营销篇,1+1活动,活动时间：2007年8月活动地点：售楼中心活动目的：让老客户带新客户，促进销售活动内容：*制作亲情卡*对已购客户发放亲情卡*新客户持老客户的友情卡可享受价格上的优惠*老客户推荐成功可奖励现金或积分返礼,第六阶段尾盘期,营销篇,社区小路名字征集活动,活动时间：时间：2007年9月活动地点：西高新开发区活动目的：使业主有当家作主的感觉活动内容：*业主享有参加权*给社区小路起名字*选出最有创意的名字*选用获奖者的创意*给获奖者给予奖励,第六阶段尾盘期,营销篇,社区内绿地、小树认养活动,活动时间：2009年10月活动地点：小区内活动目的：使业主有归属感活动内容：*业主对社区内绿地、小树进行认养*负责以后的日常养护*减少物业的负担,第六阶段尾盘期,营销篇,紫薇尚层，时尚生活从这里开始,现场重新包装树立新形象,软性报道结合设施及活动进行社区生活报道,报纸平面广告促销通栏为主形象广告辅助,公关活动业主参与活动,电视广告围绕各项生活配套展开时尚生活演绎,渠道推广老客户带新客户,第六阶段媒介选择,营销篇,售楼中心包装,通透,尊贵,舒适,工地形象墙围墙广告以项目形象展示为住主把经过装饰的销售中心广场和施工现场分隔开,模型、效果图两套楼盘形象模型，一个大片区示意模型，比例为1：100分户模型适当做大小区效果图及环境效果图,施工现场与销售中心隔开车辆入口避开销售中心施工场地保持清洁整齐,样板房样板房设置在4-5层写字楼LOFT和平层公寓LOFT和平层,大堂、电梯厅和看楼通道按实际交付标准装修作为小型的名画展示厅讲究通道的连贯性干净整洁的形象,售楼中心包装,房地产销售流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网海量房地产资料免费下Q:69031789,销售训练流程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网海量房地产资料免费下Q:69031789,第一部分、案前,一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网海量房地产资料免费下Q:69031789,四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面积结构建筑商建材设备特色介绍,2、个案环境：工地环境位置各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群,五、整理吸引买家的优越点1、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施1、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累2、报表单据的熟悉预约单来人来电表日志市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网海量房地产资料免费下Q:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网海量房地产资料免费下Q:69031789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待1）其他电话进来2）客户签约（强烈要求，请再打来）,二、来人接待1、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网海量房地产资料免费下Q:69031789,三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进样板房带看,四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网海量房地产资料免费下Q:69031789,SP技巧概念SP（salespromotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点建立客户对你的信任营造现场良好的销售氛围业务员与控台之间建立默契，充分互动团队间的协同作战用言行去感染客户,实战技巧利用销控对话“卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,“保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟（确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户，你是否换一户介