魅族手机营销策略

-郑 州 财 经 学 院2017届毕业论文 题目名称：魅族手机营销中存在的问题及对策 研究 学院名称：电子商务学院 班 级：14级市场营销一班 学 号：0102140170 学生姓名：赵鑫 指导教师：郭瑞强2017年6月精选资料摘 要市场如战场，谁能把营销做得更好，谁就掌握了这场没有硝烟的战争的主动权，就能旗开得胜，只有知道营销的手段才能掌握更大的主动性，才能提高胜利的机率。今天的市场是一个信息全球化和经济全球化的市场。面对国内外手机市场严峻的竞争形势以及电子产品日新月异的更新换代，魅族手机如何才能在手机市场的大环境下占据一席之地，争取到更多的用户，争取到更大的市场份额，是魅族迫在眉睫需要解决的难题。本文魅族公司进行了研究，主要从魅族的市场营销现状，以及魅族手机销售中存在的问题，然后文章提出几点针对性的对策，可供企业参考。关键词：魅族手机；营销现状；营销策略； 目 录 摘 要I一、魅族手机的营销现状分析1（一）强大的粉丝号召力之优势1（二）魅族品牌及产品的劣势11.品牌劣势12.产品规格劣势1（三）赶上中国智能手机市场空间快速发展的好时机2（四）国内其他手机品牌迅速发展的威胁2二、魅族手机营销策略存在问题2（一）产能问题2（二）产品单一3（三）广告宣传力度不足3三、魅族手机的特色营销对策3（一）产品策略3（二）定价策略3（三）分销渠道41.官网订购42.实体店直销43.通过第三方网上商城销售4（四）促销策略41.饥饿营销42.口碑营销43.论坛营销4四、结语5参考文献6致 谢7 魅族手机营销中存在的问题及对策研究一、魅族手机的营销现状分析（一）强大的粉丝号召力之优势魅族系列产品早已在消费者心中留下了很好的印象，对于推出其手机系列后，其手机在消费者心目中也建立了好的认识。魅族以智能主打，未来手机市场仍将是以智能手机，这给了魅族很大的发展机遇。魅族针对中国人用户的操作习惯，根据安卓系统深度改进定制，自己做成Flyme系统使众多手机用户不用自己进行繁琐解锁以及为了卸载无用软件进行刷机。魅族营销总监华海良承认，魅族跟苹果、IBM相比，还有很大的差距。但魅族的独特之处，在于它把“魅族论坛”放在一个很重要的位置，这里聚集了魅族最主要的用户群体“煤油” （魅友谐音），注册用户达到130多万。（二）魅族品牌及产品的劣势1.品牌劣势 2015年ZDC（中关村在线成立的互联网消费调研中心）数据显示，中国手机市场上，最受欢迎的前十五大品牌累计获得94.8%的关注份额，用户对手机品牌的关注高度集中。苹果、三星、HTC位居前三甲，仅三大品牌就累计占据超过六成的关注比例。而国产手机所占份额还不到24.8%。在手机品牌云集的中国市场上魅族手机所占份额仅占1.8%，市场占有率严重不足，而在一些手机市场调查中，很多人都没听说过，所以对于本品牌的宣传力度应加强。在这么多手机品牌竞争的市场上，魅族手机面临很大的挑战，不仅是外国品牌的挤压还有国内手机的竞争。而且也存在山寨手机的冲击，所以魅族面临不是简单的抢占消费者战场，而且是面临很大的挑战。在这些手机中，各功能作用都大同小异，对于消费者来说选择的余地有很多，大多数消费者选择时都倾向于他们比较熟悉的品牌，像苹果、三星这些早就在消费者心中留下印记的牌子，而魅族是新的手机品牌，在消费者心中的印象还不深刻，同样是魅族的劣势。以实体的店铺销售为主的营销网络不太完美。商店售货员有部分素质不够高,包括服务态度和对自己所销售的产品认知太少,对外介绍不够活跃和全面。2.