活动管理企划案.ppt

活动管理企划案,2008年2月,活动管理,一、活动管理的定位与其重要性二、如何使用各种工具有效地进行活动管理三、活动管理的推动,活动管理,定义：以规范个人代理人（业务员、业务主管）的销售行为为主要内容，以提高个人代理人的销售效率和销售品质为核心工作，以增强公司对个人寿险业务的专业管理能力为目的一种管理体系。-最终达到销售人员能自动自发、自我激励、自我管理。,一活动管理的定位及重要性,一、专业化经营的标志（基础）二、业务员销售管理的基本工作模式三、使业务员养成持续、定量、有效的销售习惯四、使销售活动与管理有机联系五、是稳定与管理队伍的有效手段六、是提高生产力与降低成本的根本保证,一活动管理的定位及重要性,（一）、活动管理的核心、基本工作模式和配套工具（二）、为什么要推行活动管理（三）、推行活动管理的作用,业务诉求,活动管理的核心、基本工作模式和配套工具,沟通活监督辅导动评估协调管培训推动理激励,活动管理的核心、基本工作模式和配套工具,活动管理项目,*出勤管理*时间管理目*会报管理标*教育管理管*表报管理理*拜访活动管理,活动管理,全体业务员销售活动的量与质,计划性经营专业化管理,高绩效,业绩,提高,达到,要求,活动管理的核心、基本工作模式和配套工具,1、业务员销售活动的量和质构成了营销管理的核心。,营销管理的中心任务就是对营销活动的管理，提高营销活动的质与量。营业单位业绩=人力件数件均保费业绩=因此必须强化组织、追求效率，大力推行活动管理，使之制度化、规范化；落实以活动带动业绩、以活动强化组织、以活动改善管理的基本措施。,活动量,活动质,K知识A心态S技巧H习惯,拜访次数,活动管理的核心、基本工作模式和配套工具,2、活动管理作为销售活动的主线，把整个营销单位（团队）的日常工作整合在一起，提高了整个组织的活动效率，使组织的力量得以充分发挥，形成了销售管理和销售活动的基本工作模式经营分析-制定规划与确立目标-策划推动案-目标分解-追踪、辅导、分析、找出问题-针对性培训-使业务员有去处,活动管理的核心、基本工作模式和配套工具,营销部,组训情况汇总、,主管,业务员,经营分析,业务推动案制定目标培训建立经营活动分析指标体系,业绩情况,活动情况,督导、检查,业务策划、辅导、日志,销售活动日志、建卡,辅导、协助,职场,落实,督导,基本工作模式图,活动管理的核心、基本工作模式和配套工具,3、营销管理的基本工具1、数据分析、诊断影响组织生产率之因素2、为营业单位管理工作（计划、推动）提供依据3、提高业务员的自我约束力4、业务稳步发展、达成目标的重要手段（过程管理）5、挖掘市场潜力、累积客户资源6、合理利用时间、提高效率7、为主管辅导与培训提供依据,活动管理的核心、基本工作模式和配套工具,1、活动管理是建立在客观实际基础上的一种规范化的经营管理制度，它使管理工作更有针对性1、通过活动管理过程，达成经营目标2、通过记录、分析，为管理提供数据与依据，从而改进主管的分析与管理能力，做出更有效的决策，而不是仅仅凭主观印象3、使主管通过检查属员日志，了解业务员的展业进度与存在问题，有针对性地辅导4、使管理人员通过检查主管日志，发现职场组织工作的弱点、难点所在，从而有针对性地加强管理,为什么要推行活动管理,2、活动管理使个人目标与营业单位目标保持一致,公司目标分部目标组织目标个人目标,衡量结果诊断结果采取修正行动,计划,执行,控制,协调执行,营销工作计划、执行、及控制过程,。