销售经理的管理修炼.ppt

1,销售经理的管理修炼周文虎,营销方法普及系列之,2,什么是销售管理？,只要雇员需要与顾客接触，就需要销售经理。所有的销售经理的共同之处：通过自己的雇员和组织完成工作。销售管理：是指通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成销售目标。,3,各层级在各项职能方面耗时百分比,4,销售管理技能,普通销售人员,一线管理层,中间管理层,最高管理层,概念技能,人际关系技能,技术技能,5,晋升为销售经理后的主要变化：,观念的变化：总体性观念目标的变化：实现组织目标责任的变化：行政管理和对下属的管理满意度的变化：来自于他人的成功而不是自身销售技能要求方面的变化：除技术能力外，还要求有良好的沟通、领导、规划、管理时间、指挥、激励和培训他人的能力工作关系的变化：以前的同行、其它管理者、新的上级领导。,6,职位的晋升所经历的7个阶段,1、不知所措：无所适从2、淡化或否定变化：重新整理自己的思维，全面分析和认识这些变化3、消沉：真正认识到必须对自己的生活习惯、社会关系等方面进行全面调整4、接受现实：以乐观地态度接受现实，心甘情愿地放弃对过去的留恋5、磨炼：尝试新的行为方式，逐渐适应新的环境6、寻找新的价值：注意力开始转变到如何去认识和了解新事物7、内在化：个人把新的价值融入到自己的行为当中。,7,担任管理人员所遇到的问题,最大的问题：对管理工作缺乏足够的准备公司往往希望能够马上进行角色作为新的管理人员，不可能马上找到与之交流的群体。,8,如何成功接受新岗位？,最关键：具有一种学习的态度逐步学习，调整自己，适应新环境，并在必要的情况下寻求他人帮助对职位的期望要现实，通过时间适应新岗位必须把以前的工作习惯抛在脑后，与新的同事、下级和上级领导共同合作牢记一个事实：自己本身并没有什么变化，不过承担了一个新的角色而已。需要做出最初调整的是自己，而不是下属、其他管理者或周边环境。,9,如何学会做一个合格的销售经理?,不断实践通过教学和课本系统学习管理知识经常阅读和学习各种书籍，并时常与其它经理共同探讨.,销售经理的管理修炼之1,计划,11,确定方向，注意细节，自然水到渠成！李嘉诚,12,市场营销战略计划销售战略计划年度销售计划,13,市场营销管理过程,1分析营销机会,2开发营销战略,3计划营销方案,4管理营销努力,1、管理营销信息衡量市场需求2、扫描营销环境3、分析购买行为和竞争者4、确定细分市场和选择目标市场,1、定位战略2、新品开发战略3、生命周期战略4、营销竞争战略,1、产品方案2、定价方案3、营销渠道方案4、促销方案广告销售促进公共关系人员推销5、新营销工具,1、营销组织2、营销执行3、营销控制,14,制定公司销售战略的三个步骤：,1、目前的形势：可能的优势：销售人员的经验；产品领导地位；财务状况良好可能的劣势：销售人员老化，无法吸引新人；价格高于对手；竞争激烈，销售份额萎缩2、长期（跨年度）销售计划：销售现状；技术发展趋势；3-5年最重要的目标；战略计划（培训预算和人员编制；制定薪酬计划等）3、财务计划是销售战略的一部分：对销售收入和销售费用两个要素在未来的变化加以预测。,15,制定下一年度销售计划,1、关键性目标的制定（典型的目标另附）2、现状与未来的对比3、管理人员参与销售4、制定预算5、制定进程检查监督计划6、计划的整理与归纳7、把计划转化为个人的目标。,16,附：典型的目标,每月的销售额、销售数量每月销售额中的毛利润比例每月退货的数量每一种产品每月的销售额每一名销售员每月的销售额,每月新增加的客户数量每月减少的客户数量每一名销售员每月平均会见顾客次数每月的投诉数量每季度的培训天数每年的培训天数.,17,销售目标的类型,销售额目标：产品大类个别产品，包括原有产品和新产品利润目标：毛利润定额净利润定额费用目标：销售任务目标：接待次数、成交数量、每张订单平均销售额、全部顾客的数量等顾客满意度目标最常见的是销售额目标和销售任务目标。,18,目标销售表格,注：列出常规性目标、并说明对你所负责的销售区域、客户和自身进行管理所要承担的10项主要负责。,姓名：年度：负责区域：,19,目标的SMART原则：,销售经理的管理修炼之2,人员配备,21,销售机构的人力资源管理,22,成功销售员应具备的特点:,精力充沛高度自信对物质财富的需求工作勤奋很少需要监督坚持不懈富于竞争,良好的外表讨人喜欢具有自律性聪明以成就为导向良好的沟通技巧,23,调查显示：,大多数销售经理认为，一名成功的销售员应至少具备以下条件：智力较高层次的心理能力；教育应是一名上过中等学校的学生；个性以成就为惟一目标，机敏、成熟、自信、勇于开拓、生活态度积极，有一个现实的职业计划；经验工作勤奋，严格要求自己；刚毕业学生应参加过学校的社团组织，并策划过高水平的班组活动；身体条件外表整洁，有良好的个人习惯，身体健康，并给人以良好的第一印象。