产品规格劣势 目前发放的三张4G牌照中，具有最大客户群体的全网通拿到了具有中国自主知识产权的TD-SCDMA，而到目前为止，魅族没有一款手机能够支持全网通的TD-SCDMAD的4G模式。其实这是有两个原因的：一方面，全网通TD-SCDMA的4G模式起步时间最晚，技术最不成熟，在世界范围内的普及率最低。如果魅族开发了针对全网通4G模式的手机，可能会因为不成熟的网络模式影响到用户的4G体验感受，而影响产品整体感受。另一方面，魅族手机跟大部分国产手机一样，没有独立开发CPU等内部元件的实力，只能从上游大厂商那里采购。而这就被上游的厂商限制，只能配备上游生产出的较成熟的内部元件。而上游厂商针对于全网通4G的CPU开发相对较少，供魅族选择的余地并不大。（三）赶上中国智能手机市场空间快速发展的好时机中国4G牌照的发放，全网通通信技术的发展成熟，是4G智能手机更加的实用。另一方面，随着科学技术的发展，手机硬件成本降低使得4G智能手机的市场更加庞大。中国手机市场容量增量的巨大市场空间创造了巨大的需求。旺盛的市场需求扩大了国内手机市场，从而提升了手机厂商的利润空间。（四）国内其他手机品牌迅速发展的威胁近来，国产全网通设备厂商中华为、中兴、联想对手机市场呈现出咄咄逼人的态势。而且资金雄厚，公司实力强，产品性价比较更高。同样是国产手机新秀品牌的小米的发展速度也很快，对魅族竞争力较大。当今市场上山寨机及黑手机的数量极其庞大。据统计，山寨机及黑手机在中国销量逐年增加的情况下，仅2012年走私手机销量达到850万部（如果算上翻新机、拼装机等在内会更多），约占全部手机销量的10%。这已经不是一个小数字。如果算上其它种类的黑手机，大约销量在1500万-2000万台左右。已经占到了全国手机销量的1/3强，这一数目应该是3-4个苹果的销量。而且,由于黑手机主要瞄准的是低端市场,一般销售的机器价格在1000-2000元之内，对于高性价比的魅族来说，是极大的威胁。二、魅族手机营销策略存在问题（一）产能问题 由于以前旗舰手机的销售数据的影响以及饥饿销营销策略的影响，旗舰手机MX4的高性价比的发售引来了相当大的订货量，造成了魅族全线缺货，这对自己的发展起到阻碍，同时会给人以店大欺客的感觉，小米公司的这种做法已经引起众多消费者的不满，no blue note、MX4 Pro的发布更加的给魅族的产能带来严重考验，所以魅族已经通过富士康代工来生产产品。产能问题是个大问题，魅族要尽快的解决。（二）产品单一魅族公司的产品路线在过去每年会固定月份左右会发布一部手机产品。今年开始转变这种思路，接连发布3款新机，可这并不能做到产品多元化，魅族相关的附产品创新与产品多元化不足。对于满足不同类型消费者的需要和个性化追求上就略显不足了。魅族应该大力发展相关的附产品，搭建好自身的生态平台，这样才能保持强劲的竞争力。这个方面小米公司做的就相当的不错。（三）广告宣传力度不足 魅族公司除了在其官网上对其产品进行简单介绍之外，没有在任何媒体上做广告，这显然是个不明之举，也是魅族品牌知名度与品牌形象久久无法打响和提高的主要原因。魅族应该在口碑良好，销量稳步增长的优势环境下乘胜追击，根据公司实际情况，本着真实的原则突出产品卖点与各大视频网站，电视台等媒体合作展开适当规模的广告宣传活动，进一步树立魅族国产高品质手机的形象，一举将品牌打响。 三、魅族手机的特色营销对策 （一）产品策略手机市场是一个快速发展，日新月异的市场，魅族手机不仅紧跟最新时代工艺技术生产手机硬件产品，而且紧跟最新科学技术配备主流、先进的组装元件，不断对对自己产品进行更新换代，使原有的产品结构和性能进行改良和提高。