,为什么要推行活动管理,3、活动管理发挥了落实辅导与追踪的功用推动落实追踪管理发现问题、研究对策、个别辅导,为什么要推行活动管理,1、落实目标的基本途径：目标转换为每日活动量的过程2、合理地安排每日的活动内容，建立良好的工作习惯（时间管理）3、系统记录-做下一步拜访活动的依据4、协助业务员了解自我行销技巧的盲点5、做好活动管理，可为客户管理及拓展客户打下良好的基础个人市场的延伸、职域市场的延伸、陌生市场的延伸6、为客户提供优质服务，促使销售进一步发展,好处,开展活动管理的功效,.,“千里之行，始于足下”这句古老的谚语给了我们一个深深的启示要成功必行动。,推行活动管理对营销员的作用,1、了解属员的活动状况2、协助解决销售困难点3、控制属员活动的量与质4、提升团队产能，使组织更稳定5、提升团队经营与自身的管理能力，以更好地适应市场,开展活动管理的功效,.,推行活动管理对主管的作用,6、增强判断力7、敢于创新，增加成功的机率8、善于从一体两面的角度去思考,开展活动管理的功效,.,推行活动管理对主管的作用,1、了解主管的管理水平2、全面了解所服务组织的情况3、发掘组织的潜力4、为经营单位提供决策依据5、找出需培训的不足之处，为讲师提供授课要点为完善的企划方案累积有价值的资讯,开展活动管理的功效,.,推行活动管理对组训、讲师的作用,一、使公司形成系统化、制度化、规范化的经营模式明确各阶段目标和进度、了解主管的能力培养计划和总结的习惯建立监督、评估、辅导的良性循环二、提升会议效率（表现、评估、计划）三、促进业务推动有据可寻、对症下药、针对性强四、延伸教育功能,开展活动管理的功效,.,推行活动管理对管理者的作用,一、活动管理工具的使用二、配套的活动管理制度三、活动管理成效的体现,二如何使用各种工具有效地进行活动管理,业务员系列,客户联系卡,索引卡,业务主管系列,主管日志,营销分部,督导小组,目前在推行的活动管理工具：三卡两志,业务员日志,组员卡,活动管理工具的使用,活动管理工具的内容：出勤管理会报管理教育管理表报管理拜访活动管理时间管理,活动管理工具的使用,业务员每日活动模式图：业务员日常的销售活动是有一定规律的，抓住业务员日常活动的重点才能有效的进行管理。,活动管理工具的使用,2业务主管系列活动管理工具的使用：业务主管日常使用的活动管理工具除了业务员系列外还有“主管团队经营日志”和“组员卡”，我们特指后两者为业务主管系列活动管理工具。制订业务目标，对组织经营情况进行记录、分析、追踪。用于记录组员的有关资讯（个人信息及业绩表现等情况）。此两种活动管理工具涵盖了业务主管以下几方面的日常活动。组织和个人目标的定订组织业绩及人力资源的统计分析组员活动情况检查记录对组员辅导的记录组织发展记录业务推动及士气激励,主管日志,组员卡,活动管理工具的使用,业务主管每日活动模式图：业务主管（除了销售外）日常管理工作的主线。,活动管理工具的使用,早会前的管理,主持二次早会,辅导与陪访,销售与增员活动,分析与计划,填写主管经营日志,昨日举绩情况的再确认；早会前的出勤管理；早会前与组员或其他主管的沟通；,检查组员的经营日志；抽查组员的保户资料薄（卡）；明确组员今日的拜访计划；疑难解答；督促组员出门拜访；,新人或弱体人员的辅导与激励；困难件行销对策研讨及陪同；新人陪同；诊断陪同；抱怨处理及心态调整；销售技能的辅导；与组训或上级主管的沟通；,销售活动（开发准客户、销售新单、续期收费、客户服务等）；增员活动；了解组员今日的拜访情况；,总结组织活动情况，比照原定目标，调整下一阶段工作重点；研究市场动态，开发新市场；（客户对象，销售策略，话术，产品组合等）；,填写主管日志，记录当日工作情况；安排明日活动计划，确定辅导重点；组员卡的填写（每日、每月）有关资讯的收集；,配套的