,24,美国计算机公司选拔销售员时所采用的5种特征,销售经理的管理修炼之3,培训,26,销售培训五阶段销售培训内容.,27,销售培训五阶段：,28,第一阶段：制定销售培训计划,1、经营分析:确定在培训中应重点强调的具体能力;确定哪些部门或哪些人员需要培训2、销售人员分析:分析销售人员工作行为与目标的差距，确定培训内容。3、顾客分析:根据对顾客进行调查，确定出每一名销售人员最需要改进的三个方面，以这三个方面为突破点共同制定一份具体的培训课程。,29,第二阶段：组织销售培训,选择培训方法培训载体培训材料地点：集中培训、分散培训时间。,30,培训方法：,常规培训方法角色扮演法实际工作培训培训学习曲线。,31,理想的S形学习曲线（培训结果使用情况及随后变化趋势）,32,第三阶段：为销售培训配备人员,公司专职培训人员销售机构人员外部培训专家。,33,第四阶段：指导销售培训,高层管理人员的支持销售经理需要：具有旺盛的工作精力超常的韧性富有远见值得他人信赖。,34,第五阶段：对销售培训的评价,对销售培训的评价包括以下各组成部分：反应：参与者对培训程序的看法如何？学习：参与者通过培训程序可以学到哪些知识、技能和态度？行为：学习包括行为方式的改变。结果：这是培训必须达到的底线。培训程序是否物有所值？它是否发挥了预期的作用？,35,销售培训的主要内容：,知识技能。,YES，IAMREADY！,36,最重要的销售知识：,竞争、行业状况和总体经济形势公司的知识顾客的知识产品的知识价格的知识分销渠道的知识促销的知识.,37,销售技能:,柜台快速成交法：WEISS第一个阶段：WWelcome迎接顾客第二个阶段：EExplore探寻需求第三个阶段：IIntroduce介绍产品第四个阶段：SSatisfy说服顾客第五个阶段：SStrikeabargain成交,38,施乐公司研究发现：,销售人员的成功取决于其学习能力和5种技能：通过提问收集信息并发现需求。发现顾客在什么时候会产生真实的需求，产品和服务所具有的特性如何满足他们的这种需求。与顾客促膝交谈。直接而迅速地发现并处理顾客的消极态度。在成交阶段需要向顾客提出承诺的时候采用收益总结和工作报告。,销售经理的管理修炼之4,领导周文虎,40,激励薪酬制度领导.,41,皮革马利翁效应：告诉一个人你未来一定会成功，从而使个人更有自信心，更愿意投入到工作中去。,42,7种激励方法：,1、销售文化：典礼和仪式具有示范性的故事象征语言2、基本薪酬计划：工资佣金福利3、特殊物质刺激：竞赛红利旅游4、非经济奖励：,获得晋升的机会获得挑战性的工作任务认可5、销售培训：初始培训继续培训销售会议6、领导：风格个人接触方式（反馈）7、绩效考核：方法绩效活动公开宣传。,43,激励因素,积极的激励因素：由于成功而得到的回报由于成功而得到的认可工作职位的晋升自我管理权限的扩大领导权绩效评估激励薪酬计划。,消极的激励因素：公司政策和规章制度利益摩擦更多的管理和监督。,44,一种对销售员激励的有效方法T-E-C-H-N-I-Q-U-E-S法,对团队工作的指导（teachteamwork)授权（empower)沟通（communiicate)倾听（hear)关注（notice)正直（initiateintegrity)及时了解情况（query）团结（unify)鼓励（exalt)制定标准（setstandard).,45,一种有效的激励因素钱,薪酬制度,46,“钱并不是生命中最重要的东西！”同意吗？“钱并不是工作中最重要的东西！”同意吗？,47,薪酬计划包括3种：,直接经济奖励：如加薪、奖金、佣金、竞赛、保险以及其它形式的经济刺激。个人事业的发展：如分配到更大的销售区域、在组织内获得提升的机会以及参加培训和学习等形式的个人发展机会。非经济报酬：如答谢晚宴、小礼品、成就证书、销售简报上的特别报道、纪念品、以及特殊团体的会员资格。,48,一项对工作动机的调查结果：,49,销售经理的领导风格,50,销售经理对销售员的领导-监督,监督：间接监督：销售接待报告薪酬收入销售分析报告直接监督：现场巡视销售会议共同工作。,51,销售经理对销售员的领导-指导,指导：主要是联合销售指导前的分析与规划检查记录通知销售员接待安排确定指导时间事先为指导备一份清单调整情绪联合销售：确定销售的目标有利于实现销售目标的主要办法分析潜在顾客的需求确定产品最能吸引潜在顾客的方面预测顾客提出异议的内容和程度选择成交策略,重视2