下半年接连推出3款手机：no blue note、MX4、MX4 Pro，开始走多产品路线。真正从使用者的角度出发，从真正做最好的产品角度出发，追求极致完美。魅族相信好的产品是是市场营销的基石，一个顾客买了好的产品，能够带来更多的顾客，如果他买了很差的产品，他就会抹杀掉众多潜在顾客。（二）定价策略魅族手机主要采取需求定价法与竞争导向定价法相结合，一方面根据市场需求和消费者反应的不同，确定商品价格，需求导向定价法要充分考虑到消费者的感受价值和市场需求差异。另一方面，考虑到竞争对手的商品定价，以竞争对手的价格为基础确定自身产品价格。在今年下半年以前，魅族走的是精品高价的路线，下半年突然风向改变，旗舰MX4居然定价1799，与其他品牌的相同配置的手机低200元，在质量上乘的情况下，价格还要便宜，性价比及其的突出。（三）分销渠道销售渠道是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义，是规划中的重中之重。好的销售渠道对魅族手机的销售是非常关键的。直至目前为止，魅族的销售渠道主要有以下三种：1.官网订购 魅族自初代手机起就一直在官网销售产品，官网购买可以享受同在实体店相同待遇，官方包邮，快递送货上门。2.实体店直销 目前为止，魅族在全国一共拥有近500认证专卖店，魅族也在积极部署更为深入的海外市场战略。实体店便于魅族集中管理和控制，避免了假货横行、鱼龙混杂的现象。同时，以专卖店的形式也方便售后保修和提高品牌知名度，给人一种高端、信得过的感觉。3.通过第三方网上商城销售 魅族手机的网上购买除了在官网订购之外，另外可以在京东商城、天猫魅族旗舰店上购买。由于阿里巴巴的投资，魅族在天猫上的销售收到更多的资源倾斜。（四）促销策略1.饥饿营销 众多的国内品牌手机厂商，现在都只是通过在网络上释放几张偷拍图之外，样机是不会透漏的，做到产品的保密性以及保持足够的神秘感。2.口碑营销 口碑传播能够胜出的关键还是在于过硬的本领。魅族以口碑营销起家，并不像其它厂商那样在市场推广上投入巨额费用，而是几乎把所有的利润都投入产品研发上，每次只做一款产品，成功后再把利润投入下一款产品的研发之中。3.论坛营销 魅族的营销策略上不得不提魅族论坛，几乎魅族的整个营销体系都围绕着魅族论坛展开。在整个魅族的发展过程中，论坛始终是魅族发布公告、讨论、营销、宣传的第一阵地。魅族CEO黄章充当着论坛管理者的角色，黄章经常在论坛与用户交流、互动，回答用户的问题，听取用户的意见，还时不时爆料下一代产品的参数、配置以保持人们对魅族产品的关注度。黄章在论坛的发言也经常被各大科技网站引用报道，很好的起到了宣传营销的作用。四、结语在现代市场经济条件下，企业必须十分重视市场营销策略。商场如战场，谁能把营销做得更好谁就掌握了战争的主动权，才能旗开得胜，只有知道营销的手段才能掌握更大的主动性，才能提高胜利的机率。在这手机厂商品牌开始洗牌的机遇下，魅族所面临的市场压力还非常大，纵观魅族公司产品所走的路线，存在的缺陷和需要进步的地方还是很多的。魅族必须要从质量、技术、销售、服务等诸多方面全线超越其它品牌才能实现在同行业中的崛起，而这并不是可以一蹴而就的，要通过坚持不懈的努力，才可达到这样的预期。参考文献1 菲利普.科特勒.市场营销原理，牛津大学出版社，2015.2 李延凤.论市场营销计划的制定策略J.清华大学出版社.2014.3 姜亚丽魅族浴火重生.东北师范大学出版社.2014.4 唐.舒尔茨：营销到底怎样整合.科技智囊，2013.5 张