管理制度,活动管理的推行需要管理制度的配合，各层级的主体都要履行一定的责任与职能，使活动管理成为一个完整的系统，发挥出其应有的效能活动管理暂行管理办法1对业务员的要求：（对主管也适用）根据要求完成每日的拜访量；（日4访、月百访）按要求填写业务员日志、保户资料薄（卡）及索引卡；接受主管、组训的检查与管理；,配套的管理制度,2对营销主管的要求：每日二次早会对属员的日志进行检查并督促组员进行拜访活动；定期对属员的保户资料薄（卡）进行抽查与检查，将情况汇总至上级主管；接受上级主管和督查人员对活动管理的检查与督促；自觉填写主管经营日志，并定期交上级主管和督查人员检查、批阅；在辅导与陪访前要求属员提供相应的资料作为辅导的依据；履行主管的职责，承担起对属员辅导与陪同的责任；履行保密的义务，坚决不泄露客户的资料，杜绝抢单事件的发生；活动管理的绩效及主管经营日志的使用、抽查情况将作为主管能否晋升的重要考核项目之一（违规记分、连带责任）。,配套的管理制度,3罚则：1、业务员一个月中有四个工作日以上（含）或月累计拜访量不达要求，取消当月业务竞赛参评资格，如累计三个月不达要求，取消年度绩优个人参评资格；若检查未填写，当日拜访量视为零，并记违规0.5分；弄虚作假者,视具体情况记违规0.5-2分.2、业务主管若抽查发现未对属员进行规定的检查、辅导或陪访，每发现一次，视情况记违规0.5-2分;年度内出现3次及以上现象,取消当年度绩优主管参评资格.3、组训对所在团队未履行督导职责，取消当年度绩优组训参评资格。,使用效果如何体现,1以填写业务员日志工作为突破口：推行活动管理，养成拜访记录与累积准客户习惯是基础；没有这项工作，其它管理动作就无从着落；以竞赛、奖励的方式，配合相应的管理制度，迅速推广日志的使用，养成“拜访记录是我必须做的工作、是我要做的工作”之观念；加强检查与督导的力度，确保日志填写的真实性和有效性；并使业务人员体会到其利处。,使用效果如何体现,2发挥主管的积极性：在活动管理中，主管扮演着举足轻重的作用，让主管积极的投入，活动管理才能深入进行；疏通主管的观念：活动管理对提升组织业绩大大有利，并不是为了公司才做的；作为主管要身先士卒；协助主管提升管理水平；提供二次早会的场所，请组训协助主管开好二次早会；提高主管经营团队的意识，教会他们如何通过活动管理来加强对组织的掌控能力；落实辅导、训练的动作，切实提高属员的拜访量与销售技能，让业务员和主管都尝到甜头；树立正面的典型，大力加以宣传。,3建立动态调整系统：根据个人活动量指标与组织业绩目标，对组织的活动力与销售产能进行分析，动态的调整经营的策略，达到提升组织销售活动效率的目的（周、月季、年经营分析会）。-差额待补业务员日志是分析数据的来源，通过各级主管与组训人员的检查将有关情况汇总，结合业绩情况以评估、对比的方式找出问题所在，并着重对弱体组织进行辅导，提升组织的产能；用活动量与销售产能指标评估业绩目标的完成进度，通过动态的调整掌握住业务推动的节奏，使业绩指标的达成平稳化，避免大幅的波动。,使用效果如何体现,使用效果如何体现,？,三活动管理的推动,一、活动管理推行中存在的问题与分析二、解决问题的方法,？,活动管理推动方式,建立组织建立会议制度宣导业务推动培训职场海报与专栏辅导规章制度检查设立擂台晨会专题优秀工具展示（观摩）经验分享成果对比（评估）个人示范案例分析（激发兴趣）,？,活动管理推动的阶段,会做培训了解方法想做分享获得效用乐做辅导问题解决习惯做评估落实管理,活动管理在理论设计上并不复杂，配套的活动管理工具的使用也比较便利，但在推行过程中遇到的问题却很多，归纳起来主要有以下几方面：现象1：营销员不愿意使用三卡与日志，特别是客户卡。分析：活动管理工具的使用目的不明确，认为是在为主管、为公司做活动管理（要我做）；三卡与日志的使用方法没有讲解透彻，缺乏指导；营销员自身素质不高，短期行为严重，认为寿险营销做不长久，能赚进一笔算一笔，不愿做建卡和客户管理等基础工作;因为已有的习惯难以改变;已先行一步，建立了自己的客户管理系统；成本高。,活动管理推行中存在的问题分析,现象2：活动管理工具即使在用，也普遍存在填写潦草，内容不真实的情况，并且业务员从心底里拒绝别人对其检查。分析：从业务员的角度看，不认真填写是自己骗自己，说明还未能接受活动管理的理念；怕泄露客户资料被别人抢单又是一大原因，也确实存在不良主管利用检查等机会抢夺属员的客户，造成极坏影响；缺乏后继的分析诊断与辅导的动作，活动管理留于形式，平添了业务人员的工作负担。现象3：督促与辅导的工作难以开展，且成效差。分析：建卡情况不佳，拜访记录潦草使督促与辅导的工作失去了基础，没有对基本情况的分析，辅导就没有针对性，难以发挥成效；目前大部分陪同以促成保单为目的，忽略了对被陪同者的辅导，导致保单虽然促成了，但被陪同者销售技术并没有提高；主管晋升过快，能力未达到标准，在销售技术与辅导能力上还有所欠缺（保费论英雄）。,活动管理推行中存在的问题分析,现象4：活动管理推行时断时续，难以持久。分析：对活动管理的认识不清晰，没有把活动管理作为日常管理的基础来抓（主管与管理人员）；缺乏推动的技术，特别是配套的推动活动与措施时效短，热潮过后便无响声；推动活动效果差，难以取得明显的绩效，不进则退是必然的；推行过程中没有能调动起主管的积极性，与其津贴不挂钩，基层任务重，工作中心一转移，活动管理的推行便偃旗息鼓，过一段时间再来炒冷饭，效果一次比一次差。,活动管理推行中存在的问题分析,现象5：管理工作难以落实，即使做的不好也没有相应对策，发生抢单事件，也很难有处罚的措施。,活动管理推行中存在的问题分析,分析：个人代理人管理规定中无此职责，即使不做也无所谓；唯保费论作怪，“有人就好，有业绩就好”，不重质量，造成人员素质差的现状；不敢对主管做出要求，宁肯姑息纵容，也不愿痛下杀手制止歪风邪气；管理工作漏洞多，管理力度不足，对组织的掌控力弱，难以有效监控，管理政策落实不了.,解决问题的方法,1达成活动管理需要长久推、坚持推的共识活动管理是日常管理工作的基础，它并不是一蹴而就的，需要一步一步打好坚实的基础，让各级人员了解其重要性，长久推、坚持推，使推动成为习惯。2把活动管理的推行融入业务推动把活动管理作为业务推动的着力点，以销售活动的量与质的提高为业务推动的根本目的，把具有趣味性、激励性的活动管理推动活动融入日常的业务推动中去，使活动管理的推行能接连不断，时时更新。3业务员日志（拜访追踪）是活动管理的基础-提高业务人员的活动量业务员日志包含拜访活动重要的资讯，是活动管理的基础。活动管理的工作要从新人开始抓起，确保填写的真实性、有效性。（不断宣导、运用职场布置，创造视觉效果。）,解决问题的方法,4使业务人员做好时间管理重点掌握，把时间用在重要的事情上；用最少的时间，产生最大的效能。5使业务人员做好客户管理追踪拜访、活用资讯、选择适当拜访时机、落实服务，达到客户满意。6落实表报管理工作各级管理人员具备分析表报的能力，硬、软件配合，相关人员的配置。,解决问题的方法,7检查督促分析诊断辅导调整的动作一定要落到实处活动管理工具的使用是为了方便后续管理工作的开展，三卡二志的填写仅仅是表面的东西，围绕“销售的量与质”做好检查、督促、分析诊断、辅导、调整的后续动作，才能真正发挥出